新戰(zhàn)略營銷(編輯修改稿)
2025-03-02 13:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、你可以直接問他們想在銷售中獲得些什么？ 你可以去請教他人的意見。 不同的影響者的取勝結果 資金型購買者 低成本 良好的預算 投資利潤率 財務支付力 增產(chǎn) 盈利 現(xiàn)金流通正常 應變能力 用戶性購買者 可靠性 高效率 提升的技術水平 完成任務 最好的解決方案 更加快捷的工作 多功能 一流服務 容易學習和使用 技術型購買影響者 最符合他們的規(guī)格和要求 及時交貨 最好的技術解決方案 顧問 認可 出謀劃策 給予幫助 總結 在行動表中，必須注意到下列重點，盡可能明確詳述： ? 你的銷售目標：銷售目標需要有具體的內(nèi)容，如和哪些人會面，會面的時間和地點，談論的重點，所希望獲得的資料情報有哪些？ ? 和銷售目標有關的買方優(yōu)勢：決定是否購買時涉及四種角色，一是經(jīng)濟角色，具有否定權；二是技術者角色，具有建議權；三是使用者角色，在乎使用的便利性；四是教練者角色，他們每人在乎的利益點都不同。 ? 上面四種角色的可能反應模式，有人為了追求成長，有人為了解決困境，有人期望平穩(wěn)，有人認為沒必要改進，事前先作研判、模擬，方不致于臨場手忙腳亂，窘態(tài)百出。 ? 掌握每個買主所欲獲得贏的結果：客觀上希望帶給他的公司有何利益？主觀上希望帶給他自己什么好處？此外，必須提出不同推銷階段可能存在的危險狀況為何？埋有那些地雷？如何避開，再思考應采取何種行動，能夠化“危機”為“轉機”，將“阻力”化“助力”。 設法使交談融洽 找出關鍵人物 問他關心什么事情 問他最關心什么 對解決問題的迫切程度 需求 預想對方關心的事，推測其需求 需求 解決問題 說明商品與服務的特性，說服對方 挖掘對方第二需求 異議處理與轉化 簽約行動 成交 掌握需求階段 締結階段 “解決對方問題”階段行動重點： ? 確認在既定狀態(tài)下最理想的情況，與現(xiàn)況差距。 ? 五年、十年后，該客戶所屬行業(yè)可能狀況。 ? 在國外或國內(nèi)哪些一流企業(yè)已實施改進之事項。 ? 自己思考或與上司研究該行業(yè)可能遇到的問題。 ? 現(xiàn)狀分析除調(diào)查分析之外亦可惜重探詢與觀察： A. 現(xiàn)況的功能、使命、功用、任務如何？ B. 企業(yè)環(huán)境如何？包括企業(yè)文化、傳統(tǒng)、土氣、規(guī)律等。 C. 執(zhí)行什么業(yè)務與作業(yè)，將會導致什么結果？ D. 設備、使用機器、人力素質、業(yè)務人員所提供的商品。 ? 兩者差異即隱藏問題所在，業(yè)務人員所提供的商品、服務能否解決客戶的問題。 “說明商品特性階段”的行動要點 ： ? 先分析商品與服務的屬性，包括結構、形狀、重量、觸感、色調(diào)、材質、功能、便利性、安全性、可靠性、穩(wěn)定性、替代性、價格、交期、安裝、售后服務等。 ? 運用操作、試用，實例證明對方“利益”的存在。 ? 說服過程，必須簡潔，充滿自信，滿足需求： 1. 強調(diào)符合客戶需要的利益點，即特癥屬性與需求結合。 2. 事前整理問題，綱舉目張，配合圖標，說明解決之道。 3. 配合對方的時間與地點，減少干擾。 4. 準備妥當資料，并適時分發(fā)；注意對方吸收程度。 5. 謹慎處理異議或拒接，化阻力為助力。 “挖掘對方的第二需求”階段行動要領： ? 確認需求的層級及內(nèi)涵，每人都追求較高層次需求： 1. “生理”的需求，包括食物與水，舒適溫飽。 2. “安全與安定”的需求，包括庇護所（住宅）與免于遭受危險（保險、防盜警報器、防火警報系統(tǒng)）等。 3. “歸屬于愛情”的需求；俱樂部會員、購買化妝品等。 4. “自尊與地位”的需求；如豪華住宅、名牌服飾、進口車。 5. “自我實現(xiàn)”的需求：如藝術與音樂產(chǎn)品，教育課程等。 ? 盡量在說服或引導購買決策時，刺激其較高層次的需求。 “處理客戶異議與轉化”除階段行動要領： ? 分析抗拒銷售的類型： ①猶豫不決型；②缺乏了解型；③嫌惡感受型；④價格反對型；⑤時機不當型；⑥情緒不安型；⑦欠缺需要型；⑧無法購買型。 ? 辨識抗拒銷售的反對來源： 競爭者、價格、親戚、偏見、錯誤、購買者的導向、產(chǎn)品或服務導向、決策導向、貨源或推銷員導向；試探性；強辯士；請求幫助 ……以上都可能發(fā)生反對意見。（請參閱表一） ? 選擇處理反對意見的方法： 直接否定法；避重就輕法；反問需求法； 代說反對法；承認次要觀點。 反對意見的種類 處理方法 競爭的反對意見 評估反對意見 ——有多重要？ 以事實來澄清錯誤的情報。 了解競爭者 ——優(yōu)點與缺點。 強調(diào)你的優(yōu)點。 不要打擊競爭者。 價格的反對意見 不要對你的價格太敏感 ——強調(diào)你的產(chǎn)品或服務的價值。 擴大價值的印象。 縮小價格的印象。 強調(diào)值多少錢。 迅速回答價格的反對意見，除非是在推銷會談初期。 親戚的反對意見 避免引起準顧客的防衛(wèi)心理。 排在第二名。 尋找親戚之間不愉快的事。 確認親戚正在交貨。 你擁有親戚所沒有的嗎？ 偏見的反對意見 避免顯出任何蔑視的樣子。 以不同的方法重述反對意見。 指出準顧客的反對意見和其他意見的矛盾。 錯誤的反對意見 對促成交易如果不重要 ——承認之。 規(guī)避之。 購買者導向的反對意見 找到反對意見的原因。 如果有事實根據(jù)，不可規(guī)避之。 如果可糾正，則糾正之。 如果沒有事實根據(jù)，以不同的角度反問之。 提供證據(jù)證實之。 產(chǎn)品或服務導向的反對意見 證明事實真相。 以事實真相糾正誤會與錯誤的情報。 提供證據(jù)證實之。 如果可以的話，使用直接否定法。 決策導向的反對意見 確信那是真實的，不是不重要的。 指出做決策的理由 ——積極的。 指出沒有做決定的缺點。 來源或推銷員導向的反對意見 證明事實真相。 以事實真相糾正誤會與錯誤的情報。 提供證據(jù)證實之。 如果可以的話，使用直接否定法。 試探性的反對意見 滿懷信心的正面試探之。 強辯式的反對意見 如果有的話，找出真正的反對意見。 請求幫助的反對意見 提供更多資料，使準顧客恢復信心。 應用其他實例，使準顧客恢復信心。 提供事實真相。 生動活潑的推銷演示。 “締結及簽約”階段行動要領 ? 掌握肢體語言前傳播的購買訊號：從詢問內(nèi)容與動作表情兩方面來捕捉。 ? 逮到任何可能之機會即催促成交，不可延誤時機。 ? 依著客戶的決策步調(diào)作締結之基礎，不可操之過急。 ? 最起碼要嘗試五個促銷的方法來促成交易： ①積極假設促成法；②強迫選擇促成法； ③詢問與停頓促成法；④多種法案促成法；
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