八、營銷咨詢(編輯修改稿)
2025-03-26 16:30 本頁面
【文章內容簡介】 下降 自建營銷網絡的整合與轉型 營銷網絡產品多元化，提高網絡效能，由窄帶網絡轉向寬帶網絡 渠道的合作與共享，提高營銷網絡的經營空間（ TCL與飛利浦的合作） 網絡轉型，員工參與網絡分享，降低管理成本與風險，提高員工工作積極性、責任感和生產率 （ 波導的轉型：出賣銷售公司股份給管理層，把原來沒有獨立法人地位的各地波導銷售公司改變?yōu)楠毩⒌淖庸荆? 自建網絡的瘦身，剝離分公司，回歸代理制 繞過終端環(huán)節(jié)，與零售商直接合作 自建營銷網絡的整合與轉型 自建營銷網絡加深度分銷 通過網絡內部產品與市場的整合，提升網絡管理能力 問題四： 制造商與分銷商加多頭代理 的終端合作 分銷模式：高端放貨，依靠大分銷商的分銷能力推動終端出貨 摩托羅拉 —天音通訊 面臨的矛盾和問題 利潤空間下降，高端代理商與終端上下游利潤分配出現(xiàn)矛盾，終端戰(zhàn)斗力不強 多條渠道與零售商利益與權力難以平衡 經銷商企業(yè)家思維崛起，與制造商的戰(zhàn)略矛盾。 （ 解決問題的出路 廠商策略聯(lián)盟與合作，借助分銷商的客戶關系平臺，通過精細化服務實現(xiàn)對終端的滲透與影響 問題五： 深度分銷與終端促銷 深度分銷的核心（區(qū)域市場、核心客戶、終端網絡、客戶顧問） 區(qū)域市場的精耕細作，抓核心客戶、提高系統(tǒng)效率 需要有可復制，區(qū)域市場運作成功后滾動發(fā)展 深度分銷面臨的問題 區(qū)域市場開拓管理成本高，而客戶價值有限 核心市場有限，深度分銷不具有普遍適用性 過猶不及，“深度”難以把握，服務過度，邊際收益遞減 客戶顧問素質低，操作變異，深度分銷演變成終端促銷或人海戰(zhàn)術 困境的根源 市場現(xiàn)實條件和企業(yè)現(xiàn)實能力 核心客戶價值集中度不高 員工素質和能力的缺陷 高素質客戶顧問的缺乏和人才價格的高昂 客戶顧問與終端促銷員 中國企業(yè)十大促銷手法 深度營銷的出路 細分市場，定位于核心市場、重點市場 價值鏈薄弱環(huán)節(jié)的修復和整合，尋求價值鏈整體的系統(tǒng)效率 企業(yè)自身能力的提高，員工素質的提升 深度分銷模式的創(chuàng)新（ 湖南正虹深度分銷模式的創(chuàng)新 ） 零售市場非理性打折，零售商 —供應商惡性博弈 終端資源稀缺，零售商過渡膨脹，壓抑供應商；供應商反向約束力不足 非理性打折的原因 經濟環(huán)境因素：高增長、低通脹，需求不旺 文化因素：消費者的投機意識，對量的占有欲望超過對質的追求，打折的增量效應大 制造商因素：產品同質化，品牌價值低，對消費者的溝通拓展能力弱，缺乏市場拉力，過度依賴終端推力 零售商因素：短期利益驅動，投機心態(tài) 尚未形成制造商 —零售商 —消費者利益鏈 家樂福 上海商業(yè)流通的“生態(tài)系統(tǒng)” 問題六： 零售市場的無序與零售商和供應商的博弈 問題七： 基于企業(yè)內外價值鏈 的營銷系統(tǒng)整合與管理 通過企業(yè)價值鏈整合，提高系統(tǒng)效率與綜合競爭優(yōu)勢 飼料企業(yè)：前向整合 —養(yǎng)殖，后向整合 —屠宰加工 食品企業(yè)： 價值鏈整合的困境 內部整合 研產銷失衡，缺乏一體化響應市場能力 整合的內在牽引機制、動力機制不足，整合找不到方向、抓不住關鍵，無法調動各利益相關者的參與 外部整合 權力、利益難以調整、均衡 企業(yè)系統(tǒng)管理能力差，無法實現(xiàn)內部價值鏈向外有效延伸，鏈條斷裂 整合的途徑 優(yōu)化企業(yè)內部價值鏈，獲取專業(yè)化集中優(yōu)勢 深化與產業(yè)價值鏈上下游的協(xié)同關系，提高整體響應市場的速度 強化價值鏈中的薄弱環(huán)節(jié)。主動幫助、改善制約自身價值鏈效率的上下游企業(yè)的運作效率 識別價值鏈關鍵環(huán)節(jié)，發(fā)育核心能力，構建集中的競爭優(yōu)勢 價值鏈管理
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