八、營(yíng)銷咨詢-文庫吧在線文庫
【正文】 差異化 ?產(chǎn)品品牌的集中化趨勢(shì) ?中國(guó)流通領(lǐng)域的變化（經(jīng)銷商與零售商的變化） （ 1）流通的集中化、寡頭化趨勢(shì) （ 2）零售巨頭的崛起和分銷商轉(zhuǎn)型 （ 3）渠道屏障和新的廠商關(guān)系 ?制造商與流通商的雙向融合和“博弈” （ 1）制造商的垂直營(yíng)銷系統(tǒng) （ 2）流通商的上游整合 （ 3）雙方的均衡狀態(tài) —— 彼此的困惑及出路 ?新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 （ 1）客戶價(jià)值導(dǎo)向與客戶需求的創(chuàng)造（基于客戶的營(yíng)銷組織、流程與隊(duì)伍建設(shè)） （ 2）產(chǎn)品的差異化、品牌地位的提升，企業(yè)整體的、系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升 （ 3）終端意義、直接接觸意義凸現(xiàn)，掌控終端 （ 4）營(yíng)銷管理的精細(xì)化與精益化（精準(zhǔn)營(yíng)銷與精益化營(yíng)銷） 二、營(yíng)銷體系的轉(zhuǎn)型 營(yíng)銷思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變 從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向 從機(jī)會(huì)導(dǎo)向到能力導(dǎo)向 從投機(jī)導(dǎo)向到系統(tǒng)導(dǎo)向 營(yíng)銷體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化 （ 1）深化關(guān)系（由與顧客的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系） （ 2）做市場(chǎng)（由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)） （ 3）職業(yè)化（營(yíng)銷隊(duì)伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手，由單槍匹馬的獵手到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)） 整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商 消費(fèi)者”的營(yíng)銷價(jià)值鏈 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷模式變革的根本策略： 營(yíng)銷大師頻頻訪問中國(guó)，親身傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷思想 科特勒 (Philip Kotler)：現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父 舒爾茨 (Don Schultz)：整合營(yíng)銷傳播之父 特勞特 (JackTrout)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派大師、定位理論創(chuàng)始人 營(yíng)銷教育培訓(xùn)手段、內(nèi)容、形式的創(chuàng)新 中國(guó)企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷模式受到關(guān)注和效仿 問題一： 營(yíng)銷理念傳播與世界同步 營(yíng)銷行為獨(dú)特而與理念偏離 營(yíng)銷理論傳播 營(yíng)銷理念的沿革 4P Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 6P(4P+2P)大市場(chǎng)營(yíng)銷 (Megamaketing) Power（權(quán)力） 4C Customer顧客 Cost成本 4R Relecancy關(guān)聯(lián) Response反應(yīng) Place— 地點(diǎn) Promotion— 促銷 Public Relations（ 公共關(guān)系 ） Convenience便利 Communication溝通 Relationship關(guān)系 Reward回報(bào) 價(jià)值與價(jià)格 客戶價(jià)值導(dǎo)向 機(jī)會(huì)主義導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、價(jià)格戰(zhàn) 市場(chǎng)占有率與客戶占有率 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)品牌 終端推力 品牌拉力 營(yíng)銷行為實(shí)踐 內(nèi)部因素 外部因素 市場(chǎng)環(huán)境 理念 —— 行為的背離 整合營(yíng)銷 客戶價(jià)值 品牌定位 組織管理能力 思維行為模式 輸入 營(yíng)銷 理念 輸出 營(yíng)銷 行為 價(jià)格戰(zhàn) 追求市場(chǎng)份額 4P競(jìng)爭(zhēng) 終端推力 解決方式 以時(shí)間換取空間 營(yíng)銷理念的系統(tǒng)整合與管理 企業(yè)營(yíng)銷管理能力的提升 營(yíng)銷人員素質(zhì)的提升 市場(chǎng)兩大關(guān)系 渠道關(guān)系：制造商 ——渠道矛盾 消費(fèi)者關(guān)系：制造商 +渠道 ——用戶矛盾 中國(guó)市場(chǎng)上的主要矛盾 廠商關(guān)
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