【正文】 下面我們提供了一些表格和文件幫助您完成您的會(huì)所營業(yè)計(jì)劃，這些表格或文件會(huì)因?yàn)槟臅?huì)所內(nèi)的部門或工作團(tuán)隊(duì)的不同，而需要稍微的調(diào)整。這些文件包括：會(huì)所任務(wù)您和您的員工必須對于為什么投入到這個(gè)有明確的認(rèn)識，以及您們希望能達(dá)成什么目標(biāo)。外在影響因素用來分析會(huì)影響到會(huì)所營運(yùn)的外在因素，以及分析可能的影響和解決方案。這些因素可能是好的影響或壞的影響，例如：高會(huì)員退會(huì)比率、高員工流動(dòng)率、產(chǎn)業(yè)成長比例等等。這樣會(huì)有助于所有員工知道在您的會(huì)所周邊的其他會(huì)所發(fā)生了什么事情、他們正在進(jìn)行什么活動(dòng)、他們提供給會(huì)員什么服務(wù)以及他們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等競爭信息。只要照著我們 所提供的指示，您可以得到一個(gè)關(guān)于您會(huì)所現(xiàn)有會(huì)員和潛在會(huì)員的完整的地圖、圖表以及郵寄名單。員工薪資記錄表這個(gè)表格是用來記錄每一個(gè)員工的薪資，需要的時(shí)候可以加以變更。稅率部分指的是薪資個(gè)人所得稅的部分。這個(gè)表格可以讓會(huì)所的財(cái)務(wù)部門或所有人清楚的知道每一個(gè)部門的員工工作時(shí)數(shù)以及每個(gè)部門的薪資費(fèi)用。這是一個(gè)相當(dāng)好的表格來記錄您的會(huì)所營運(yùn)目標(biāo)并讓您可以達(dá)成目標(biāo)管理。行銷計(jì)劃表這是使用在行銷部門用來規(guī)劃填寫下一個(gè)年度的外部及內(nèi)部行銷計(jì)劃。（例如您需要在會(huì)所進(jìn)行免費(fèi)開放參觀日的活動(dòng)，同時(shí)提供免費(fèi)的網(wǎng)球教練或指導(dǎo)員，而同時(shí)網(wǎng)球部門正在辦理一個(gè)大型的比賽，行銷人員必須和場地管理部門確認(rèn)有場地可以進(jìn)行這樣的免費(fèi)指導(dǎo)活動(dòng)）預(yù)算表這張表格是讓各個(gè)部門去填寫他們的一年?duì)I運(yùn)所需的費(fèi)用。計(jì)劃備注這是一個(gè)通用的表格，用來作為計(jì)劃費(fèi)用的補(bǔ)充表，也可以用來作為填寫計(jì)劃項(xiàng)目的補(bǔ)充表。每個(gè)部門主管自己部門的都應(yīng)該 保留自己部門的預(yù)算更新表格來作為下一年預(yù)算的基礎(chǔ)。會(huì)所財(cái)務(wù)報(bào)告卡這個(gè)卡是計(jì)劃完成后使用在財(cái)務(wù)部門，讓您可以知道依據(jù)會(huì)所的預(yù)算您可以賺錢或陪錢。）會(huì)所部門營運(yùn)計(jì)劃表此表是用來讓每一個(gè)會(huì)所部門記載他們一年內(nèi)所要進(jìn)行的行動(dòng)方案。會(huì)所目標(biāo)管理表這是用來作為目標(biāo)管理的表格，會(huì)所可以依據(jù)所設(shè)定的目標(biāo)，記載所應(yīng)該采取的行動(dòng)方案，并且設(shè)定完成的日期，做好目標(biāo)管理。資產(chǎn)負(fù)債表如同P/L損益表一樣，這是一個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表的范例，只是供您參考。如果您要使用這個(gè)范例建議您必須和您的會(huì)計(jì)師或財(cái)務(wù)人員討論并且加以修改為可以使用于您會(huì)所的資產(chǎn)負(fù)債表。內(nèi)在與外影響因素表（樣本）外在因素外在因素 對會(huì)所的影響 行動(dòng)方案1． 超出控制范圍的開支 2． 利息費(fèi)用3． 員工招聘4． 物價(jià)指數(shù)的波動(dòng)5． 稅率6． 市場成長趨勢和減緩趨勢7． 競爭的變化內(nèi)在因素內(nèi)在因素 對會(huì)所的影響 行動(dòng)方案1． 