【正文】 ”的卡片，當然您也可以使用整張的表格?！?任務(wù)清單用來記錄應(yīng)完成工作任務(wù)的資料。也就是將郵寄、會員需求、電話聯(lián)系工作等工作任務(wù)記載到清單中，再通過執(zhí)行記錄放到每日工作卡（每日工作表）或任務(wù)檔案中?！?我的每日工作計劃表這個讓銷售人員每日填寫的表格，記錄每日所完成的目標比例及記載當日的工作總結(jié)。CMS除了提供詳細有效的訓練課程外，在這里提供給您的銷售人員目標管理和時間管理的工具表格如下：● 銷售技巧改善清單這個表格是用來讓銷售人員自行填寫，他接受訓練之后認為應(yīng)該改善的銷售技巧，以便為自己設(shè)定目標。CMS的專業(yè)咨詢師可以為您的會所量身定制您會所專用的訓練手冊和規(guī)劃相關(guān)的訓練課程。 掌握健身會所的特有內(nèi)容：a) 有關(guān)條款和規(guī)章制度b) 健身方案c) 價格d) 健身系統(tǒng)e) 其它信息 聯(lián)系如何實施會所特有的銷售方案。 學習并掌握健身會所銷售員培訓手冊中的內(nèi)容。 10％從打電話咨詢?nèi)撕瓦^路人中隨機產(chǎn)生。 50％由現(xiàn)有會員和參加活動的來賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。1 盡量達到銷售目標。1 以實際行動和表情演示會所的專業(yè)精神。1 審核所有有關(guān)新會員的文件的準確性和完整性。 參加銷售培訓課程。 參加銷售工作會議。 保管指定的銷售工作記錄。 向參加活動的來賓、潛在的客戶和會員等人士郵寄促銷資料。銷售人員的具體職責： 向來訪者、預(yù)約客戶和會員帶來的客人等潛在客戶進行銷售演示，并帶領(lǐng)他們進行參觀。監(jiān)管：適度監(jiān)管：每天向銷售部經(jīng)理回報工作。 愿意通過電話開展工作。 保持健康專業(yè)的形象。 2％ 參加特別活動。 3％ 參加健身會所的工作會議。10％ 新會員跟蹤，從這些新入會的人員中挖掘新客戶。 4％ 給潛在客戶寄郵件。此外，銷售人員還應(yīng)當負責個人銷售文件的整理和行政管理工作，以及新會員的跟蹤服務(wù)。其余40％則從會所的廣告宣傳和促銷活動中產(chǎn)生。銷售人員崗位職責職位：銷售人員上級主管：銷售部經(jīng)理職責概要：負責本會所中會籍的銷售工作。發(fā)展您的會所營銷策略請您開始透過完成下面的五個步驟并逐一填寫所附上的表格，來開始建立會所的營銷策略。為了實際上達成這個成長率，會所實際應(yīng)該增加的會員數(shù)就不是200人，而 應(yīng)該是500 人。理解維持銷售額和成長銷售額 舉例來說：如果一個會所的基礎(chǔ)會員數(shù)為1000人，而依據(jù)一定時間退會比率（通常計算基礎(chǔ)為一年。這個特色或文化的發(fā)展應(yīng)該基于您所在社群的需求和您所做的研究和市場調(diào)查，而基于這個文化所形成的會所，應(yīng)該可以準確達到社群的需求。您透過什么途徑及方式獲取您的會員和您的會所特色和文化息息相關(guān)。[急迫性，立即性]是促使顧客行動的關(guān)鍵。而一個行銷計劃，應(yīng)該包括以下這些功能：1． 廣告2． 銷售促銷活動3． 公共關(guān)系4． 市場研究5． 銷售人員一個行銷計劃應(yīng)該具有下面兩個要素：1． 銷售策略：透過策略達成一個有效的產(chǎn)品展示是相當重要的；而行銷計劃對于銷售所能產(chǎn)生的效益必須透過計劃來達成，這種策略形成或評估對于銷售的幫助不能只是憑空猜想的紙上作業(yè)。第二章 如何制定您的營銷策略一個成功的行銷體系具有相當多的因素，但是總體來說，行銷及銷售成功的訣竅在于能夠在您的會所和潛在客戶之間建立良好的溝通方式。器材管理健身中心的器材設(shè)備約分為三大類：1． 有氧訓練器材2． 肌肉訓練器材3． 彈性使用器材無論您使用哪一種品牌的肌肉鍛煉器材或健身設(shè)備，您的肌肉鍛煉設(shè)備應(yīng)該包括可以鍛煉到人體的六大部分的肌肉群：1． 胸部2． 背部3． 腿部4． 腹部5． 手部6． 