【文章內容簡介】 了 6 個藏羊本品種選育基地，共向藏羊產區(qū)推廣種公羊 ，累計選育藏羊 100 萬只；累計改良肉羊 31 萬只，繼續(xù)強化細毛半細毛羊選育，累計選育 425 萬只；通過農區(qū)畜用暖棚和規(guī)模養(yǎng)殖場建設項目拉動肉牛、肉羊規(guī)模養(yǎng)殖發(fā)展。全省牲畜改良面由 20xx年的 萬頭（只）提高到 頭（只），牛羊個體生產性能大幅提高，羊胴體重由 15 公斤提高到 公斤以上；全省通過認定的肉牛、肉羊規(guī)模 養(yǎng)殖場達到 49 家。牛羊肉除滿足本省城鄉(xiāng)居民消費需求外，每年向省外銷售約 4萬噸。 二、 競爭優(yōu)勢和不利因素 （一）競爭優(yōu)勢 14 當?shù)匾言谥苓呣r牧團場建立起穩(wěn)定的牛羊活畜資源基地，有穩(wěn)定的原料來源。 本項目以當?shù)嘏Ｑ虻奶厣Y源生產純天然、高品質的環(huán)保健康牛羊肉。隨著牛羊肉產品得到消費者的青睞，市場需求激增。該產品在國際、國內有著極大的消費市場。 該公司采用產、供、銷一體化經營管理，采用靈活多樣的方在在內地和青海建立銷售網絡，通過這些銷售網絡，可縮短產品進入市場時間。 有當?shù)卣姆龀终摺? （二） 主要 不利因素有： 青海省剛察縣與內地市場運輸距離較遠，因此企業(yè)需在保質、保量的基礎上，加強產品的深、精加工提高產品的附加值。應積極開拓市場，加強宣傳力度。 內地牛羊養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，大型牛羊屠宰加工企業(yè)的興起。市場競爭更為激烈。 剛察縣地處高寒牧區(qū)天然草地牛羊出欄主要集中在 8至 12月期間，而 1月至 7月期間則主要靠育肥基地出欄育肥牲畜。為了保障加工企業(yè)在全年能夠平穩(wěn)運行，能夠有充足的出欄牛羊，項目規(guī)劃在剛察縣建立 20xx畝待宰育肥場，修建 750平方米育肥暖棚 80幢， 20xx平方米貯草棚及 6000 平方米晾曬場。建設 15000畝飼草料基地，年產干草 萬噸，充分利用縣內 10 萬畝的耕地 8萬噸秸稈資源，滿足待宰育肥牛羊的需求。規(guī)劃待宰育肥場在 17 月期間開展 3 期育肥出欄，每期收購育肥羊 6萬只，牛 ，育肥 3個月，三期育肥 15 羊 18 萬只，牛 ，根據屠宰需要交替輪流出欄。加上剛察縣及周邊的迅速發(fā)展起來的育肥基地，每年可反季節(jié)出欄羊 20萬，牛2 萬頭 ,完全能夠滿足項目加工的需要。 三、 銷售預測和銷售方案 （一） 銷售預測 本項目投產后，形成屠宰加工羊 60萬只 /年、屠宰加工牛 6萬頭/年的生產規(guī)模 ，主要生產高檔牛羊肉及制品，產品定位為國內中高端市場。經過技術經濟分析及市場分析，該項目建成運行后市場需求量大、經濟效益較好、生產成本低，具備了參與市場競爭的基本條件。 國際市場 國際市場高檔牛羊肉一直是緊俏商品，我國牛羊肉外銷困難主要原因是飼養(yǎng)及加工水平低，牛肉質量不高又沒有形成規(guī)模生產，數(shù)量少，不能保證供貨，本項目開發(fā)針對上述問題加以解決，而且廠區(qū)緊鄰青海省剛察縣牧區(qū)，資源豐富，貨源充足，勞動力價格低，具有一定的競爭優(yōu)勢。 國內市場 a、高檔牛羊肉除向國外出口，近 期首先要爭占國內市場，與涉外飯店、賓館、駐華使館等建立長期供貨關系，保證及時、均衡供貨，信譽第一，以優(yōu)質、優(yōu)價取勝，吸引客戶，替代進口肉。 b、中低檔牛羊肉直供省內外超市和大中市場。 青海市場 本項目產品銷售以西寧、海北州為中心，輻射全省及內地，通過安全性包裝、冷鏈運輸進入制品加工場或專賣店、連鎖店、加盟店、 16 超級市場等營業(yè)場所銷售，以滿足不同層次消費需求。 該項目可充分利用和開發(fā)當?shù)氐年笈ＹY源，生產特色產品，利用牦肉肉制品沖擊市場。 （二） 營銷策略 營銷策略 1）產品開發(fā)：根 據上述市場分析，有針對性的開發(fā)產品，開發(fā)出適合不同地區(qū)、不同消費群體的兩種產品組合： 2）價格策略：按照市場的現(xiàn)行價格體系及產品特性根據消費通路的不同，結合市場的競爭形成價格體系。 