【文章內(nèi)容簡介】 差異化戰(zhàn)略 是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的一種戰(zhàn)略。 其核心是取得某種對顧客有家知道獨特性，其途徑是產(chǎn)品、服務(wù)、人事、形象。 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 主要指有形產(chǎn)品，其主要因素有特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣、設(shè)計。 服務(wù)差異化戰(zhàn)略 主要指無形產(chǎn)品，其主要因素有送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)、修理服務(wù)、其他服務(wù)。 人事差異化戰(zhàn)略 通過雇用、培訓(xùn)比競爭對手更優(yōu)秀的員工來贏得強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。其主要特征是勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。 形象差異化戰(zhàn)略 主要指品牌形象的差異化，其主要因素有個性與形象、標(biāo)志、書面與聽覺－視覺媒體、環(huán)境、活動項目。 差異化戰(zhàn)略適用條件（組織外部條件） （ 1）該差異化是被顧客認(rèn)為有價值的 （ 2）顧客需求是有差異的 （ 3）采用類似差異化途徑的競爭對手很少 （ 4）市場上的競爭主要 集中在不斷推出新的產(chǎn)品特色 差異化戰(zhàn)略必須具備的組織內(nèi)部條件 （ 1）很強(qiáng)的研發(fā)能力 （ 2）具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望 （ 3）具有本行業(yè)悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體 （ 4）很強(qiáng)的市場營銷能力 （ 5）各部門之間有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性 （ 6）具備吸引高技術(shù)人才的物質(zhì)設(shè)施 （ 7）各種銷售渠道強(qiáng)有力的配合 差異化戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險 收益： （ 1）建立起顧客對企業(yè)的忠誠。 （ 2）形成強(qiáng)有力的行業(yè)進(jìn)入障礙。 （ 3）增強(qiáng)了企業(yè)對供應(yīng)商的討價還價的能力。 （ 4）削弱了購買商討價還價的能力。 （ 5） 替代品無法在性能上與之競爭。 風(fēng)險： （ 1）可能喪失部分客戶。 （ 2）用戶所需的產(chǎn)品差異因素下降。 （ 3）大量的模仿縮小了感覺得到的差異。 （ 4）過度差異化，可能會適得其反。 四、重點集中戰(zhàn)略 重點集中戰(zhàn)略 也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場的一種戰(zhàn)略。 其核心是瞄準(zhǔn)某個特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個細(xì)分的市場。 有兩種變化形式：低成本重點集中、差異化重點集中。 具體來說分為產(chǎn)品線重點集中戰(zhàn)略、顧客 重點集中戰(zhàn)略、地區(qū)重點集中戰(zhàn)略、低占有率重點集中戰(zhàn)略。 重點集中戰(zhàn)略的使用條件 （ 1）具有完全不同的用戶群 （ 2）在相應(yīng)的細(xì)分市場中其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略 （ 3）企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場 （ 4）行業(yè)中細(xì)分部門存在差異，使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力 重點集中戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險 收益： （ 1）便于集中使用整個企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)。 （ 2）將目標(biāo)集中于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)技術(shù)、市場、顧客以及競爭對手等的方面的情況，做到 “ 知彼 ” 。 （ 3）戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)效果易于評價，戰(zhàn)略管理過程容易控制，帶來管理上的簡便。 風(fēng)險： （ 1）當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時，企業(yè)受到很大沖擊。 （ 2）競爭者打入了企業(yè)選定的目標(biāo)市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更重點集中的戰(zhàn)略。 （ 3）產(chǎn)品銷量變小，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費用的增加， 成本優(yōu)勢得以削弱。 第二節(jié) 動態(tài)競爭戰(zhàn)略 本節(jié)介紹了進(jìn)攻戰(zhàn)略與防御戰(zhàn)略 一、進(jìn)攻戰(zhàn)略 進(jìn)攻者的基本條件 （ 1）有一種持久的競爭優(yōu)勢。 （ 2）與領(lǐng)先者在其他方面接近。 （ 3）有某些阻擋領(lǐng)先者報復(fù)的方法。 領(lǐng)先者脆弱的信號 （ 1）產(chǎn)業(yè)信號： 第一，突發(fā)的技術(shù)變革； 第二，買主變化； 第三，變化著的銷售渠道； 第四，變化著的投入成本或質(zhì)量； 第五，競爭中的紳士風(fēng)度。 （ 2）領(lǐng)先者信號： 第一，進(jìn)退維谷； 第二，不滿的買主； 第三，先進(jìn)行業(yè)技術(shù)的開拓者； 第四，非常高的利潤率； 第五，有規(guī)章制度問題的歷史； 第六，完成母公司業(yè)務(wù)指標(biāo)不得力。 進(jìn)攻領(lǐng)先者的途徑 （ 1）重新組合：是指進(jìn)攻者革新其價值鏈的某些環(huán)節(jié)或革新整個價值鏈的組合。 （ 2）重 新確定：是指進(jìn)攻者重新確定其對于領(lǐng)先者的競爭范圍。 （ 3）純投資：是指進(jìn)攻者在其競爭優(yōu)勢發(fā)展的領(lǐng)域之外依靠更優(yōu)越的資源或更強(qiáng)烈的投資欲望來獲得市場地位。 阻止領(lǐng)先者對進(jìn)攻者進(jìn)行報復(fù)的因素 （ 1）混合動機(jī)。 （ 2）高反應(yīng)成本。 （ 3）財務(wù)優(yōu)先目標(biāo)不同。 （ 4）業(yè)務(wù)量限制。 （ 5）法律制度的限制。 （ 6）盲點。 （ 7）錯誤定價。 （ 8）競爭中的紳士風(fēng)度因素。 二、防御戰(zhàn)略 進(jìn)攻者的入侵周期 （ 1）準(zhǔn)進(jìn)入時期；（ 2）進(jìn)入時期；（ 3）持續(xù)時期：（ 4）后進(jìn)入時期。 防御戰(zhàn)術(shù)的三種 類型 提高結(jié)構(gòu)性障礙、增加可預(yù)期的報復(fù)、減少進(jìn)攻的誘因 防御戰(zhàn)略的兩種類型 阻擊、反擊 阻擊的步驟 （ 1）全面了解現(xiàn)有障礙。 （ 2）預(yù)見可能的挑戰(zhàn)者。 （ 3）預(yù)測可能的進(jìn)攻路線。 （ 4）選擇封鎖的可能進(jìn)攻路線的防御戰(zhàn)略。 （ 5）塑造公司作為頑強(qiáng)防守者的形象。 （ 6）確立現(xiàn)實的利潤預(yù)期值。 反擊應(yīng)遵循的指導(dǎo)原則 （ 1）盡可能早地以某種方式作出反應(yīng)。 （ 2）為盡早發(fā)現(xiàn)實際步驟而投資。 （ 3）使反擊以進(jìn)攻者進(jìn)攻的理由為基礎(chǔ)。 （ 4）使進(jìn)攻者轉(zhuǎn)向并努力制止他們。 （ 5）對 每個進(jìn)攻者作出足夠嚴(yán)厲的反擊。 （ 6）把反擊當(dāng)作一種獲得地位的方法。 第三節(jié) 不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略 一、新興行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 新興行業(yè) 是指由于技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果，或新的消費需要的推動，或其他經(jīng)濟(jì)、技術(shù)因素的變化使某種新產(chǎn)品或新的服務(wù)成為一種現(xiàn)實的發(fā)展機(jī)會，從而新形成或重新形成一個行業(yè)。 新興行業(yè)的基本特征 （ 1）不確定性；（ 2）風(fēng)險性；（ 3）相對優(yōu)勢性；（ 4）一致性；（ 5）新企業(yè)的建立及分裂。 新興行業(yè)中企業(yè)經(jīng)常面臨的問題 （ 1）原材料和零部件的供應(yīng)能力較弱； （ 2）基礎(chǔ)工作薄弱； （ 3）產(chǎn)品銷售困難。 新興行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略選擇 （ 1）新興行業(yè)本身的選擇； （ 2）目標(biāo)市場的選擇； （ 3）進(jìn)入時機(jī)的選擇； （ 4）策略性行動的選擇。 二、成熟行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 成熟行業(yè)的基本特征 （ 1）行業(yè)增長率下降；（ 2）買方市場已經(jīng)形成；（ 3）行業(yè)盈利能力下降；（ 4）企業(yè)各職能策略面臨著新的調(diào)整；（ 5）國際競爭激烈。 成熟行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略選擇 （ 1）三種基本競爭戰(zhàn)略的選擇：小批量生產(chǎn)，采用差異化戰(zhàn)略或集中戰(zhàn)略；大批量生產(chǎn)，采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 （ 2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略。 （ 3）研究開發(fā)戰(zhàn)略。 （ 4）市場滲透戰(zhàn)略。 （ 5）國際市場開發(fā)戰(zhàn)略。 （ 6）退出或多元化戰(zhàn)略。 （ 7）低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略。 成熟行業(yè)中競爭戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意的問題 （ 1）要有自知之明。 （ 2）要避免進(jìn)入 “ 夾在中間 ” 狀態(tài)。 （ 3）要防止盲目投資。 （ 4）不要為了短期利益而輕易放棄市場份額。 （ 5）要重視工藝改革，不應(yīng)過多強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)。 （ 6）要避免過多使用過剩勞動力。 （ 7）要重新教育和激勵員工。 三、衰退行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 衰退行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略選擇 （ 1）領(lǐng)先戰(zhàn)略。（ 2）觀望戰(zhàn) 略。（ 3）抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略。（ 4）快速退出戰(zhàn)略。 衰退行業(yè)中競爭戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意的問題 （ 1）客觀分析衰退行業(yè)的形勢。 （ 2）避免打消耗戰(zhàn)。 （ 3）謹(jǐn)慎采用抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略。 第六章 職能戰(zhàn)略的制定 本章介紹了市場營銷戰(zhàn)略、研究開發(fā)戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略五種職能戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略必須與公司戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略相輔相成。 第一節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分戰(zhàn)略 市場細(xì)分的實質(zhì)是需求的細(xì)分。 市場細(xì)分的模式：同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。 市場細(xì)分的依據(jù)，見書 P185表 6－ 1。 市場細(xì)分的有效條件：可 衡量性、可盈利性、可進(jìn)入性、可區(qū)分性、可行動性。 二、市場選擇戰(zhàn)略 企業(yè)有六種目標(biāo)市場選擇模式：單一市場集中化、選擇性專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、全面進(jìn)入、大規(guī)模定制。 本處要清楚每一種模式的優(yōu)點和缺點，并能夠區(qū)分和辨識每一種模式。 三、市場進(jìn)入戰(zhàn)略 進(jìn)入方式：強(qiáng)化營銷、一體化營銷、多元化經(jīng)營。 本處要清楚每一種戰(zhàn)略的使用條件和時機(jī)。 四、市場營銷競爭戰(zhàn)略 企業(yè)在目標(biāo)市場上所扮演的角色：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補(bǔ)闕。 市場領(lǐng)導(dǎo)者為保持領(lǐng)先地位必須在以下三個方面采取行動：開發(fā)整個市場、保持 現(xiàn)有市場份額、擴(kuò)大市場份額。 市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊式進(jìn)攻。 市場追隨者的戰(zhàn)略選擇：寄生者、有限模仿者、改進(jìn)者。 市場補(bǔ)闕者的關(guān)鍵優(yōu)勢是專業(yè)化。 理想的補(bǔ)闕市場特征詳見書 P196。 第二節(jié) 研究與開發(fā)戰(zhàn)略 一、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的意義 有利于企業(yè)加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，有利于保持企業(yè)競爭優(yōu)勢，有利于企業(yè)降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。 二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的類型 技術(shù)研究與開發(fā)戰(zhàn)略，產(chǎn)品研究與開發(fā)戰(zhàn)略，生產(chǎn)研究與開發(fā)戰(zhàn)略。 三、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的選擇 基本型研究與開發(fā)戰(zhàn)略有三種形式： 進(jìn)攻型研究與開發(fā)戰(zhàn)略，防御型研究與開發(fā)戰(zhàn)略，相機(jī)型研究與開發(fā)戰(zhàn)略。 注意每一種戰(zhàn)略的優(yōu)點和缺點，并能夠辨識。 滲透型研究與開發(fā)戰(zhàn)略有三種形式：高檔戰(zhàn)略，空隙戰(zhàn)略，升級戰(zhàn)略。 反應(yīng)型研究與開發(fā)戰(zhàn)略有二種形式：消極反應(yīng)戰(zhàn)略，積極反應(yīng)戰(zhàn)略。 第三節(jié) 生產(chǎn)戰(zhàn)略 一、生產(chǎn)戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位 從生產(chǎn)與企業(yè)整體發(fā)展發(fā)面看，生產(chǎn)戰(zhàn)略是企業(yè)取得戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵因素；從生產(chǎn)與其他只能部門關(guān)系看，生產(chǎn)戰(zhàn)略必須協(xié)調(diào)與其他職能戰(zhàn)略之間的關(guān)系。 二、生產(chǎn)能力戰(zhàn)略 具體包括擴(kuò)大戰(zhàn)略、方向戰(zhàn)略、追隨戰(zhàn)略、威懾戰(zhàn)略。 