【正文】 （客戶管理主管確認： ） 買賣雙方經(jīng)平等協(xié)商，共同簽定本合同。4. 辦事處區(qū)域內(nèi)沖擊所處罰的處罰金，統(tǒng)一由公司財務(wù)部收取后，轉(zhuǎn)帳回辦事處，作為辦事處的專項資金。2. 當本區(qū)域內(nèi)發(fā)生市場沖擊時，首先要把沖擊的情況匯報公司市場服務(wù)部，由市場服務(wù)部查清沖擊貨的出處，經(jīng)核定后，交由辦事處具體執(zhí)行處理。（二）區(qū)內(nèi)沖擊1. 當辦事處區(qū)域內(nèi)發(fā)生市場沖擊時，辦事處有權(quán)利對辦事處區(qū)域內(nèi)違規(guī)的經(jīng)銷商進行內(nèi)部處罰。b) 如查實客戶屬第一次市場沖擊行為，管理沖貨方的業(yè)務(wù)員必須對該事件提交書面報告，第二次書面通報警告，第三次扣罰當月崗位工資的20%處理，辦事處經(jīng)理扣罰當月崗位工資的30%處理。每次處罰均通報全國客戶。市場沖擊收貨記錄表辦事處： 經(jīng)銷商： 收貨日期： 年 月 日收貨日期收貨單位收貨地址貨源品種數(shù)量價格（元）批號及生產(chǎn)日期經(jīng)辦人現(xiàn)存貨地址已鑒別產(chǎn)品未鑒別產(chǎn)品辦事處意見：5. 相關(guān)獎懲制度：a) 根據(jù)公司與客戶簽訂的銷售合同及公司實施到位銷售政策的有關(guān)規(guī)定，對有惡意沖擊他人市場行為的客戶，第一次通報并處罰10000元，第二次處罰20000—30000元，全國（在惠泉經(jīng)銷商范圍內(nèi)）通報并取消該季度的所有政策支持及獎（返利）勵。c) 在與沖貨方辦事處經(jīng)理溝通后，所收貨物由被沖貨方辦事處負責送往沖貨經(jīng)銷商倉庫，所有費用由沖貨經(jīng)銷商承擔，并有惠泉營銷公司直接劃撥。如有特殊情況，由大區(qū)經(jīng)理處理。c) 與市場服務(wù)部有關(guān)人員進行核查，一經(jīng)證實，公司將根據(jù)核查結(jié)果按章進行處理。b) 當本管轄區(qū)發(fā)現(xiàn)有外貨沖擊時，當?shù)劁N售代表必須進行詳細的調(diào)查分 析，并填寫《市場沖擊投訴表》，并將調(diào)查報告及對事件的處理意見 交辦事處/銷售大區(qū)經(jīng)理批注意見。市場服務(wù)部市場監(jiān)察人員每進行各銷售區(qū)域的綜合市場監(jiān)察，以及對違規(guī)事件的處罰工作。（七） 特殊獎勵1. 建議特殊獎勵獎項l 最高銷量獎（10－15名）：依銷量排次l 最佳開拓獎（6名）：開發(fā)期，成長期，成熟期市場各兩名l 市場管理獎（6名）：嚴格遵守區(qū)域管理，價格管理之客戶l 渠道開拓獎（6名）：開拓有效覆蓋新渠道之客戶l 最佳建議獎（6名）：建議及做法被公司層面采用并推廣的客戶l 客戶滿意獎（6名）：在區(qū)域二級經(jīng)銷商中有良好口碑的客戶2. 評定方法l 辦事處上報，由營銷公司綜合考核委員會綜合平衡后確定3. 獎金額度l 最高銷量獎進行階梯獎，第一、二、三名分別為20萬、15萬和10萬元l 其他獎項均為5萬元4. 獎勵發(fā)放時間l 每年的經(jīng)銷商大會八、 客戶年度評估客戶年度評估內(nèi)容步驟依據(jù)內(nèi)容結(jié)果責任人片區(qū)在每個客戶身上的投入產(chǎn)出核算l 每個客戶的銷售量l 片區(qū)在該客戶身上投入的費用計算每個客戶的銷售額和在該客戶身上發(fā)生的費用（促銷員工資、倉儲、運輸、進場費等）營銷和銷售工作在每個客戶身上的投資回報率片區(qū)經(jīng)理、運營部評價每個客戶的銷售情況l 片區(qū)相對去年銷量變化的比例l 每個客戶銷量相對去年變化的百分比把客戶當期銷量與去年同期比較，并與片區(qū)（經(jīng)營部）所有客戶銷量的平均變化率比較對每個客戶銷售惠泉工作的評估片區(qū)的負責人、運營部惠泉啤酒經(jīng)銷商階段評估表評估人： 