八、營銷咨詢-wenkub
2023-03-27 16:30:52 本頁面
【正文】 區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 營銷模式變革的根本策略： 營銷大師頻頻訪問中國，親身傳播先進營銷理念和營銷思想 科特勒 (Philip Kotler)：現代營銷學之父 舒爾茨 (Don Schultz)：整合營銷傳播之父 特勞特 (JackTrout)：營銷實戰(zhàn)派大師、定位理論創(chuàng)始人 營銷教育培訓手段、內容、形式的創(chuàng)新 中國企業(yè)獨特的營銷模式受到關注和效仿 問題一： 營銷理念傳播與世界同步 營銷行為獨特而與理念偏離 營銷理論傳播 營銷理念的沿革 4P Product 產品 Price 價格 6P(4P+2P)大市場營銷 (Megamaketing) Power（權力） 4C Customer顧客 Cost成本 4R Relecancy關聯(lián) Response反應 Place— 地點 Promotion— 促銷 Public Relations（ 公共關系 ） Convenience便利 Communication溝通 Relationship關系 Reward回報 價值與價格 客戶價值導向 機會主義導向、產品導向、價格戰(zhàn) 市場占有率與客戶占有率 經營產品與經營品牌 終端推力 品牌拉力 營銷行為實踐 內部因素 外部因素 市場環(huán)境 理念 —— 行為的背離 整合營銷 客戶價值 品牌定位 組織管理能力 思維行為模式 輸入 營銷 理念 輸出 營銷 行為 價格戰(zhàn) 追求市場份額 4P競爭 終端推力 解決方式 以時間換取空間 營銷理念的系統(tǒng)整合與管理 企業(yè)營銷管理能力的提升 營銷人員素質的提升 市場兩大關系 渠道關系：制造商 ——渠道矛盾 消費者關系：制造商 +渠道 ——用戶矛盾 中國市場上的主要矛盾 廠商關系與矛盾 問題二： 廠商關系與矛盾 是中國市場的主要矛盾 廠商矛盾的表現 大規(guī)模制造與低效率分銷 ， 產能大于分銷體系 發(fā)達 、 過剩的生產產能 分銷體系：層次多 、 分散型 、 區(qū)域性 、 人員素質低 ， 尚未形成全國性 、 專業(yè)化的分銷網絡 ，無法獲得全國市場的分銷效率 ， 影響產品按需自由流動 分銷商系統(tǒng)雖然滯后于制造廠商 ， 但發(fā)展速度超過了制造商的發(fā)展速度 廠商權力與利益的沖突與均衡 廠商關系三個階段 廠商矛盾的表現 短缺經濟 資源、產品稀缺 廠家主導 流通業(yè)態(tài)變化 大流通商崛起 流通商挾渠道以令制造商 企業(yè)家思維崛起 制造商希望掌控終端 扁平化渠道 廠商博弈 矛盾升級 雙方利益受損 尋求利益平衡點 雙贏戰(zhàn)略同盟 廠商分工與均衡 廠商矛盾的表現 制造商產品同質化 、 渠道管理能力低 ， 渠道關系基于短期利益 流通商不成熟 ， 非理性化 、 非公平性的權力與利益要求 流通商壓抑制造商 解決方式：廠商結盟 問題三： 自建營銷網絡的整合和突圍 制造商自建營銷網絡的優(yōu)勢 貼近終端，能夠控制終端、影響終端 市場反應速度快 造就培養(yǎng)企業(yè)經營人才 保證貨款回收，加強資金管理 縮短新產品面世時間 制造商自建營銷網絡的弊端 營銷網絡缺乏系統(tǒng)效率，管理成本居高不下 誘發(fā)內部腐敗 網絡退出成本
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