銀?？蛻艚?jīng)理有效銷售流程-在線瀏覽
2024-10-26 14:04本頁面
【正文】 。 需求激發(fā) 培訓(xùn)研討 在需求激發(fā)環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 【 關(guān)鍵動作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點 】 【 互動配合 】 分別是什么？ 需求激發(fā) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 吸引并留住目標(biāo)客戶 【 關(guān)鍵動作 】 ： 話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望 需求激發(fā) 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： ☆“您所有的錢都存活期，您不覺得可惜嗎？” ☆ “您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？” ☆ “您辦三年期存款（或國債），一旦利率上調(diào) ，您可享受不到啊。” ☆ “我們現(xiàn)在有款熱銷的理財產(chǎn)品，我向您介紹一下吧?！? 需求激發(fā) 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 寒暄、贊美，營造良好銷售氛圍； 客戶需求的分類； 客戶信息收集的技巧與能力； 需求激發(fā) 【 操作要點 】 ： 關(guān)注客戶的理財習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別； 重點關(guān)注偏保守型客戶； 先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險需求； 收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，初步 判斷客戶購買力； 如客戶暫時沒有意愿，想方設(shè)法留下客戶聯(lián)系電話， 保留相關(guān)信息資料，留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。 穩(wěn)健型 經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士 對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風(fēng)險產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。對于此類客戶群體，自身的周旋意識以及和銀行人員共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。借助銀行信貸的平臺，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源 客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式： 需求激發(fā)之演練 存款客戶（活期）： 您看您都存活期多可惜啊，活期沒什么利息。 存定期及買國債客戶： 現(xiàn)在利息這么低，您可以做一些其它理財產(chǎn)品！ 您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財產(chǎn)品。 （收益不好）：基金雖然沒有股票風(fēng)險大，但還是有風(fēng)險的，理財產(chǎn)品很多，你可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財產(chǎn)品。 沒有信任，就沒有銷售的機(jī)會，所有的賣點就無法被客戶相信和接受。銷售人員可透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客戶需求。 產(chǎn)品推介 培訓(xùn)研討 在產(chǎn)品推介環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 【 關(guān)鍵動作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點 】 【 互動配合 】 分別是什么？ 產(chǎn)品推介 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 喚醒客戶購買產(chǎn)品的欲望 【 關(guān)鍵動作 】 ： 觀念的溝通和引導(dǎo) 產(chǎn)品推介 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 這是我行代理的最新的保險理財產(chǎn)品，第一個三年你交錢，第二個三年后你領(lǐng)錢，除有固定利息外年年有分紅，在這六年中還的很高的身價保障，很好的。 產(chǎn)品推介 【 操作要點 】 ： 圍繞客戶需求點，進(jìn)行觀念的溝通與引導(dǎo)，白話 講保險； “短、平、快” 簡明扼要，突出產(chǎn)品特點與賣點； 如上兩個環(huán)節(jié)未遞送彩頁，此時應(yīng)及時遞送； 尋找相對安靜的環(huán)境，盡可能坐下來； 注重細(xì)節(jié)，如坐的位置、語調(diào)等； 適時導(dǎo)入促成。 （期交詳細(xì)版） 您看您的錢放著也不用，我們有一個很好的理財產(chǎn)品，她是一款類似儲蓄的產(chǎn)品， 6年到期還本，還加固定收益和每年的分紅，穩(wěn)賺不賠，同時，您還有 3倍意外、 5倍航空意外保障，是讓您提高身價的儲蓄。 任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點，當(dāng)客戶提出比較時，能即時將此賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達(dá)最心動的信息。切記隨時將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶個人的價值，才能有煽動性。 有 效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程是怎樣的？ 拒絕處理 培訓(xùn)研討 在拒絕處理環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 【 關(guān)鍵動作 】 【
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