【正文】 的貢獻有很多項 u 讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 u 與顧客交流，節(jié)省時間和資源 u 不必顧客開口，便能提供意見 u 提供獨立和有智慧的看法 u 和顧客切磋，使他們更有見地解決問題 u 呈獻可衡量的成績 26 顧客認為有價值的貢獻有很多項 u 讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 t 為客戶提供及時有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實踐例子 （ best practices） t 使客戶可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專業(yè)人員，如成本會計顧問接觸 u 與顧客交流，節(jié)省時間和資源 t 有備而來，迅速抓住其關(guān)鍵性問題。 針對工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格 ? 成本與工作進程 : 依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說明項目的成本費用與所需時間 ? 價值與利益 : 向客戶傳達，通過上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提供的價值與利益所在。必須讓客戶看到，制定的每點建議對其都有所收益。 凈收入 – 成本 凈收入 = = $49,000 $35,067 $49,000 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 72 人員分配扛桿反應(yīng)了項目中合伙人與其他工作人員工作分配的有效程度 。承擔具體的顧客和市場分析、評估復雜的環(huán)保、健康和安全事宜。最高管理層在致力于組織結(jié)構(gòu)和家族事物之后認識到戰(zhàn)略的影響力。提交評定報告并幫助客戶進行可行的投資。 。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 10時 40分 15秒 22:40:1514 February 2023 u 1一個人即使已登。 , February 14, 2023 u 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。當目標和戰(zhàn)略反映在上市說明書 中 時，股東權(quán)益獲得增值 。 141 案例 ? 6. 一家在化學產(chǎn)品存儲和運輸方面居領(lǐng)導地位的儲運公司：關(guān)于運輸和存貨倉庫行業(yè)的成長戰(zhàn)略 (家族性企業(yè) ) ? 承擔制定公司戰(zhàn)略計劃的任務(wù)。獲益來自醫(yī)藥產(chǎn)品戰(zhàn)略性采購與地成本 . ? 5. 一家國際性化學品生產(chǎn)商：遠東地區(qū)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 ? 在遠東的 14個國家發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。 標準專業(yè)費 + 調(diào)整費 標準專業(yè)費 = = $63,850 + ($14,850) $63,850 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 70 凈收入 凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費用，它是從客戶處收取的費用總金額減去所有與項目相關(guān)的行政費用與雜費后的剩余 凈收益的計算方法 : 1. 標準專業(yè)費 +調(diào)整費用 , 或 2. 標準專業(yè)費 X收入實現(xiàn)率 = = $63,850 + ($14,850) 或 $63,850 X % $49,000 計算方法 : 說明 : 例如 : 71 利潤率 利潤率是項目利潤與凈收入的比率。 ? 客戶好的反饋 :“它非常淺顯易懂，完全不難理解” 注意追問“又怎么樣？”、“結(jié)果呢？” ? .設(shè)想客戶針對你的建議不斷追問“這又怎么樣？”或“這對我意味著什么？”。 u 進行合約的價值分析 u 確定客戶愿意承受的最大費用 u 制定策略與操作程序以順利獲取客戶費用 確定可能的費用 48 將合約設(shè)計定稿 u 將計劃方案，工作報告與時間進程定稿 確定合約項目所需資源 u 制定項目參與人員計劃 u 預測項目總成本 49 評估合約的經(jīng)濟效益 u 制定一個客戶與公司都可接受的回報額 最終將商業(yè)機會變?yōu)檎鎸嵉臉I(yè)務(wù)合約 向客戶提交建議方案 u 與客戶分享核準的咨詢建議書 u 獲取客戶的業(yè)務(wù)委托 咨詢項目選擇 51 咨詢項目選擇 應(yīng)基于客戶市場區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動的 方法 提供服務(wù) 客戶 52 咨詢項目選擇 應(yīng)針對客戶面對的經(jīng)營課題 ? 