某公司營(yíng)銷管理體系培訓(xùn)-渠道管理-全文預(yù)覽
【正文】 產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫(kù)存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場(chǎng)預(yù)測(cè)并安排生產(chǎn) 代理商 銷售統(tǒng)計(jì) 實(shí)際銷售 業(yè)績(jī)考核憑證 庫(kù)存?zhèn)湄? 銷售匯總 代理庫(kù)存 銷售預(yù)測(cè) 銷售大區(qū) 渠道管理 營(yíng)運(yùn)管理部 銷售人員 財(cái)務(wù)部門 催收貨款 實(shí)際發(fā)貨 銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 用來對(duì)成績(jī)卓著的代理商進(jìn)行鼓勵(lì)，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對(duì)代理商的發(fā)展提供實(shí)質(zhì)性的支持 , 但實(shí)際操作中的控制是主要的問題 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)金巨量提貨獎(jiǎng)勵(lì) 累計(jì)提貨返點(diǎn) 共同市場(chǎng)基金 信用額度 為鼓勵(lì)代理商使用自有資金從 訂貨，給予代理商以正常價(jià)格以外的特殊鼓勵(lì)價(jià)格 對(duì)于長(zhǎng)期固定訂貨的代理商 ,在達(dá)到一定單訂貨數(shù)量后給予返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場(chǎng)基金,由 管理 ,代理商申請(qǐng)使用 ,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)開拓上的投入 對(duì)于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度 ,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施 ? 代理銷售獎(jiǎng)勵(lì)一定要經(jīng)過嚴(yán)格的審批過程執(zhí)行 擬定獎(jiǎng)勵(lì) 政策計(jì)劃 內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì) 申請(qǐng)文件 執(zhí)行 品通總部 獎(jiǎng)勵(lì)政策 批復(fù) 批復(fù) 渠道建設(shè)與 管理部 大區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷中心總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)管理部 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 收到代理商獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng) 執(zhí)行 執(zhí)行 具體 獎(jiǎng)勵(lì)方案 核對(duì)實(shí)際 銷售數(shù)據(jù) 核對(duì) 付款情況 核對(duì)渠道 市場(chǎng)活動(dòng) 核對(duì) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 代理商回款 ?廠商如何在應(yīng)收帳問題上取得主動(dòng) ? 本質(zhì)上 說，渠道應(yīng)收帳是 和渠道代理之間的博弈過程 。 集團(tuán)有限公司 追求卓越管理 組織提升與流程再造項(xiàng)目 組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行 ? 明確企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)組織要求 ? 確定集團(tuán)管理模式 ? 確定集團(tuán)總部組織變革方案 ? 確定品牌經(jīng)營(yíng)本部組織方案 ? 總部核心管理流程 目標(biāo) 提供 結(jié)果 ? 核心業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷管理體系診斷及方案設(shè)計(jì) 組織變革設(shè)計(jì) 2 營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì) 3 IT規(guī)劃 4 營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回顧 實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn) 5 ? 確定 IT技術(shù)解決方案 ? 集團(tuán)管理模式 ? 集團(tuán)總部組織變革方案 ? 品牌與經(jīng)營(yíng)本部組織方案 ? 總部核心管理流程 ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 制訂實(shí)施計(jì)劃 ? 實(shí)施培訓(xùn) ? 整合的行動(dòng)計(jì)劃 ? 提供培訓(xùn) ? 信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議 ? 總體 IT策略 ? 系統(tǒng)方案建議 ? 實(shí)施計(jì)劃 ?營(yíng)銷管理體系方案設(shè)計(jì)及行動(dòng)計(jì)劃 : ?品牌管理 ?供應(yīng)商管理 ?渠道 /客戶管理 ?訂單管理 ?物流管理 ?資金結(jié)算管理 ?營(yíng)銷 /銷售隊(duì)伍管理 戰(zhàn)略評(píng)估 1 ? 明確主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ? 評(píng)估并明確 的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ? 分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的核心成功要素 ? 評(píng)估 的發(fā)展戰(zhàn)略及其實(shí)施計(jì)劃 ? 確定 的發(fā)展戰(zhàn)略陳述 1. 營(yíng)銷體系的總體模式 2. 營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu) 3. 新的營(yíng)銷體系的主要管理流程建議 營(yíng)銷體系的規(guī)劃 代理渠道的發(fā)展 代理渠道的管理 代理渠道的調(diào)整 4. 渠道主要流程小結(jié) 5. 系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程 內(nèi)容提要 1. 營(yíng)銷體系的總體模式 營(yíng)銷體系的總體模式 ? 按照渠道策略的要求， 的總體渠道采用是區(qū)域模式 渠道結(jié)構(gòu) 以自建平臺(tái)、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成 服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商 大區(qū) 區(qū)域分銷商 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費(fèi)者 大區(qū) 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費(fèi)者 大客戶 大客戶 區(qū)域分銷方式 直接終端方式 2. 營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu) 近期 組織框架建議 建議的 品牌與通路事業(yè)總部 近期總體組織結(jié)構(gòu) 品牌與通路 事業(yè)總部 營(yíng)銷中心 LED事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 大 區(qū) 代 表 處 客戶服務(wù)部 市場(chǎng)部 大客戶部 渠道建設(shè)與管理部 營(yíng)運(yùn)管理部 辦公室 企劃部 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 品質(zhì)管理科 平板電腦事業(yè)部 數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部 經(jīng)營(yíng)委員會(huì) 智能卡系統(tǒng)事業(yè)部 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 金融業(yè)務(wù)部 市政交通業(yè)務(wù)部 政府業(yè)務(wù)部 系統(tǒng)集成部 市場(chǎng)企劃部
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