銀保專題：客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧(63-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 08:28本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷技巧七 站在客戶的立場(chǎng) 站在中立的立場(chǎng) 2023/1/31 38 每日自問 產(chǎn)品吃透了嗎？ 話術(shù)到位了嗎？ 操作流程嫻熟了嗎？ 心態(tài)準(zhǔn)備好了嗎？ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 39 什么藤開什么花 站在客戶的立場(chǎng)，客戶 會(huì)把你當(dāng)成自己人； 站在中立的立場(chǎng)，客戶 會(huì)把你當(dāng)成可信賴的人 客戶購(gòu)買心理 注意 興趣 了解 比較 行動(dòng) 滿足 欲望 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如何精簡(jiǎn)、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品 我美麗 我聰慧 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品說明的原則 ?原則一 : 遵循“特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ”的陳述原則 ?原則二 : 遵循“改善現(xiàn)狀 → 改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶采用后的利益 ”的陳述順序 ? 客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。 感覺差：放棄 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 34 營(yíng)銷技巧五 拒絕處理要領(lǐng) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營(yíng)銷技巧五 了解拒絕的原因： 是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原因、產(chǎn)品原因、自身原因。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 32 營(yíng)銷技巧四 準(zhǔn)確劃分客戶類型 感覺告訴你該不該繼續(xù) 2023/1/31 33 感覺是瞬間的銷售靈感 感覺好：肯定買、買多少。 聽什么：客戶表達(dá)內(nèi)容、話外音。提升銀行品牌價(jià)值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭(zhēng)取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。做客戶經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)站在別人的角度考慮問題，而不是以自我為中心 。 ? 從小餐館也看到了銀?？蛻絷P(guān)系管理的共同道理： 客戶經(jīng)理要有為客戶提供超值服務(wù)的理念，否則僅僅只想賺別人的錢，而不琢磨怎么為別人創(chuàng)造價(jià)值，客戶是不會(huì)買賬的。當(dāng)然，到一定程度的時(shí)候，她這一套客戶關(guān)系管理需要用 IT技術(shù)來提高效率。 四、記住客戶的模樣和名字，以及他點(diǎn)過的菜，下次來的時(shí)候就能夠直呼其名，并且記得他的偏好。如果菜做得很差，服務(wù)員的一切心血都將白費(fèi)。 一、 從客戶的角度出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)增值的解決方案，哪怕這種方法表面上會(huì)損失自己一定的既得利益。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 案 例： ?案例一 : 改變環(huán)境與適應(yīng)環(huán)境 ?案例二 : 以真誠(chéng)換取客戶真情 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 從小餐館看客戶關(guān)系管理 ?拓展客戶難，維持客戶更難，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，客戶資源就越稀缺，于是客戶關(guān)系管理越來越風(fēng)靡。 ?與客戶建立互助型關(guān)系 通過一些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，是穩(wěn)定客戶的一個(gè)重要手段。 與客戶溝通 ?面對(duì)面接觸的技巧 說什么？ ―― 如何說？ ―― 如何取得別人的信任？ ?電話溝通技巧 ① 表明身份 ② 表述清晰 ③ 適可而止 ④ 心態(tài)從容 ?手機(jī)短信溝通技巧 ① 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送 ② 保持內(nèi)容的健康 ③ 注意發(fā)短信的頻率 ④ 注意署清姓名 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 維護(hù)客戶關(guān)系 ?保持溝通與交流的連續(xù)性 與客戶之間的溝通是一個(gè)連續(xù)的
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