【正文】 (5)教育部考試中心的SMAT能力水平評價報告教育部考。（4）崗位實習(xí)合格證書經(jīng)過實踐課程考核合格和實踐環(huán)節(jié)的審定，可以獲得中國市場學(xué)會頒發(fā)的崗位實習(xí)合格證書，該證書作為自學(xué)考試實踐環(huán)節(jié)改革的試點，受到教育部的高度重視以及專家們的高度評價，是從行業(yè)的角度對該證書持有者實際工作能力和崗位適應(yīng)能力的一種認(rèn)定。該證書極具權(quán)威，國際通用。（2）中國銷售管理專業(yè)水平證書（教育網(wǎng)、行業(yè)管網(wǎng)查詢）中國市場學(xué)會和教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的中國銷售管理專業(yè)水平證書（銷售經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)），證書由教育部考試中心、中國市場學(xué)會共同蓋章，在“中國教育考試網(wǎng)”查詢成績等相關(guān)信息。（1）畢業(yè)證書與學(xué)位證書（教育網(wǎng)查詢）通過考試、成績合格，可獲得主考院校和自治區(qū)自學(xué)考試委員會共同頒發(fā)國家承認(rèn)學(xué)歷的高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)大學(xué)專、本科的畢業(yè)證書。二、職業(yè)水平考試與學(xué)歷文憑考試學(xué)分互認(rèn)參加并通過中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的學(xué)員除獲得相應(yīng)的專業(yè)水平證書外，其考試成績可以作為銷售管理專業(yè)自學(xué)考試成績，獲得相應(yīng)的學(xué)分，避免了重復(fù)考試?？忌谶_(dá)到規(guī)定的畢業(yè)要求后，可獲得本科畢業(yè)證書。關(guān)于對團隊學(xué)習(xí)的理論觀點，現(xiàn)存三種不同的取向，行為、信息加工及結(jié)果取向P140 團隊學(xué)習(xí)的影響因素： 學(xué)習(xí)型團隊的特征： 4扁平式的組織結(jié)構(gòu)5自主管理6領(lǐng)導(dǎo)者的新角色P146 團隊學(xué)習(xí)機制的構(gòu)建：首先從營造良好的組織文化氛圍 及創(chuàng)建團隊共同愿景入手，最終建立起包括團隊學(xué)習(xí)的激勵機制、知識傳播機制、信息反饋機制和學(xué)習(xí)評估機制在內(nèi)的一套完整制度系統(tǒng)。P128團隊文化的作用：P132跨文化團隊的概念：是指來自兩種或以上不同文化背景的個人，為了實現(xiàn)同一個目標(biāo)，相互協(xié)作，互相依賴的正式群體。P114 P117高層領(lǐng)導(dǎo)團隊的構(gòu)建策略：P120誠信領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵：指利用并促進(jìn)積極的心理能力（如自信、希望、樂觀和韌性等）與倫理環(huán)境的領(lǐng)導(dǎo)行為模式相對，這種模式有助于領(lǐng)導(dǎo)者及其下屬在工作中形成更高水平的內(nèi)化道德觀。通過選人、用人、育人、留人打造一支具有凝聚力、創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力的核心隊伍；管理則側(cè)重于事的工作，通過將各類事務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、通過發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的非權(quán)力性影響力去激發(fā)和調(diào)動下屬的積極性與創(chuàng)造性；管理則強調(diào)指揮、控制和監(jiān)督，通過發(fā)揮管理者的權(quán)力去規(guī)范下屬的行為。第七章 團隊領(lǐng)導(dǎo)P107 領(lǐng)導(dǎo)的含義：指在一定的社會組織和群體內(nèi)，某些特定主體通過運用其法定權(quán)力和自身影響力影響其他成員并將其導(dǎo)向組織目標(biāo)的行為過程。經(jīng)組織層面的高層班子成員審核通過后，開始正式實施團隊KPI的考核。是由團隊核心素質(zhì)及團隊合作的程度決定的。它是對員工的工作行為與工作結(jié)果全面地、系統(tǒng)地、科學(xué)地進(jìn)行考察、分析、評估與傳遞的過程。P82 團隊激勵的方法：包括物質(zhì)激勵和精神激勵 物質(zhì)激勵包括：薪酬激勵及資金激勵 精神激勵包括：競爭激勵和個人發(fā)展激勵第六章團隊績效P90 績效的涵義：指員工在崗位上的工作行為表現(xiàn)與工作結(jié)果的價值大小。它有激發(fā)動機、鼓勵行為、形成動力的含義。P56 團隊沖突的特征：1原因的復(fù)雜性2利益關(guān)系上的對立性或?qū)剐?對矛盾性利益關(guān)系的認(rèn)知性4類型的多樣性5行為上的攻擊性P59 沖突的分類：1按沖突的性質(zhì)分類：建設(shè)性沖突與破壞性沖突。換句話講，團隊溝通即團隊成員、隊員及團隊之間以及團隊間的思想與感情傳遞和反饋的過程。團隊建議還應(yīng)該是一個有效的溝通過程。銷售經(jīng)理可以從以下幾點來培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神：鼓勵團隊成員相互幫助；采用公正的管理方式；創(chuàng)造成員相處的機會；引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題；盡量避免成員之間的競爭；一起參加集體培訓(xùn)。影響士氣的原因：團隊成員對團隊目標(biāo)的認(rèn)同與否；團隊成員對工作所產(chǎn)生的滿足感；利益分配是否合理；團隊內(nèi)部的和諧程度；良好的信息溝通和領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實；公開；一致；尊重。如何提升團隊的凝聚力：強調(diào)團隊力量；合理設(shè)立團隊目標(biāo)；采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；多設(shè)立集體獎勵；培養(yǎng)集體榮譽感；控制團隊規(guī)模。凝聚力強的團隊特征：P225。