銀?？蛻艚?jīng)理有效銷售流程-文庫吧資料
2024-08-31 14:04本頁面
【正文】 第一個三年你交錢，第二個三年后你領(lǐng)錢，除有固定利息外年年有分紅，在這六年中還的很高的身價保障，很好的。 這款理財產(chǎn)品相當(dāng)于整存整取業(yè)務(wù)，一次性存入，六年到期還本付息，還是很高的紅利分配，六年中還免費提供高額的人身保障，比如說你存一萬錢，到期后你的收益有 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 熟知產(chǎn)品，掌握不同客戶相應(yīng)的介紹話術(shù)； 學(xué)會畫圖講保險； 尋找客戶需求點； 把握促成時機。 需求激發(fā) 【 小結(jié) 】 ： 探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從客戶資料及對客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。 以滿足客戶的需求為出發(fā)進行銷售，才不會引起客戶的抗拒。 需求激發(fā) 【 注意事項 】 ： 溝通的第一步，是要創(chuàng)造良好的溝通氛圍，讓客戶在沒有壓力的情況下，才不會產(chǎn)生潛在的排斥感。 辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號客戶： （直接遞彩頁）這是我們銀行代理的一款理財產(chǎn)品， 相當(dāng)不錯，你了解一下？這個產(chǎn)品是這樣的。 基金客戶： （收益好）：基金是比較好的理財產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險，您可以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財產(chǎn)品，這樣才能落袋為安。 建議您要做一些理財規(guī)劃使資金保值增值。 公司客戶 企業(yè)老總、企業(yè)財務(wù) 是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。 投機型 民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā) 橫財?shù)娜后w 趨利性非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。 投資型 生意人、企業(yè)財務(wù)、風(fēng)險意識清晰地金融投資者、海歸人士 具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。 需求激發(fā) 【 研討 】 ： 不同客戶的需求有何不同？不同客戶應(yīng)如何開口吸引 ? 客戶類型及理財特征分析 類型 主要人群范圍 理財特征分析 保守型 下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險、老人 資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作為突破口?！? ☆ “我們目前代理的一款理財產(chǎn)品很適合您，我向您介紹 一下吧?！? ☆“您辦基金啊看來理財意識挺強，不過放這么多錢風(fēng)險 可不小啊。 識別接觸 【 小結(jié) 】 ： 銀行保險銷售，即是善用銀行的信用形象，創(chuàng)造客戶信任及安心的感覺，因此不應(yīng)有太強烈的推銷意圖，應(yīng)以關(guān)心和服務(wù)的角度，提供客戶額外附加值服務(wù)的方式進行推薦。 觀察，是銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。 有 效拜訪的前提 ?網(wǎng)點經(jīng)營到位 ?自我經(jīng)營到位 自我經(jīng)營到位的標(biāo)準(zhǔn) 敬業(yè)：不能三天打魚二天曬網(wǎng) 專業(yè)：非常熟悉自己公司和銀行的業(yè)務(wù) 霸氣： 豹的速度 :比同業(yè)速度快 狼的個性 :性格積極，堅持不懈 ,日日歸零 鷹的眼睛 :把握客戶，最快速度分析客戶 熊的力量 : 用業(yè)績向銀行證明你的價值 有 效拜訪的前提 ?網(wǎng)點經(jīng)營到位 ?自我經(jīng)營到位 有 效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程是怎樣的？ 五大銷售流程分解 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 該環(huán)節(jié)所需達到的目的 【 關(guān)鍵動作 】 ： 為實現(xiàn)本環(huán)節(jié)的目標(biāo)所需做的重要動作 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： 在本環(huán)節(jié)所需開口的重要話術(shù) 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 本環(huán)節(jié)要求客戶經(jīng)理所需具備的技巧 【 操作要點 】 ： 該環(huán)節(jié)實際操作時所需注意的要點 【 互動配合 】 ： 本環(huán)節(jié)中與銀行人員的銜接配合 【 注意事項 】 ： 本環(huán)節(jié)使用技巧時所需注意的相關(guān)事項 五大銷售流程分解 牢 記 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 勿 忘 【 關(guān)鍵動作 】 熟 練 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 掌 握 【 關(guān)鍵技巧 】 注 意 【 操作要點 】 及 時 【 互動配合 】 多 看 【 注意事項 】 時刻不忘客戶購買
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