營銷團(tuán)隊專業(yè)化營銷流程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 公司中的某一政策或制度。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 二、希望點 （ 1）孩子的未來。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 接觸 2023/2/7 32 接觸注意點 ? 在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 接觸 2023/2/7 33 接觸時常犯的錯誤 ? 著裝禮儀 ? 言多必失 ? 交淺言深 ? 不懂裝懂 ? 過于做作 ? 輕諾寡信 ? 夸夸其談 接觸 2023/2/7 34 提問 收集資料： ? 開放式的問話方式 ? 引導(dǎo)式的問話方式 提問 開門方法 提問 2023/2/7 35 說明 說明的目的 讓對方了解你的意圖 讓對方了解你及你的公司 讓對方了解你的產(chǎn)品 2023/2/7 36 怎樣說明 ? 把握時機(jī) ? 產(chǎn)品說明 ? 話術(shù) 生活化 ,簡明扼要（ 化專業(yè)為通俗 ） ? 切入購買點和展示資料 ? 提供產(chǎn)品組合套餐 ? 提供各銀行人民幣理財比較說明書 說明 ? 提供本銀行人民幣理財?shù)膬?yōu)勢說明 2023/2/7 37 說明的技巧 ? 最佳位置 ? 多用數(shù)字化（舉例：優(yōu)惠條件 .） ? 掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走） ? 動之以利（激勵費(fèi)用數(shù)字具體化） ? 發(fā)揮信譽(yù)的優(yōu)勢 ? 注意用眼神（讓對方覺得你很重視他） ? 展示資料 說明 2023/2/7 38 說明的最佳位置 桌子 客戶經(jīng)理 客戶 客戶經(jīng)理 客戶 說明 2023/2/7 39 說明注意事項 ? 語言簡練 ? 時間掌控 ? 切忌夸大事實 ? 重點突出產(chǎn)品特色 說明 2023/2/7 40 溝通 溝通是客戶經(jīng)理專業(yè)化營銷中最為重要的步驟，是開啟客戶與公司之間心門的金鑰匙。 2023/2/7 41 ? 溝通的目的 成功地傳達(dá)自己，成功地接受他人表達(dá)的信息，建立良好的關(guān)系，為長期協(xié)作打下堅實的基礎(chǔ)。 ? 溝通的對象 客戶 溝通 2023/2/7 42 溝通的常用方法 積極的聆聽技巧 簡單、明了的語言表達(dá)技巧 贊揚(yáng)與接受贊揚(yáng)的技巧 身體語言使用的 so clear 原則 溝通 2023/2/7 43 促成 一、促成的時機(jī) 二、促成的方法 三、促成的步驟 四、促成的注意事項 五、促成的公式 促成 2023/2/7 44 促成的步驟 客戶提出問題 解決問題 產(chǎn)品購買欲望 購買 促成 2023/2/7 45 常見的促成時機(jī) ?客戶沉默思考時 ?客戶仔細(xì)翻閱彩頁時 ?反對意見逐漸減少時 ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 ?客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ?其它 促成的時機(jī)在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。 促成 2023/2/7 46 客戶主動提出問題時： ?你的傭金多少呢 ? ?如何辦手續(xù)？ ?你公司的信用如何？ ?你公司安全嗎？ ?我的股票被嚴(yán)重套牢了 . 常見的促成時機(jī) 促成 2023/2/7 47 ?激將法 ?默認(rèn)法（指定承諾法） ?二擇一法 ?風(fēng)險分析法 ?利益說明法 促成的方法 促成 2023/2/7 48 促成時的注意事項 事先準(zhǔn)備好開戶資料 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 促成 2023/2/7 49 促成的公式 強(qiáng)烈的愿望 熟練技術(shù) 良好的心態(tài) 促成 2023/2/7 50 拒絕無處不在。 拒絕與異議處理 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%拒絕與異議處理 2023/2/7 51 拒絕與異議處理 客戶拒絕的原因 ? 不信任（公司、客戶經(jīng)理和產(chǎn)品），約占 55％ ? 不需要（潛在證券投資需求未開發(fā)），約占 20％。 ? 不適合（理財產(chǎn)品不能滿足客戶需求），約占 10％ ? 不急（等有更好的優(yōu)惠條件再
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