【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)方面所表現(xiàn)出來(lái)的新的消費(fèi)趨勢(shì)，最終將談話(huà)的重點(diǎn)歸結(jié)到“如何滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求”上來(lái)。再結(jié)合他的優(yōu)勢(shì)，于是“量身訂做”的經(jīng)營(yíng)模式就呼之欲出了，筆者的幫忙也就到此而止。一個(gè)月后朋友邀我去參觀他剛裝修好的“量身訂做”形象店，說(shuō)實(shí)在的，是很棒！在這方面客戶(hù)是專(zhuān)家。一年后朋友電話(huà)約我吃飯，并說(shuō)如今他除了親自經(jīng)營(yíng)省會(huì)城市的三家店之外，還在下邊地市建了7家加盟店，一度停產(chǎn)的加工廠也已正常運(yùn)轉(zhuǎn)。餐桌上朋友一再要求筆者擔(dān)任其顧問(wèn)，說(shuō)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)外省市場(chǎng)。 案例點(diǎn)評(píng)思路決定出路，有時(shí)理論上的一點(diǎn)點(diǎn)改變，對(duì)其所指導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)的都是巨變。本案例中筆者確實(shí)沒(méi)做什么，只是在朋友的思維觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程中加以引導(dǎo)而已。 營(yíng)銷(xiāo)理論在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越重視在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)方面追求差異化，以便確立自已的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)的層面也由外部競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的方向卻越來(lái)越趨向于失誤率的競(jìng)爭(zhēng)。大渠道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，一切競(jìng)爭(zhēng)的成敗取決于企業(yè)對(duì)資源的整合能力，即創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。 理論來(lái)源對(duì)現(xiàn)代體育運(yùn)動(dòng)比賽過(guò)程的分析、總結(jié)后的領(lǐng)悟?！獙?shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)雙方，勝負(fù)的決定因素在于“拼對(duì)方的失誤率?！?釋意競(jìng)爭(zhēng)存在于任何行業(yè)的任何事件中，而且競(jìng)爭(zhēng)的原理和競(jìng)爭(zhēng)法則是一致的由于人們往往對(duì)發(fā)生在自己身邊的事情熟視無(wú)睹，我們不妨從體育競(jìng)技的角度來(lái)闡述商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著通訊和交通技術(shù)的發(fā)展，使各國(guó)人民間的距離拉近，人與人之間的交流方便起來(lái)。各隊(duì)之間的技戰(zhàn)術(shù)也越來(lái)越為對(duì)方所熟知，絕招已成為普通招數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)雙方的勝負(fù)往往取決于運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)上的臨場(chǎng)發(fā)揮和心理意志水平。誰(shuí)的臨場(chǎng)發(fā)揮較穩(wěn)定，誰(shuí)就能利用對(duì)手的不穩(wěn)定，抓住對(duì)方的失誤而得分，最終的勝負(fù)也就取決于雙方對(duì)失誤率的控制能力。從這一層面上來(lái)說(shuō)，勝負(fù)的關(guān)鍵在于戰(zhàn)勝自己的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。也正因此才使得整個(gè)比賽變得撲朔迷離，突發(fā)性事件頻現(xiàn)，冷們疊出，黑馬越來(lái)越多，比賽也越來(lái)越有看頭。不到最終，很難斷定誰(shuí)是勝者。營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)也是如此，各種營(yíng)銷(xiāo)手段，如廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、媒體炒作、人員推廣等越來(lái)越為人所熟知，也都在使用，消費(fèi)者對(duì)各種花樣的宣傳推廣活動(dòng)的反應(yīng)也越來(lái)越冷漠。所以，眼前再高明的營(yíng)銷(xiāo)方法也很難單單從方法上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以，每一個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的工作者都要首先通過(guò)學(xué)習(xí)和上千次的實(shí)踐，以掌握各種營(yíng)銷(xiāo)手段，然后還要鍛煉出一雙慧眼，以隨時(shí)捕捉對(duì)手的失誤，借對(duì)方失誤之機(jī)超越對(duì)手。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)還沒(méi)有掌握最基本的營(yíng)銷(xiāo)方法的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，實(shí)際上已不存在競(jìng)爭(zhēng)，就象一個(gè)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員和業(yè)余選手之間的比賽一樣，根本無(wú)懸念可以期待。但可悲的是，當(dāng)然我們的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)技場(chǎng)上的業(yè)余選手實(shí)在太多，一些常規(guī)的技戰(zhàn)術(shù)往往被當(dāng)作克敵制勝的法寶。所謂最好的競(jìng)爭(zhēng)就是無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)前中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)上，各個(gè)企業(yè)所掌握的營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)在有限，失誤也早已司空見(jiàn)慣。在這種情況下，作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，只要通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉，掌握最基本的營(yíng)銷(xiāo)技能就足夠了。因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)他們的對(duì)手是業(yè)余的，只要把自己變成職業(yè)的就行。所以目前中國(guó)最急需的是教練特別是能把最基本的營(yíng)銷(xiāo)技能傳授給營(yíng)銷(xiāo)者的教練?，F(xiàn)實(shí)讓人很無(wú)耐，一旦看透整個(gè)規(guī)律和現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)高手會(huì)有曲高和寡之感，畢竟，孤獨(dú)求敗的內(nèi)心是最孤苦的。 案例分析一場(chǎng)勢(shì)均力敵的足球比賽2005年荷蘭世青賽的決賽在阿根廷和尼日利亞隊(duì)之間進(jìn)行。兩支同樣富有激情而且將技戰(zhàn)術(shù)風(fēng)格發(fā)揮到極致的球隊(duì)，一路披荊斬棘，高歌猛進(jìn)，擊敗了前進(jìn)路上的各個(gè)對(duì)手，最終獲得了問(wèn)鼎世青賽冠軍的權(quán)利。兩隊(duì)的球員、教練員以及全世界因此次比賽而被臨時(shí)分割成兩個(gè)陣營(yíng)的球迷，都期盼自己所支持的球隊(duì)能夠擊敗對(duì)手，捧回桂冠。比賽開(kāi)始了，雙方果然在賽前都做了充分的準(zhǔn)備，把對(duì)方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)研究的非常透，各自的優(yōu)勢(shì)都不同程度地受到抑制。比賽拿球的一方，使出渾身解數(shù)進(jìn)行切、盤(pán)、帶和突破，失球后則拼命地圍、追、堵、截和逼搶。各隊(duì)你來(lái)我往，只殺得整個(gè)球場(chǎng)天昏地暗，日月無(wú)光。這實(shí)在是一場(chǎng)勢(shì)均力敵的比賽！但很快奇跡出現(xiàn)了，阿根廷隊(duì)獲得球權(quán)，選擇左路突破，下底傳中，球傳到中路進(jìn)攻前鋒球員的腳下，前鋒還未作出射門(mén)動(dòng)作人已倒地……。原來(lái)尼日利亞的防守隊(duì)員忙中出亂，將對(duì)方前鋒推倒在地，按照規(guī)則，裁判判罰點(diǎn)球，球應(yīng)聲入網(wǎng)，阿根廷隊(duì)1：0領(lǐng)先。失球后的尼日利亞隊(duì)瘋狂反擊。很快打進(jìn)了一個(gè)漂亮的進(jìn)球?qū)⒈确职馄?，雙方又回到了同一起跑線(xiàn)上。此后的比賽，雙方踢得更加賣(mài)力，更加謹(jǐn)小慎微，畢竟，多年的辛苦，都要靠今日一戰(zhàn)成名?？墒请p方都沒(méi)有太多的機(jī)會(huì)形成射門(mén)，更不用說(shuō)得分了，比賽一直僵持到終場(chǎng)前3分鐘，正當(dāng)人們都在等待加時(shí)賽的好戲時(shí)，奇跡又一次出現(xiàn)了，阿根廷前鋒中前場(chǎng)接球后選擇帶球突破，他一直將球帶到禁區(qū)內(nèi)。由于對(duì)方防守球員太密集，根本沒(méi)有射門(mén)機(jī)會(huì)，他選擇了向底線(xiàn)盤(pán)帶，球已被帶到了禁區(qū)左側(cè)底線(xiàn)附近，已失去了射門(mén)角度。