八、營銷咨詢(存儲版)
【正文】 借助分銷商的客戶關系平臺，通過精細化服務實現(xiàn)對終端的滲透與影響 問題五： 深度分銷與終端促銷 深度分銷的核心（區(qū)域市場、核心客戶、終端網絡、客戶顧問） 區(qū)域市場的精耕細作，抓核心客戶、提高系統(tǒng)效率 需要有可復制，區(qū)域市場運作成功后滾動發(fā)展 深度分銷面臨的問題 區(qū)域市場開拓管理成本高，而客戶價值有限 核心市場有限，深度分銷不具有普遍適用性 過猶不及，“深度”難以把握，服務過度，邊際收益遞減 客戶顧問素質低，操作變異，深度分銷演變成終端促銷或人海戰(zhàn)術 困境的根源 市場現(xiàn)實條件和企業(yè)現(xiàn)實能力 核心客戶價值集中度不高 員工素質和能力的缺陷 高素質客戶顧問的缺乏和人才價格的高昂 客戶顧問與終端促銷員 中國企業(yè)十大促銷手法 深度營銷的出路 細分市場，定位于核心市場、重點市場 價值鏈薄弱環(huán)節(jié)的修復和整合，尋求價值鏈整體的系統(tǒng)效率 企業(yè)自身能力的提高，員工素質的提升 深度分銷模式的創(chuàng)新（ 湖南正虹深度分銷模式的創(chuàng)新 ） 零售市場非理性打折，零售商 —供應商惡性博弈 終端資源稀缺，零售商過渡膨脹，壓抑供應商；供應商反向約束力不足 非理性打折的原因 經濟環(huán)境因素：高增長、低通脹，需求不旺 文化因素：消費者的投機意識，對量的占有欲望超過對質的追求，打折的增量效應大 制造商因素：產品同質化，品牌價值低，對消費者的溝通拓展能力弱，缺乏市場拉力，過度依賴終端推力 零售商因素：短期利益驅動，投機心態(tài) 尚未形成制造商 —零售商 —消費者利益鏈 家樂福 上海商業(yè)流通的“生態(tài)系統(tǒng)” 問題六： 零售市場的無序與零售商和供應商的博弈 問題七： 基于企業(yè)內外價值鏈 的營銷系統(tǒng)整合與管理 通過企業(yè)價值鏈整合，提高系統(tǒng)效率與綜合競爭優(yōu)勢 飼料企業(yè)：前向整合 —養(yǎng)殖，后向整合 —屠宰加工 食品企業(yè)： 價值鏈整合的困境 內部整合 研產銷失衡，缺乏一體化響應市場能力 整合的內在牽引機制、動力機制不足，整合找不到方向、抓不住關鍵，無法調動各利益相關者的參與 外部整合 權力、利益難以調整、均衡 企業(yè)系統(tǒng)管理能力差，無法實現(xiàn)內部價值鏈向外有效延伸，鏈條斷裂 整合的途徑 優(yōu)化企業(yè)內部價值鏈，獲取專業(yè)化集中優(yōu)勢 深化與產業(yè)價值鏈上下游的協(xié)同關系，提高整體響應市場的速度 強化價值鏈中的薄弱環(huán)節(jié)。 咨詢成員的市場經驗加能力、市場感覺加創(chuàng)意（深入一線、貼近客戶、有效溝通 ） 營銷咨詢的兩大產品領域 ? 營銷策略與市場策劃 ? 市場調查研究 ? 渠道策略與經銷商管理 ? 產品策略 與產品線管理 ? 品牌策略與品牌管理 ? 競爭策略 ?營銷管理 ? 營銷組織建設與管理 （聯(lián)通）， 2（長城汽車營銷過程） ? 營銷隊伍建設與文化管理 ? 營銷終端與銷售平臺管理 ? 營銷信息與客戶資源管理 華夏基石營銷管理咨詢產品 企業(yè)深度分銷模式的推廣與運用 企業(yè)精益化營銷模式的推廣與運用 企業(yè)營銷網絡建設與管理 營銷隊伍建設與管理 新的競爭格局 ? 全球化市場競爭，與跨國公司貼身肉搏 ?規(guī)模空前地開放分銷領域 ?外資企業(yè)的產品與技術優(yōu)勢與營銷的本土化進程加快 ?運用資本杠桿進行多種形式的產業(yè)整合 ? 國內消費者行為特點 ?社會分層和消費者的結構多樣性 ?較高的價格敏感度和理性趨向 ?消費者主權提升 一、時代與市場環(huán)境變化迫使企業(yè)進行新的選擇 中國營銷的基本問題 ?生產者（制造商）結構和行為 ?對規(guī)模與效益的同步追求 ?尋求技術與服務的
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1