為了使團隊業(yè)績評估面談取得最；理想的效果，進(jìn)行面談時，銷售經(jīng)理需要注意以下幾點：營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍；面談最好能有一個輕松的開端；讓成員知道面談的內(nèi)容；了解成員的內(nèi)心想法；討論團隊問題。銷售業(yè)績評估要遵循的六個步驟：建立基本政策；制定考評目標(biāo)；與團隊成員進(jìn)行溝通；確定評估內(nèi)容；收集數(shù)據(jù)、資料和信息；業(yè)績評估的實施。銷售業(yè)績評估要遵循的六個原則：公正原則；開放原則；反饋原則；制度化原則；可靠性原則；實用性原則；定性與定量相結(jié)合原則。各個階段的激勵方法：新成立階段（幫助大家盡快熟識、增加團隊信賴感；宣布對團隊的期望；為團隊提供明確的目標(biāo)；提供工作指導(dǎo)）、摸索階段（安撫人心；妥善處理紛爭；樹立團隊榜樣；建立行為規(guī)范）、穩(wěn)定階段（鼓勵團隊分析討論有爭論的問題；提供員工的責(zé)任心；合理分配角色；強化行為規(guī)范；營造團隊文化；將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)）、成功階段（增強使命感；嘗試放松控制；鼓勵團隊成員輪換角色；監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議；培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。根據(jù)招聘人員招聘方式的不同，員工可以分為以下四種：從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員；新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員；從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員；本企業(yè)的老員工。激勵的幾種方式：目標(biāo)激勵；榜樣激勵；工作激勵；培訓(xùn)激勵；授權(quán)激勵；環(huán)境激勵；民主激勵；物質(zhì)激勵；精神激勵；競賽激勵；1進(jìn)行工作調(diào)整；1關(guān)懷激勵；1支持激勵。第十一章 銷售團隊的激勵機制激勵是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理可以從以下幾個步驟著手準(zhǔn)備一次交流：關(guān)注銷售人員的思想傾向；設(shè)定陳述目標(biāo)；注意開場白的效果；指出要點；使用過渡句；簡要回顧與結(jié)尾。積極聆聽的技巧：問開放式的問題；重復(fù)對方的話；表示自己的理解；保持沉默。沖突發(fā)生后，銷售經(jīng)理可以采取以下措施來處理：競爭法；遷就法；回避法；合作法；妥協(xié)法。沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點：導(dǎo)致人力、物力分散，團隊凝聚力降低；造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度；沖突嚴(yán)重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團隊的解體。沖突并不都是有害的，也有其積極的一面。銷售經(jīng)理可以采用有效的措施來進(jìn)行管理表格的監(jiān)督：對待抵觸現(xiàn)象（當(dāng)眾表明立場和決心個別談話嚴(yán)格執(zhí)行獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員）；對待敷衍現(xiàn)象（明確如何填寫和填寫要求嚴(yán)格要求持有正確的態(tài)度）；對待不利用現(xiàn)象（經(jīng)理示范利用榜樣力量）。周工作計劃表一般是銷售經(jīng)理控制的要點。要按照以下程序來完成月工作計劃表：填寫回顧部分；填寫事件部分；填寫財務(wù)指標(biāo)部分；填寫特別紀(jì)要部分。市場信息類表格包括：競爭對手信息表；客戶檔案表；客戶漏斗表。發(fā)問技巧中問句的型態(tài)：封閉式問句；開放式問句；澄清式問句；探索式問句；含第三者意見問句；強迫選擇式問句；多種式問句；對答案具有暗示性問句。開會的五種有創(chuàng)意的方法：分類列舉法及缺點列舉法；集思廣益法；希望列舉法；4；紙牌法。銷售經(jīng)理在銷售會議前制定的計劃要點：制定會議目的；確定會議參加者；選擇銷售會議的方式（講演法；展示及演練；討論；網(wǎng)絡(luò)會員及電話會議）確定會議時間；確定會議地點；確定會議議程；確定集中的會議主題。銷售會議不成功的原因：會議前導(dǎo)致會議失效的原因；會議執(zhí)行過程中導(dǎo)致失效的原因；會議后導(dǎo)致失效的原因。第七章 銷售團隊的會議銷售會議對整個團隊主要有以下作用：有效的銷售會議具有輔導(dǎo)作用；成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感；成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣；成功的銷售會議有助于建立團隊精神；為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會；加強銷售人員之間的友誼。1分配目標(biāo)銷售額的具體方法：根據(jù)實際分配；根據(jù)團隊單位分配；根據(jù)地區(qū)分配；根據(jù)產(chǎn)品分配；根據(jù)客戶分配；根據(jù)銷售人員分配。第二步，召集所有的銷售成員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成個人的銷售配合。銷售配額的分類；銷售量配額；銷售利潤配額；銷售活動配額；專業(yè)進(jìn)步配額；綜合配額。銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。進(jìn)行銷售預(yù)測時必須考慮以下兩個因素：外界因素（需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟變動、政府和消費者群體的動向）；內(nèi)部因素（銷售策略、銷售政策、團隊成員、生產(chǎn)情況）。銷售預(yù)測的概念：是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。第六章 銷售團隊的銷售計劃編制銷售計劃一般按照以下程序進(jìn)行：調(diào)查分析；確定銷售目標(biāo)；制定銷售方案；選擇銷售方案；編制銷售計劃；附加說明。