【正文】 司 ? 價值鏈 ? 從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變 ， 并最終向多元化高科技集團(tuán)公司轉(zhuǎn)變 ? 通過掌控價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位 ? 強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞 7 營銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 ? 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 ? 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 ? 從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變 ? 從向轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過技術(shù) 、 客戶 、 競爭三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 ? 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性 ? 為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù) ? 人力資源 ? 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 ? 確立價值評價和價值分配的公理 ， 將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來 ? 通過培訓(xùn)提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團(tuán)隊協(xié)作能力 8 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。 ? 售后服務(wù)的增值能力 ? 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負(fù)。 ? 接入資本市場 ? 高科技公司特點是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領(lǐng)先。 5年左右 。 轉(zhuǎn)變客戶群體方向 ， 更加優(yōu)良客戶群體 ，將為和而泰帶來利潤 。 涉及兩個層面 ， 即營銷組織與流程改進(jìn) 、 并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財務(wù)管理效率 。 產(chǎn)品化 營銷 研發(fā) 行政部 財務(wù)部 項目管理中心 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 品管部 工藝部 董事長 人力資源部 總經(jīng)辦 綜合管理部 大家電銷售 小家電銷售 類家電銷售 14 和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)： 營銷組織框架 營銷三部 營銷二部 營銷一部 市場部 營銷中心 駐外辦事處 15 營銷組織框架 客戶 建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明： 售前 售中 售后 市場宣傳支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 項目管理 項目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷 技術(shù)推廣支持 16 ? 作為公司的營銷平臺 ， 營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強(qiáng)大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實現(xiàn) ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動 ， 持續(xù)提升公司品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強(qiáng)大的通路實現(xiàn)能力 ， 實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn) ? 負(fù)責(zé)營銷隊伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營運(yùn)成本 ， 改善運(yùn)營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位客戶服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? 和而泰品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 通過和分公司的溝通和互動 ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃 ， 協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 配合項目管理部進(jìn)行大項目開發(fā) ， 實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告 ? 公司策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營與媒體聯(lián)絡(luò) 營銷組織職責(zé) 17 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 和而泰產(chǎn)品品牌形象提升 年度銷售增長率 銷售利潤率 回款率 銷售計劃準(zhǔn)確性 總部部門與公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 對公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識，保持卓越前瞻性 具備極強(qiáng)的市場運(yùn)作與談判能力 極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學(xué)習(xí)能力 良好的溝通能力與團(tuán)隊精神 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動 ， 確保和而泰品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營運(yùn)過程 ， 實現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 主要工作 制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準(zhǔn) 審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程 統(tǒng)籌營運(yùn)管理 ， 關(guān)注運(yùn)作效率的提高 營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 重大客戶關(guān)系維持與管理 核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷總監(jiān) 18 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 發(fā)貨準(zhǔn)時率 發(fā)貨準(zhǔn)確率 客戶檔案完善程度 庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗要求 多年大型企業(yè)營運(yùn)管理經(jīng)驗 對運(yùn)作流程管理有深刻的理解 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 良好的溝通能力與團(tuán)隊精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營銷運(yùn)營管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運(yùn)作效率的不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等 主要工作 根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策 ， 協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的執(zhí)行情況 協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購 、 庫存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)作效率 分析運(yùn)營成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計和合同管理功能 ，從源頭規(guī)避營銷財務(wù)風(fēng)險 加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍 強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測 19 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場部經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 廣告效果 市場推廣預(yù)算超支率 市場推廣活動效果（銷售總裁評估） 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估） 技能與經(jīng)驗要求 多年大型企業(yè)市場營銷經(jīng)驗 具備很強(qiáng)的市場運(yùn)做與組織能力 良好的溝通能力與團(tuán)隊精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、