銀?？蛻艚?jīng)理有效銷售流程-資料下載頁
2025-08-14 14:04本頁面
【導(dǎo)讀】何為網(wǎng)點客戶有效拜訪？終促成業(yè)務(wù)或建立準客戶檔案。銷售人員的信任，使客戶認同產(chǎn)品，合理解答客戶疑問，促成是簽單的關(guān)鍵，客戶做出購買決定，投保手續(xù)的過程。態(tài)度親切，積極主動；新客戶同時遞送彩頁;最適當?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。務(wù)的方式進行推薦。判斷客戶購買力；保留相關(guān)信息資料，留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。保守型下崗工人、留守家中負責打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險、老人資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作。投資型生意人、企業(yè)財務(wù)、風(fēng)險意識清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有
【正文】 (我再考慮考慮吧！ ) 您是想考慮考慮買多少還是給誰買呀，其實都一樣，您無非就是換個地方存錢呀！ (保險收益太低，我還不如買基金，基金今年都漲瘋了！ ) 可以呀，我們也有基金在賣，這只基金風(fēng)險比較高，近期行情不太穩(wěn)定，您看您能接受嗎？ 其實基金是高風(fēng)險高回報的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合，保證您的收益最大化，風(fēng)險最小化！ (想用錢拿不出來！ ) 這也正是這個產(chǎn)品的特點，就好像社保一樣，強制性為將來攢一筆錢。而且滿了十天之后，您隨時可以拿保單進行借款。 我買過了，分紅太低，不合適！ 那您買的是哪家公司的，我們公司所有的滿期客戶對我們的收益很滿意的！ 拒絕處理 【 注意事項 】 ： 面對異議，要以自信從容的態(tài)度面對，以積極的傾聽，澄清其真實的動機及原因，再進行解釋。 解釋時不要以對立的立場，而是與客戶站在同一邊的角度，否則客戶不易接受。表達理解、認同，并適當贊美客戶的想法。 拒絕處理 【 小結(jié) 】 ： 銷售最大的障礙還是自己。一種對被拒絕的恐懼感，加上人性的自然惰性，使我們喪失了很多銷售的機會。 客戶提出異議及顧慮時，代表他有參與銷售過程，還關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，反而是一個好的征兆，只要處理得當，必有助于成交。 銷售促成 培訓(xùn)研討 在銷售促成環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標 】 【 關(guān)鍵動作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點 】 【 互動配合 】 分別是什么？ 銷售促成 【 關(guān)鍵目標 】 ： 完成銷售動作 【 關(guān)鍵動作 】 ： 填單、交費 銷售促成 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： “很多像您這么成功的人都辦了，您看您是選擇 5萬還 是選擇 2萬呢？” “到那個柜臺辦理吧，請把身份證給我?！? “請您在這里簽字，我來為您辦理” “您是現(xiàn)金交費呢，還是轉(zhuǎn)賬交費？” 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 促成時機的選擇 識別客戶購買信號的能力 銷售促成 【 操作要點 】 ： 多次促成 在適當機會迅速促成 學(xué)會幫客戶下決定 【 互動配合 】 前后呼應(yīng)，再次肯定； 讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時再次予以肯定， 堅定客戶購買愿望； 銷售促成之演練 銷售促成 促成時機： 客戶仔細閱讀宣傳彩頁時 客戶提出類似以下問題時： 詢問紅利領(lǐng)取方式時、 詢問變更或退保方式時、 詢問保險公司情況時； 客戶詢問辦理細節(jié)時 客戶詢問他人辦理情況時 客戶對你的講解表示贊同時 我們居家過日子哪有不攢錢的呢？平時攢小錢，到期時拿大錢，最適合您了！您身份證帶了嗎？ 您看您一年交多少沒有壓力？ 2萬還是 3萬？您身份證拿給我吧！ 您把單子填一下吧！ 您想給孩子攢多少錢呀？ 促成流程： 銷售促成 銷售促成 【 注意事項 】 ： 促成，是以提問或建議的方式，獲取客戶的反饋及表態(tài)，在銷售過程中要善用提問，促使客戶雙向溝通，如： “ 好嗎？ ” ， “ 您覺得呢？ ”“ 您的想法如何？ ” ， “ 對產(chǎn)品的看法如何？ ” 提問時，要觀察客戶的反應(yīng)或反饋，才可以偵察到客戶的潛在想法或購買意向 最好不要一次問兩個問題，請客戶回應(yīng)后再進一步提第二個問題 提出后，觀察客戶的購買信號，以具體的建議促成 銷售促成 【 小結(jié) 】 ： 以客戶的利益導(dǎo)向出發(fā)來促成，可強化促成的煽動性，而不是以自己推銷的立場； 促成是銷售過程中重要的“臨門一腳”，即時促成，可避免夜長夢多。 在這個專業(yè)舞臺上，沒有人會因為你是小孩而對你通融，我們只會把你當作專業(yè)魔術(shù)師，我們只看你的專業(yè)和你充足的準備！ 信心 專業(yè) 行 動 ?我們每天要做的事：
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