【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 67 計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率的目標(biāo) （示例） 咨詢師 90% 高級(jí)咨詢師 80% 經(jīng)理 70% 高級(jí)經(jīng)理 55% 副總裁 35% 68 相應(yīng)全職職員數(shù) (Full time equivalent) 相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間 項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間 項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間 12月 1日 ~12月 15日一名職員總可用時(shí)間 (2x40小時(shí) ) 30小時(shí) + 70小時(shí) + 120小時(shí) + 100小時(shí) 2 x 40小時(shí) = 4 計(jì)算方法 : 說明 : 例如 : 69 收入實(shí)現(xiàn)率 收入實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。公司利用該比率確認(rèn)收入。當(dāng)某項(xiàng)目的收入實(shí)現(xiàn)率低于 85%時(shí)，項(xiàng)目的成立需通過相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi) + 調(diào)整費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi) = = $63,850 + ($14,850) $63,850 % 計(jì)算方法 : 說明 : 例如 : 70 凈收入 凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費(fèi)用，它是從客戶處收取的費(fèi)用總金額減去所有與項(xiàng)目相關(guān)的行政費(fèi)用與雜費(fèi)后的剩余 凈收益的計(jì)算方法 : 1. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi) +調(diào)整費(fèi)用 , 或 2. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi) X收入實(shí)現(xiàn)率 = = $63,850 + ($14,850) 或 $63,850 X % $49,000 計(jì)算方法 : 說明 : 例如 : 71 利潤(rùn)率 利潤(rùn)率是項(xiàng)目利潤(rùn)與凈收入的比率。當(dāng)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤(rùn)率低于 25%時(shí)，則項(xiàng)目的成立需經(jīng)由合伙人或董事的批準(zhǔn)。 凈收入 – 成本 凈收入 = = $49,000 $35,067 $49,000 % 計(jì)算方法 : 說明 : 例如 : 72 人員分配扛桿反應(yīng)了項(xiàng)目中合伙人與其他工作人員工作分配的有效程度 。當(dāng)該指數(shù)為無窮大時(shí)，項(xiàng)目不可能成立 （ 即合伙人花費(fèi)時(shí)間為零時(shí)） 除合伙人外為項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間 合伙人為項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間 = = 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間 史密斯 為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間 80 小時(shí) + 80小時(shí) + 60 小時(shí) = 人員分配扛桿 (Leverage) 計(jì)算方法 : 說明 : 例如 : 73 最大化項(xiàng)目利潤(rùn) 項(xiàng)目利潤(rùn)最大化 ? 最大化帶給客戶的價(jià)值 ? 最大化收入實(shí)現(xiàn)率 ? 最大化項(xiàng)目時(shí)間利用率 ? 最小化人員配置平衡 ? 最小化項(xiàng)目周期 ? 最小化一般費(fèi)用 (a) 支付了一般費(fèi)用就會(huì)減少客戶用以購(gòu)買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費(fèi)用通常不能為客戶提供價(jià)值。 (b) 總體而言，項(xiàng)目的利潤(rùn)來自提升的業(yè)績(jī)，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。（如：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)） 74 關(guān)鍵概念 u 項(xiàng)目利潤(rùn)由項(xiàng)目時(shí)間利用率、收入實(shí)現(xiàn)率與職員分配扛桿所驅(qū)動(dòng) ? 項(xiàng)目時(shí)間利用率 的增強(qiáng)可通過將人力資源分配給整個(gè)項(xiàng)目周期（兩周時(shí)間） ? 收入實(shí)現(xiàn)率 由對(duì)提供專業(yè)服務(wù)的價(jià)值定價(jià)決定 ? 人員分配扛桿 籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職員職能達(dá)到（盡量由低層職員執(zhí)行工作） 如何挑選咨詢師 并與之合作 76 一個(gè)好的顧問需要有足夠的軟和硬技巧 ... ? 精密的思考和運(yùn)作 ? 自發(fā)，自強(qiáng)不息 ? 對(duì)工作有認(rèn)同感和自豪感 ? 不斷學(xué)習(xí) ? 不間斷的好奇心 ? 幽默感 77 客戶聘請(qǐng)顧問前需要有足夠準(zhǔn)備 ? 確定目標(biāo) ? 獲取高與中層經(jīng)理支持與認(rèn)同 ? 認(rèn)真挑選顧問 — 專業(yè)能力 , 寬且深的經(jīng)驗(yàn) — 獨(dú)立性 , 敢于批評(píng)與建議 — 可信度 , 重視客戶目標(biāo) — 熱忱 , 興趣濃厚 — 融洽度 , 能相處愉快 — 建議的工作范圍 , 價(jià)值和成本比較 78 挑選咨詢師與參與工作 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 ? 傳達(dá)需求 ? 嚴(yán)緊審核 ? 了解建議書 ? 參與隊(duì)伍 ? 通知員工 ? 肯定范圍 ? 了解報(bào)告 ? 考慮建議 ? 確定下步行動(dòng) ? 提供資料 ? 參與討論 ? 全面溝通 行政 ... 密切合作 開始階段 80 回顧、提煉項(xiàng)目基線 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 確認(rèn)項(xiàng)目的行政管理 提煉項(xiàng)目細(xì)節(jié) ? 確認(rèn)、精煉項(xiàng)目的基本情況 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備 81 創(chuàng)建項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施 ? 創(chuàng)建項(xiàng)目所需工作團(tuán)隊(duì)，工作流程及技術(shù)基礎(chǔ) 82 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 向工作團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目細(xì)節(jié) ? 積極動(dòng)員團(tuán)隊(duì)成員 執(zhí)行階段 84 咨詢項(xiàng)目執(zhí)行管理 價(jià)值管理 ? 確保向客戶提供建議書表述的價(jià)值 質(zhì)量管理 ? 保證提供優(yōu)良的質(zhì)量 問題與課題管理 ? 識(shí)別并解決阻礙項(xiàng)目順利完成的隱患 管理項(xiàng)目的范圍 ? 監(jiān)督和評(píng)估項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)程 , 使其符合項(xiàng)目的目標(biāo)，計(jì)劃和預(yù)算 ? 在計(jì)劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理和適度的調(diào)整 ? 管理項(xiàng)目需求的變化 85 風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 通過風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)變行動(dòng)，控制和減少項(xiàng)目執(zhí)行過程中的風(fēng)險(xiǎn) 溝通管理 ? 時(shí)時(shí)把項(xiàng)目進(jìn)展與課題和客戶溝通 客戶關(guān)系管理 ? 