【正文】 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時 40分 :40February 14, 2023 u 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 40分 15秒 下午 10時 40分 22:40: u 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1以我獨沈久，愧君相見頻。該公司以認真和開放的態(tài)度自信地面對和處理嚴峻的挑戰(zhàn)。并為客戶評估幾個作為潛在外包合作伙伴的物流服務(wù)提供者。 (b) 總體而言，項目的利潤來自提升的業(yè)績，不同的補償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強。它的確針對我們所面臨的問題 ... 非常清楚” 建議書應(yīng)該 ... 項目經(jīng)濟估計 61 學習目標 ? 了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項目盈利狀況 ? 學習管理、跟蹤控制項目經(jīng)濟效益的計量方法 ? 討論可增加利潤的指標 ? 了解咨詢?nèi)藛T如何影響利潤 62 范例 : 重組項目 12月 1日 – 12月 15日 L. 史密斯 T. 布 魯 克 M . 瓊 斯 B. 米勒合 伙 人 經(jīng) 理 咨 詢員 咨 詢員 合 計任 務(wù) 1 組織 、假 設(shè) 及 確 定所需信息 3 . 0 8 . 0 1 2 . 0 1 2 . 0 3 5 . 0任 務(wù) 2 收集信息，面 談 及 匯總 信息 4 . 0 1 0 . 0 5 0 . 0 3 2 . 0 9 6 . 0任 務(wù) 3 舉辦遠景工作會議 8 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 3 2 . 0任 務(wù) 4 分析、 綜 合 并 草 擬 工作 報 告 1 0 . 0 3 6 . 0 4 2 . 0 4 0 . 0 1 2 8 . 0任 務(wù) 5 報 告提交 5 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 2 9 . 0合 計 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0相 應(yīng) 全 職職員 0 . 3 8 0 . 8 8 1 . 5 0 1 . 2 5 4 . 0 0ABC 公司 ABC 收取費用 : $55,000 ($6,000 費用 , $49,000 專家費 ) 63 范例 : 重組項目 12月 1日 – 12月 15日 合伙人 經(jīng)理 咨詢員 咨詢員 合計(a ) 對 A BC 項目的計費時間 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0(b ) 對其它客戶的計費時間 1 0 . 0 0 . 0 0 . 0 2 0 . 0 3 0 . 0(c ) = (a ) + (b ) 總計費時間 4 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 2 0 . 0 3 5 0 . 0(d ) = (a ) / (c ) A BC 項目計費時間比率 75% 100% 100% 83% 91%(e ) = (c ) / (k ) 時間利用率 50% 88% 150% 150% 109%(f ) 每小時收費率 $460 $275 $140 $140(g ) = (a ) * (f ) A BC 項目標準應(yīng)收專家費 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 9 , 2 5 0 $ 1 6 , 8 0 0 $ 1 4 , 0 0 0 $ 6 3 , 8 5 0(h ) = (g ) * . 0 6 5 行政費用 ( 標準專家費的 6 . 5 % ) $897 $ 1 , 2 5 1 $ 1 , 0 9 2 $910 $ 4 , 1 5 0(i ) 現(xiàn)金支付雜費 $800 $300 $250 $500 $ 1 , 8 5 0(j ) = (h ) + (i ) 總費用 $ 1 , 6 9 7 $ 1 , 5 5 1 $ 1 , 3 4 2 $ 1 , 4 1 0 $ 6 , 0 0 0(k ) 可利用時間 (1 0 天 x 8 小時 / 天 ) 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 3 2 0 . 