所謂銷售團隊的目標(biāo)管理：是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)計劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實執(zhí)行計劃，并使銷售團隊有效達(dá)到目標(biāo)，同時對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。重點見P92團隊的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：銷售額指標(biāo)；利潤目標(biāo)；銷售費用的估計；銷售活動目標(biāo)。制定銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可以才有“六步法”：設(shè)計銷售目標(biāo)；了解銷售的關(guān)鍵流程；外部市場劃分；內(nèi)部組織和只能界定；銷售團隊的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計。常見的市場策略有：閃電戰(zhàn)；陣地戰(zhàn)；攻堅戰(zhàn)；游擊戰(zhàn)第五章 銷售團隊的目標(biāo)制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則——AMART原則：明確性Specific；可接受性Measurable；實際性Accede；時限性Timed。企業(yè)銷售薪酬制度的建立應(yīng)遵循一定的原則：公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。第四章 銷售團隊的薪酬薪酬：是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報或答謝。培訓(xùn)方法：講授法；會議法；小組討論法；實例研究法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。企業(yè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容：認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢；市場及行業(yè)知識；產(chǎn)品知識；企業(yè)概況；銷售技巧；管理知識；銷售態(tài)度；銷售行政工作。培訓(xùn)需求可以從以下幾方面進(jìn)行探討：組織分析；工作分析；人員分析。第三章 銷售團隊的培訓(xùn)銷售團隊培訓(xùn)的作用：提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性；提高銷售人員的創(chuàng)造力；改善銷售人員的銷售技巧；延長銷售人員的使用期；改善與客戶的關(guān)系；發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題；使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況；使員工盡快地融入企業(yè)文化；使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；擺正老銷售人員的心態(tài)。確定銷售人員數(shù)目的方法：工作量法；下分法；邊際利潤法。面談的類別：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。應(yīng)聘者的面試工作按以下步驟進(jìn)行：銷售經(jīng)理對初步選出的應(yīng)聘者進(jìn)行面試；在面試正式開始之前，應(yīng)該向應(yīng)聘者扼要地介紹企業(yè)簡況及應(yīng)聘者所申請職位的工作要求；在以后的面試中，應(yīng)著重在對應(yīng)聘者是否有足夠的能力及經(jīng)驗應(yīng)付所應(yīng)聘的工作上，并給予應(yīng)聘者充分的時間及機會去回應(yīng)所提出的各項問題；在面試的最后階段，應(yīng)該給予應(yīng)聘者提出詢問的時間及機會。招聘的途徑有以下幾種：大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校；人才交流會；職業(yè)介紹所；內(nèi)部員工推薦；各種廣告媒體；合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹；獵頭公司；網(wǎng)絡(luò)招聘。企業(yè)發(fā)展的三個階段：嬰兒期；青年期；成熟期。公眾行為：銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部門銷售成員保持一致。銷售團隊對銷售成員的影響：銷售團隊的社會助長作用；銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向；銷售團隊的壓力；公眾行為?，F(xiàn)階段銷售團隊的不足之處：狀態(tài)懶散；銷售動作魯莽；優(yōu)秀團隊成員帶著客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不??；銷售業(yè)績不穩(wěn)定。一個稱職的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：意識到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用；加強團隊及自我管理；徹底加強事前管理；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性；具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點。銷售團隊構(gòu)成的要素：一個特定的銷售目標(biāo)；最核心的力量銷售成員；領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限大小；銷售團隊的定位；具體的銷售計劃。協(xié)作精神：是所有成員的動機，需求，驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進(jìn)的一股特殊力量。士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進(jìn)團隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。（1）信