肩部完整的肌肉鍛煉設(shè)備應(yīng)該包括下面的設(shè)備；1． Bench press2． Lat pull3． Shoulder press4． Bieep curl5． Triceps extension6． Abdomen7． Leg press8． Knee extension(quadriceps)9． Knee flexipn(hamstrings)10． Calves所以為了方便管理會所的器材，我們會以所鍛煉的肌肉部位，來管理所有的器材。平均的家庭收入家庭數(shù)人數(shù)年齡分布其他信息10． 郵政手續(xù)：與郵局聯(lián)系審核營銷區(qū)域內(nèi)“郵遞路線預(yù)先檢索”的手續(xù)。7． 分析可利用媒體及成本：出版社——報紙——直郵廣告電子出版物公告牌其他8． 如果可以評審關(guān)鍵交叉路口的交通記分。5． 標明路口及通向俱樂部的主要交通方式；包括道路障礙等。財務(wù)報告卡這張卡可以讓您容易的知道一年來您的會所所花費的費用、收入和銷售金額。如果您的會所目前使用中是資產(chǎn)負債表，建議您繼續(xù)使用。P/L 損益報表這是一個P/L損益表的范例供您參考，修正或設(shè)定您的會計報表，如果您現(xiàn)在有一個妥善而且使用順利的損益表，建議您繼續(xù)使用而不要變更。會所部門營運計劃表附表這個附表是用來補充會所營運計劃表，各部門在完成營運計劃表后應(yīng)項目使用此表格記載每一個項目進行工作的詳細內(nèi)容。（會所財務(wù)報告卡的補充說明：這部分是用來說明使用會所財務(wù)報告卡的方式，以及每一項所代表的意義，每一家會所的會籍收入和各種附屬設(shè)施或服務(wù)所可能產(chǎn)生的收入比例都不相同，您可以依據(jù)實際的情形加以調(diào)整。會所設(shè)施檢查表這個檢查表可以讓您記載您會所現(xiàn)在所有的設(shè)施，并且看看哪些是將來預(yù)計擴張是設(shè)施項目，并且在您新增設(shè)施的同時可以把新增的設(shè)施填寫在新設(shè)施字段中。預(yù)算更新表格這是用來比較各部門在計劃執(zhí)行完成后所實際花費的費用 與預(yù)算費用之間的差異的表格，以作為預(yù)算更新的基礎(chǔ)。預(yù)算表補充表這張表格是預(yù)算表的補充表格，用來進一步說明預(yù)算表中所列出的預(yù)算費用項目。填寫這項表格以及確保行銷活動 成功的訣竅在于其他部門的合作，以確認行銷計劃可以順利進行。會所營運計劃補充表這是會所營運計劃補充表格，用來針對營運計劃表內(nèi)每一個項目的詳細的填寫記載。會所營運計劃表這些表格是為會所的各個部門要進行的計劃項目而設(shè)計的，記載這些項目的開始時間、實施時間以及時間。每周薪資報表每一個部門都應(yīng)該填寫這一個表格，然后由財務(wù)部門加以保管，尤其像是銷售部門等采用時薪制的情形下，更應(yīng)該由銷售主管記錄清楚。這個表格是使用在采用時薪制的員工，例如前臺接待、清潔人員等。會所值班表會所的每一個部門都應(yīng)該填寫這樣的表格來記錄每一個員工的工作時間。市場分析檢查表這是一個很好的銷售工具，可以讓您的銷售部門來完成這一工作。競爭分析表您必須指派一名員工長期的追蹤競爭狀況。內(nèi)在影響和產(chǎn)業(yè)因素用來分析影響會所經(jīng)營的內(nèi)在因素或產(chǎn)業(yè)發(fā)展因素，并分析可能的影響和行動方案。在會所任務(wù)中，您必須清楚會所希望達成的目標或愿望，并能描述出來。請在復(fù)印使用這些表格后，將原來保留在本會所營運指南中，以便與將來的使用。會所組織架構(gòu)圖 會所所有人（董事長） 總經(jīng)理 TONIMike Tom Kent KathyMark Vince BryanRon Irene Marlin Betty銷售與營銷部門 會員服務(wù)部門 設(shè)備管理部門 財務(wù)與行政部門銷售人員人事 會員保有 清潔 工資媒體 服務(wù)方案 庫存 財務(wù)報表銷售訓練 前臺 采購 催收帳款銷售成果與跟進 會員溝通 保養(yǎng)/維護 財務(wù)計劃銷售管理 會員調(diào)查 工程 內(nèi)部控管文件建立 會員意見收集 清潔、運營事項 行政統(tǒng)計 餐飲服務(wù) 檔案管理、現(xiàn)金管 預(yù)算與執(zhí)行公共關(guān)系 專賣店 理、受款及財務(wù)報表新會員 會員規(guī)范 會員課程規(guī)劃 保持會員的滿意度 2．