某公司營銷管理體系培訓渠道管理-全文預覽
【正文】 家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。 202 3/2/17 ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023年 2月 17日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 2023年 2月 17日星期五 5時 7分 33秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。IBM公司之所以能夠采用嚴格的應收帳管理制度，是和 IBM在市場的強勢品牌有關的 例： IBM PC服務器部門對逾期應收帳款的管理步驟 代理商回款的細節(jié)參見渠道資金管理流程 代理定期訪問 ? 同主要代理商保持經常性接觸是渠道管理中非常重要的一項工作 ,這一方面可以加強對渠道控制 ,另一方面可以及時了解 在工作中可能出現的問題 ,及時作出調整 還可以針對上述市場、技術支持、產品策略、售后服務等進行針對代理商的不定期專題訪問和調查 代理商定期訪問調查 的主要內容 對整體印象 ? 服務態(tài)度 ? 技術支持 ? 商務配合 對產品印象 ? 技術含量 ? 市場形象 ? 運輸包裝 ? 供貨及時 對銷售策略的意見 ? 市場計劃和實施 ? 價格體系 ? 銷售管理 對銷售人員的評價 ? 基本素質 ? 工作態(tài)度 ? 合作精神 ? 業(yè)務能力 代理商信息反饋 ? 代理商是 在市場上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時也對市場的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 在激烈的市場競爭中處于主動地位 市場需求 市場信息分類整理 價格行情 行業(yè)動態(tài) 用戶服務評價 競爭對手情況 銷售大區(qū) 市場部 產品事業(yè)部 客戶服務部 渠道管理部 對渠道的評價 收集市場信息反饋 服務熱線電話 媒體 維修站 代理商 代理商培訓 ? 對代理商對培訓是不斷提高代理商技術水平 ,為客戶提供更好的服務的必要手段 ,同時也是保持渠道良好關系的重要步驟 ,渠道客戶在銷售產品的過程中對 技術的依賴體現了 對渠道的控制力度 ,是吸引新的渠道和保持現有銷售隊伍穩(wěn)定的因素 數字視訊 產品中心 品通總部 產品事業(yè)部 營銷中心 銷售大區(qū) 渠道管理部 制定產品 培訓計劃 匯總成公司培訓計劃 審批 培訓計劃 區(qū)域計劃 劃分費用 批復后的培訓計劃備案 大區(qū)培訓實施計劃 安排技術人員 安排銷售人員 安排代理參加 實施 培訓 組織實施培訓活動 客戶信息管理 ? 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數據庫的建立和維護將主要由渠道管理部門負責。建議 盡快建立銷售報告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高下年度預算的科學性奠定基礎 ? 形成渠道實施方案 與形成、分解銷售目標相比，渠道實施方案的形成是一個自上而下和自下而上結合的過程。在銷售目標分解的過程中，歷史數據的積累是非常重要的。在這個問題上取得主動的關鍵其實不在于渠道管理和財務部門，而是市場是否真正對 品牌的產品存在需求。在近期， 由于品牌實力尚不強，渠道調整宜因勢利導，不宜幅度過大 對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經銷商，在條件允許時可以申請成為區(qū)域分銷商 渠道建設 與管理部 代理商 營銷中心 銷售大區(qū) 營運管理部 經營財務部 代理級別 提升申請 評價 返回通知 代理商 升級通知 批準 財務處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對數據 核對數據 營銷體系的調整流程 代理級別提升 評估通知 營銷體系的調整流程 終止 /降級 渠道部門 代理商 營銷中心 違規(guī)操作 / 未完成銷售任務 銷售大區(qū) 營運管理部 財務部 限期整頓通知書 整頓結果 評價 取消警告 終止代理資格 /代理降級 批準 財務處理 物流處理 通知備案 有效 無效 合同終止 /變更 大區(qū)意見 修改公司渠道數據庫 對于銷售業(yè)績不能達到要求的分銷商和代理商，可以經過一定的程序降低其代理級別或終止其代理資格 檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應對策略 相關部門在代理渠道主要流程中的職責 ?銷售統(tǒng)計報告 ?獎勵體制 ?建立和維護代理商數據庫 ?銷售預測 營銷中心 產品事業(yè)部 銷售大區(qū) 銷售經理 渠道建設與 管理部 營運管理部 ?渠道價格體系制定和維護 ?回款管理 ?銷售區(qū)域協調 ?協調大客戶和區(qū)域銷售 ?價格體系的制定和維護 ?培訓和技術支持 ?銷售統(tǒng)計報告 ?培訓和技術支持 ?代理商之間的平衡 ?銷售預測 ?市
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