0(l ) = (a ) / (c ) * (k ) A BC 項目所花費時間 6 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 6 6 . 7 2 8 6 . 7(m ) = 既定 業(yè)務(wù)部成本指數(shù) 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0(n ) = (l ) * (f ) * (m ) 與 A BC 公司合約成本 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 1 , 0 0 0 $ 5 , 6 0 0 $ 4 , 6 6 7 $ 3 5 , 0 6 7ABC公司 ABC 收取費用 : $55,000 ($6,000 費用 , $49,000 專家費 ) 64 項目時間利用率 計算方法 : 項目時間利用率表示項目有效利用分配給該項目資源的程度 項目總計費時間 項目總花費時間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項目計費時間 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項目總共花費時間 30 小時 + 70小時 + 120小時 + 100小時 60小時 + 80小時 + 80小時 + = % 說明 : 例如 : 65 計算個人時間利用率 付薪時間 無薪時間 和 . 個人時間利用率 年總可用時間 = 52 (周 ) x 5 (天 ) x 8 (小時 ) = 2080 小時 總付薪時間 總可用時間 66 個人時間利用率實例 2080 總可用時間 (小時 ) 40 病假時間 80 年假 40 職業(yè)培訓時間 64 公共假日 1856 付薪時間 2080總可用時間 = % 利用率 67 計算個人時間利用率的目標 （示例） 咨詢師 90% 高級咨詢師 80% 經(jīng)理 70% 高級經(jīng)理 55% 副總裁 35% 68 相應(yīng)全職職員數(shù) (Full time equivalent) 相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項目的咨詢員工作時間相當于多少個全職工作于該項目的咨詢員時間 項目總計費時間 項目期間個人總計可利用時間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項目計費時間 12月 1日 ~12月 15日一名職員總可用時間 (2x40小時 ) 30小時 + 70小時 + 120小時 + 100小時 2 x 40小時 = 4 計算方法 : 說明 : 例如 : 69 收入實現(xiàn)率 收入實現(xiàn)率表示項目實現(xiàn)的標準專業(yè)費比率。他們不會對將采用什么樣的新流程、 IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來的利益。大家已基本接受將變化視為常事，并且相信這是件好事 .” Steve Luczo, 首席執(zhí)行官（ CEO） 西捷國際科技 (Seagate Technology) 7 挑戰(zhàn) : 驅(qū)動變革的力量無時在加劇 ? 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變 ? 消費者需求改變 ? 產(chǎn)品周期縮短 ? 知識、科技的變革 ? 全球化競爭，新興市場出現(xiàn) ? 行業(yè)規(guī)則的打破與重建 ? 執(zhí)行人員繼承問題 ? 雇傭合同 ? 勞動隊伍變更 ? 跨界限的程序 ? 變革的歷史背景 外部 內(nèi)部 ? 加快變化步伐 ? 增加變化復(fù)雜程度 ? 擴大變化范圍 8 意味 : 新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu) n 職能 n 組織 n 行業(yè) n 經(jīng)濟體 n 行業(yè)條規(guī)開放 n 私有化 n 外包趨勢 n 拍賣公司 聯(lián)系 分割 我們不斷面臨著重大的機遇，但其表面都是看似難以解決的問題 10 許多組織都需要外部的催化劑來促成變革 ? 舊傳統(tǒng)難以消亡 而新變化總能帶來新的機遇 ? 技術(shù)過時 老方法的生產(chǎn)力低 ? 組織的惰性 不愿接受變革 ? 氛圍、風格的改變 領(lǐng)導(dǎo)的改變 ? 擴大崗位范圍 建立自己的王國 ? 資源供應(yīng)定義工作量 非受需求的驅(qū)動 ? 規(guī)模經(jīng)濟 效率低、固定成本高 ? 激勵與阻礙 獎懲制度未與績效掛鉤 ? 遠離群眾和現(xiàn)實 不能保持同新發(fā)展與時并進 ? 外部催化劑 催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行 當局者迷 , 旁觀者清 11 誰用管理顧問 需要以下協(xié)助的顧客 ? 在一定時間內(nèi)額外協(xié)助 ? 專門技術(shù) ? 外在的評估 ? 能承受 ? 政治熱度 ? 的人 ? 培訓 顧客的一些特征 ? 有咨詢資金 ? 有很大的困難 （在所不惜〕 ? 不能由內(nèi)部改變 12 管理咨詢是 ... 企業(yè)高層輔導(dǎo) 為客戶提供 技術(shù)和方法 系統(tǒng)性地 解決問題 提供客觀和 外來的意見 搞好那些不會自己搞好的企業(yè) 一個應(yīng)變的辦法 …… 13 顧客用顧問的原因有好幾個 ? 購買資料和專才 ? 醫(yī)生－病人 ? 程序咨詢 14 資料和專才 醫(yī)生－病人 程序咨詢 ? 尋找資料來源 ? 收集與分析資料 ? 提供綜合的專才 顧問會因所需的角色而做不同的工作 ? 診斷問題 ? 凝聽 ? 下藥除病 ? 建議提防措施 ? 提供培訓 ? 協(xié)助決策的進行 ? 管理項目進行 15 然而 , 管理顧問不會 ... ? 提供魔術(shù)般的答案和成績 ? 比顧客更懂顧客的公司 ? 只為削減成本而削減成本 ? ... 是百病皆除的萬靈藥 理解關(guān)注顧客的 期望和看法 17 顧客期望顧問具有行業(yè)，公司部門與咨詢的 專業(yè)技能 技術(shù)技能 技術(shù)專長 , 比如資訊系統(tǒng) , 供應(yīng)鏈 , 策略計劃 , 變革管理 , 與共享服務(wù) 行業(yè)技能 了解某個行業(yè) , 比如高科技制造 , 生命科學 , 能源與公用事業(yè) , 消費產(chǎn)品 . 行業(yè)知識包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動態(tài) , 市場趨勢 , 產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng) , 與商業(yè)課題 咨詢技能 有效地為顧客咨詢 . 明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思 , 解決問題 , 收集資料 , 分析與綜合 , 書寫與呈獻報告 18 咨詢顧問必須達到專業(yè)水準 人事 聘請 , 留任與栽培人員 . 集體協(xié)作 . 自發(fā)性提升 銷售 客戶發(fā)展與關(guān)系建立 . 項目贏取 . 發(fā)展將來業(yè)務(wù) 服務(wù) 人員使用效率 . 品質(zhì) . 客戶關(guān)系 知識 知識再循環(huán) , 保存與分享 文化 合乎企業(yè)目標與精神 . 模范行為 . 接受百花齊放 19 客戶期望顧問提供高品質(zhì)服務(wù) ... ? 興趣 注意顧客的價值與盡量了解客戶的行業(yè) ? 反應(yīng)性 愿意和隨時隨地提供服務(wù) ， 容易聯(lián)絡(luò) ? 可靠性 實現(xiàn)承諾，做事十全十美 ? 溝通 仔細凝聽，以顧客能了解的語言匯報 ? 禮貌 彬彬有禮，尊敬，關(guān)心，友善 ? 專業(yè)性 行為，態(tài)度，儀表都很專業(yè) ? 能力 擁有行業(yè)，技術(shù)與咨詢專業(yè)技能 ? 保密性 對顧客的交流和訊息都嚴加保密 20 保密是顧客主要期望之一 ? 把咨詢項目當成顧客非常敏感的事情 ? 只和顧客特委的人員討論咨詢項目 ? 收藏好咨詢項目的所有文件 ? 想想有關(guān)顧客的秘密不經(jīng)意地被泄漏的例子 21 顧客期望顧問能顯著地改善企業(yè)成績 不光是 ... ? 分析問題 ? 開藥單出點子 ? 精鉆尊才 ? 提供內(nèi)容 ? 顧問 ? 有硬功夫 ... 也必須 ... ? 綜合方案 ? 協(xié)助落實 ? 博學通才 ? 設(shè)置程序 ? 導(dǎo)師 ? 有軟手段 ? 與顧客共同合伙行動 ? 促進改變的催化劑 22 ... 因此必須了解和應(yīng)對顧客的期望 ? 應(yīng)對顧客的期望等于：低承諾，高實現(xiàn) 23 一些事物也許微小，但是對咨詢的價值影響重大 ? 帶個初級同事來寫筆記 ? 匆匆忙忙地在辦公室開會 ? 等到顧客準備妥當后才開始 ? 項目完成后才發(fā)單收錢 ? 在一些報告里有打錯字 ? 提供知識工作員協(xié)助工作坊 /會議 ? 花幾個全日在顧客廠地 ? 迅速地開始項目 (建議書接受 后不久 ) ? 項目進行時發(fā)單收錢 ? 在所有報告里沒有打錯字 什么對客戶最有價值？ 25 顧客認為有價值