營銷咨詢管理咨詢課件(編輯修改稿)
2025-02-07 21:01 本頁面
【文章內容簡介】 ，提升網(wǎng)絡管理能力問題四： 制造商與分銷商加多頭代理 的終端合作? 分銷模式：高端放貨，依靠大分銷商的分銷能力推動終端出貨? 摩托羅拉 — 天音通訊面臨的矛盾和問題? 利潤空間下降，高端代理商與終端上下游利潤分配出現(xiàn)矛盾，終端戰(zhàn)斗力不強? 多條渠道與零售商利益與權力難以平衡? 經(jīng)銷商企業(yè)家思維崛起，與制造商的戰(zhàn)略矛盾。（解決問題的出路? 廠商策略聯(lián)盟與合作，借助分銷商的客戶關系平臺，通過精細化服務實現(xiàn)對終端的滲透與影響問題五： 深度分銷與終端促銷? 深度分銷的核心（區(qū)域市場、核心客戶、終端網(wǎng)絡、客戶顧問）? 區(qū)域市場的精耕細作，抓核心客戶、提高系統(tǒng)效率? 需要有可復制，區(qū)域市場運作成功后滾動發(fā)展? 深度分銷面臨的問題? 區(qū)域市場開拓管理成本高，而客戶價值有限? 核心市場有限，深度分銷不具有普遍適用性? 過猶不及， “深度 ”難以把握，服務過度，邊際收益遞減? 客戶顧問素質低，操作變異，深度分銷演變成終端促銷或人海戰(zhàn)術困境的根源? 市場現(xiàn)實條件和企業(yè)現(xiàn)實能力? 核心客戶價值集中度不高? 員工素質和能力的缺陷? 高素質客戶顧問的缺乏和人才價格的高昂? 客戶顧問與終端促銷員? 中國企業(yè)十大促銷手法深度營銷的出路? 細分市場，定位于核心市場、重點市場? 價值鏈薄弱環(huán)節(jié)的修復和整合，尋求價值鏈整體的系統(tǒng)效率? 企業(yè)自身能力的提高，員工素質的提升? 深度分銷模式的創(chuàng)新（ 湖南正虹深度分銷模式的創(chuàng)新 ）? 零售市場非理性打折，零售商 — 供應商惡性博弈? 終端資源稀缺，零售商過渡膨脹，壓抑供應商；供應商反向約束力不足? 非理性打折的原因? 經(jīng)濟環(huán)境因素：高增長、低通脹，需求不旺? 文化因素：消費者的投機意識，對量的占有欲望超過對質的追求，打折的增量效應大? 制造商因素：產(chǎn)品同質化，品牌價值低，對消費者的溝通拓展能力弱，缺乏市場拉力，過度依賴終端推力? 零售商因素：短期利益驅動，投機心態(tài)? 尚未形成制造商 — 零售商 — 消費者利益鏈? 家樂福? 上海商業(yè)流通的 “生態(tài)系統(tǒng) ”問題六： 零售市場的無序與零售商和供應商的博弈問題七： 基于企業(yè)內外價值鏈 的營銷系統(tǒng)整合與管理? 通過企業(yè)價值鏈整合，提高系統(tǒng)效率與綜合競爭優(yōu)勢? 飼料企業(yè)：前向整合 — 養(yǎng)殖，后向整合 — 屠宰加工? 食品企業(yè)：價值鏈整合的困境? 內部整合? 研產(chǎn)銷失衡，缺乏一體化響應市場能力? 整合的內在牽引機制、動力機制不足，整合找不到方向、抓不住關鍵，無法調動各利益相關者的參與? 外部整合? 權力、利益難以調整、均衡? 企業(yè)系統(tǒng)管理能力差，無法實現(xiàn)內部價值鏈向外有效延伸，鏈條斷裂整合的途徑? 優(yōu)化企業(yè)內部價值鏈，獲取專業(yè)化集中優(yōu)勢? 深化與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游的協(xié)同關系，提高整體響應市場的速度? 強化價值鏈中的薄弱環(huán)節(jié)。主動幫助、改善制約自身價值鏈效率的上下游企業(yè)的運作效率? 識別價值鏈關鍵環(huán)節(jié)，發(fā)育核心能力，構建集中的競爭優(yōu)勢? 價值鏈管理能力的提升? 產(chǎn)品與市場的系統(tǒng)整合營銷活動的改進（科特勒）? 提高營銷活動的效率? 更有效率的購買? 查出超額的交通和運輸費用? 關閉沒有收益的銷售處? 減少未經(jīng)驗證的促銷方案及戰(zhàn)術? 按業(yè)績來支付廣告代理商的費用? 提高營銷活動的效果? 用低成本渠道取代高成本渠道? 將花在廣告上的錢投入到公共關系上? 增加或減少產(chǎn)品的特性? 增加能提高公司服務水平的技術問題八： 品牌核心價值的空洞 化?
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