一個課題是 一個會引起討論 , 辯論或爭執(zhí)的意見或事物 一個會引起公共關(guān)注的事項 一個問題的焦點 一個下決定前的關(guān)鍵點 ? 一個課題可以是 以客戶營業(yè)為中心 – 項目的范圍與最終 診斷結(jié)果和 報告 以項目為中心 – 項目的管理與課題的解決 咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例 54 ? 執(zhí)行概要 （大型項目適用） ? 對客戶業(yè)務(wù)背景的理解 ? 客戶存在的業(yè)務(wù)問題 ? 項目的目標，涉及范圍與診斷結(jié)果 ? 解決方案簡要 ? 工作報告正文與時間進程安排 ? 咨詢團隊簡介 ? 本公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗與歷史業(yè)績 ? 收費標準與支付方式 ? 選擇本公司服務(wù)的收益 ? 業(yè)務(wù)確認函 ? 合同條款 典型的建議書結(jié)構(gòu) 55 ? 背景 : 闡述我方對客戶存在的問題或發(fā)展機遇的理解 ? 問題 : 陳述存在問題的明顯原因 ? 目標、范圍與結(jié)果 : 針對存在的問題或機遇，給出可解決問題或?qū)崿F(xiàn)機遇的研究目標，研究范圍與診斷結(jié)果 ? 工作方式與工作報告 。 u 決定與獲準開發(fā)客戶 組建銷售團隊來分析、確認潛在客戶 辨別、細認客戶需求 46 界定項目的目標與范圍 u 界定合約的目標 u 確定合約涵蓋的業(yè)務(wù)范圍 u 將客戶需求明確定義 定義合約或項目的風險 u 識別、評估合約風險 u 確定風險管理方案及應(yīng)急計劃 47 制定初步的合約價值收益 u 使合約工作及其收益與整個客戶策略相一致。 ? 客戶好的反饋 : “ 你做這個便得到那個 . 如果得到不同答案 , 你就這么辦 . 十分清楚 , 也把利益說明 , 非常有說服力 . 建議書應(yīng)該 ... 58 注意運用行業(yè)術(shù)語 ? 運用客戶的行業(yè)術(shù)語，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書更易被客戶接受。當某項目的收入實現(xiàn)率低于 85%時，項目的成立需通過相關(guān)合伙人或董事的批準。項目小組被保留下來負責實施一項在新加坡、馬來西亞、泰國、印尼、菲律賓、香港和臺灣的藥品注冊計劃。建議采取的行動是降低運輸成本、存儲成本、庫存水平和外部處理，以及減少外包公司，并將部分工作整合由一個物流執(zhí)行者承擔。向客戶提供組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方面的建議，著重于流程改進、庫存控制、電腦使用和預算制定。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 40分 15秒 下午 10時 40分 22:40: u 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時 40分 :40February 14, 2023 u 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時 40分 15秒 22:40: u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 10時 40分 :40February 14, 2023 u 1行動出成果，工作出財富。 如何寫作咨詢報告 144 1. 邏輯性結(jié)構(gòu)－邏輯流暢并支持觀點 ? 精確的邏輯 ? 有組織的細節(jié)層次 ? 令人感興趣的情節(jié) 2. 用心的措辭－語言和文字 ? 語言簡潔 ? 語法規(guī)則 ? 統(tǒng)一的形式 3. 清晰易讀－設(shè)計，校對排版，指示標志 ? 減少視覺上的混亂－使觀看者舒適 ? 適當?shù)厥褂脠D片－支持信息的表達 ? 增強效果－圖像、動畫和交互式的選項 清晰易讀 用心的措辭 邏輯性結(jié)構(gòu) 協(xié)調(diào) 一份專業(yè)報告應(yīng)展現(xiàn)邏輯性結(jié)構(gòu)、用心的措辭且清晰易讀 145 ? 對于作者 ? 組織流暢的邏輯結(jié)構(gòu)來寫出好的報告 ? 允許作者清晰地有技巧地講演分析結(jié)果 ? 用一個令人信服感人的故事幫助講演 ? 對于讀者 ? 展現(xiàn)出清晰的邏輯結(jié)構(gòu)，使客戶 ? 瀏覽 ? 到關(guān)鍵信息并易于接受主要觀點 ? 使用一些有效的詞，用來說服客戶作出行動 ? 促使讀者思考每個詞的編排并對情節(jié)留下深刻印象 一份好的報告難寫卻易讀 ... 一份糟糕的報告易寫卻難讀 ... ... 這三個要素結(jié)合起來構(gòu)成作者和讀者之間的有效溝通 146 報告 ... 框架例子 u 總結(jié)－ 5張幻燈片 u 報告主體－ 15張幻燈片 u 附錄－所有其它有價值的信息和分析 u 您的講演應(yīng)該使用 20分鐘－但做好縮短到 5分鐘的準備 完成階段 148 同合約 /項目團隊舉行評估會議 u 通過對合約 /項目團隊進行評估，并依據(jù)預算、進度表和業(yè)績標準來評估業(yè)績 u 通過對項目團隊進行評估，確定將來可能實行的提高和改進 149 同客戶評估合約 /項目業(yè)績 u 將合約 /項目成果和結(jié)論同客戶最初的目的聯(lián)系起來 u 回顧對合約 /項目的商業(yè)辯護、及其帶來的商業(yè)沖擊和產(chǎn)生的價值 150 評估客戶滿意度 u 結(jié)合服務(wù)評估客戶滿意度 u 確定客戶所關(guān)心的領(lǐng)域 u 要求該公司作推薦人 結(jié)束合約 /項目 u 組織合約 /項目工作報告 u 提供相關(guān)知識 u 合約 /項目總結(jié) 財務(wù)和行政 152 工作報告 /文件的管理 … u 知道好的、完整的工作報告的需求 u 為每個合約 /項目準備兩套正式文件 t 項目控制文件－提供管理和財務(wù)信息 t 支持性的工作報告－該文件為項目提供一種 ? 審計留底 ? 153 全面的知識管理結(jié)構(gòu)含有七個關(guān)鍵要素 戰(zhàn)略 ? 同企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián) ? 業(yè)績考核 ? 目的和目標 關(guān)系 ? 在顧客、供應(yīng)商、股東及競爭對手之間共享知識 ? 多功能網(wǎng)絡(luò)和有興趣的群體 服務(wù) ? 將知識植入現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù) ? 創(chuàng)造新的知識性產(chǎn)品和服務(wù) 基礎(chǔ) ? 硬件，如局域網(wǎng) /外圍網(wǎng) ? 應(yīng)用軟件，如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，電子郵件 ? 工作場地的安排和設(shè)計 154 全面的知識管理結(jié)構(gòu)包含七個關(guān)鍵要素 過程 ? 創(chuàng)造和貢獻知識 ? 電子化地組織起來，便于入門和應(yīng)用 ? 在商務(wù)流程中放入學習和反饋機制 內(nèi)容 ? 標準的知識箱 ? 外部知識和信息的提供者 ? 分類法和通用商務(wù)語言 文化和行為 ? 領(lǐng)導風格 ? 文化和價值 ? 培訓和發(fā)展 ? 職員安置和部署 ? 獎勵和表彰 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)績考核 155 u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 7. 一家總部設(shè)在亞洲，位居世界幾大電腦生產(chǎn)商之一的制造企業(yè) ? 幫助這家電腦生產(chǎn)商進行業(yè)務(wù)改進和再設(shè)計，以及評定出在供應(yīng)鏈、管理信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)方面改進的機會。市場調(diào)研的結(jié)果被用于供應(yīng)鏈管理。當該指數(shù)為無窮大時，項目不可能成立 （ 即合伙人花費時間為零時） 除合伙人外為項目花費時間 合伙人為項目花費時間 = = 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項目總共花費時間 史密斯 為項目總共花費時間 80 小時 + 80小時 + 60 小時 = 人員分配扛桿 (Leverage) 計算方法 : 說明 : 例如 : 73 最大化項目利潤 項目利潤最大化 ? 最大化帶給客戶的價值 ? 最大化收入實現(xiàn)率 ? 最大化項目時間利用率 ? 最小化人員配置平衡 ? 最小化項目周期 ? 最小化一般費用 (a) 支付了一般費用就會減少客戶用以購買專業(yè)服務(wù)的資金。 ? 客戶不好的反饋 “內(nèi)容沒有差異化，沒有特色可勝過其它競爭者” 建議書應(yīng)該 ... 59 利用會談中討論過的問題與需求 ? 與客戶會談時發(fā)現(xiàn)的問題與需求應(yīng)成為建議書的基礎(chǔ)，這樣可針對特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個性化。 賦予建議書像故事連環(huán)圖般的邏輯與趣味 56 ? 以下是貴公司可獲取的價值與利益 ? ... 考慮所需投資及時間 ? ... 利用我公司的資歷 ? ... 針對要執(zhí)行的方案與任務(wù) ? ... 可獲取的目標、研究范圍及診斷結(jié)果報告 ? ... 問題的解決 ? ... 機遇的實現(xiàn) ? ... 可提升貴公司的競爭地位 執(zhí)行概要所傳達的主要信息：促銷建議的價值所在