銀?？蛻艚?jīng)理有效銷售流程-展示頁
2024-09-04 14:04本頁面
【正文】 的理由 ?問題的解決 ?愉快的感覺 有 效拜訪的標準流程是怎樣的？ 識別接觸 培訓(xùn)研討 在識別接觸環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標 】 【 關(guān)鍵動作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點 】 【 互動配合 】 分別是什么？ 識別接觸 【 關(guān)鍵目標 】 ： 尋找目標準客戶 【 關(guān)鍵動作 】 ： 尋找一切機會 接觸客戶，主動出擊 識別接觸 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： “您好！請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？” “您好！您需要什么服務(wù)？我?guī)湍√柊?.” 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 熟悉銀行業(yè)務(wù)及流程； 選準服務(wù)時機，主動開口； 態(tài)度親切，積極主動； 觀察判斷能力 ； 識別接觸 【 操作要點 】 ： 指引客戶取號，關(guān)注取號的業(yè)務(wù)種類， 新客戶同時遞送彩頁 。拒絕處理應(yīng)貫穿于整個銷售過程的各個環(huán)節(jié)，是成功銷售的重頭戲。 向客戶進行全面、清晰的產(chǎn)品介紹，使客戶認同產(chǎn)品，喚起客戶的購買欲望。通過必要的寒暄贊美，在最短的時間內(nèi)取得客戶對銷售人員的信任，并收集客戶基本信息。課程大綱 一、有效拜訪流程總論 二、五大銷售流程分解 三、實戰(zhàn)場景演練 何 為網(wǎng)點客戶有效拜訪？ 客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點通過服務(wù) 發(fā)現(xiàn)準客戶、開拓準客戶，并能最 終 促成業(yè)務(wù) 或 建立準客戶檔案 。 有 效拜訪有哪些環(huán)節(jié)？ 客戶識別接觸 需求激發(fā) 產(chǎn)品推介 拒絕處理 銷售促成 有 效拜訪的標準流程是怎樣的？ 有 效拜訪各環(huán)節(jié)的重要內(nèi)容 產(chǎn)品 推介 銷售 促成 需求 激發(fā) 識別 接觸 拒絕 處理 通過對目標客戶進行初步識別，尋找客戶潛在需求，并找準切入點進行接觸。 用心了解、發(fā)掘客戶需求，激發(fā)其興趣，并根據(jù)需求內(nèi)容制定產(chǎn)品銷售方案。 合理解答客戶疑問，消除客戶疑慮，調(diào)整客戶心態(tài)，取得客戶信任，最終促使其購買產(chǎn)品。 促成是簽單的關(guān)鍵，需要銷售人員幫助客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程。 關(guān)注客戶手上拿的存折、單證等； 關(guān)注客戶到達的區(qū)域； 學(xué)會利用媒介服務(wù)客戶 （證券柜臺、自動終端機、 ATM機等） 主動開口詢問客戶辦理何種業(yè)務(wù)，是否需要幫助？ 關(guān)注客戶與銀行人員交談的內(nèi)容 識別接觸 在網(wǎng)點營業(yè)廳接觸客戶的機會有哪些 ? 【 研討 】 ： 注： 表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域 依 據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進行以下識別分類： 辦理活期存款且閑置金額較大的客戶； 辦理一年定期存款； 辦理三年以上定期存款或購買國債； 辦理其他理財業(yè)務(wù)； （如基金、外匯、人民幣理財?shù)龋? 辦理轉(zhuǎn)賬及繳費業(yè)務(wù) 識別接觸 識別接觸之演練 （大堂、等待區(qū)、叫號機旁） : 您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 您好，需要我?guī)湍顚憜巫C嗎 ? 您好，你拿叫號單了嗎？ （證券窗口） : 您好，您買了什么基金 ? 您好，需要我?guī)湍榻饍糁祮幔? 您好 ,您最近都做哪些投資了 ? （理財室） : 您好，今天您辦理什么理財產(chǎn)品？ （自動終端設(shè)備（ ATM機））： 您查詢什么業(yè)務(wù)，需要我?guī)兔幔? 識別接觸 【 注意事項 】 ： 客戶進入網(wǎng)點營業(yè)廳，客戶與我們的接觸都是短暫的片刻，成功營銷必須主動出擊，銷售機會不會自然產(chǎn)生，它需要主動利用各種時間空間去創(chuàng)造。 表情代表心情，動作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，了解客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式
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