關(guān)注和應(yīng)付客戶的期望 ? 識(shí)別和發(fā)掘新的商機(jī) ? 記錄和溝通客戶組織內(nèi)的新潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì) 咨詢項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、溝通和客戶關(guān)系的管理 86 人才管理 ? 激發(fā)咨詢?nèi)藛T的活力，提高績(jī)效 充分發(fā)揮知識(shí)的力量 ? 通過知識(shí)共享，發(fā)揮現(xiàn)有知識(shí)的力量 – 互聯(lián)網(wǎng) – 方法 – 行業(yè)專家 – 最佳實(shí)踐 財(cái)務(wù)管理 及時(shí)發(fā)單和收款 內(nèi)部人員 (咨詢師 ), 知識(shí)和行政管理 87 與客戶溝通的方法 – 思維的邏輯 把事物分類 傳遞訊息 金字塔式的思維邏輯 88 ? 蘋果 水果 ? 黃油 奶制品 ? 胡蘿卜 蔬菜 ? 葡萄 水果 ? 牛奶 奶制品 ? 橙子 水果 ? 西紅柿 蔬菜 ? 酸奶 奶制品 例 第一步 : 把相關(guān)的事物進(jìn)行分類和組合 89 ? 蘋果 ? 黃油 ? 胡蘿卜 ? 葡萄 ? 牛奶 ? 橙子 ? 西紅柿 ? 酸奶 ? 奶制品 ? 黃油 ? 牛奶 ? 酸奶 ? 水果 ? 蘋果 ? 葡萄 ? 橙子 ? 蔬菜 ? 胡蘿卜 ? 西紅柿 未加工 經(jīng)過加工 經(jīng)過加工的訊息，有助于讀者提綱挈領(lǐng)地把握內(nèi)容 90 4 不是問題 2 只有一個(gè)概念 ? 標(biāo)志 3 不是標(biāo)志 1 標(biāo)明一個(gè)位置或是 一個(gè)結(jié)論得到認(rèn)可 有主意的短句是增值的信息并經(jīng)得起質(zhì)詢 —又怎樣呢？ 91 一條有主意的短句只傳遞一個(gè)概念 傳達(dá)訊息的例子： ? 他經(jīng)常跑步 ? 我在用餐 ? 我喜歡吃米飯 ? 銷售沒有得到改善 ? 該咨詢項(xiàng)目的第五階段要進(jìn)行 11個(gè)面談 ? IBM 應(yīng)該參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng) ? 生命科學(xué)的投資額在明年會(huì)翻番 ? 江山如此多嬌 ? 咨詢報(bào)告應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要 ? 供應(yīng)鏈管理是企業(yè)成功的一大要素 92 非有主意的短句是不完整的句子、標(biāo)志或問題 不能傳達(dá)訊息的例子： ? 在廚房里偷嘴的黑貓 ? 在北京設(shè)立辦事處的利弊 ? 在俄羅斯成功經(jīng)營(yíng)的五個(gè)關(guān)鍵因素 ? 增長(zhǎng)緩慢的原因？ ? 中國(guó)十年來咨詢業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)的分析 ? 那個(gè)具有卓越遠(yuǎn)見的華商的故事 ? 來自生產(chǎn)線的最低浪費(fèi) ? 九百九十九朵玫瑰 ? 冬天里的一把火 ? 北京大學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)生活的一個(gè)值得表揚(yáng)的例子 93 又怎樣呢 ? 從 1991年到 1996年的電腦銷售情況 為什么 ?怎樣實(shí)現(xiàn)的? ? 激發(fā)興趣 ? 節(jié)省時(shí)間 ? 避免含混 一條有訊息句子能使讀者受益 1991年到 1996年的電腦銷售量翻了三番 94 ? 生產(chǎn)簡(jiǎn)單的零件產(chǎn)品易如反掌 不需要 MBA 文憑 – 缺少工作經(jīng)驗(yàn)也無傷大雅 – 甚至傻瓜也能做簡(jiǎn)單的零件 ? ... 真漢子在冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)中成長(zhǎng) – 真漢子樂于接受棘手困難的工作 – ... 甘于冒險(xiǎn) – 因此真漢子往往在有挑戰(zhàn)性的工作中發(fā)現(xiàn) ? ... 簡(jiǎn)單的零件為真漢子所不為 – 簡(jiǎn)單的零件的生產(chǎn)技術(shù)很快會(huì)過時(shí) – ... 因?yàn)樯a(chǎn)簡(jiǎn)單的零件不具有挑戰(zhàn)性 – ... 世界上處處可見真漢子 真漢子決不做簡(jiǎn)單的零件 例子 真漢子 傳遞了關(guān)鍵訊息的文章能引人入勝 95 增長(zhǎng)快于行業(yè) 在財(cái)務(wù)上產(chǎn)生正面的影響 接管和融合容易 市場(chǎng) 份額大 零售店的競(jìng)爭(zhēng)力弱 成本降低 銷售 增加 利潤(rùn)增長(zhǎng) 業(yè)務(wù) 獨(dú)立 管理員 不變 控制過程簡(jiǎn)單 為什么 ? 金字塔框架構(gòu)建的是一個(gè)問答模式 購(gòu)買一家大型的英國(guó)禮蘭 Leyland特許權(quán) 為什么 ? 為什么 ? 為什么 ? 96 電腦的出現(xiàn)將翻天覆地地改變管理者的工作 管理者不再是電腦盲 管理者將利用 電腦解決問題 管理者將采用新的方式管理員工 電腦將越來越多地應(yīng)用到信息的收集、處理和保存 求職者和員工的電腦應(yīng)用能力將顯著增強(qiáng) 管理者不得不通過電腦獲取知識(shí)和信息 系統(tǒng)軟件能協(xié)助進(jìn)行信息分析 電腦協(xié)助提供更多更全面的解決方案 ... 管理者能更快速地應(yīng)對(duì)變化 電腦的廣泛使用導(dǎo)致新的工作方式 ... 也導(dǎo)致新的問題產(chǎn)生 ,如數(shù)據(jù)的安全性、人與人之間的溝通減少等 管理者需要調(diào)整或改變領(lǐng)導(dǎo)方式和風(fēng)格 例 層次 A B C 例：金字塔式思維邏輯 ... 思維的層次性 97 例子 例：金字塔式思維邏輯 ... 思維的層次性 ?世界級(jí)咨詢公司瞄準(zhǔn)中國(guó)咨詢服務(wù)業(yè)的巨大空間搶灘中國(guó) ?借用咨詢公司以求提升自身正在成為一種風(fēng)氣和時(shí)尚 ?海外歸國(guó)咨詢?nèi)藛T帶領(lǐng)中國(guó)本土咨詢隊(duì)伍開始勢(shì)創(chuàng)建和推出很有品牌的顧問公司 ?咨詢顧問公司的服務(wù)正逐漸被中國(guó)的企業(yè)和社會(huì)認(rèn)可 ?中國(guó)咨詢市場(chǎng)需要進(jìn)一步深入的培養(yǎng) ?中國(guó)入世貿(mào)將為本土咨詢業(yè)開辟新的發(fā)展空間 ?中國(guó)大眾對(duì)服務(wù)的消費(fèi)僅僅是初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)咨詢還缺乏強(qiáng)勁的需求 ?中國(guó)咨詢隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊 ?中國(guó)咨詢業(yè)的服務(wù)規(guī)范還有待建立和完善 ?中國(guó)企業(yè)要全面改善管理更需要長(zhǎng)期的咨詢顧問公司 ?外國(guó)優(yōu)秀咨詢企業(yè)的進(jìn)入將為本土咨詢公司提供豐富的資料庫和跨國(guó)合作經(jīng)驗(yàn) ?國(guó)外著名咨詢公司將利用本土咨詢公司對(duì)本國(guó)企業(yè)了解的優(yōu)勢(shì)，形成一批戰(zhàn)略合作團(tuán)體 ?中國(guó)本土咨詢業(yè)的發(fā)展前景廣闊，道路曲折 98 指揮和控制項(xiàng)目的進(jìn)展 收集相關(guān)信息 … 提出具體問題 求證假設(shè) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 連環(huán)圖式的報(bào)告 , 能明確信息研究 , 并連接思維和概念 99 解決問題的程序 100 解決問題的程序包括六個(gè)步驟 u 1. 確定問題 ? 確定問題和假設(shè) ? 有選擇性的利用問題 (例子 , 證據(jù)等 ) ? 問題的描述應(yīng)有利于數(shù)據(jù)和信息的收集 u 2. 收集信息 ? 集中 : 我們到底要證明或反對(duì)什么 ? FOAM: 事實(shí) (facts)、 意見 ( opinions)、 態(tài)度 ( attitudes)、 傳說 (myths folklore) ? 技巧 : 文獻(xiàn)瀏覽、面談、觀察、實(shí)地調(diào)查 ? 問題分析 : 工作表分析法 , 魚骨分析法 101 解決問題的程序包括六個(gè)步驟 u 3. 找到問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因 t 由表及里，從現(xiàn)象到本質(zhì) t 至少問五遍 ? 為什么 ? ？ t 帕雷托 (Pareto)原則 t 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、分析技巧和商業(yè)判斷力 u 4. 提出多個(gè)解決方案 t 腦力激蕩法 (頭腦風(fēng)暴法 ) t 群體中庸法 (Nominal Group TechniqueNGT) t 德爾菲法 (Delphi Technique) 102 解決問題的程序包括六個(gè)步驟