【正文】 罰金，統(tǒng)一由公司財務部收取后，轉帳回辦事處，作為辦事處的專項資金。（二）區(qū)內沖擊1. 當辦事處區(qū)域內發(fā)生市場沖擊時，辦事處有權利對辦事處區(qū)域內違規(guī)的經(jīng)銷商進行內部處罰。每次處罰均通報全國客戶。c) 在與沖貨方辦事處經(jīng)理溝通后，所收貨物由被沖貨方辦事處負責送往沖貨經(jīng)銷商倉庫，所有費用由沖貨經(jīng)銷商承擔，并有惠泉營銷公司直接劃撥。c) 與市場服務部有關人員進行核查，一經(jīng)證實，公司將根據(jù)核查結果按章進行處理。市場服務部市場監(jiān)察人員每進行各銷售區(qū)域的綜合市場監(jiān)察，以及對違規(guī)事件的處罰工作。（五）指標及權重4. 業(yè)績指標：全年的銷售額，權重為70％5. 管理指標：覆蓋率，主推品牌，價格控制，貨物流向，市場開發(fā)。 每月中、月未 最新跟進日期應該是最近一次更改表內任何資料的日期； 每建立一個客戶關系時就要填寫； 專人負責 由于許多客戶資料是不宜流出企業(yè)的，只能供內部使用。重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應包括未來客戶或潛在客戶。加深雙方合作的溝通，簽訂合同。由此加以分析對比，可確認12家潛在客戶，并開始與之接洽。⑶ 競品的市場現(xiàn)狀2. 準經(jīng)銷商的尋找a. 零售商的尋找：方法一：已有客戶介紹我公司現(xiàn)有客戶由于業(yè)務關系與其他地區(qū)客戶一般情況下均保持良好的聯(lián)系，因此銷售代表可以請求現(xiàn)有經(jīng)銷商介紹其他地區(qū)潛在客戶，這種辦法得到的客戶比較可靠，其資信狀態(tài)、背景等情況可以掌握的比較清楚。3． 顧問發(fā)展管理：將客戶視為公司資產(chǎn)的一部分，在各方面給予支持、引導、培養(yǎng)使其不斷升值。福建省惠泉啤酒集團股份有限公司營銷公司營銷管理體體系之客戶管理北京派力營銷管理咨詢有限公司2002年10月目錄一、 客戶的界定 3二、 管理的原則 3三、 新客戶的開發(fā) 3一 審批流程：（見流程文件） 3二 新客戶的選擇： 31. 新客戶的選擇原則： 32. 選擇標準： 3三 具體工作程序 41. 區(qū)域市場的基本環(huán)境 42. 準經(jīng)銷商的尋找 43. 準經(jīng)銷商的評估： 44. 申請審批： 5惠泉啤酒增設/取消客戶審批表 85. 合作促進，鑒定合同 9四、 客戶資料管理 9(一)客戶資料管理的原則 9(二)客戶記錄總表 9五、 客戶拜訪管理 13(一)客戶拜訪記錄卡 13惠泉啤酒重點客戶拜訪表 14六、 客戶庫存管理 151. 庫存管理概念： 152. 安全庫存管理： 153．合理進貨量： 15七、 客戶考核獎勵制度 17（一）考核的組織機構 17（二）綜合獎勵的原則 17（三）考核獎勵發(fā)放時間 17（四）獎勵標準 18（五）指標及權重 18(六) 綜合獎勵的形式 19（七） 特殊獎勵 19八、 客戶年度評估 20九、 跨區(qū)銷售管理 22（一） 跨區(qū)銷售管理 22（二）區(qū)內沖擊 25十、 附件:商品合同 25一、 客戶的界定根據(jù)2003年度惠泉啤酒的營銷策略，將客戶劃分為：1． 一級經(jīng)銷商：和由惠泉公司簽訂年度經(jīng)銷合同,并直接供貨的客戶。2． 動態(tài)管理：隨著市場的變化，不斷調整客戶管理的工作重點。2. 選擇標準：⑴ 客戶實力：包括經(jīng)營范圍，行業(yè)經(jīng)驗、資信能力、倉庫面積、運輸能力、地理位置；⑵ 管理水平；⑶ 市場能力及理念；⑷ 市場形象；⑸ 合作意愿； 三 具體工作程序1. 區(qū)域市場的基本環(huán)境⑴ 市場容量、發(fā)展?jié)摿?；?本品牌的市場現(xiàn)狀；A． 產(chǎn)品覆蓋率；B. 價格維護情況、C. 主要品種D．