銀?？蛻艚?jīng)理有效銷售流程-閱讀頁
2024-09-12 14:04本頁面
【正文】 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點(diǎn) 】 【 互動(dòng)配合 】 分別是什么？ 拒絕處理 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 解決客戶疑慮 【 關(guān)鍵動(dòng)作 】 ： 先認(rèn)同再引導(dǎo) 拒絕處理 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： “對(duì)，您說的沒錯(cuò)，的確是這樣，但是 ??” “ 很多客戶以前跟您的想法是一樣的，但是 ??” “ 您看您的想法我可以這么認(rèn)為嗎？” 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 學(xué)會(huì)聆聽 辨識(shí)問題的能力 拒絕處理 【 操作要點(diǎn) 】 ： 學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾 不要與客戶爭辯 不要自己制造新問題 掌控局面，引領(lǐng)客戶 拒絕處理 銀保客戶經(jīng)理有效工作模式標(biāo)準(zhǔn)流程 【 互動(dòng)配合 】 ： 信心傳遞，取得信任； 局面僵化時(shí)，及時(shí)緩和氣氛； 讓銀行的人出面效果更好； 拒絕處理 【 研討 】 ： 常見的拒絕處理有哪些？你是如何應(yīng)對(duì)的？ 拒 絕處理流程： 拒絕處理 拒絕處理之演練 (我年齡大了，不需要保險(xiǎn) ) 你可以給孩子買，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買，如果你給小孩買，領(lǐng)的錢會(huì)更多。 (時(shí)間太長了？ ) 是的，六年不是一個(gè)短的時(shí)間，但唯有時(shí)間才是資本增長的利器。我公司的投資渠道很多，有銀行協(xié)議存款（三千萬以上）、購買政府債券、基金、股票、重大項(xiàng)目投資來獲取長期穩(wěn)定的合理回報(bào)。所有的保費(fèi)都由總部統(tǒng)一投資運(yùn)作，賺錢后 75%分配給投保人，你現(xiàn)在投保就等于是人保公司的股東了。 ) 先生，您的保險(xiǎn)理念很強(qiáng)啊。 ? (這是保險(xiǎn)，我不買！保險(xiǎn)都是騙人的。我也碰到和您有一樣想法的客戶，后來買了我們的產(chǎn)品，您知道為什么嗎？因?yàn)槲覀冞@個(gè)新產(chǎn)品既有較高的分紅，又有保障，穩(wěn)賺不賠。而且滿了十天之后，您隨時(shí)可以拿保單進(jìn)行借款。 解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場，而是與客戶站在同一邊的角度，否則客戶不易接受。 拒絕處理 【 小結(jié) 】 ： 銷售最大的障礙還是自己。 客戶提出異議及顧慮時(shí)，代表他有參與銷售過程，還關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，反而是一個(gè)好的征兆，只要處理得當(dāng)，必有助于成交?！? “請您在這里簽字，我來為您辦理” “您是現(xiàn)金交費(fèi)呢，還是轉(zhuǎn)賬交費(fèi)？” 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 促成時(shí)機(jī)的選擇 識(shí)別客戶購買信號(hào)的能力 銷售促成 【 操作要點(diǎn) 】 ： 多次促成 在適當(dāng)機(jī)會(huì)迅速促成 學(xué)會(huì)幫客戶下決定 【 互動(dòng)配合 】 前后呼應(yīng)，再次肯定； 讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)再次予以肯定， 堅(jiān)定客戶購買愿望； 銷售促成之演練 銷售促成 促成時(shí)機(jī)： 客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時(shí) 客戶提出類似以下問題時(shí)： 詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí)、 詢問變更或退保方式時(shí)、 詢問保險(xiǎn)公司情況時(shí)； 客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí) 客戶詢問他人辦理情況時(shí) 客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí) 我們居家過日子哪有不攢錢的呢？平時(shí)攢小錢，到期時(shí)拿大錢，最適合您了！您身份證帶了嗎？ 您看您一年交多少?zèng)]有壓力？ 2萬還是 3萬？您身份證拿給我吧！ 您把單子填一下吧！ 您想給孩子攢多少錢呀？ 促成流程： 銷售促成 銷售促成 【 注意事項(xiàng) 】 ： 促成，是以提問或建議的方式，獲取客戶的反饋及表態(tài)，在銷售過程中要善用提問，促使客戶雙向溝通，如： “ 好嗎？ ” ， “ 您覺得呢？ ”“ 您的想法如何？ ” ， “ 對(duì)產(chǎn)品的看法如何？ ” 提問時(shí)，要觀察客戶的反應(yīng)或反饋，才可以偵察到客戶的潛在想法或購買意向 最好不要一次問兩個(gè)問題，請客戶回應(yīng)后再進(jìn)一步提第二個(gè)問題 提出后，觀察客戶的購買信號(hào)，以具體的建議促成 銷售促成 【 小結(jié) 】 ： 以客戶的利益導(dǎo)向出發(fā)來促成，可強(qiáng)化促成的煽動(dòng)性，而不是以自己推銷的立場； 促成是銷售過程中重要的“臨門一腳”，即時(shí)促成，可避免夜
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