【文章內(nèi)容簡介】 全、考核激勵不到位省公司的組織結(jié)構(gòu)省公司銷售主管 市場主管 服務(wù)主管 人事主管 內(nèi)勤財務(wù)主管省公司的職能216。 制定銷售計劃（年度、月度、分產(chǎn)品、分區(qū)域）216。 制定區(qū)域營銷策略尤其是競爭策略216。 銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理216。 維修網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理216。 品牌宣傳與新產(chǎn)品推廣216。 顧客滿意與顧客關(guān)系管理216。 危機處理216。 信息收集與反饋216。 日常運作（開票、發(fā)運、庫存）、財務(wù)和人事管理省公司的任務(wù)216。 讓商家賺錢并得到發(fā)展216。 讓顧客滿意216。 促進區(qū)域市場的健康發(fā)展216。 提高市場占有率216。 公司經(jīng)營水平和管理水平的提升216。 團隊建設(shè)與員工滿意省公司的要處理好十大關(guān)系216。 經(jīng)銷商服務(wù)商的理念、實力和能力之間的關(guān)系216。 經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理與多家代理的關(guān)系216。 經(jīng)銷商經(jīng)營長豐產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品的關(guān)系216。 一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商的關(guān)系216。 經(jīng)銷商和維修站之間的關(guān)系216。 市場規(guī)范與促銷手段之間的關(guān)系216。 庫存水平和周轉(zhuǎn)速度之間的關(guān)系216。 政策的原則性與靈活性的關(guān)系216。 激勵和處罰的關(guān)系216。 專業(yè)分工和團隊合作的關(guān)系省公司的業(yè)績考核216。 銷售任務(wù)完成率216。 銷售增長率216。 市場占有率216。 各種信息報表的準確度與及時率216。 費用預算控制216。 市場開拓和培育計劃（如廣告、促銷、品牌建設(shè)、培訓、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）完成率及效果評估216。 配合銷售公司職能部門工作216。 突發(fā)事件的處理216。 顧客滿意度216。 經(jīng)銷商與維修商滿意度優(yōu)化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)216。 目前的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率相當不錯，地級市已經(jīng)達 75%以上216。 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高，平均每個網(wǎng)點的銷售量不到 100臺216。 4S店、 2S店和專賣店少，形象建設(shè)還需要力度216。 經(jīng)銷商和服務(wù)商的資金實力有限216。 經(jīng)銷商對市場的輻射力、滲透能力有限216。 維修站偏少，不能適應未來發(fā)展的需要216。 銷售公司對經(jīng)銷商和服務(wù)商的支持能力有待提高優(yōu)化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)216。 進一步提高覆蓋率，尤其是服務(wù)商的覆蓋率216。 逐步建立區(qū)域獨家代理為特色的銷售體系216。 穩(wěn)步推進 2S、 4S店的建設(shè)216。 鼓勵經(jīng)銷商發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)的滲透率216。 提高服務(wù)商的服務(wù)能力、服務(wù)意識和服務(wù)形象216。 建立經(jīng)銷商、服務(wù)商的培訓、改進、考核、分級、淘汰機制SUV廠家經(jīng)銷渠道狀況比較廠家 長城塞弗 湖南長豐 北京吉普 鄭州日產(chǎn) 東南汽車管理機構(gòu)長城營銷網(wǎng)絡(luò)公司和長城客車銷售公司和辦事處銷售公司和銷售子公司 銷售部門銷售部門和省級辦事處銷售部門和辦事處數(shù)量 22 31 31 26 31區(qū)域劃分 6 4 　 4 　 　經(jīng)銷商網(wǎng)點 385（代理） 302　 62 124 30（ 480）維修商 340 306　 100 175 316海外經(jīng)銷商 8 出口部 出口部 　 　服務(wù)理念 全資子公司長城 維修服務(wù)公司 維修部門客戶服務(wù)中心和免費800電話　 　免費維修和保養(yǎng) 2年或者 5萬公里 3年 /10萬公里　 5萬公里 2年或 6萬公里 　 經(jīng)銷商密度的決定因素216。 當?shù)丶捌渲苓吺袌隹側(cè)萘?16。 當?shù)鼐用袢丝诳倲?shù)216。 當?shù)鼐用衲昶骄芍涫杖?16。 當?shù)毓?/檢 /法 /司 /軍隊 /武警 /電力 /石油 /天然氣 /采礦 /電信 /地質(zhì)勘探 /醫(yī)院等的車輛規(guī)模216。 當?shù)毓防锍虜?shù)216。 當?shù)厥袌鲩L豐獵豹汽車的市場分額216。 當?shù)馗偁帉κ?16。 當?shù)丶捌渲苓叺貐^(qū)長豐獵豹汽車的保有量216。 當?shù)匦姓^(qū)劃級別（縣 /市 /副省 /?。┚W(wǎng)絡(luò)建立密度模型市場增長率銷售增長率市場占有率明年銷售量根據(jù)經(jīng)銷商利潤模型計算經(jīng)銷商正常盈利率的相應臺量4S店的數(shù)量以及入門店的數(shù)量比如，我們預測四川市場的銷售量將是 3000臺，4S店經(jīng)銷商的盈利底線是 300臺，那么可以估算出來， 4S店的數(shù)目不能超過 3000/300=10個如果原來 9個店，增加一個之后，總銷量增加，單店銷量也增加，說明基本合理單店銷商是否增長????構(gòu)建可共享的信息管理平臺216。 目前存在的問題：216。 信息不全216。 不及時216。 不共享216。 利用不充分216。 缺乏共同的信息平臺和相應的管理機制信息平臺的主要的信息216。 外部信息：產(chǎn)業(yè)信息、政策信息、競爭對手的信息、技術(shù)信息、宏觀經(jīng)濟信息等216。 內(nèi)部辦公信息：政策、通報、通知、郵件等216。 內(nèi)部業(yè)務(wù)信息：銷售、產(chǎn)品、價格、市場、財務(wù)、人事、顧客、經(jīng)銷商、維修商等216。 專項信息：各種調(diào)查、研究的專項信息信息的采集方式216。 日報：銷售進、銷、存216。 周報：市場動態(tài)、價格變化、廣告投放、對手情況216。 月報：財務(wù)、銷售、服務(wù)216。 定期調(diào)查或?qū)ｍ椪{(diào)查：顧客滿意度、經(jīng)銷商和維修商調(diào)查（季報）216。 日常管理信息分析制度216。 投訴分析：區(qū)域、車型、類別、頻度、趨勢216。 市場分析：競爭格局、對手策略、價格趨勢、區(qū)域特點216。 銷售分析：區(qū)域、產(chǎn)品品種、變化趨勢、庫存216。 財務(wù)分析：費用、資金周轉(zhuǎn)、回款、贏利狀況216。 顧客滿意度分析216。 以上可以每周或每月進行分析，并且要在下次分析時對上次分析的合理性進行評價，不斷提高分析水平內(nèi)部管理流程的優(yōu)化A. 預算流程 預算超支嚴重 預算不合理控制不到位股份領(lǐng)導和財務(wù)合理決策預算進行定期調(diào)整超預算責任落實到總經(jīng)理B. 人事招聘流程 銷售人才引進力度不大上面派人不好用不能退責權(quán)不對等 普通員工用人權(quán)下放銷售公司成立人事部門流程名稱 問題 原因 調(diào)整意見 速度不快品種不夠多價格過高備件部在改進中有待于進一步完善轉(zhuǎn)變配件盈利的觀念合理定價、控制運營成本多渠道采購 KD件降低進價 索賠件處理速度慢服務(wù)費用結(jié)算慢關(guān)鍵人員不夠服務(wù)意識不強人事部門增加結(jié)算員強化考核與激勵第四部分 長豐獵豹的營銷戰(zhàn)略與策略216。 以品牌為核心進行整合營銷216。 以獵豹飛騰為契機進行差異化營銷216。 以省公司為平臺進行精耕細作式的深度營銷216。 以顧客認知價值為中心進行價值營銷216。 以服務(wù)體系為平臺進行服務(wù)營銷以品牌為核心進行整合營銷216。 品牌可以為顧客創(chuàng)造價值216。 長豐品牌掃描216。 建立整合營銷傳播體系216。 建立品牌管理體系品牌本身可以為顧客創(chuàng)造價值216。 品牌是產(chǎn)品的不可或缺的一部分，象汽車的輪胎一樣，它為顧客帶來價值216。 不同的品牌在顧客眼中具有不同的價值216。 品牌是長期投資和積累的結(jié)果，是提高營銷效率的重要手段216。 品牌同時是市場競爭和差異化的主要工具216。 品牌不僅僅要靠產(chǎn)品功能和卓越的廣告，更要靠有效的品牌管理長豐獵豹品牌掃描形象產(chǎn)品視覺銷售渠道消費者商譽品牌從品牌的六個方面檢驗品牌的健康狀況，同時與競爭對手可以作橫向比較長豐獵豹的形象216。 專業(yè)越野車制造商，處于行業(yè)領(lǐng)導地位216。 產(chǎn)品廣泛應用于軍隊、武警216。 國產(chǎn)、本地、國營216。 可以信賴、誠懇、踏實、實用216。 產(chǎn)品形象明顯優(yōu)于企業(yè)形象216。 更新?lián)Q代慢216。 企業(yè)發(fā)展后勁不足長豐獵豹的產(chǎn)品216。 性能良好、安全、可靠216。 維修方便216。 油耗大216。 專業(yè)越野車生產(chǎn)商216。 技術(shù)源于三菱，研發(fā)能力不足，新產(chǎn)品不多長豐獵豹的消費者216。 團體購買者居多，216。 消費者層次較高，具有相當影響力216。 個人消費者市場有待進一步開發(fā)216。 品牌維護不夠，部分團體客戶流失長豐獵豹的銷售渠道216。 渠道地域覆蓋率較高，但對個人消費者覆蓋較差216。 渠道分