銀?？蛻艚?jīng)理有效銷(xiāo)售流程(編輯修改稿)
2024-09-28 14:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的群體 趨利性非常強(qiáng)，對(duì)于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對(duì)于此類(lèi)客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行人員共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。 公司客戶 企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù) 是與銀行長(zhǎng)期來(lái)往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)我司躉交保險(xiǎn)；通過(guò)放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷(xiāo)售，形成我司的大客戶維護(hù)資源 客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式： 需求激發(fā)之演練 存款客戶（活期）： 您看您都存活期多可惜啊，活期沒(méi)什么利息。 建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值。 存定期及買(mǎi)國(guó)債客戶： 現(xiàn)在利息這么低，您可以做一些其它理財(cái)產(chǎn)品！ 您的錢(qián)如果不急用，可以做一些我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品。 基金客戶： （收益好）：基金是比較好的理財(cái)產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，您可以把基金得來(lái)的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品，這樣才能落袋為安。 （收益不好）：基金雖然沒(méi)有股票風(fēng)險(xiǎn)大，但還是有風(fēng)險(xiǎn)的，理財(cái)產(chǎn)品很多，你可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財(cái)產(chǎn)品。 辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶： （直接遞彩頁(yè)）這是我們銀行代理的一款理財(cái)產(chǎn)品， 相當(dāng)不錯(cuò)，你了解一下？這個(gè)產(chǎn)品是這樣的。 需求激發(fā) 【 注意事項(xiàng) 】 ： 溝通的第一步，是要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，讓客戶在沒(méi)有壓力的情況下，才不會(huì)產(chǎn)生潛在的排斥感。 沒(méi)有信任，就沒(méi)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，所有的賣(mài)點(diǎn)就無(wú)法被客戶相信和接受。 以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售，才不會(huì)引起客戶的抗拒。銷(xiāo)售人員可透過(guò)觀察、提問(wèn)或關(guān)心等方式探詢客戶需求。 需求激發(fā) 【 小結(jié) 】 ： 探詢客戶需求，是銷(xiāo)售人員最重要的技巧，首先從客戶資料及對(duì)客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問(wèn)的方式來(lái)確認(rèn)客戶需求。 產(chǎn)品推介 培訓(xùn)研討 在產(chǎn)品推介環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 【 關(guān)鍵動(dòng)作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點(diǎn) 】 【 互動(dòng)配合 】 分別是什么？ 產(chǎn)品推介 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 喚醒客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望 【 關(guān)鍵動(dòng)作 】 ： 觀念的溝通和引導(dǎo) 產(chǎn)品推介 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 這是我行代理的最新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，第一個(gè)三年你交錢(qián)，第二個(gè)三年后你領(lǐng)錢(qián)，除有固定利息外年年有分紅，在這六年中還的很高的身價(jià)保障，很好的。 這款理財(cái)產(chǎn)品相當(dāng)于整存整取業(yè)務(wù)，一次性存入，六年到期還本付息，還是很高的紅利分配，六年中還免費(fèi)提供高額的人身保障，比如說(shuō)你存一萬(wàn)錢(qián)，到期后你的收益有 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 熟知產(chǎn)品，掌握不同客戶相應(yīng)的介紹話術(shù)； 學(xué)會(huì)畫(huà)圖講保險(xiǎn)； 尋找客戶需求點(diǎn)； 把握促成時(shí)機(jī)。 產(chǎn)品推介 【 操作要點(diǎn) 】 ： 圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通與引導(dǎo)，白話 講保險(xiǎn)； “短、平、快” 簡(jiǎn)明扼要，突出產(chǎn)品特點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)； 如上兩個(gè)環(huán)節(jié)未遞送彩頁(yè)，此時(shí)應(yīng)及時(shí)遞送； 尋找相對(duì)安靜的環(huán)境，盡可能坐下來(lái)； 注重細(xì)節(jié)，如坐的位置、語(yǔ)調(diào)等； 適時(shí)導(dǎo)入促成。 產(chǎn)品推介之演練 （期交簡(jiǎn)短版） 這是我行代理的最新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，第一個(gè)三年你交錢(qián)，第二個(gè)三年后你領(lǐng)錢(qián)，除有固定利息外年年有分紅，在這六年中還的很高的身價(jià)保障，很好的。 （期交詳細(xì)版） 您看您的錢(qián)放著也不用，我們有一個(gè)很好的理財(cái)產(chǎn)品，她是一款類(lèi)似儲(chǔ)蓄的產(chǎn)品， 6年到期還本，還加固定收益和每年的分紅，穩(wěn)賺不賠，同時(shí)，您還有 3倍意外、 5倍航空意外保障，是讓您提高身價(jià)的儲(chǔ)蓄。您只要每年到銀行來(lái)交一次錢(qián)就行，連交 3年就行了，很簡(jiǎn)單的，比存錢(qián)劃算多了！ 產(chǎn)品推介 【 注意事項(xiàng) 】 ： 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，以熟練精簡(jiǎn)的話術(shù)及賣(mài)點(diǎn)切入，可大量提高銷(xiāo)售效率。 任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。 語(yǔ)言的力量來(lái)自于精簡(jiǎn)。必須
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1