通路策略 1）培養(yǎng)“一批”大戶：選擇有經濟實力有經營牛羊肉經驗的大戶作為我公司產品銷售的重點。 2）批發(fā)兼零售通過自建形象店，不僅做上門來的小量批發(fā)和零售，另外做社區(qū)配送，整體提升公司形象，且提高銷售量。 3）大賣場及超市。大賣場及超市是另一種重要的公司形象展示串口，對佳樂家、家樂福等各大超市進行直接配送。這樣的操作的主要費 用是物流配送及配送車輛費用加上業(yè)務人員的薪金收入。各個城市依據超市的情況，可考慮業(yè)務由各個城市形象店完成。 4）賓館、餐飲、酒店這一特殊 渠道 因存在應收賬款賬期較長（一般 賬期 13 個月 ），基本采取與“一批”類似的辦法，定量定任務完成后給予一定獎勵。這一銷售渠道的費用基本就是配送費用加獎勵費用及讓利部分。 5）機關、團體、部隊、學校、餐廳、食堂 17 這一特殊渠道如有專做此項工作的銷售商也可以采用類似“一批”的辦法，借助這類銷售商的力量將產品打入這類市場中去。等待市場基本成型后，隨著公司的良性運營、品牌提升、成本優(yōu)勢 等因素的影響，最終自然導致中間銷售商逐漸喪失掌握這類渠道的能力，最后由公司直接銷售，從而脫離這類中間商，建立起公司自己的銷售網和終端客服。 品牌策略 做好服務工作，提升品牌美譽度，彰顯企業(yè)文化，打造全國知名品牌，利用好品牌優(yōu)勢，擴展更大的發(fā)展平臺。 四、 產品銷售方案 （一） 市場布局 在全國，設 8個銷售大區(qū)，每個銷售大區(qū)下轄若干省，每個省設置一到兩個辦事處，全國共設 32個辦事處，原則上按地域劃分，具體如下： 華北銷售大區(qū)下轄山東省，河北省，北京市，天津市； 東北銷售大區(qū)下轄遼寧省，吉林省，黑龍江省 ，內蒙古東部； 華東銷售大區(qū)下轄上海市，江蘇省，安徽省，浙江省； 華中銷售大區(qū)下轄湖北省、湖南省、江蘇省； 西南銷售大區(qū)下轄四川省，重慶市，云南省，貴州??； 中原銷售大區(qū)下轄河南省，山西省，內蒙古中、西部； 西北銷售大區(qū)下轄陜西省，甘肅省，青海省，寧夏自治區(qū)，西藏自治區(qū)； 華南銷售大區(qū)下轄廣東省，廣西省，福建省，海南省。 18 （二） 銷售體制 銷售體制的基本原則，堅持“簡化兩頭，強化中間”，逐步把大區(qū)培養(yǎng)成區(qū)域營銷中心。 總部的職責：制定銷售工作的大原則和基本政策，負責對營銷活動總策劃 ，對銷售工作進行督導推動，對前線銷售工作進行核查。 大區(qū)要逐步履行區(qū)域營銷中心的職能，大區(qū)要承擔起本大區(qū)銷售工作的組織、策劃、決策、管理和完成銷售任務的基本責任。 辦事處主要履行一線管理和具體執(zhí)行實施管理。 辦事處的所有業(yè)務交予所在地經銷商經營，對經銷商實行先款后貨，公司直接與經銷商簽訂銷售合同，我公司的城市經理配合當?shù)亟涗N商操作市場，并為其培訓和指導銷售工作，引導經銷商在當?shù)厥袌鲩_設銷售點，開設形象店。 我公司在市場終端開設統(tǒng)一的形象店，統(tǒng)一烤肉設備，統(tǒng)一員工培訓，統(tǒng)一市場操作，統(tǒng)一的市場 宣傳，統(tǒng)一配售果汁飲料等商品。 （三） 銷售手段和進度 銷售手段 在銷售工作上謀略很多，手段也各異。但萬變不離其宗，以下幾點對于新建廠怎樣盡快進入角色占領市場創(chuàng)造名牌是十分主要的； 1)培育訓練銷售隊伍。造就一批既有專業(yè)知識，又有業(yè)務水平， 事業(yè)心強，能勝任本職忠于職守的銷售隊伍； 2)建立健全銷售責任制，充分調動銷售人員的積極性 3)立足國內面向國際，充分利用流通渠道廣泛牽線，慎重把關， 19 逐步地有重點地設立銷售網，建立連鎖店，把產品以國內為基礎，逐 步推向國際。 4)強化宣傳，在初期每年用一定的資金通過報紙、電視、廣播等 新聞媒介，進行立體化的強大宣傳。 5)有地放矢地邀請各重要城市的，相關部門，召開訂貨座談會， 使產品盡快地占有市場。 