營銷組織管理與團隊建設培訓(編輯修改稿)
2025-03-08 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。深度營銷團隊過程追蹤的搜集信息? 一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。? 方法并不復雜，但關鍵是要能細致，并不斷堅持。 36深度營銷團隊分支機構(gòu)的有效巡檢v 協(xié)調(diào) 管理關系；v 增加下屬的 緊 迫感；v 現(xiàn)場 培 訓 ，指引正確的方向；v 檢 核督 辦 ，及早 發(fā)現(xiàn)問題 ，消除 隱 患；v 加 強 溝通，宣 導 文化和激勵 隊 伍37深度營銷團隊保證巡檢效果v 行蹤保密， 時間 不確定； v 謀 定后 動 ：216。 看什么？怎么看？可能的 問題 ？怎么 處 理？ v 檢 核內(nèi)容透明：216。 明示 檢 核內(nèi)容216。 獎懲 措施和力度216。 關注重點38深度營銷團隊市場巡檢的準備v 轄 區(qū)地 圖 ，要 細 到 鄉(xiāng) 村，便于隨 時 找 尋 和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。 v 下屬各分公司和 經(jīng)營 部的市 場 容量、客 戶 和 終 端數(shù)、前期 銷量、 費 用等基本 資 料 v 前期布置的主要目 標 、工作 計 劃、重點任 務 和可能的 問題 等v 相關的道具： 產(chǎn) 品 樣 品、包裝袋（盒）、宣 傳 品和企 業(yè)簡 介39深度營銷團隊巡檢計劃安排v 一般每月下市 場時間為 15－ 20天v 消 費 者：216。 每月走 訪 5－ 8個消 費 者，深化消 費 心理和 為 的理解和 認識 。 v 終 端：216。 每月走 訪 5－ 8家不同 類 型 終 端，了解 營業(yè)員 、店老板 對產(chǎn) 品及市 場態(tài)勢 的理解和 認識 。 v 經(jīng)銷 商：216。 每月走 訪 2－ 3家 經(jīng)銷 商，了解 對產(chǎn) 品及市 場態(tài)勢 的理解和 認識 。 v 員 工：216。 每月走 訪 不同 層級員 工，了解 員 工心 態(tài) 。 40深度營銷團隊如何處理內(nèi)部違規(guī)問題 出 現(xiàn) 的基本原因：一、 趨 利性是人性的弱點之一。二、沒有 監(jiān) 督的 權 利必然 產(chǎn) 生腐 敗 。三、利益分配不合理， 嚴 重抑制 積 極性，促使 劍 走偏 門 。四、一 線營銷隊 伍 長 期 駐 外，有效溝通不足。五、 獎懲 體系不完善， 領導 不重 視 ， 風 氣逐步 惡 化。41深度營銷團隊如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加 強 企 業(yè) 文化建 設 ，提高 銷 售人 員 忠 誠 度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大 監(jiān) 管稽 查 力度 三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平 四、重 視 外 駐經(jīng) 理的教育，提高其管理水平和 業(yè)務 能力五、保持一 線銷 售人 員 的合理流 動 性 六、 獎罰 分明，把握尺度， 嚴肅處 理 違規(guī) 事件 42深度營銷團隊有效的薪酬激勵體系v薪酬模式和 結(jié) 構(gòu) 設計216。 基于目 標責 任確立不同薪酬模式v確立基于 團隊 效率的 獎 金激勵機制216。 基于 團隊績 效的 強 制分布 規(guī)則v其他激勵手段運用216。 （深造、培 訓 、表彰、晉升、 獎 品等）43深度營銷團隊科學的薪酬模式設計v 低保障高激勵的初始 階 段：216。 特點： 較 低的固定工 資級別 ； 獎 勵完全與 銷 量掛 鉤 ，上不封 頂216。 適用于： 發(fā) 展初期， 業(yè)務 倚重于個人能力，希望迅速 擴 大 規(guī) 模v 保障激勵并重的 發(fā) 展 階 段：216。 特點：上下浮 動 的工 資級別 ， 銷 量和重點工作考核兼 顧 ， 銷 量 獎 勵適度216。 適用于：一定 規(guī) 模公司，初步品牌力，不 僅 看眼前 銷 量， 還 注重基 礎 工作v 高保障低激勵的成熟 階 段：216。 特點：工 資較 高，當期激勵低；注重 團隊 的 結(jié) 果和個人的 過 程；福利完善，鼓勵 員 工 長 期 穩(wěn) 定216。 適用于： 規(guī) 模大、 穩(wěn) 定 發(fā) 展的企 業(yè) ，品牌力大， 專業(yè) 分工 細 ， 強 調(diào)團隊協(xié) 作44深度營銷團隊合理的獎金模式設計216。設定業(yè)績最低標準216。多數(shù)員工盡全力達到目標216。易于計算216。無限額遞增的激勵機制216。易于計算216。鼓勵實現(xiàn)超額目標提供差別巨大的激勵機制 (陰影部分 )216。對支付額有上限 全額獎金或一無所有現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標100按比率增長100S曲線優(yōu)勢 劣勢 適用于216。如在年初就顯示目標無法達到，員工士氣和努力會挫傷216。存在不公平的可能216。企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要的促進因素216。員工認為目標水平是可信和可實現(xiàn)的216。沒有明確的超額目標及其激勵措施216。沒有明確的支付上限216。企業(yè)文化中，獎懲 都強調(diào)公平性216。極少側(cè)重于實現(xiàn)超額目標216。難于計算216。如計算不精確，薪酬會超出標準 (如超額目標無挑戰(zhàn)性 )216。強調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標216。多數(shù)員工來說，超額目標具有挑戰(zhàn)性獎金獎金獎金現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標45深度營銷團隊營銷薪酬模式的選擇發(fā)展階段 底薪 績效 提成 福利初建期發(fā)展期成熟期轉(zhuǎn)型期46深度營銷團隊三、打造高績效營銷團隊v 常 見現(xiàn) 象與主要 問題v 高 績 效 營銷團隊 的 組 成分析47深度營銷團隊營銷團隊管理中的問題v 目 標 迷失、各 懷 心思v
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