【文章內(nèi)容簡介】 的銷售人員：多以自我為中心，對管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實并講究效率，喜歡獎賞，重視結(jié)果，善于競爭。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員：多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，富有探索精神對事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實用性。想法偏激，不善于處理人際關(guān)系。3）善于處理人際關(guān)系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關(guān)系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，做決定時有些優(yōu)柔寡斷，有時不愿承擔(dān)壓力和責(zé)任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃牛”型銷售人員：是天生的執(zhí)行者，樂于從事簡單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對領(lǐng)導(dǎo)的指令會一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實，忠誠可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報酬。五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點：1）從本企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已認(rèn)同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。在銷售方面要像對待新成員那樣2）新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員：要進行激勵，幫他們?nèi)谌雸F隊，使他們在當(dāng)?shù)卦?，介紹同事認(rèn)識，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職責(zé)，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員：有經(jīng)驗的新員工學(xué)習(xí)的時候進步很快，應(yīng)盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團隊。文化是每個企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團隊凝聚力。并對建立在價值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定的社會結(jié)構(gòu)也有益。4）本企業(yè)的老成員：一類成功的。為他們不斷創(chuàng)造機會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對成功的需求，控制的需求，實現(xiàn)自我。另一類是目前面臨著困難的。將他們的某些不足與其對整個銷售活動的貢獻有機的聯(lián)系起來，雙方就績效標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績水平之間的差異達成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導(dǎo)師。六：不同階段銷售團隊的特點：1）新成立團隊：團隊成員既興奮又焦慮2）摸索階段團隊：個人的不同性格，觀點都顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實施，修訂計劃，提出新的發(fā)展方向并對之進行評價。3）穩(wěn)定階段的團隊：團隊有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識并了解，生產(chǎn)率提高，優(yōu)缺點變得清晰起來，團隊也形成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團隊：團隊獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。對團隊的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對各項任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。，具備創(chuàng)造力，勇于冒險，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長處。七：（一）新成立團隊的激勵方法：1）幫助大家盡快熟識2）增進團隊信賴感3）宣布對團隊的期望4）為團隊提供明確的目標(biāo)5）提供工作指導(dǎo)9（二）摸索階段的團隊的激勵方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭3）樹立團隊榜樣4）建立行為規(guī)范（三）1）穩(wěn)定階段團隊的極力方法：1）鼓勵團隊分析討論有爭議的問題2）提高員工的責(zé)任心3）合理分配角色4）強化行為規(guī)范5）營造團隊文化6）將工作重心從指導(dǎo)，教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。（四）成功階段團隊的激勵方法1）增強使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵團隊成員輪換角色4）監(jiān)控工作進展，定期召開會議5）培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷售人員是銷售團體的支柱，在實現(xiàn)銷售目標(biāo)方面起著舉足輕重的作用。最能激勵明星銷售人員的因素：1）優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要別人給予表揚認(rèn)定2）有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨立的，獨淶獨往的人，并且認(rèn)為他們的自尊強烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對他們的建議和批評，事實上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠相待十二 銷售團隊的業(yè)績評估領(lǐng)會：業(yè)績評估的含義：對任何一個銷售團隊來講，業(yè)績評估都是一個至關(guān)重要的問題。業(yè)績評估有利于維護銷售團隊的形象，能夠搞清楚團隊的目標(biāo)是否能真正實現(xiàn)，有助于增強隊員的成就感于集體榮譽。正確的業(yè)績評估是判斷一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。簡單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)：績效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。銷售人員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。（3）企業(yè)政策與計劃的評估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績評估。（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)：銷售人員的業(yè)績評估（5）督促團隊成員完成銷售目標(biāo)：有業(yè)績評估的存在，團隊銷售人員的銷售活動便有了評估的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進行銷售活動（6）為銷售人員的獎懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績評估的結(jié)果來決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對癥下藥，強化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。（二）業(yè)績評估原則領(lǐng)會：業(yè)績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績效評估實施過程中，必須嚴(yán)格堅持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績效評估的全面性和權(quán)威性。3）反饋原則：平谷是一個不斷循環(huán)的過程，每一次的績效評估就是下一次評估的起點。要及時向相關(guān)人員反饋，好的堅持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時發(fā)現(xiàn)團隊中的問題做出調(diào)整，從而達到管理層所需的目標(biāo)5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場，堅持通過數(shù)據(jù)，事實說話：要應(yīng)用調(diào)查研究和分析方法。6）實用性原則：要求評估的工具和方法要適應(yīng)不同評估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點，定量可能會忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績評估的內(nèi)容：定量項目：如銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，銷售活動等：定性項目：如銷售技能，知識，自我組織，時間安排，報告，開支控制，個性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等綜合應(yīng)用：在業(yè)績評估中綜合運用七項原則。