評估日期：序號項目項目說明分數(shù)1銷售額增長今年比去年的銷售額增長情況（結(jié)合市場情況分析）2銷售目標完成情況完成公司分配的銷售目標的情況3鋪貨率產(chǎn)品鋪貨情況（包括各產(chǎn)品在目標渠道的鋪貨情況）4惠泉產(chǎn)品比例惠泉的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比例5經(jīng)銷商費用比例經(jīng)銷商支出的銷售費用與經(jīng)銷商惠泉產(chǎn)品銷售額的比例6配送力度經(jīng)銷商是否能對二批及終端定期拜訪，送貨7銷售品種是否銷售公司的全部品種，是否只愿意銷售好銷的產(chǎn)品，對于公司利潤高的產(chǎn)品和新品推廣不積極8產(chǎn)品陳列情況陳列的種類/規(guī)格/數(shù)量是否足夠，位置是否明顯，是否有好的陳列形式和陳列面9新品推廣積極性能否積極推廣公司上市的新產(chǎn)品10新客戶開發(fā)經(jīng)銷商能否不斷開發(fā)新客戶11助銷品使用使用的助銷品是否數(shù)量充足，品種齊全，是否截留12價格執(zhí)行情況能否嚴格執(zhí)行公司的價格政策13銷售區(qū)域執(zhí)行是否遵守銷售區(qū)域，沒有發(fā)生竄貨現(xiàn)象14服務(wù)水平能否對于二批及零售商提供良好服務(wù)15商品的庫存情況是否一直維持合理庫存，是否發(fā)生斷貨情況16貨款回收按公司政策付款的情況如何17促銷情況是否自行組織促銷活動18促銷配合力度是否積極配合公司的促銷活動，是否有截留現(xiàn)象（注：本表采用5分制，、）九、 跨區(qū)銷售管理（一） 跨區(qū)銷售管理1. 目的：為維護整體市場的健康發(fā)展，維護公司和客戶的利益。（五）指標及權(quán)重4. 業(yè)績指標：全年的銷售額，權(quán)重為70％5. 管理指標：覆蓋率，主推品牌，價格控制，貨物流向，市場開發(fā)。惠泉啤酒重點客戶拜訪表客戶名稱： 地址： 電 話：___ ___ 客戶類型及數(shù)量：批發(fā)（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）工具準備1． 形象海報： Yes ( ) No ( )2． 促銷海報： Yes ( ) No ( )3． 助銷工具： Yes ( ) No ( )4． 政策/通知： Yes ( ) No ( )5． 常規(guī)禮品： Yes ( ) No ( )6． 上次承諾禮品：Yes ( ) No ( )7． 其他：工作執(zhí)行1．海報更新： Yes ( ) No ( )2．貨架陳列檢查：Yes ( ) No ( )3．堆頭檢查： Yes ( ) No ( )4．銷量查詢： Yes ( ) No ( )5．日期整理： Yes ( ) No ( )6．促銷檢查： Yes ( ) No ( )7．其他：客戶情況反饋1. _______________________________________________________2. _______________________________________________________3. _______________________________________________________4. _______________________________________________________5. _______________________________________________________競爭信息1. _______________________________________________________2. _______________________________________________________3. _______________________________________________________客戶庫存品種合計數(shù)量（箱）工作備忘拜訪時間：　年 月 日 時 分　　　業(yè)務(wù)主管：　　　　辦事處主任：六、 客戶庫存管理1. 庫存管理概念： 通過拜訪等管理手段，幫助客戶保持合理庫存，減少即期、過期產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度和庫存量提出進貨建議的過程。 每月中、月未 誰人填寫？需要拜訪客戶的銷售人員或銷售主管?？? 戶 記 錄 總 表辦事處： 填表人: