【正文】 健康的體格。 黃金時間只做值得在當時完成的工作。每天花30分鐘左右的時間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)約多少時間?！?工作時間表這份表格是讓您的銷售人員將一天的工作做一個分配，要求銷售人員把一天中工作效率最好的時間用來做銷售工作。 為不可預見的事情留有一定處理的余地?！?任務(wù)清單用來記錄應(yīng)完成工作任務(wù)的資料。● 我的每日工作計劃表這個讓銷售人員每日填寫的表格，記錄每日所完成的目標比例及記載當日的工作總結(jié)。CMS的專業(yè)咨詢師可以為您的會所量身定制您會所專用的訓練手冊和規(guī)劃相關(guān)的訓練課程。 學習并掌握健身會所銷售員培訓手冊中的內(nèi)容。 50％由現(xiàn)有會員和參加活動的來賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。1 以實際行動和表情演示會所的專業(yè)精神。 參加銷售培訓課程。 保管指定的銷售工作記錄。銷售人員的具體職責： 向來訪者、預約客戶和會員帶來的客人等潛在客戶進行銷售演示，并帶領(lǐng)他們進行參觀。 愿意通過電話開展工作。 2％ 參加特別活動。10％ 新會員跟蹤，從這些新入會的人員中挖掘新客戶。此外，銷售人員還應(yīng)當負責個人銷售文件的整理和行政管理工作，以及新會員的跟蹤服務(wù)。銷售人員崗位職責職位：銷售人員上級主管：銷售部經(jīng)理職責概要：負責本會所中會籍的銷售工作。為了實際上達成這個成長率，會所實際應(yīng)該增加的會員數(shù)就不是200人，而 應(yīng)該是500 人。這個特色或文化的發(fā)展應(yīng)該基于您所在社群的需求和您所做的研究和市場調(diào)查，而基于這個文化所形成的會所，應(yīng)該可以準確達到社群的需求。[急迫性，立即性]是促使顧客行動的關(guān)鍵。第二章 如何制定您的營銷策略一個成功的行銷體系具有相當多的因素，但是總體來說，行銷及銷售成功的訣竅在于能夠在您的會所和潛在客戶之間建立良好的溝通方式。平均的家庭收入家庭數(shù)人數(shù)年齡分布其他信息10． 郵政手續(xù)：與郵局聯(lián)系審核營銷區(qū)域內(nèi)“郵遞路線預先檢索”的手續(xù)。5． 標明路口及通向俱樂部的主要交通方式；包括道路障礙等。如果您的會所目前使用中是資產(chǎn)負債表，建議您繼續(xù)使用。會所部門營運計劃表附表這個附表是用來補充會所營運計劃表，各部門在完成營運計劃表后應(yīng)項目使用此表格記載每一個項目進行工作的詳細內(nèi)容。會所設(shè)施檢查表這個檢查表可以讓您記載您會所現(xiàn)在所有的設(shè)施，并且看看哪些是將來預計擴張是設(shè)施項目，并且在您新增設(shè)施的同時可以把新增的設(shè)施填寫在新設(shè)施字段中。預算表補充表這張表格是預算表的補充表格，用來進一步說明預算表中所列出的預算費用項目。會所營運計劃補充表這是會所營運計劃補充表格，用來針對營運計劃表內(nèi)每一個項目的詳細的填寫記載。每周薪資報表每一個部門都應(yīng)該填寫這一個表格，然后由財務(wù)部門加以保管，尤其像是銷售部門等采用時薪制的情形下，更應(yīng)該由銷售主管記錄清楚。會所值班表會所的每一個部門都應(yīng)該填寫這樣的表格來記錄每一個員工的工作時間。競爭分析表您必須指派一名員工長期的追蹤競爭狀況。在會所任務(wù)中，您必須清楚會所希望達成的目標或愿望，并能描述出來。會所組織架構(gòu)圖 會所所有人（董事長） 總經(jīng)理 TONIMike Tom Kent KathyMark Vince BryanRon Irene Marlin Betty銷售與營銷部門 會員服務(wù)部門 設(shè)備管理部門 財務(wù)與行政部門銷售人員人事 會員保有 清潔 工資媒體 服務(wù)方案 庫存 財務(wù)報表銷售訓練 前臺 采購 催收帳款銷售成果與跟進 會員溝通 保養(yǎng)/維護 財務(wù)計劃銷售管理 會員調(diào)查 工程 內(nèi)部控管文件建立 會員意見收集 清潔、運營事項 行政統(tǒng)計 餐飲服務(wù) 檔案管理、現(xiàn)金管 預算與執(zhí)行公共關(guān)系 專賣店 理、受款及財務(wù)報表新會員 會員規(guī)范 會員課程規(guī)劃 保持會員的滿意度 2．會所營業(yè)計劃的建立 什么是營業(yè)計劃書？營業(yè)計劃書是描述有關(guān)在一定期間內(nèi)（ 一年、二年或三年或甚至更長的時間）執(zhí)行會所營運中各個方面的計劃、行動及方向，一個好的營業(yè)計劃書會讓您的會所營運可以遵循著一定的方向來發(fā)展。俱樂部營銷管理體系第一章 如何建立您的健身中心管理體系1會所組織架構(gòu)圖的建立一個好的組織架構(gòu)圖，應(yīng)該能清楚的告訴員工：A． 他應(yīng)該向誰負責B． 誰向他負責一個好的組織架構(gòu)圖，可以節(jié)省所有員工的時間，并且避免員工在解決問題的過程中受到不必要的困擾和阻礙。組織架構(gòu)小秘訣在于不要讓組織過于復雜，而一個主管所管理的員工最好不要超過三到五個人，而如果主管管理的員工超過三到五人時，您必須考慮設(shè)置小主管或副主管，來減輕主管管理工作的負擔和使得管理工作可以容易上軌道。這些文件包括：會所任務(wù)您和您的員工必須對于為什么投入到這個有明確的認識，以及您們希望能達成什么目標。這些因素可能是好的影響或壞的影響，例如：高會員退會比率、高員工流動率、產(chǎn)業(yè)成長比例等等。只要照著我們 所提供的指示，您可以得到一個關(guān)于您會所現(xiàn)有會員和潛在會員的完整的地圖、圖表以及郵寄名單。稅率部分指的是薪資個人所得稅的部分。這是一個相當好的表格來記錄您的會所營運目標并讓您可以達成目標管理。（例如您需要在會所進行免費開放參觀日的活動，同時提供免費的網(wǎng)球教練或指導員，而同時網(wǎng)球部門正在辦理一個大型的比賽，行銷人員必須和場地管理部門確認有場地可以進行這樣的免費指導活動）預算表這張表格是讓各個部門去填寫他們的一年營運所需的費用。每個部門主管自己部門的都應(yīng)該 保留自己部門的預算更新表格來作為下一年預算的基礎(chǔ)。）會所部門營運計劃表此表是用來讓每一個會所部門記載他們一年內(nèi)所要進行的行動方案。資產(chǎn)負債表如同P/L損益表一樣，這是一個資產(chǎn)負債表的范例，只是供您參考。內(nèi)在與外影響因素表（樣本）外在因素外在因素 對會所的影響 行動方案1． 超出控制范圍的開支 2． 利息費用3． 員工招聘4． 物價指數(shù)的波動5． 稅率6． 市場成長趨勢和減緩趨勢7． 競爭的變化內(nèi)在因素內(nèi)在因素 對會所的影響 行動方案1． 退會比率2． 員工流動率競爭分析表 競爭對手設(shè)施及服務(wù)價格結(jié)構(gòu)競爭優(yōu)勢競爭弱點行動方案1． 什么的必須采取的有競爭力的行動方案？2． 什么是必須加入到今年的營業(yè)計劃中以維持競爭優(yōu)勢的？市場分析檢查表所需資料：城市街道地圖倒查目錄有街道地址的俱樂部郵寄單1． 把每個會所標注在城市街道地圖上2． 把每個會員標注在同一地圖上；注明商貿(mào)區(qū)和交通高峰時間3． 做圖表并描述會員的分布趨勢4． 做車輛執(zhí)照7日的登記圖表板，如若每天9：:,各記1分。9． 數(shù)據(jù)收集后，參考其他來源數(shù)據(jù)，確定關(guān)鍵商業(yè)區(qū)的家庭數(shù)。通常為了避免會員在使用健身設(shè)備造成損傷時的責任問題，許多會所在每個器材上貼上警告標示。2． 激發(fā)購買意愿：行銷策略必須可以激發(fā)出購買意愿，而這也是使?jié)撛诳蛻粼敢獾侥鷷那芭_到訪的關(guān)鍵。這也會影響到您的會所在市場上的位置。