（三）業(yè)績評估內(nèi)容領(lǐng)會：對銷售結(jié)果的評估：1）與計劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。簡單應(yīng)用：1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價，帳款損失，每個客戶或定單的平均營業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）對銷售活動的評估：1）對現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)，對這些指標(biāo)進行衡量。4）對銷售技巧的評估：建立在現(xiàn)場觀察的基礎(chǔ)上5）對崗位知識的評估：在電子郵件，拜訪報告，電話報告，銷售預(yù)測或計劃，銷售會議和個人會面中的信息交流會影響銷售經(jīng)理的評估，另外還有現(xiàn)場觀測。6）對自我組織與計劃的評估：在區(qū)域旅行時對時間的有效利用：保持對客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會的計劃性：對每一天和沒一周進行計劃，計劃每一次現(xiàn)場報告。（3））時間安排的評估：從訪問報告，電話報告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估（4）對報告的評估：需要及時提交的精確的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預(yù)測，銷售計劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料（5）對開支控制的評估：在商頂?shù)念A(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務(wù)培訓(xùn)費，應(yīng)用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。（6）對個性特征的評估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動性果斷，有進取心，隨和，堅持不懈等。個性特征對于銷售人員的成功是很重要的。（7）與客戶關(guān)系的評估：有寫采用年度客戶滿意調(diào)查的方法，有的評估銷售人員的解決客戶問題等綜合應(yīng)用：對某一銷售團隊的業(yè)績進行評估。（四）業(yè)績評估程序綜合應(yīng)用：業(yè)績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標(biāo)3）與團隊成員進行溝通4）確定評估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實施。（五）。簡單應(yīng)用：業(yè)績評估的方法：1）積分法：把必要的評估項目都一一列出，給每一項都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計起來2）對照表法：先制定幾項表現(xiàn)計劃能力的項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答3）考評尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績效法：通過對團隊內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評估方法5）目標(biāo)管理法：是強調(diào)是否達到目標(biāo)的管理方法。（六）業(yè)績評估面談要點：1）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團隊問題簡單應(yīng)用：業(yè)績評估面談要點。十三 銷售團隊精神的培養(yǎng)（一）增強團隊凝聚力（1）團隊精神的含義：指團隊的成員為了團隊的利益和目標(biāo)，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。（2）團隊凝聚力：指團隊成員之間相互吸引程度，團隊對其他成員的吸引程度。2（1）凝聚力強的團隊特征：1）團隊內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團隊成員的參與意識較強，人際關(guān)系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團隊成員間彼此關(guān)心，互相尊重5）團隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發(fā)展付出。6）團隊成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團隊的任務(wù)，集體主義精神盛行。（2）影響團隊凝聚力的因素：（一）外部因素：當(dāng)團隊面臨外來威脅時，無論團隊內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團隊所表現(xiàn)出的凝聚力會越強。（二）內(nèi)部因素：1）團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團隊的目標(biāo)3）團隊的規(guī)模4）獎懲方式5）團隊狀況。如何提升團隊的凝聚力：1）強調(diào)團隊力量2）合理設(shè)立團隊目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎勵5）培養(yǎng)集體榮譽感6）控制團隊規(guī)模。（二）營造互信氛圍團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標(biāo)和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關(guān)鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。（1）信任的作用：1）互信能夠促進溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進團隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠目標(biāo)。（三）提高團隊士氣影響士氣的原因：1）對團隊目標(biāo)認(rèn)同與否2）團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。提高團隊士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。協(xié)作精神：是所有成員的動機，需求，驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機會4）引導(dǎo)成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓(xùn)第二篇：銷售團隊管理復(fù)習(xí)資料第一章 銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展銷售團隊：是指有兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。銷售團隊構(gòu)成的要素：一個特定的銷售目標(biāo)；最核心的力量銷售成員；領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限大??；銷售團隊的定位；具體的銷售計劃。銷售團隊和銷售群體的區(qū)別：在目標(biāo)方面；在領(lǐng)導(dǎo)方面；在協(xié)作方面；在技能方面；在責(zé)任方面；在績效方面。一個稱職的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：意識到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用；加強團隊及自我管理；徹底加強事前管理；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性；具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點。銷售團隊所發(fā)揮的積極作用：促進新產(chǎn)品的推廣；促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費就業(yè)消費”循環(huán)來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。現(xiàn)階段銷售團隊的不足之處：狀態(tài)懶散；銷售動作魯莽；優(yōu)秀團隊成員帶著客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不?。讳N售業(yè)績不穩(wěn)定。銷售團隊的6個階段：觀望時期；飛速發(fā)展時期；經(jīng)受考驗時期；高效時期；成熟時期；衰敗時期。銷售團隊對銷售成員的影響：銷售團隊的社會助長作用；銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向；銷售團隊的壓力；公眾行為。銷售團隊對團隊成員施加壓力的過程：勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。公眾行為：銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部門銷售成員保持一致。第二章 銷售團隊的組建在為銷售團隊招聘銷售人員時，區(qū)域經(jīng)理必須遵循的四個原則是：具有相關(guān)經(jīng)歷；與企業(yè)發(fā)展階段相切合；銷售人員期望的滿足；與銷售人員的個性相吻合。