現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量及各自銷量。因此，經(jīng)過調查，銷售代表可以找出向當?shù)刂饕闶凵坦┴浀呐l(fā)商。準經(jīng)銷商評估表評估人： 評估時間：100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學習習慣，已有一定理念，自己投資開始促銷，物流，鋪貨，廣告，服務工作較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務意識已有固定的主動拜訪，及時送貨，處理客戶的投訴工作不定期主動服務被動服務被動服務，只送大戶無服務意識對自身經(jīng)營環(huán)境及市場熟悉程度自身經(jīng)營品項業(yè)績，回報率，熟悉自身網(wǎng)絡，產(chǎn)品優(yōu)劣勢，當?shù)厥袌鋈丝冢赖然A資料較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物款流失物款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務人員素質高，有明確的分工及管理制度，執(zhí)行到位，紀律性強，效率高較好一般較差原始管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常跨區(qū)砸價零售店知名度區(qū)內80％以上零售店與該客戶熟悉并有業(yè)務往來60％40％20％20％批市知名度區(qū)內80％以上批發(fā)戶與該客戶熟悉并有業(yè)務往來60％40％20％20％客情關系下線客戶80％以上對于該客戶滿意60％40％20％20％運輸能力網(wǎng)絡覆蓋達設定區(qū)80％以上60％40％20％20％經(jīng)營品牌3－6個6個或3個7個或2個8個或1個超過10個本產(chǎn)品類占比（本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總銷量的比例50％以上40％30％20％10％實力（包括資金，運力，人力，網(wǎng)絡）當?shù)厍叭患壟l(fā)商二級批發(fā)商零兼批非專業(yè)批發(fā)下設階次一批＋直銷＋特供二批＋部分零售店一批＋直銷有批零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛好通路順暢，售點氣氛較好一般較差通路不暢，無售點氣氛KA業(yè)務60％40％30％20％10％34 / 34客 戶 資 信 調 查 表客戶名稱： 類別： 編號： 辦公地址： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 公司性質： 送貨地址： 營業(yè)范圍： 注冊資金： 流動資金： 融資能力：?強?中?弱 市場覆蓋范圍： 員工總人數(shù)： 銷售人數(shù)： 運輸能力（噸）： 辦公面積（平方米）： 營業(yè)面積（平方米）： 倉儲面積（平方米）： 創(chuàng)立時間： 年 月 從事啤酒經(jīng)營時間： 年 月公司負責人簡介及聯(lián)系電話： 采購負責人簡介及聯(lián)系電話： 銷售負責人簡介及聯(lián)系電話： 付款負責人簡介及聯(lián)系電話：主要業(yè)務：? 批發(fā)：分銷網(wǎng)絡: 個 上年銷量: ? 直營： 店數(shù)： 個 上年銷量: 客戶開戶銀行名稱： 帳號： 稅號： 近一年財務報表：?有?無客戶前兩位供應商名稱：1 年銷售量： 2 年銷售量： 客戶商業(yè)信譽調查與評估： 建議年銷售量： 建議帳期： 建議信用額度：_____________銷售代表簽名： 日期： 辦事處經(jīng)理簽名： 日期： 辦事處經(jīng)理意見：銷售部： 簽名： 日期： 財務部經(jīng)理：