【正文】 新跟進(jìn)日期應(yīng)該是最近一次更改表內(nèi)任何資料的日期； ? 客戶類別按銷售部所定標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。 派力 惠泉項(xiàng)目 10 (二 )客戶記錄總表 目的 提供區(qū)域全面客戶資料庫系統(tǒng)，幫助了解和查閱公司各地區(qū)和各類客戶的基本情況。 專人負(fù)責(zé) 由于許多客戶資料是不宜流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用。 靈活運(yùn)用 客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加以調(diào)整，剔除陳舊或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)。加深雙方合作的溝通，簽訂合同。 派力 惠泉項(xiàng)目 5 4. 申請(qǐng)審批： 經(jīng)評(píng)估后，若符合條件，則填寫增 /減客戶申請(qǐng)表上報(bào)審批。由此加以分析對(duì)比，可確認(rèn) 12 家潛在客戶，并開始與之接洽。一般情況下在一個(gè)地區(qū)應(yīng)存在著一個(gè)或兩個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)的批發(fā)商向當(dāng)?shù)馗鞔罅闶凵坦┴洝? ⑶ 競(jìng)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀 2. 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 a. 零售商的尋找： 方法一：已有客戶介紹 我公司現(xiàn)有客戶由于業(yè)務(wù)關(guān)系與其他地區(qū)客戶一般情況下均保持良好的聯(lián)系，因此銷售代表可以請(qǐng)求現(xiàn)有經(jīng)銷商介紹其他地區(qū)潛在客戶，這種辦法得到的客戶比較可靠，其資信狀態(tài)、背景等情況可以掌握的比較清楚。 三、 新客戶的開發(fā) 一 審批流程：（見流程文件） 二 新客戶的選擇： 1. 新客戶的選擇原則： ⑴ 符合公司渠道規(guī)劃政策； ⑵ 能持續(xù)發(fā)展、長(zhǎng)期合作； ⑶ 區(qū)域市場(chǎng)潛力大，但目前經(jīng)銷商無能力開發(fā)覆蓋市場(chǎng)； ⑷ 避免和原有渠道沖突； ⑸ 寧缺毋濫。 3． 顧問發(fā)展管理：將客戶視為公司資產(chǎn)的一部分，在各方面給予支持、引導(dǎo)、培養(yǎng)使其不斷升值。 二、 管理的原則 1． 重點(diǎn)管理：客戶分清主次，分級(jí)管理。F:\其他 \1 客戶促銷方案行業(yè)研究報(bào)告客戶服務(wù)人員手冊(cè)制度改革方案行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目管理制度 人力資源咨詢研究項(xiàng)目計(jì)劃績(jī)效考核管理手冊(cè)人員培訓(xùn)投資策略報(bào)告組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目咨詢方案全套咨詢案 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 營(yíng)銷公司 營(yíng)銷管理體體系之 客戶管理 北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司 2020 年 10 月 派力 惠泉項(xiàng)目 2 目錄 一、 客戶的界定 ........................................................................................................ 3 二、 管理的原則 ........................................................................................................ 3 三、 新客戶的開發(fā) ..................................................................................................... 3 一 審批流程：（見流程文件） ................................................................................ 3 二 新客戶的選擇： ............................................................................................... 3 1. 新客戶的選擇原則： .................................................................................. 3 2. 選擇標(biāo)準(zhǔn)： ................................................................................................. 3 三 具體工作程序 ................................................................................................... 4 1. 區(qū)域市場(chǎng)的基本環(huán)境 ................................................................................... 4 2. 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 .......................................................................................... 4 3. 準(zhǔn)經(jīng)銷商的評(píng)估： ....................................................................................... 4 4. 申請(qǐng)審批： ................................................................................................. 5 惠泉啤酒增設(shè) /取消客戶審批表 .................................................................................. 8 5. 合作促進(jìn)，鑒定合同 ................................................................................... 9 四、 客戶資料管理 ..................................................................................................... 9 (一 )客戶資料管理的原則 .......................................................................................... 9 (二 )客戶記錄總表 .................................................................................................... 10 五、 客戶拜訪管理 ................................................................................................... 13 (一 )客戶拜訪記錄卡 ............................................................................................... 13 惠泉啤酒重點(diǎn)客戶拜訪表 ........................................................................................ 14 六、 客戶庫存管理 ................................................................................................... 15 1. 庫存管理概念： ............................................................................................... 15 2. 安全庫存管理： ............................................................................................... 15 3．合理進(jìn)貨量： .................................................................................................... 15 七、 客戶考核獎(jiǎng)勵(lì)制度 ............................................................................................ 17 （一）考核的組織機(jī)構(gòu) ..................................................................................... 17 （二）綜合獎(jiǎng)勵(lì)的原則 ..................................................................................... 17 （三）考核獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放時(shí)間 ................................................................................. 17 （四）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ............................................................................................... 18 （五）指標(biāo)及權(quán)重 ............................................................................................ 18 (六 ) 綜合獎(jiǎng)勵(lì)的形式 ........................................................................................ 19 （七） 特殊獎(jiǎng)勵(lì) ............................................................................................. 19 八、 客戶年度評(píng)估 ................................................................................................... 20 九、 跨區(qū)銷售管理 ................................................................................................... 22 （一） 跨區(qū)銷售管理 ...................................................................................... 22 （二）區(qū)內(nèi)沖擊 ............................................................................................... 25 十、 附件 :商品合同 .................................................................................................. 25 派力 惠泉項(xiàng)目 3 一、 客戶的界定 根據(jù) 2020 年度惠泉啤酒的營(yíng)銷策略，將客戶劃分為： 1． 一級(jí)經(jīng)銷商：和由惠泉公司簽訂年度經(jīng)銷合同 ,并直接供貨的客戶。 2． 重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商：由一級(jí)經(jīng)銷商直接供貨，惠泉公司重點(diǎn)管理的二級(jí)經(jīng)銷商 3． 重點(diǎn)零售商：由惠泉公司同經(jīng)銷商共同管理服務(wù)的銷售終端客戶。 2． 動(dòng)態(tài)管理：隨著市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整客戶管理的工作 重點(diǎn)。 4． 詳盡務(wù)實(shí)：客戶信息資料要詳盡全面，管理方法要簡(jiǎn)單實(shí)用。 2. 選擇標(biāo)準(zhǔn)： ⑴ 客戶實(shí)力：包括經(jīng)營(yíng)范圍，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資信能力、倉庫面積、運(yùn)輸能力、地理位置； ⑵ 管理 水平； ⑶ 市場(chǎng)能力及理念； 派力 惠泉項(xiàng)目 4 ⑷ 市場(chǎng)形象； ⑸ 合作意愿； 三 具體工作程序 1. 區(qū)域市場(chǎng)的基本環(huán)境 ⑴ 市場(chǎng)容量、發(fā)展?jié)摿Γ? ⑵ 本品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀； A． 產(chǎn)品覆蓋率； B. 價(jià)格維護(hù)情況、 C. 主要品種 D．現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量及各自銷量。 方法二 ：主動(dòng)尋找 根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品廣告 根據(jù)報(bào)紙廣告 b