【正文】 ? 政治熱度 ? 的人 ? 培訓(xùn) 顧客的一些特征 ? 有咨詢資金 ? 有很大的困難 （在所不惜〕 ? 不能由內(nèi)部改變 12 管理咨詢是 ... 企業(yè)高層輔導(dǎo) 為客戶提供 技術(shù)和方法 系統(tǒng)性地 解決問題 提供客觀和 外來的意見 搞好那些不會(huì)自己搞好的企業(yè) 一個(gè)應(yīng)變的辦法 …… 13 顧客用顧問的原因有好幾個(gè) ? 購(gòu)買資料和專才 ? 醫(yī)生－病人 ? 程序咨詢 14 資料和專才 醫(yī)生－病人 程序咨詢 ? 尋找資料來源 ? 收集與分析資料 ? 提供綜合的專才 顧問會(huì)因所需的角色而做不同的工作 ? 診斷問題 ? 凝聽 ? 下藥除病 ? 建議提防措施 ? 提供培訓(xùn) ? 協(xié)助決策的進(jìn)行 ? 管理項(xiàng)目進(jìn)行 15 然而 , 管理顧問不會(huì) ... ? 提供魔術(shù)般的答案和成績(jī) ? 比顧客更懂顧客的公司 ? 只為削減成本而削減成本 ? ... 是百病皆除的萬靈藥 理解關(guān)注顧客的 期望和看法 17 顧客期望顧問具有行業(yè)，公司部門與咨詢的 專業(yè)技能 技術(shù)技能 技術(shù)專長(zhǎng) , 比如資訊系統(tǒng) , 供應(yīng)鏈 , 策略計(jì)劃 , 變革管理 , 與共享服務(wù) 行業(yè)技能 了解某個(gè)行業(yè) , 比如高科技制造 , 生命科學(xué) , 能源與公用事業(yè) , 消費(fèi)產(chǎn)品 . 行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài) , 市場(chǎng)趨勢(shì) , 產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng) , 與商業(yè)課題 咨詢技能 有效地為顧客咨詢 . 明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思 , 解決問題 , 收集資料 , 分析與綜合 , 書寫與呈獻(xiàn)報(bào)告 18 咨詢顧問必須達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn) 人事 聘請(qǐng) , 留任與栽培人員 . 集體協(xié)作 . 自發(fā)性提升 銷售 客戶發(fā)展與關(guān)系建立 . 項(xiàng)目贏取 . 發(fā)展將來業(yè)務(wù) 服務(wù) 人員使用效率 . 品質(zhì) . 客戶關(guān)系 知識(shí) 知識(shí)再循環(huán) , 保存與分享 文化 合乎企業(yè)目標(biāo)與精神 . 模范行為 . 接受百花齊放 19 客戶期望顧問提供高品質(zhì)服務(wù) ... ? 興趣 注意顧客的價(jià)值與盡量了解客戶的行業(yè) ? 反應(yīng)性 愿意和隨時(shí)隨地提供服務(wù) ， 容易聯(lián)絡(luò) ? 可靠性 實(shí)現(xiàn)承諾，做事十全十美 ? 溝通 仔細(xì)凝聽，以顧客能了解的語言匯報(bào) ? 禮貌 彬彬有禮，尊敬，關(guān)心，友善 ? 專業(yè)性 行為，態(tài)度，儀表都很專業(yè) ? 能力 擁有行業(yè)，技術(shù)與咨詢專業(yè)技能 ? 保密性 對(duì)顧客的交流和訊息都嚴(yán)加保密 20 保密是顧客主要期望之一 ? 把咨詢項(xiàng)目當(dāng)成顧客非常敏感的事情 ? 只和顧客特委的人員討論咨詢項(xiàng)目 ? 收藏好咨詢項(xiàng)目的所有文件 ? 想想有關(guān)顧客的秘密不經(jīng)意地被泄漏的例子 21 顧客期望顧問能顯著地改善企業(yè)成績(jī) 不光是 ... ? 分析問題 ? 開藥單出點(diǎn)子 ? 精鉆尊才 ? 提供內(nèi)容 ? 顧問 ? 有硬功夫 ... 也必須 ... ? 綜合方案 ? 協(xié)助落實(shí) ? 博學(xué)通才 ? 設(shè)置程序 ? 導(dǎo)師 ? 有軟手段 ? 與顧客共同合伙行動(dòng) ? 促進(jìn)改變的催化劑 22 ... 因此必須了解和應(yīng)對(duì)顧客的期望 ? 應(yīng)對(duì)顧客的期望等于：低承諾，高實(shí)現(xiàn) 23 一些事物也許微小，但是對(duì)咨詢的價(jià)值影響重大 ? 帶個(gè)初級(jí)同事來寫筆記 ? 匆匆忙忙地在辦公室開會(huì) ? 等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開始 ? 項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢 ? 在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字 ? 提供知識(shí)工作員協(xié)助工作坊 /會(huì)議 ? 花幾個(gè)全日在顧客廠地 ? 迅速地開始項(xiàng)目 (建議書接受 后不久 ) ? 項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢 ? 在所有報(bào)告里沒有打錯(cuò)字 什么對(duì)客戶最有價(jià)值？ 