進度 第一階段在 青海 各主要城市建立連鎖銷售和加盟店，按照統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一管理模式逐步展開； 第二階段在全國建成八個銷售網絡，以獨特的 青海 牛羊肉串為主打產品，同 時 研發(fā)適合不同地區(qū)人們口味的牛羊肉串，逐漸在全國建成八個銷售網絡區(qū)域，提高品牌知名度，擴大銷售量。 （四） 加盟代理 加盟代理的方式一方面能迅速打開市場、提高 市場占有率；另一方面也能在一定程度上降低市場開發(fā)和產品銷售環(huán)節(jié)的運行成本。本項目將根據市場布局，在建立直營店和在商場設立專柜的基礎上，將各 大區(qū)合理劃分為若干個市場區(qū)域，實行分片區(qū)代理制，與具備一定市場開發(fā)能力的批發(fā)商共同開發(fā)市場。 代理商管理辦法： 1)代理商的供應對象僅限于指定區(qū)域內的餐飲企業(yè)或酒店客戶； 2)每個劃定的區(qū)域內實行獨家經營，公司和其他代理商不得在該區(qū)域內向餐飲或酒店客戶供貨； 20 3)全市統(tǒng)一的市場供應價格體系，確保市場經營的規(guī)范性； 4)對違反統(tǒng)一市場價格體系和損害公司及客戶利益的代 理商，進行相應的處罰 甚至 取消代理資格，追訴賠償； 5)進行統(tǒng)一的關于產品知識、客戶服務方面的專業(yè)培訓，以保證為客戶提供滿意的產品和服務； 6)產品的售后服務和技術支持由公司負責。 代理商的選擇條件： 1)有固定的鮮肉制品批發(fā)門市或攤位，有合法的經營手續(xù)，信譽良好； 2)有一定的資金實力，能為客戶提供鋪貨； 3)有相對穩(wěn)定的批發(fā)渠道，尤其有中、高檔餐飲客戶或有餐飲為客戶供貨的經驗為佳； 4)能為客戶提供送貨上門的服務； 5)接受生鮮和冰鮮牛羊肉產品由“青海綠色天品牛羊肉”獨家供應的限制條款。 對代 理商提供的優(yōu)惠條件： 1)良好的利差空間，保證代理商的合理經營利潤； 2)市場保護政策，區(qū)域內獨家經營權； 3)一定數(shù)量的鋪貨支持（需擔保）和一定時間的帳期（目前成都高檔牛肉經銷商都是從進口商或總代理商那里以全現(xiàn)金方式進貨）； 4)巨大的品牌推廣支持，公司投放大量的品牌宣傳廣告，長期舉辦形式多樣的推廣活動； 21 5)強有力的市場開發(fā)支持，即公司市場營銷部從客戶開發(fā)、客戶維護、技術支持等各方面協(xié)助代理商開展工作，并對代理商進行系統(tǒng)的培訓； 6)超額完成銷售任務指標的特別獎勵政策。 五、 物流配送 為了確保 項目生產的牛羊肉及制品的質量，除了要做好產品生產階段的加工和包裝，提高包裝標準之外，更要有一套高效便捷的冷鏈物流配送系統(tǒng)。 冷藏和冷凍食品需要一個完整的冷鏈物流對貨物進行全程的溫度控制，以確保食品的安全；這包括裝卸貨物時的封閉環(huán)境、儲存和運輸?shù)鹊?，一個環(huán)節(jié)都不能少；完整的冷藏食品供應鏈是食品安全不可或缺元素，因此冷鏈物流的要求比較高，相應的管理和資金方面的投入也比普通的常溫物流要大。 項目公司將根據自身狀況和當?shù)貙嶋H，綜合分析，合理布局，采用自身興建冷庫和與第三方物流公司合作等多種方式，盡快建立起適合本公司情 況和市場要求的冷鏈物流配送系統(tǒng)。公司規(guī)劃建成貯藏量為 5000噸的牛羊肉冷庫一座，建設物流配送中心，并配備運輸車隊，形成產供銷一體化的農產品冷鏈物流體系。以公司物流配送中心為核心，發(fā)展區(qū)域內農產品短途冷鏈物流體系，同時利用第三方物流，發(fā)展跨區(qū)域的農產品長途冷鏈物流體系。實施供應鏈物流管理模式，保證產品供應的及時高效和產品質量的優(yōu)質新鮮，打造公司產業(yè)化發(fā)展的“黃金通道”。 22 六、 市場風險分析 （一） 項目產品市場風險因素分析 青海省內畜牧養(yǎng)殖分散，農戶抗風險能力差，畜牧業(yè)的優(yōu)勢還沒有真正的發(fā)揮，產品品種單一，市 場定位不高。 受消費習慣及地理環(huán)境等因素的影響，我國牛羊肉消費存在較大差異，內地畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，大型鮮肉冷藏庫企業(yè)的興起，市場競爭更為激烈。