價值戰(zhàn)略營銷的體系與方法第五代營銷(編輯修改稿)
2025-02-17 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五代營銷理論的價值：知己知彼、事先算贏 53 第五代營銷五大優(yōu)點 直接的營銷流程 系統(tǒng)思路 簡單清晰 體現(xiàn)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?傳統(tǒng)價值觀已經(jīng)過時，現(xiàn)在新價值時代。 ?破與舊可以產(chǎn)生酷 適應(yīng)性強(qiáng) 營銷是什么？ 通過發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造消費者價值，實現(xiàn)交換，推動企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)思路、流程與方法體系。通過推銷價值，贏得消費者購買，好的營銷將使推銷成為多余．１ * Source: 55 價值營銷的基石：東西是被消費者買走的，買方市場， * Source: 賣比買精，買比賣急 56 ?大部分學(xué)校的 MBA連什么是市場這樣基本的問題搞不清楚，他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的分析工具，沒有清晰的概念與體系，這嚴(yán)重影響了他們的對營銷工具的使用，而這與他們的教材有關(guān) 但是，這種思想是以管理為導(dǎo)向的，沒有將營銷本質(zhì)突出出來 ?考特勒從管理流程角度分析營銷 ?而不是營銷本質(zhì)流程 ?它將營銷流程分割為若干部分，放在管理流程之下。 管理流程而不是營銷流程 需要嚴(yán)格的管理 ?Text 需要對營銷有深刻認(rèn)識的文化背景 ?Text 營銷管理思想沒有解決入門中國企業(yè)的營銷管理問題 57 價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷的核心體系是 ?Text 市場戰(zhàn)略 價值戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略 整合營銷 戰(zhàn)略 企業(yè)的核心任務(wù)是交換 交換的核心是價值 而構(gòu)建消費者價值就是企業(yè)的核心戰(zhàn)略 優(yōu)勢消費者價值 優(yōu)先交換權(quán) 58 ?Text 案例：農(nóng)夫山泉怎么賣 ?Text 找到你有優(yōu)勢的消費者 設(shè)計更大的消費者價值 ?農(nóng)夫山泉有點甜 ?。 突出競爭性優(yōu)勢消費者價值 整合營銷 ?說明泉水比純凈水好 ?產(chǎn)品包裝： ?價格： ?宣傳： ?渠道： ?服務(wù) ?人員： 59 市場領(lǐng)域的四大戰(zhàn)略 市場選擇戰(zhàn)略 細(xì)分市場戰(zhàn)略 市場適應(yīng)戰(zhàn)略 市場杠桿戰(zhàn)略 60 戰(zhàn)略價值提升的五大思路性工具 ?Text ?普通汽車 ?豪華汽車 ?防彈汽車 ?三層次消費者價值： ?與眾不同是本能 (從阿美到馬可波羅古典批撒館 ) ?高考輔導(dǎo)軟件 ?萬杰醫(yī)院伽馬刀與腦瘤與癲癇 ?摩根托盤賣雞蛋 ?Text 增加價值 提升層次 改變價值參 照背景 改變價值表 述結(jié)構(gòu) ?航空業(yè)往返機(jī)票 。 ?吉列刀片與刀架 。 ?大西洋賭城的籌碼與車票； ?佳能的打印機(jī)與墨盒； ?柯達(dá)的膠卷與相紙； ?微軟的盜版與正版 ?玉米花與電影院 價值結(jié)構(gòu) 賺顧客不注意的錢，賺顧客必須讓你 61 ?Text 價值戰(zhàn)略的設(shè)計角度 ?Text 接觸戰(zhàn)略 溝通戰(zhàn)略 ?Text 核心價值戰(zhàn)略、 特色優(yōu)勢戰(zhàn)略 終身服務(wù)戰(zhàn)略 ?Text ?Text ?Text * Source: 62 衣 食 住 行 長壽 娛樂 價值發(fā)展與增加方向：推動新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài) 發(fā)展 生存 安全 歸屬 愛 自我 實現(xiàn) 需求種類 需求層次 新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài) 高考輔導(dǎo)軟件： 95年， 2022元 1995年 ,2022元高考輔導(dǎo)軟件 ? 用這套軟件考大學(xué) ,考不上 ,退款 ,而且賠償 10%。 ? 130人考上 100人 。 ? 北京復(fù)考率 80%,24人繼續(xù)用 。 ? 6個人退錢 ,其中 50%,富裕家庭，50%,窮人 ,3個人 ? 成本 :60元 ,600元 ,26萬 65 ?Text 運用價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷體系，可以直接形成產(chǎn)品無法銷售的原因庫 ?鐵路保間 ?移動秘書 沒有市場需求 有需要不買：沒有價值或者價值不足 買不到 買不起 ?Text ?相對買不起 ?絕對買不起 不知道 價值低估 ?Text 絕對低估 相對低估 ?與感覺比我們低 ?性能比期望低 ?與對手比我們低 66 運用價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷體系，可以直接形成產(chǎn)品無法銷售的原因庫 ?鐵路包間 ,移動秘書 ,深圳家庭配送 沒有市場需求 有需要不買：沒有價 值或者價值不足 買不到 買不起 ?Text ?相對買不起 ?絕對買不起 不知道 價值低估 ?Text 絕對低估 相對低估 ?與感覺比我們低 ?性能比期望低 ?與對手比我們低 難以判斷 磨圣與發(fā)動機(jī) 67 ?東西賣不掉 中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在東西賣不掉的五大反應(yīng) ?銷售無能 ?產(chǎn)品不行 ?價格太貴 ?廣告不到位 ?人員素質(zhì)太低 思路誤區(qū) 就事論事 缺乏系統(tǒng) 無法確保思路領(lǐng)先 68 適應(yīng)性強(qiáng)，從思路系統(tǒng)性角度，解決銷售困難與難以銷售的思路體系 落后于消費者需求 落后于競爭對手 研究消費者需求 超越競爭對手 超越競爭對手 成本相對較低 恰當(dāng)營銷思想 東西賣不出去 思路有問題 69 如何企業(yè)銷售份額下降的分析思路 落后于消費者需求 落后于競爭對手 研究消費者需求 超越競爭對手 超越競爭對手 成本相對較低 恰當(dāng)營銷思想 東西賣不出去 思路有問題 銷售絕對下降 銷售相對下降 戰(zhàn)略性市場下降 70 ?營銷思路與消費者需求的適應(yīng)性 季節(jié)與衣服 戰(zhàn)爭與武器 ?營銷思路與競爭對手的領(lǐng)先性 同時，也確保在適應(yīng)供求關(guān)系下，確保領(lǐng)先競爭對手 企業(yè)采用的 領(lǐng)先營銷 思路 71 季節(jié)與衣服：適應(yīng)性強(qiáng)解決了不同供求環(huán)境下的營銷思路問題 短缺 初步競 爭 過剩競 爭 壟斷者 過剩 信息過 剩 渠道營銷 單一創(chuàng)新營銷 整合營銷 市場基礎(chǔ)上整合營銷 價值戰(zhàn)略營銷 72 戰(zhàn)爭與武器：不同時代營銷思想的導(dǎo)向與特征 ?Text 第一代營銷：生產(chǎn)導(dǎo)向 第二代營銷：產(chǎn)品與價格創(chuàng)新導(dǎo)向 ?Text 第三代營銷：系統(tǒng)推銷導(dǎo)向 第四代營銷：需求與市場管理導(dǎo)向 第五代營銷：價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷 ?Text ?立足顧客需要，進(jìn)行分析。 ?創(chuàng)造性的設(shè)計消費者價值，滿足市場需求。 * Source: 體系簡單與清晰：理念、戰(zhàn)略與整合營銷的六大系統(tǒng)：十一關(guān)鍵詞 一個中心：而構(gòu)建優(yōu)勢消費者價值 就是企業(yè)的核心戰(zhàn)略 市場 價值 優(yōu)勢 整合 四大戰(zhàn)略 產(chǎn)品 價格 溝通 渠道 服務(wù) 人員 六個要素 理念 做大消費者 突出新時代的價值核心地位 ?研究消費者的需求與價值機(jī)會 ?
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