25 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) u 讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 u 與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源 u 不必顧客開口，便能提供意見 u 提供獨(dú)立和有智慧的看法 u 和顧客切磋，使他們更有見地解決問題 u 呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī) 26 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) u 讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 t 為客戶提供及時(shí)有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實(shí)踐例子 （ best practices） t 使客戶可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專業(yè)人員，如成本會(huì)計(jì)顧問接觸 u 與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源 t 有備而來，迅速抓住其關(guān)鍵性問題。 根據(jù)診斷結(jié)果，說明我方尋求解決方案的研究、工作方式 ? 我們的資歷 。他們不會(huì)對(duì)將采用什么樣的新流程、 IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來的利益。如果不能回答這類問題，說明建議的個(gè)性化還做得不夠。它的確針對(duì)我們所面臨的問題 ... 非常清楚” 建議書應(yīng)該 ... 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì) 61 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項(xiàng)目盈利狀況 ? 學(xué)習(xí)管理、跟蹤控制項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的計(jì)量方法 ? 討論可增加利潤(rùn)的指標(biāo) ? 了解咨詢?nèi)藛T如何影響利潤(rùn) 62 范例 : 重組項(xiàng)目 12月 1日 – 12月 15日 L. 史密斯 T. 布 魯 克 M . 瓊 斯 B. 米勒合 伙 人 經(jīng) 理 咨 詢員 咨 詢員 合 計(jì)任 務(wù) 1 組織 、假 設(shè) 及 確 定所需信息 3 . 0 8 . 0 1 2 . 0 1 2 . 0 3 5 . 0任 務(wù) 2 收集信息，面 談 及 匯總 信息 4 . 0 1 0 . 0 5 0 . 0 3 2 . 0 9 6 . 0任 務(wù) 3 舉辦遠(yuǎn)景工作會(huì)議 8 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 3 2 . 0任 務(wù) 4 分析、 綜 合 并 草 擬 工作 報(bào) 告 1 0 . 0 3 6 . 0 4 2 . 0 4 0 . 0 1 2 8 . 0任 務(wù) 5 報(bào) 告提交 5 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 2 9 . 0合 計(jì) 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0相 應(yīng) 全 職職員 0 . 3 8 0 . 8 8 1 . 5 0 1 . 2 5 4 . 0 0ABC 公司 ABC 收取費(fèi)用 : $55,000 ($6,000 費(fèi)用 , $49,000 專家費(fèi) ) 63 范例 : 重組項(xiàng)目 12月 1日 – 12月 15日 合伙人 經(jīng)理 咨詢員 咨詢員 合計(jì)(a ) 對(duì) A BC 項(xiàng)目的計(jì)費(fèi)時(shí)間 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0(b ) 對(duì)其它客戶的計(jì)費(fèi)時(shí)間 1 0 . 0 0 . 0 0 . 0 2 0 . 0 3 0 . 0(c ) = (a ) + (b ) 總計(jì)費(fèi)時(shí)間 4 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 2 0 . 0 3 5 0 . 0(d ) = (a ) / (c ) A BC 項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間比率 75% 100% 100% 83% 91%(e ) = (c ) / (k ) 時(shí)間利用率 50% 88% 150% 150% 109%(f ) 每小時(shí)收費(fèi)率 $460 $275 $140 $140(g ) = (a ) * (f ) A BC 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收專家費(fèi) $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 9 , 2 5 0 $ 1 6 , 8 0 0 $ 1 4 , 0 0 0 $ 6 3 , 8 5 0(h ) = (g ) * . 0 6 5 行政費(fèi)用 ( 標(biāo)準(zhǔn)專家費(fèi)的 6 . 5 % ) $897 $ 1 , 2 5 1 $ 1 , 0 9 2 $910 $ 4 , 1 5 0(i ) 現(xiàn)金支付雜費(fèi) $800 $300 $250 $500 $ 1 , 8 5 0(j ) = (h ) + (i ) 總費(fèi)用 $ 1 , 6 9 7 $ 1 , 5 5 1 $ 1 , 3 4 2 $ 1 , 4 1 0 $ 6 , 0 0 0(k ) 可利用時(shí)間 (1 0 天 x 8 小時(shí) / 天 ) 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 3 2 0 . 0(l ) = (a ) / (c ) * (k ) A BC 項(xiàng)目所花費(fèi)時(shí)間 6 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 6 6 . 