八、營銷咨詢(完整版)
【正文】 系與矛盾 問題二： 廠商關(guān)系與矛盾 是中國市場的主要矛盾 廠商矛盾的表現(xiàn) 大規(guī)模制造與低效率分銷 ， 產(chǎn)能大于分銷體系 發(fā)達 、 過剩的生產(chǎn)產(chǎn)能 分銷體系：層次多 、 分散型 、 區(qū)域性 、 人員素質(zhì)低 ， 尚未形成全國性 、 專業(yè)化的分銷網(wǎng)絡(luò) ，無法獲得全國市場的分銷效率 ， 影響產(chǎn)品按需自由流動 分銷商系統(tǒng)雖然滯后于制造廠商 ， 但發(fā)展速度超過了制造商的發(fā)展速度 廠商權(quán)力與利益的沖突與均衡 廠商關(guān)系三個階段 廠商矛盾的表現(xiàn) 短缺經(jīng)濟 資源、產(chǎn)品稀缺 廠家主導(dǎo) 流通業(yè)態(tài)變化 大流通商崛起 流通商挾渠道以令制造商 企業(yè)家思維崛起 制造商希望掌控終端 扁平化渠道 廠商博弈 矛盾升級 雙方利益受損 尋求利益平衡點 雙贏戰(zhàn)略同盟 廠商分工與均衡 廠商矛盾的表現(xiàn) 制造商產(chǎn)品同質(zhì)化 、 渠道管理能力低 ， 渠道關(guān)系基于短期利益 流通商不成熟 ， 非理性化 、 非公平性的權(quán)力與利益要求 流通商壓抑制造商 解決方式：廠商結(jié)盟 問題三： 自建營銷網(wǎng)絡(luò)的整合和突圍 制造商自建營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 貼近終端，能夠控制終端、影響終端 市場反應(yīng)速度快 造就培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營人才 保證貨款回收，加強資金管理 縮短新產(chǎn)品面世時間 制造商自建營銷網(wǎng)絡(luò)的弊端 營銷網(wǎng)絡(luò)缺乏系統(tǒng)效率，管理成本居高不下 誘發(fā)內(nèi)部腐敗 網(wǎng)絡(luò)退出成本高 缺乏有效機制維持市場激情，市場凝聚力和戰(zhàn)斗力下降 自建營銷網(wǎng)絡(luò)的整合與轉(zhuǎn)型 營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多元化，提高網(wǎng)絡(luò)效能，由窄帶網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò) 渠道的合作與共享，提高營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營空間（ TCL與飛利浦的合作） 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，員工參與網(wǎng)絡(luò)分享，降低管理成本與風(fēng)險，提高員工工作積極性、責(zé)任感和生產(chǎn)率 （ 波導(dǎo)的轉(zhuǎn)型：出賣銷售公司股份給管理層，把原來沒有獨立法人地位的各地波導(dǎo)銷售公司改變?yōu)楠毩⒌淖庸荆? 自建網(wǎng)絡(luò)的瘦身，剝離分公司，回歸代理制 繞過終端環(huán)節(jié)，與零售商直接合作 自建營銷網(wǎng)絡(luò)的整合與轉(zhuǎn)型 自建營銷網(wǎng)絡(luò)加深度分銷 通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部產(chǎn)品與市場的整合，提升網(wǎng)絡(luò)管理能力 問題四： 制造商與分銷商加多頭代理 的終端合作 分銷模式：高端放貨，依靠大分銷商的分銷能力推動終端出貨 摩托羅拉 —天音通訊 面臨的矛盾和問題 利潤空間下降，高端代理商與終端上下游利潤分配出現(xiàn)矛盾，終端戰(zhàn)斗力不強 多條渠道與零售商利益與權(quán)力難以平衡 經(jīng)銷商企業(yè)家思維崛起，與制造商的戰(zhàn)略矛盾。 10:45:4010:45:4010:453/27/2023 10:45:40 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 10時 45分 40秒 上午 10時 45分 10:45: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 10時 45分 :45March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:45:4010:45:4010:45Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 :45:4010:45:40March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時 45分 40秒 10:45: 1比不了得就不比，得不到的就不要。建立正確的價值觀系統(tǒng)，奉行商業(yè)倫理精神是塑造品牌的命門） 。管理咨詢 第八講 營銷咨詢 —— 兼論中國企業(yè)市場營銷的問題與創(chuàng)新 中國
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