退會(huì)比率2． 員工流動(dòng)率競爭分析表 競爭對手設(shè)施及服務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)競爭優(yōu)勢競爭弱點(diǎn)行動(dòng)方案1． 什么的必須采取的有競爭力的行動(dòng)方案？2． 什么是必須加入到今年的營業(yè)計(jì)劃中以維持競爭優(yōu)勢的？市場分析檢查表所需資料：城市街道地圖倒查目錄有街道地址的俱樂部郵寄單1． 把每個(gè)會(huì)所標(biāo)注在城市街道地圖上2． 把每個(gè)會(huì)員標(biāo)注在同一地圖上；注明商貿(mào)區(qū)和交通高峰時(shí)間3． 做圖表并描述會(huì)員的分布趨勢4． 做車輛執(zhí)照7日的登記圖表板，如若每天9：:,各記1分。6． 標(biāo)明所有會(huì)員的郵政編碼；分析營銷區(qū)域內(nèi)為覆蓋的郵政編碼；評估營銷擴(kuò)張的趨勢。9． 數(shù)據(jù)收集后，參考其他來源數(shù)據(jù)，確定關(guān)鍵商業(yè)區(qū)的家庭數(shù)。確定什么郵遞路線可以8分鐘之內(nèi)開車到達(dá)會(huì)所。通常為了避免會(huì)員在使用健身設(shè)備造成損傷時(shí)的責(zé)任問題，許多會(huì)所在每個(gè)器材上貼上警告標(biāo)示。什么叫做行銷？行銷就是將會(huì)所中可以最終導(dǎo)致會(huì)員銷售的功能、要素和資源整合和執(zhí)行的概念。2． 激發(fā)購買意愿：行銷策略必須可以激發(fā)出購買意愿，而這也是使?jié)撛诳蛻粼敢獾侥鷷?huì)所的前臺到訪的關(guān)鍵。會(huì)所（俱樂部）是什么？發(fā)展會(huì)所的特色或文化是會(huì)所發(fā)展過程中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這會(huì)影響到您所有營運(yùn)的方面，特別的行銷計(jì)劃。這也會(huì)影響到您的會(huì)所在市場上的位置。會(huì)所（俱樂部）的種類1． 單純場地型會(huì)所（俱樂部）2． 城市型會(huì)所3． 健康水療4． YMCA俱樂部5． 現(xiàn)代全服務(wù)型俱樂部6． 鄉(xiāng)村俱樂部每一種形態(tài)的會(huì)所都應(yīng)該認(rèn)識自己在市場上的位置，并且發(fā)展自己是會(huì)所特色和文化，并且記?。簳?huì)員之所以參加您的會(huì)所，是因?yàn)槟臅?huì)所切合他們需求。但是應(yīng)該每月匯報(bào)退會(huì)會(huì)員數(shù)）為百分之30，則退會(huì)人數(shù)為300人，那么調(diào)整后的基礎(chǔ)會(huì)員人數(shù)為700人，為了維持1000人的基礎(chǔ)會(huì)員數(shù)，就必須新增300個(gè)會(huì)員數(shù)，這個(gè)300人的會(huì)員數(shù)就稱為維持銷售額；另外，會(huì)所還必須制定出成長的會(huì)員比率，如果預(yù)期成長200人，則這個(gè)200 人，就稱為成長的銷售額。這個(gè)觀念是在做行銷策略時(shí)，相當(dāng)重要的觀念。第一步：填寫會(huì)所會(huì)籍問卷表 這一個(gè)動(dòng)作會(huì)讓您清楚的知道您所需求的會(huì)所第二步：填寫會(huì)所問卷表 這一個(gè)動(dòng)作會(huì)讓您知道您的營銷計(jì)劃和什么地方是您必須再加以注意的第三步：填寫會(huì)所銷售計(jì)劃評估表這個(gè)動(dòng)作讓您可以清楚的知道您的會(huì)所有哪些地方還需要再改進(jìn)第四步：妥善的填寫建議行動(dòng)方案這會(huì)幫助您組織您的接下來12個(gè)月的行銷方案第五步：填寫項(xiàng)目評估方法表會(huì)所會(huì)籍問卷表會(huì)所名稱：負(fù)責(zé)人：您的會(huì)所是哪一種類型的會(huì)所？單純場地型會(huì)所（例如：網(wǎng)球場）YMCA俱樂部城市型俱樂部健康水療SPA現(xiàn)代全服務(wù)型俱樂部鄉(xiāng)村俱樂部您需要開始實(shí)施銷售會(huì)籍計(jì)劃或維持銷售會(huì)籍計(jì)劃嗎？