7 2 8 6 . 7(m ) = 既定 業(yè)務(wù)部成本指數(shù) 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0(n ) = (l ) * (f ) * (m ) 與 A BC 公司合約成本 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 1 , 0 0 0 $ 5 , 6 0 0 $ 4 , 6 6 7 $ 3 5 , 0 6 7ABC公司 ABC 收取費(fèi)用 : $55,000 ($6,000 費(fèi)用 , $49,000 專家費(fèi) ) 64 項(xiàng)目時(shí)間利用率 計(jì)算方法 : 項(xiàng)目時(shí)間利用率表示項(xiàng)目有效利用分配給該項(xiàng)目資源的程度 項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間 項(xiàng)目總花費(fèi)時(shí)間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間 30 小時(shí) + 70小時(shí) + 120小時(shí) + 100小時(shí) 60小時(shí) + 80小時(shí) + 80小時(shí) + = % 說明 : 例如 : 65 計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率 付薪時(shí)間 無薪時(shí)間 和 . 個(gè)人時(shí)間利用率 年總可用時(shí)間 = 52 (周 ) x 5 (天 ) x 8 (小時(shí) ) = 2080 小時(shí) 總付薪時(shí)間 總可用時(shí)間 66 個(gè)人時(shí)間利用率實(shí)例 2080 總可用時(shí)間 (小時(shí) ) 40 病假時(shí)間 80 年假 40 職業(yè)培訓(xùn)時(shí)間 64 公共假日 1856 付薪時(shí)間 2080總可用時(shí)間 = % 利用率 67 計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率的目標(biāo) （示例） 咨詢師 90% 高級(jí)咨詢師 80% 經(jīng)理 70% 高級(jí)經(jīng)理 55% 副總裁 35% 68 相應(yīng)全職職員數(shù) (Full time equivalent) 相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間 項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間 項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間 12月 1日 ~12月 15日一名職員總可用時(shí)間 (2x40小時(shí) ) 30小時(shí) + 70小時(shí) + 120小時(shí) + 100小時(shí) 2 x 40小時(shí) = 4 計(jì)算方法 : 說明 : 例如 : 69 收入實(shí)現(xiàn)率 收入實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。當(dāng)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤(rùn)率低于 25%時(shí)，則項(xiàng)目的成立需經(jīng)由合伙人或董事的批準(zhǔn)。 (b) 總體而言，項(xiàng)目的利潤(rùn)來自提升的業(yè)績(jī)，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。幫助客戶認(rèn)清在遠(yuǎn)東地區(qū)顧客在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨、客戶服務(wù)和分銷方面的要求。并為客戶評(píng)估幾個(gè)作為潛在外包合作伙伴的物流服務(wù)提供者。發(fā)展公司戰(zhàn)略并對(duì)各種運(yùn)作和策略過程提供幫助，包括質(zhì)量管理 (ISO9000證書 )、管理財(cái)務(wù)系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織變化管理 。該公司以認(rèn)真和開放的態(tài)度自信地面對(duì)和處理嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 ? 9. 對(duì)一家中國(guó)的生物高科技保健品企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)基金的投資評(píng)估和評(píng)審 ? 據(jù)一家風(fēng)險(xiǎn)投資生命科學(xué)行業(yè)新加坡客戶的要求，承擔(dān)對(duì)一家上海生物高科技公司和一項(xiàng)美國(guó)的健康食品投資進(jìn)行戰(zhàn)略市場(chǎng)評(píng)估。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時(shí) 40分 15秒 22:40: u 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 40分 15秒 下午 10時(shí) 40分 22:40: u 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時(shí) 40分 :40February 14, 2023 u 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