會所營業(yè)計劃的建立 什么是營業(yè)計劃書？營業(yè)計劃書是描述有關(guān)在一定期間內(nèi)（ 一年、二年或三年或甚至更長的時間）執(zhí)行會所營運中各個方面的計劃、行動及方向，一個好的營業(yè)計劃書會讓您的會所營運可以遵循著一定的方向來發(fā)展。您可以利用后面所列的表格，建立屬于您的組織架構(gòu)圖。俱樂部營銷管理體系第一章 如何建立您的健身中心管理體系1會所組織架構(gòu)圖的建立一個好的組織架構(gòu)圖，應(yīng)該能清楚的告訴員工：A． 他應(yīng)該向誰負責B． 誰向他負責一個好的組織架構(gòu)圖，可以節(jié)省所有員工的時間，并且避免員工在解決問題的過程中受到不必要的困擾和阻礙。下面是一個典型的健身會所的組織架構(gòu)圖。組織架構(gòu)小秘訣在于不要讓組織過于復(fù)雜，而一個主管所管理的員工最好不要超過三到五個人，而如果主管管理的員工超過三到五人時，您必須考慮設(shè)置小主管或副主管，來減輕主管管理工作的負擔和使得管理工作可以容易上軌道。會所營業(yè)計劃書的要素1．年度目標 目標的設(shè)定應(yīng)該是計劃執(zhí)行之后的結(jié)果2．評估您的目前的優(yōu)勢、劣勢和機會3．預(yù)想下一年度的可能影響4．提出各種可能的行動方案5．提出所采取的行動方案的計劃6．實際實施的計劃 行動的內(nèi)容 財務(wù)預(yù)測 時間表 組織變動7．計劃內(nèi)容的評估和改善 改變與增長比率 競爭的處理 會所流程 會籍的增長硬體設(shè)施發(fā)展計劃會員溝通年度員工需要員工發(fā)展計劃營業(yè)計劃書概要下面的項目是一個完整的營業(yè)計劃書應(yīng)包括的內(nèi)容1． 首頁A． 會所名稱B． 計劃期間C． 準備日期2． 目錄A． 計劃綱要B． 銷售與行銷計劃C． 會員服務(wù)計劃D． 行政與一般管理E． 組織計劃F． 維修計劃G． 財務(wù)計劃3． 計劃綱要A． 目標財務(wù)目標 非財務(wù)目標B． 策略1． 銷售與行銷2． 會員服務(wù)的發(fā)展3． 設(shè)施的發(fā)展4． 成本控制5． 組織變更6． 財務(wù)因素7． 日常營運4． 銷售與行銷計劃A． 市場分析B． 競爭C． 會所區(qū)位D． 銷售人員E． 廣告及促銷F． 價格變動5． 會員服務(wù)A． 會員服務(wù)方案B． 專賣店C． 照護醫(yī)療D． 飲食服務(wù)6． 行政與一般管理A． 費用計劃與成本控制B． 電子化營運C． 服務(wù)水平7． 組織計劃A． 組織結(jié)構(gòu)組織表 管理方式8． 維修計劃A． 清潔日常檢查衛(wèi)生9． 財務(wù)計劃A． 營運及財務(wù)概要B． 各部門計劃表網(wǎng)球會員部健身部專賣店飲食服務(wù)其他C． 現(xiàn)金流量預(yù)算D． 投資資本計劃完成營業(yè)計劃書的20個問題回答下面的20個問題評估您會所目前的市場定位和營業(yè)目標問題表問題內(nèi)容1． 詳細定義您會所的形態(tài)和您所提供的商品2． 您的會所有什么特點和獨特的服務(wù)種類3． 您的會所在市場中的定位4． 描述您的市場5． 會員狀況的統(tǒng)計6． 會員如何看待您的會所7． 您的會所在市場上的形象8． 您想要如何變更會所的形象9． 您希望可以達成多少的會員人數(shù)10． 用多長時間達成上述的會員人數(shù)11． 什么是要改變的首要項目？會員服務(wù)？設(shè)施？還是其他的部分？12． 哪方面的主要變化可以使我們的會員滿意13． 哪一個改變可以讓我們吸引新會員的加入14． 我們最大的六個優(yōu)勢是什么15． 我們最大的六個劣勢是什么16． 利潤目標是什么17． 您期待您的會所在3——5年內(nèi)成為什么樣的會所18． 共需多少資本支出19． 如何籌集這些資本20． 有那些行動方案是達成這些目標所必須采取的完成營業(yè)計劃書所需要的表格和文件