您目前有多少會(huì)員？您希望能有多少會(huì)員？目前差距有多少？您設(shè)定多少時(shí)間來達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？場地?cái)?shù)量健身區(qū)域面積水療區(qū)域面積其他設(shè)施種類和面積為了充分利用上面這些設(shè)施您的會(huì)所需要哪一類的會(huì)員？健康需求的人 慢跑者打網(wǎng)球的人 女性打手球的人 未成年人塑身的人 老年人打壁球的人 其他會(huì)所問卷表我們需要在接下來的幾個(gè)月中增加幾個(gè)新會(huì)員？我們鎖定的市場是什么？依據(jù)這個(gè)目標(biāo)預(yù)期的銷售金額是多少？我的會(huì)員促銷活動(dòng)即將在下面的期間內(nèi)開始進(jìn)行，而在這個(gè)活動(dòng)中我將會(huì)使用到的行銷方式和技巧？我必須安排去檢查下列項(xiàng)目的進(jìn)展以順利實(shí)施我的行銷計(jì)劃會(huì)所銷售計(jì)劃評估表會(huì)所名稱：會(huì)所形態(tài)：主要設(shè)施：會(huì)員結(jié)構(gòu)：競爭者：會(huì)員人數(shù)：季度計(jì)劃行銷計(jì)劃部分短期周期性現(xiàn)金流量計(jì)劃特別會(huì)籍計(jì)劃會(huì)員開放日非尖峰時(shí)段會(huì)員計(jì)劃媒體使用統(tǒng)計(jì)廣告銷售流程部分員工參與度員工訓(xùn)練員工招聘銷售訓(xùn)練銷售文件部分會(huì)所介紹文件會(huì)籍計(jì)劃資訊會(huì)所訊息會(huì)費(fèi)資料表入會(huì)申請表特別優(yōu)惠文件會(huì)所導(dǎo)覽流程部分方法和制式流程內(nèi)容和介紹詞連貫性處理詢問技巧部分電話郵件詢問現(xiàn)場到訪潛在會(huì)員卡格式處理模式跟進(jìn)電話跟進(jìn)郵件記錄保管部分每日銷售工作記錄銷售報(bào)告潛在會(huì)員資料退會(huì)會(huì)員資料第四章 如何建立強(qiáng)有力的銷售管理體系一、 對于銷售人員作出清楚的崗位職責(zé)說明：以下介紹的是銷售人員的一般性崗位職責(zé)說明，您可以參考這個(gè)表格建立自己會(huì)所的崗位職責(zé)說明。本會(huì)所要求各銷售人員必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60％的潛在客戶。要求銷售人員必須與會(huì)所中的其他員工密切配合。責(zé)任及時(shí)間分配：15％ 進(jìn)行電話咨詢、挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。60％ 引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，開展銷售活動(dòng)。 3％ 文件整理和行政管理工作。 3％ 參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。必須學(xué)會(huì)使用如下設(shè)備：復(fù)印機(jī) 郵寄工具 打字機(jī) 電話系統(tǒng) 會(huì)員卡設(shè)備基本工作要求： 記錄成功銷售案例。 有相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)，如在百科全書、保險(xiǎn)、餐具、牙刷等方面的銷售經(jīng)驗(yàn)，或者具有“健身會(huì)所”工作經(jīng)驗(yàn)。 有能力挖掘客戶。工作評估周期：每三個(gè)月一次。 根據(jù)貴賓入場券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料，通過電話安排預(yù)約。 任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶，推銷產(chǎn)品。 向經(jīng)理提交指定的銷售工作報(bào)告。 幫助會(huì)員開始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。 參加可能帶來新會(huì)員的特別活動(dòng)。1 在會(huì)所指定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。1 保持銷售區(qū)域整潔、有條理。潛在會(huì)員的來源： 10％由個(gè)人推薦從外部產(chǎn)生。 30％通過對外廣告宣傳和促銷活動(dòng)產(chǎn)生。培訓(xùn)要求： 參加培訓(xùn)會(huì)議。 觀看銷售培訓(xùn)影帶。二、 給予充分的訓(xùn)練每個(gè)會(huì)所都應(yīng)該有自己的銷售人員訓(xùn)練手冊以及相應(yīng)的訓(xùn)練課程。詳細(xì)內(nèi)容，請向我們的咨詢師垂詢。● 我的每周個(gè)人目標(biāo)這個(gè)表格是讓銷售人員在每周工作結(jié)束時(shí)填寫，為下一周做好目標(biāo)準(zhǔn)備工作。● 銷售人員工作控制流程圖這個(gè)圖是讓銷售人員知道如何去利用這里的表格做好自己的時(shí)間管理和目標(biāo)管理。● 電話清單用來記錄取得的電話資料。這也是一份記錄銷售人員工作過程的表格，善用清單內(nèi)的標(biāo)記，您可以對這種工作的進(jìn)度有所了解，同時(shí)知道如何去分配任務(wù)。這張表格的使用方式是： 填寫時(shí)必須務(wù)實(shí)的填寫，要給自己留有充足的時(shí)間來完成工作。 在工作表中填上必須“先”完成的五件事?！?任務(wù)分派（卡）表這張卡是讓銷售人員在卡上列出應(yīng)分配給其他同事的工作，填寫時(shí)只需要在卡片中列出有關(guān)的工作，再加上進(jìn)行該項(xiàng)工作所需的補(bǔ)充資訊就可以了。因?yàn)樵谶@樣的時(shí)間里，他可能會(huì)完成百分之五十以上的工作，一般來說，下午4點(diǎn)到7點(diǎn)的時(shí)間是銷售展示工作最重要的時(shí)間，所以銷售人員必須將銷售展示工作或預(yù)約時(shí)間集中在這段時(shí)間內(nèi)，而將打電話或其他行政工作、訓(xùn)練工作分配到一天中的其他時(shí)間。銷售技巧改善清單 為了成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，我必須努力去提升以下的銷售技能和技巧項(xiàng)目訓(xùn)練教材章節(jié)或頁數(shù)備注 我的每周個(gè)人目標(biāo) 在每周工作結(jié)束時(shí)填寫下一周的目標(biāo) 我的本周目標(biāo)三四五六日一二合計(jì)與潛在客戶通電話次數(shù)與會(huì)員打電話開發(fā)潛在客戶的次數(shù)安排預(yù)約數(shù)進(jìn)行銷售展示次數(shù)寄出郵件數(shù)銷售總數(shù)銷售總數(shù)： 為了達(dá)成上面的目標(biāo)我需要做到以下事項(xiàng)：1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13，14．15．我的每日工作計(jì)劃表 必須每日填寫今天的工作目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成數(shù)與潛在客戶通電話次數(shù)與會(huì)員打電話聯(lián)系次數(shù)安排預(yù)約數(shù)進(jìn)行銷售展示數(shù)寄出郵件數(shù)其他銷售電話次數(shù)銷售總數(shù)今日工作總結(jié) 預(yù)約電話聯(lián)系其他工作說明姓名 時(shí)間 1． 1． 2． 2． 3． 3． 4． 4． 5． 5． 6． 6． 7． 7． 8． 8． 9． 9． 10． 10． 11． 11． 12． 12． 13．銷售人員工作控制流程圖工作內(nèi)容： 郵寄 會(huì)員需求 電話聯(lián)系 報(bào)告及行政管理 項(xiàng)目及特行活動(dòng) 挖掘潛在客戶 會(huì)議 會(huì)所導(dǎo)覽和銷售展示 社區(qū)工作 促銷活動(dòng) 其它電話清單及記錄每日工作卡（表） 任諸實(shí)施任務(wù)分配卡（表）任務(wù)清單 整合匯總