三、生產(chǎn)質(zhì)量戰(zhàn)略 具體包括產(chǎn)品功能戰(zhàn)略、產(chǎn)品性能戰(zhàn)略、產(chǎn)品使用壽命戰(zhàn)略、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性戰(zhàn)略、產(chǎn)品外觀戰(zhàn)略。 四、采購戰(zhàn)略 采購戰(zhàn)略需要解決如下問題：供應(yīng)商的選擇、采購數(shù)量的確定與質(zhì)量的保證、采購成本的控制。 企業(yè)選擇供應(yīng)商的原則與步驟 詳見書 P208。 采購的成本控制從四個方面入手，詳見書 P208。 第四節(jié) 財務(wù)戰(zhàn)略 一、財務(wù)戰(zhàn)略及其任務(wù) 財務(wù)戰(zhàn)略是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)資金進(jìn)行籌集、運用、分配以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略。 財務(wù)戰(zhàn)略的基本目的和任務(wù) 詳見書 P209。 二、資金籌集戰(zhàn)略 長期資金籌集方式 ：普通股籌資、優(yōu)先股籌資、債券籌資。 每種籌資方式的利弊 詳見書 P210。 短期資金籌資方式：商業(yè)信用、銀行信用、應(yīng)付費用。 長短期籌資結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略：低風(fēng)險安全戰(zhàn)略、低成本冒險戰(zhàn)略、低成本低風(fēng)險戰(zhàn)略。 三、資金運用戰(zhàn)略 分為長期投資戰(zhàn)略、短期投資戰(zhàn)略、投資組合戰(zhàn)略。 投資組合戰(zhàn)略的影響因素有：贏利與風(fēng)險、經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)業(yè)性質(zhì)。 四、利潤分配戰(zhàn)略 利潤分配戰(zhàn)略的原則：要滿足企業(yè)的再投資、穩(wěn)定的股利戰(zhàn)略、合理的股利基金。 第五節(jié) 人力資源戰(zhàn)略 本節(jié)各戰(zhàn)略要清楚使用的條件。 一、人力資源戰(zhàn)略的含義和目標(biāo) 人力資源戰(zhàn)略 是指根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要，對企業(yè)人力資源進(jìn)行開發(fā)，提高職工隊伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀人才而進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃和方略。 其目標(biāo)包括：保證其對人力資源總量的需要、滿足企業(yè)對各層次各專業(yè)人才的需要、發(fā)揮人力資源整體效能、為企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 人力資源戰(zhàn)略分為人力資源開發(fā)戰(zhàn)略、人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略、人才使用戰(zhàn)略。 二、人力資源開發(fā)戰(zhàn)略 人力資源開發(fā)戰(zhàn)略方案包括：引進(jìn)人才戰(zhàn)略、借用人才戰(zhàn)略、招聘人才戰(zhàn)略、自主培養(yǎng)人才戰(zhàn)略、定向培養(yǎng)人才戰(zhàn)略、鼓勵自學(xué)成才戰(zhàn)略。 三、 人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略 人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略方案包括：人才層次結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略、人才學(xué)科結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略、人才職能結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略、人才智能結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略、人才年齡結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略。 四、人才使用戰(zhàn)略 人才使用戰(zhàn)略方案包括：任人唯賢戰(zhàn)略、崗位輪換使用戰(zhàn)略、臺階提升使用戰(zhàn)略、職務(wù)資格雙軌使用戰(zhàn)略、權(quán)力委讓使用戰(zhàn)略、破格提拔使用戰(zhàn)略。 第七章 戰(zhàn)略實施 第一節(jié) 戰(zhàn)略實施的原則與模式 一、戰(zhàn)略實施的基本原則 戰(zhàn)略實施的基本原則是權(quán)變原則。其不只是籠統(tǒng)的提出戰(zhàn)略需要隨著環(huán)境條件的變化而變化，還要對可能發(fā)生的特定變化及其對企業(yè)戰(zhàn)略實 施的影響，以及應(yīng)采取的應(yīng)變方案都要有足夠的了解和準(zhǔn)備，從而具備足夠的應(yīng)變能力。 二、戰(zhàn)略實施的支持系統(tǒng) 戰(zhàn)略實施的支持系統(tǒng)包括組織結(jié)構(gòu)、各級領(lǐng)導(dǎo)人員、資源分配、控制激勵制度、信息溝通、企業(yè)文化。