這時(shí)，尼日利亞球員又一次禁區(qū)內(nèi)犯規(guī)，用腳把對(duì)方帶球隊(duì)員放倒在地。隨著阿根廷隊(duì)第二個(gè)點(diǎn)球的罰進(jìn)，終場(chǎng)的哨聲也很快響起，阿根廷人依靠自己出色的技術(shù)，副迫對(duì)手兩次失誤，從而為他們爭(zhēng)取到了決賽的勝利，成為新一屆的世青賽冠軍。同時(shí)，憑借著本次勝利，他們成了世界上世青賽冠軍獲得次數(shù)最多的國(guó)家。比賽中獲勝一方的兩次進(jìn)球都不是很精彩，甚至給人一種勝之不武之感。但必競(jìng)勝利才是硬道理。誰(shuí)讓對(duì)方失誤呢？ 渠道變革趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)理論在渠道制勝的日子里，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就有發(fā)言權(quán)。從廠家坐等顧客上門(mén)，到尋找代理商，再到自建經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以及終端連鎖經(jīng)營(yíng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，再由復(fù)雜到簡(jiǎn)單的過(guò)程，而這一切都奔著渠道扁平化的方向而去。 理論來(lái)源※對(duì)古往今來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究和分析?！鶎O子兵法：夫地形者，兵之助也。先處戰(zhàn)地而待敵者 ，后處戰(zhàn)地而趨敵者勞?！唬悍采钊霐撤街?，必察地之形勢(shì)，務(wù)求便利…… 釋意古人根據(jù)地形對(duì)行軍打仗的影響作用，將其分為圮地、衢地、絕地、圍地、死地等。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)市場(chǎng)渠道及終端市場(chǎng)上，同樣具有著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果起著不同影響的地形。如：有些市場(chǎng)根本不存在我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，某些賣(mài)點(diǎn)的死角，消費(fèi)者根本都不會(huì)光顧，這些地方即使投入再多的營(yíng)銷(xiāo)力都不會(huì)有太大效果，我們稱(chēng)之為圮地；有些地方各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品都有，如批發(fā)市場(chǎng)、巨型超市、各種信息及行業(yè)趨勢(shì)都能看到，我們稱(chēng)之為衢地；有些地方，受當(dāng)?shù)匚幕?、政策或造假等因素的影響，任何品牌在此都難以生存，我們稱(chēng)之為絕地；有些市場(chǎng)我們已經(jīng)進(jìn)去后才發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，稍不小心就會(huì)全軍覆沒(méi)，我們稱(chēng)之為圍地；有些市場(chǎng)，我們處于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)地位，而且該市場(chǎng)對(duì)我們又非常重要，我們稱(chēng)之為死地；大渠道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)強(qiáng)調(diào)：圮地市場(chǎng)要堅(jiān)決放棄；衢地市場(chǎng)要充分了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的各類(lèi)信息；絕地嚴(yán)禁進(jìn)入；圍地要靠策劃取勝；死地要加大投入堅(jiān)決拿下。掌握了不同市場(chǎng)、不同渠道的優(yōu)、劣形勢(shì)，我們就可以根據(jù)自身品牌的特性選擇一條有利于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。需要說(shuō)明的是，雖然渠道越趨于扁平化越有利于產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但是各種渠道模式本身并無(wú)好壞、高下之分，一切都要結(jié)合企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)和所采取的主要營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)選擇適合自身特點(diǎn)的渠道模式。最適合的才是最好的！ 案例分析Y酒渠道營(yíng)銷(xiāo)制勝Y酒業(yè)是1998年，白酒經(jīng)銷(xiāo)者王氏三兄弟在一個(gè)小鎮(zhèn)上投資200萬(wàn)建立的一家白酒生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過(guò)1年的努力，打下了一定的基礎(chǔ)。