【正文】 數(shù)量，銷量；成長期重點(diǎn)：品牌主推率，配送服務(wù)，促銷配合，銷量；成熟期重點(diǎn)：價格穩(wěn)定，貨物流向，銷量） 6． 控制現(xiàn)金、產(chǎn)品等明顯影響價格穩(wěn)定的獎勵，增加運(yùn)輸車輛等形式的獎勵，想盡辦法進(jìn)行精神文 化層面的獎勵 （三）考核獎勵發(fā)放時間 1． 福建省市場采取季度考核，年終返利 2． 外省市場采取季度考核，月度返利的操作方式 （四）獎勵標(biāo)準(zhǔn) 1. 根據(jù)惠泉啤酒全年?duì)I銷計劃，確定渠道的獎勵費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（建議在銷售額的 5～ 10％之間） 2. 全年渠道費(fèi)用的 80％用于直接獎勵， 20％用于機(jī)動獎勵費(fèi)用 3. 省內(nèi)采用模糊獎勵的形式，省外采用較清晰的階梯獎勵形式。 何時填寫及 呈交？ ? 每月中、月未 ? 銷售人員保存于拜訪夾中。 ? 記錄累計拜訪目標(biāo)與結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，為日后更有效的拜訪提供參考與指導(dǎo)。 如何填寫？ ? 最新跟進(jìn)日期應(yīng)該是最近一次更改表內(nèi)任何資料的日期； ? 客戶類別按銷售部所定標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。 (二 )客戶記錄總表 目的 提供區(qū)域全面客戶資料庫系統(tǒng)，幫助了解和查閱公司各地區(qū)和各類客戶的基本情況。 專人負(fù)責(zé) 由于許多客戶資料是不宜流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用。 靈活運(yùn)用 客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加以調(diào)整，剔除陳舊或已經(jīng)變化了的資料，及時補(bǔ)充新的資料，對客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動態(tài)。加深雙方合作的溝通，簽訂合同。 4. 申請審批： 經(jīng)評估后，若符合條件，則填寫增 /減客 戶申請表上報審批。由此加以分析對比，可確認(rèn) 12 家潛在客戶，并開始與之接洽。一般情況下在一個地區(qū)應(yīng)存在著一個或兩個實(shí)力比較強(qiáng)的批發(fā)商向當(dāng)?shù)馗鞔罅闶凵坦┴洝? ⑶ 競品的市場現(xiàn)狀 2. 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 a. 零售商的尋找： 方法一：已有客戶介紹 我公司現(xiàn)有客戶由于業(yè)務(wù)關(guān)系與其他地區(qū)客戶一般情況下均保持良好的聯(lián)系，因此銷售代表可以請求現(xiàn)有經(jīng)銷商介紹其他地區(qū)潛在客戶，這種辦法得到的客戶比較可靠，其資信狀態(tài)、背景等情況可以掌握的比較 清楚。 三、 新客戶的開發(fā) 一 審批流程：（見流程文件） 二 新客戶的選擇： 1. 新客戶的選擇原則： ⑴ 符合公司渠道規(guī)劃政策； ⑵ 能持續(xù)發(fā)展、長期合作； ⑶ 區(qū)域市場潛力大，但目前經(jīng)銷商無能力開發(fā)覆蓋市場； ⑷ 避免和原有渠道沖突； ⑸ 寧缺毋濫。 3． 顧問發(fā)展管理：將客戶視為公司資產(chǎn)的一部分，在各方面給予支持、引導(dǎo)、培養(yǎng)使其不斷升值。 二、 管理的原則 1． 重點(diǎn)管理：客戶分清主次，分級管理。 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 營銷公司 營銷管理體體系之 客戶管理 北京派力營銷管理咨詢有限公司 目錄 一、 客戶的界定 ........................................................................................................ 4 二、 管理的原則 ........................................................................................................ 4 三、 新客戶的開發(fā) ..................................................................................................... 4 一 審批流程：（見流程文件） ................................................................................ 4 二 新客戶的選擇： ............................................................................................... 4 1. 新客戶的選擇原則： .................................................................................. 4 2. 選擇標(biāo)準(zhǔn)： ................................................................................................. 4 三 具體工作程序 ................................................................................................... 5 1. 區(qū)域市場的基本環(huán)境 ................................................................................... 5 2. 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 .......................................................................................... 5 3. 準(zhǔn)經(jīng)銷商的評估： ....................................................................................... 5 4. 申請審批： ................................................................................................. 6 惠泉啤酒增設(shè) /取消客戶審批表 .................................................................................. 9 5. 合作促進(jìn)，鑒定合同 ................................................................................. 10 四、 客戶資料管理 ................................................................................................... 10 (一 )客戶 資料管理的原則 ........................................................................................ 10 (二 )客戶記錄總表 .................................................................................................... 11 五、 客戶拜訪管理 ................................................................................................... 14 (一 )客戶拜訪記錄卡 ............................................................................................... 14 惠泉啤酒重點(diǎn)客戶拜訪表 ........................................................................................ 15 六、 客戶庫存管理 ................................................................................................... 16 1. 庫存管理概念： ............................................................................................... 16 2. 安全庫存管理： ............................................................................................... 16 3．合理進(jìn)貨量： .................................................................................................... 16 七、 客戶考核獎勵制度 ............................................................................................ 19 （一）考核的組織機(jī)構(gòu) ..................................................................................... 19 （二）綜合獎勵的原則 ..................................................................................... 19 （三）考核獎勵發(fā)放時間 ................................................................................. 19 （四）獎勵標(biāo)準(zhǔn) ............................................................................................... 20 （五）指標(biāo)及權(quán)重 ............................................................................................ 20 (六 ) 綜合獎勵的形式 ........................................................................................ 21 （七） 特殊獎勵 ............................................................................................. 21 八 、 客戶年度評估 ................................................................................................... 22 九、 跨區(qū)銷售管理 ................................................................................................... 24 （一） 跨區(qū)銷售管理 ..............