八、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)(存儲(chǔ)版)
【正文】 借助分銷(xiāo)商的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)，通過(guò)精細(xì)化服務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的滲透與影響 問(wèn)題五： 深度分銷(xiāo)與終端促銷(xiāo) 深度分銷(xiāo)的核心（區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶(hù)、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)顧問(wèn)） 區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，抓核心客戶(hù)、提高系統(tǒng)效率 需要有可復(fù)制，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作成功后滾動(dòng)發(fā)展 深度分銷(xiāo)面臨的問(wèn)題 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓管理成本高，而客戶(hù)價(jià)值有限 核心市場(chǎng)有限，深度分銷(xiāo)不具有普遍適用性 過(guò)猶不及，“深度”難以把握，服務(wù)過(guò)度，邊際收益遞減 客戶(hù)顧問(wèn)素質(zhì)低，操作變異，深度分銷(xiāo)演變成終端促銷(xiāo)或人海戰(zhàn)術(shù) 困境的根源 市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)條件和企業(yè)現(xiàn)實(shí)能力 核心客戶(hù)價(jià)值集中度不高 員工素質(zhì)和能力的缺陷 高素質(zhì)客戶(hù)顧問(wèn)的缺乏和人才價(jià)格的高昂 客戶(hù)顧問(wèn)與終端促銷(xiāo)員 中國(guó)企業(yè)十大促銷(xiāo)手法 深度營(yíng)銷(xiāo)的出路 細(xì)分市場(chǎng)，定位于核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng) 價(jià)值鏈薄弱環(huán)節(jié)的修復(fù)和整合，尋求價(jià)值鏈整體的系統(tǒng)效率 企業(yè)自身能力的提高，員工素質(zhì)的提升 深度分銷(xiāo)模式的創(chuàng)新（ 湖南正虹深度分銷(xiāo)模式的創(chuàng)新 ） 零售市場(chǎng)非理性打折，零售商 —供應(yīng)商惡性博弈 終端資源稀缺，零售商過(guò)渡膨脹，壓抑供應(yīng)商；供應(yīng)商反向約束力不足 非理性打折的原因 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：高增長(zhǎng)、低通脹，需求不旺 文化因素：消費(fèi)者的投機(jī)意識(shí)，對(duì)量的占有欲望超過(guò)對(duì)質(zhì)的追求，打折的增量效應(yīng)大 制造商因素：產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌價(jià)值低，對(duì)消費(fèi)者的溝通拓展能力弱，缺乏市場(chǎng)拉力，過(guò)度依賴(lài)終端推力 零售商因素：短期利益驅(qū)動(dòng)，投機(jī)心態(tài) 尚未形成制造商 —零售商 —消費(fèi)者利益鏈 家樂(lè)福 上海商業(yè)流通的“生態(tài)系統(tǒng)” 問(wèn)題六： 零售市場(chǎng)的無(wú)序與零售商和供應(yīng)商的博弈 問(wèn)題七： 基于企業(yè)內(nèi)外價(jià)值鏈 的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整合與管理 通過(guò)企業(yè)價(jià)值鏈整合，提高系統(tǒng)效率與綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 飼料企業(yè)：前向整合 —養(yǎng)殖，后向整合 —屠宰加工 食品企業(yè)： 價(jià)值鏈整合的困境 內(nèi)部整合 研產(chǎn)銷(xiāo)失衡，缺乏一體化響應(yīng)市場(chǎng)能力 整合的內(nèi)在牽引機(jī)制、動(dòng)力機(jī)制不足，整合找不到方向、抓不住關(guān)鍵，無(wú)法調(diào)動(dòng)各利益相關(guān)者的參與 外部整合 權(quán)力、利益難以調(diào)整、均衡 企業(yè)系統(tǒng)管理能力差，無(wú)法實(shí)現(xiàn)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈向外有效延伸，鏈條斷裂 整合的途徑 優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，獲取專(zhuān)業(yè)化集中優(yōu)勢(shì) 深化與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游的協(xié)同關(guān)系，提高整體響應(yīng)市場(chǎng)的速度 強(qiáng)化價(jià)值鏈中的薄弱環(huán)節(jié)。 咨詢(xún)成員的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)加能力、市場(chǎng)感覺(jué)加創(chuàng)意（深入一線(xiàn)、貼近客戶(hù)、有效溝通 ） 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的兩大產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)策劃 ? 市場(chǎng)調(diào)查研究 ? 渠道策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 產(chǎn)品策略 與產(chǎn)品線(xiàn)管理 ? 品牌策略與品牌管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略 ?營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與管理 （聯(lián)通）， 2（長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程） ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與文化管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)終端與銷(xiāo)售平臺(tái)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)信息與客戶(hù)資源管理 華夏基石營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)產(chǎn)品 企業(yè)深度分銷(xiāo)模式的推廣與運(yùn)用 企業(yè)精益化營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣與運(yùn)用 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理 新的競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與跨國(guó)公司貼身肉搏 ?規(guī)?？涨暗亻_(kāi)放分銷(xiāo)領(lǐng)域 ?外資企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)的本土化進(jìn)程加快 ?運(yùn)用資本杠桿進(jìn)行多種形式的產(chǎn)業(yè)整合 ? 國(guó)內(nèi)消費(fèi)者行為特點(diǎn) ?社會(huì)分層和消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)多樣性 ?較高的價(jià)格敏感度和理性趨向 ?消費(fèi)者主權(quán)提升 一、時(shí)代與市場(chǎng)環(huán)境變化迫使企業(yè)進(jìn)行新的選擇 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的基本問(wèn)題 ?生產(chǎn)者（制造商）結(jié)構(gòu)和行為 ?對(duì)規(guī)模與效益的同步追求 ?尋求技術(shù)與服務(wù)的
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