但是應(yīng)該每月匯報退會會員數(shù)）為百分之30，則退會人數(shù)為300人，那么調(diào)整后的基礎(chǔ)會員人數(shù)為700人，為了維持1000人的基礎(chǔ)會員數(shù)，就必須新增300個會員數(shù)，這個300人的會員數(shù)就稱為維持銷售額；另外，會所還必須制定出成長的會員比率，如果預期成長200人，則這個200 人，就稱為成長的銷售額。第一步：填寫會所會籍問卷表 這一個動作會讓您清楚的知道您所需求的會所第二步：填寫會所問卷表 這一個動作會讓您知道您的營銷計劃和什么地方是您必須再加以注意的第三步：填寫會所銷售計劃評估表這個動作讓您可以清楚的知道您的會所有哪些地方還需要再改進第四步：妥善的填寫建議行動方案這會幫助您組織您的接下來12個月的行銷方案第五步：填寫項目評估方法表會所會籍問卷表會所名稱：負責人：您的會所是哪一種類型的會所？單純場地型會所（例如：網(wǎng)球場）YMCA俱樂部城市型俱樂部健康水療SPA現(xiàn)代全服務(wù)型俱樂部鄉(xiāng)村俱樂部您需要開始實施銷售會籍計劃或維持銷售會籍計劃嗎？您目前有多少會員？您希望能有多少會員？目前差距有多少？您設(shè)定多少時間來達成這個目標？場地數(shù)量健身區(qū)域面積水療區(qū)域面積其他設(shè)施種類和面積為了充分利用上面這些設(shè)施您的會所需要哪一類的會員？健康需求的人 慢跑者打網(wǎng)球的人 女性打手球的人 未成年人塑身的人 老年人打壁球的人 其他會所問卷表我們需要在接下來的幾個月中增加幾個新會員？我們鎖定的市場是什么？依據(jù)這個目標預期的銷售金額是多少？我的會員促銷活動即將在下面的期間內(nèi)開始進行，而在這個活動中我將會使用到的行銷方式和技巧？我必須安排去檢查下列項目的進展以順利實施我的行銷計劃會所銷售計劃評估表會所名稱：會所形態(tài)：主要設(shè)施：會員結(jié)構(gòu)：競爭者：會員人數(shù)：季度計劃行銷計劃部分短期周期性現(xiàn)金流量計劃特別會籍計劃會員開放日非尖峰時段會員計劃媒體使用統(tǒng)計廣告銷售流程部分員工參與度員工訓練員工招聘銷售訓練銷售文件部分會所介紹文件會籍計劃資訊會所訊息會費資料表入會申請表特別優(yōu)惠文件會所導覽流程部分方法和制式流程內(nèi)容和介紹詞連貫性處理詢問技巧部分電話郵件詢問現(xiàn)場到訪潛在會員卡格式處理模式跟進電話跟進郵件記錄保管部分每日銷售工作記錄銷售報告潛在會員資料退會會員資料第四章 如何建立強有力的銷售管理體系一、 對于銷售人員作出清楚的崗位職責說明：以下介紹的是銷售人員的一般性崗位職責說明，您可以參考這個表格建立自己會所的崗位職責說明。要求銷售人員必須與會所中的其他員工密切配合。60％ 引導潛在客戶參觀會所，開展銷售活動。 3％ 參加現(xiàn)有培訓計劃。 有相關(guān)銷售經(jīng)驗，如在百科全書、保險、餐具、牙刷等方面的銷售經(jīng)驗，或者具有“健身會所”工作經(jīng)驗。工作評估周期：每三個月一次。 任何時候都可以預約客戶，推銷產(chǎn)品。 幫助會員開始健身活動，幫助他們?nèi)苋虢∩頃沫h(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。1 在會所指定的工作進程內(nèi)完成工作。潛在會員的來源： 10％由個人推薦從外部產(chǎn)生。培訓要求： 參加培訓會議。二、 給予充分的訓練每個會所都應(yīng)該有自己的銷售人員訓練手冊以及相應(yīng)的訓練課程?！?我的每周個人目標這個表格是讓銷售人員在每周工作結(jié)束時填寫，為下一周做好目標準備工作?！?電話清單用來記錄取得的電話資料。這張表格的使用方式是： 填寫時必須務(wù)實的填寫，要給自己留有充足的時間來完成工作?！?任務(wù)分派（卡）表這張卡是讓銷售人員在卡上列出應(yīng)分配給其他同事的工作，填寫時只需要在卡片中列出有關(guān)的工作，再加上進行該項工作所需的補充資訊就可以了。銷售技巧改善清單 為了成為一個優(yōu)秀的銷售人員，我必須努力去提升以下的銷售技能和技巧項目訓練教材章節(jié)或頁數(shù)備注 我的每周個人目標