由于想采取非常規(guī)的擴(kuò)張思路，2000年請(qǐng)筆者對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。經(jīng)過(guò)對(duì)Y企業(yè)及其老板王氏老大的了解，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然規(guī)模不大，但由于Y酒是專(zhuān)門(mén)針對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的低檔白酒，兼之價(jià)格低、包裝好、定位也較準(zhǔn)確，銷(xiāo)路還不錯(cuò)。一年的時(shí)間，銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)。另外企業(yè)王總的人義氣，在當(dāng)?shù)刂苓叞拙其N(xiāo)售行業(yè)口碑很好，經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡與其打交道。無(wú)形中增強(qiáng)了筆者的信心，同時(shí)也助長(zhǎng)了筆者助其擴(kuò)張的野心。但是超常業(yè)績(jī)要靠超常的手段來(lái)獲得，因?yàn)閅酒業(yè)當(dāng)年度銷(xiāo)售目標(biāo)已不僅僅是翻一翻，而是要達(dá)到翻兩翻，這一目標(biāo)就連王總的兩個(gè)弟弟都不想信，只有筆者和王總堅(jiān)信不移。為了達(dá)到目標(biāo)，在筆者到來(lái)之前，Y酒業(yè)已經(jīng)在省級(jí)主流電視媒體上做了一個(gè)月的廣告。經(jīng)過(guò)分析后筆者認(rèn)為，由于Y酒業(yè)利潤(rùn)太低，且處于起步階段，一味地做廣告將把Y企業(yè)帶進(jìn)一條不歸路。所以力爭(zhēng)徹銷(xiāo)廣告。這一點(diǎn)大出王總意料之外，沒(méi)有廣告支持，如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)？我說(shuō)別急，你等我的好消息。一個(gè)月后，筆者將自己的打算和盤(pán)托出——靠網(wǎng)絡(luò)制勝，在此之前Y酒的銷(xiāo)售區(qū)域僅在周邊三個(gè)縣，但王氏三兄弟在做白酒批發(fā)時(shí)，名聲早已傳播于周邊的三個(gè)省以上的市場(chǎng)。于是筆者方案中強(qiáng)調(diào)了把全部資源都集中在經(jīng)營(yíng)渠道上，至于終端實(shí)際銷(xiāo)量，依靠產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商巨大的利潤(rùn)空間刺激來(lái)完成，方案中強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：A．將市場(chǎng)范圍擴(kuò)大到全省100多個(gè)縣和周邊省份；B．對(duì)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壟斷（具體措施是產(chǎn)品包銷(xiāo)）；C．加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（主要是包裝設(shè)計(jì)）；D．建立一支30人的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。別小看這幾條，對(duì)于大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)可能不算什么，但對(duì)于一個(gè)全廠工人只有50個(gè)的小廠來(lái)說(shuō)，每一個(gè)決定的做出都要以非凡的魄力痛下決心。比如：光產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和印刷成本就占了整個(gè)生產(chǎn)的60％以上，而以往全年的累計(jì)生產(chǎn)投入還不到本年度包裝費(fèi)用的一半。而30人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的開(kāi)支將是全廠原有50人支出的3倍，決策者的壓力可想而知。好在筆者所有的建議都有周密的論證，又非常迎合王總的擴(kuò)張野心，所在在決策方面，也并沒(méi)有遇到太大麻煩，不過(guò)王總下決心時(shí)的一句話(huà)卻令筆者至今猶記：“張老師，我可是把整個(gè)家族的身家性命都交給你了?。　备挥屑で榈氖聵I(yè)讓人回味起來(lái)仍然心潮澎湃，且看當(dāng)年Y酒業(yè)是如何出招的。第一招：（6月30日）拿出上一年旺銷(xiāo)的5個(gè)單品在老經(jīng)銷(xiāo)商中進(jìn)行招標(biāo)。每個(gè)單品需完成200萬(wàn)年銷(xiāo)量（上一年就是這一數(shù)據(jù)），中標(biāo)者享有該酒在所有市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，其它人在廠里拉貨，利潤(rùn)由廠方劃給中標(biāo)者。但每個(gè)中標(biāo)者需預(yù)付10％的款，以保證任務(wù)完成。這一項(xiàng)為企業(yè)增加流資100萬(wàn)。由于200萬(wàn)的年銷(xiāo)量，目標(biāo)很低，大家都想爭(zhēng)取，招標(biāo)過(guò)程很順勝，最后由王總親自指定5家實(shí)力較小的商戶(hù)，把這5個(gè)老產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交給他們，實(shí)力大的讓他們等上一個(gè)月。第二招：（7月25日）再次招集上次招商會(huì)上實(shí)力較強(qiáng)而沒(méi)能中標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)上一并推出8個(gè)產(chǎn)品的系列包裝和每個(gè)產(chǎn)品的酒質(zhì)及價(jià)格特點(diǎn)。每個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售任務(wù)為300萬(wàn)，須預(yù)付30萬(wàn)的貨款，而且按交款的先后順序決定每個(gè)產(chǎn)品包銷(xiāo)權(quán)的歸屬。由于新推出的產(chǎn)品包裝非常漂亮，利潤(rùn)空間又非常大。開(kāi)會(huì)當(dāng)天，參會(huì)者就紛紛回家籌款，不到3天就收到240萬(wàn)的預(yù)付款。至此我們?cè)诎拙谱畹募竟?jié)已收到340萬(wàn)元的產(chǎn)品預(yù)付款（據(jù)王總說(shuō)這段時(shí)間是他最富的時(shí)間），最關(guān)鍵的是我們成功地捆住了老客戶(hù)，并調(diào)動(dòng)了其積極性，由于他們錢(qián)已被Y酒掏空，他們的渠道也為Y酒壟斷，他們也由原來(lái)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商搖身變成了全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，不大力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)才怪呢。第三招：（8月15日）讓每一個(gè)擁有包銷(xiāo)產(chǎn)品的商戶(hù)派一名管理人員到廠里監(jiān)督本產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，銷(xiāo)售數(shù)量等，工資及日常開(kāi)支自理。由于各個(gè)商戶(hù)都很關(guān)心自己產(chǎn)品的質(zhì)量和銷(xiāo)售情況，紛紛派來(lái)最能干的工作人員，此舉Y酒業(yè)一舉獲得了十多名義務(wù)管理工作者，而自己只需做協(xié)調(diào)工作即可。第四招：（9月30日）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍下縣鄉(xiāng)，協(xié)助各經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。第五招：（10月20日）糖酒會(huì)上顯身手。由于已收到數(shù)百萬(wàn)的預(yù)付貨款，在2000年鄭州糖酒會(huì)上，Y酒業(yè)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。A．通過(guò)關(guān)系搞到“十大名酒展區(qū)”一個(gè)；B．在河南飯店一樓、二樓各設(shè)展廳一個(gè)；C．將所有經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)統(tǒng)一噴上廣告并組成一個(gè)15輛車(chē)的宣傳車(chē)隊(duì)；D．從酒廠抽調(diào)30人組成禮儀小姐，在展區(qū)及市區(qū)進(jìn)行宣傳；E．推出17個(gè)新包裝產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)招商。糖酒會(huì)取得了空前成功，除招商效果外，宣傳效果特別明顯，很多外省份白酒經(jīng)銷(xiāo)者都把Y酒當(dāng)然地看作了中國(guó)新興白酒企業(yè)的代表。經(jīng)過(guò)一環(huán)扣一環(huán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，到2001年春節(jié)前進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)時(shí)，當(dāng)時(shí)實(shí)際銷(xiāo)售額已達(dá)到4500萬(wàn)元，渠道網(wǎng)絡(luò)已遍布全省，省外也有了相當(dāng)部分客戶(hù)，生產(chǎn)廠區(qū)也隨之?dāng)U大了兩倍，單從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是空前的成功。 案例點(diǎn)評(píng)本案中Y酒的成功營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于充分整合了自身的資源優(yōu)勢(shì)，并借此充分地把新老經(jīng)銷(xiāo)商的自有渠道進(jìn)行了壟斷，當(dāng)然各包銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的高額利潤(rùn)在其中起到了舉足輕重的作用。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)理論除了少數(shù)的新興行業(yè)外，在同一行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已由當(dāng)初的春秋混戰(zhàn)局面，發(fā)展到了戰(zhàn)國(guó)爭(zhēng)雄的局面。每一行業(yè)都有少數(shù)幾個(gè)品牌控制了一定比例的市場(chǎng)占有率，處于一種相對(duì)穩(wěn)定的局面。 理論來(lái)源天下大事，分久必合，合久必分。 釋意隨著弱肉強(qiáng)食的企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加巨，在每一個(gè)行業(yè)內(nèi)都會(huì)出現(xiàn)若干個(gè)全國(guó)性乃到世界性的大品牌，他們通過(guò)對(duì)其它品牌的兼并，資產(chǎn)重組等活動(dòng)，一方面擴(kuò)大自己品牌的市場(chǎng)份額，另一方面又對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行打壓。同時(shí)由于一些國(guó)家壟斷法規(guī)的出臺(tái)，又強(qiáng)制性地將一些超級(jí)企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行干預(yù)，迫使其分解，如美國(guó)微軟的一分為二。從而始終在一行業(yè)內(nèi)保持兩個(gè)以上勢(shì)均力敵的企業(yè)，使他們?cè)谙鄬?duì)穩(wěn)定的氛圍內(nèi)通過(guò)相互競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展的目的。綜合起來(lái)，行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)以下幾個(gè)階段：一、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌的混戰(zhàn)階段。一個(gè)行業(yè)新興沒(méi)多久，還沒(méi)有占統(tǒng)治地位的品牌出現(xiàn)，處于該階段的企業(yè)最關(guān)鍵的是要把握住企業(yè)發(fā)展的正確戰(zhàn)略方向；二、企業(yè)重組階段。一些較大的品牌進(jìn)行瘋狂的企業(yè)重組，通過(guò)兼并，收購(gòu)等非常規(guī)發(fā)展手段，擴(kuò)充自己勢(shì)力范圍，提高市場(chǎng)占有率，力圖對(duì)整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)重新洗牌，使自身品牌獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)位置。處于該階段的企業(yè)一般都會(huì)加強(qiáng)資本運(yùn)作，利用資本市場(chǎng)來(lái)為品牌服務(wù)。三、相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)平衡階段。由兩個(gè)以上的企業(yè)占據(jù)了整個(gè)行業(yè)的統(tǒng)治權(quán)，同時(shí)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)處于一種相對(duì)穩(wěn)定的階段，誰(shuí)也吞并不了誰(shuí)。處于該階段的企業(yè)要通過(guò)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)來(lái)穩(wěn)定已方市場(chǎng)，同時(shí)搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。四、壟斷階段。一枝獨(dú)秀，由于缺少競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展動(dòng)力，不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，各個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家都制訂了反壟斷法，對(duì)市場(chǎng)占有率超過(guò)60％的企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)制分解，以保持整個(gè)行業(yè)的平衡和持續(xù)發(fā)展。 案例分析時(shí)代華納公司的兼并歷程從80年代起，有線(xiàn)電視飛速發(fā)展，認(rèn)識(shí)到有線(xiàn)電視方面的巨大商機(jī)，華納盡一切機(jī)會(huì)發(fā)展有線(xiàn)電視業(yè)。碰巧，時(shí)代公司也在為了迎合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求進(jìn)行一次歷史性的大轉(zhuǎn)折。第一規(guī)劃這一藍(lán)圖的是時(shí)代公司總裁尼古拉斯。他宣稱(chēng)