【文章內(nèi)容簡介】 要精美、高檔。品牌的名片夾不僅會給銷售人員帶來信心，更給顧客值得信賴的感覺。 準(zhǔn)備好名片和名片夾 唐加文 管理專家、雙博士 如何與準(zhǔn)客戶交換名片； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 好的開始才是成功的一半。 銷售人員與顧客開始接觸的一剎那， 關(guān)鍵時間大約為 90秒，甚至于可能只有 15秒。 清楚地介紹自己，完美地建立第一印象，銷售 人員需要注意的環(huán)節(jié)是著裝、完善交換名片的動作。 在實際的行為中，銷售人員要在見面的一剎那間， 精準(zhǔn)地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向 顧客索要名片。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 ◆ 服裝 整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的尊敬。 ◆姿勢 抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動作。抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。 ◆換名片的動作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給顧客留下很專業(yè)的良好印象。同時講：“您好，我來自某某公司，這是我的名片，請多多指教”。 ◆眼神 在遞出名片的過程中，銷售人員要注意一直以關(guān)愛的眼神注視顧客。 ◆遞出名片 專業(yè)地雙手遞出自己的名片，送到顧客的面前，方便顧客的取拿，才能給顧客留下很專業(yè)的印象。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 遞接名片的注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 肯定索取名片 是否可以向您請教一張名片，謝謝” ， 接受名片的身體正確姿態(tài) 非常恭敬地用雙手接過來，接過后，銷售人員轉(zhuǎn)過名片時，要邊轉(zhuǎn)邊念出客戶的名字。 借機(jī)請教 “ 您的名字挺有學(xué)問的，請問這個字要怎么念” 接受名片的 5個注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 再次強(qiáng)化 暫時將名片擺在自己面前，與客戶說話溝通時，再稍微看一下名字，然后在接下來的溝通過程中，抓住機(jī)會不斷地提到顧客的名字和職位。直至銷售人員記住顧客的名字，當(dāng)顧客不注意時，再慢慢地收起名片，以免離開時遺忘。 確定主事者 接受名片的注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 這樣，才能在短短的 90秒甚而只有 15秒的時間內(nèi)，將自己成功地推銷出去。 唐加文 管理專家、雙博士 步驟二、如何贊美準(zhǔn)顧客； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 1．把握好贊美的尺度 2．增強(qiáng)洞察力的方法 學(xué)會專注 掌握“由遠(yuǎn)而近，從外到內(nèi)”的原則 唐加文 管理專家、雙博士 步驟三、如何向準(zhǔn)顧客說明見面目的； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 【 自檢 】 推銷自己需要成功地做到六件事，檢查自己這六件事做得如何？ 如果做得不到位，馬上改進(jìn)，你離成功必然更近了一步。 推銷自己應(yīng)做到六件事 你的執(zhí)行情況 怎樣改進(jìn) 自信 微笑 禮節(jié) 贊美 感謝 讓顧客喜歡 唐加文 管理專家、雙博士 第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的真正需要需求 唐加文 管理專家、雙博士 新舊銷售模式之比較； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動 暖身動作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點(diǎn) 效益 客戶價值 建議行動 重述價值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 N O 異議處理 Y E S 銷售的五大步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 唐加文 管理專家、雙博士 成功銷售最重要的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 1．對顧客的認(rèn)知 ◆只剩 3天時間 ◆將顧客看成 6歲的小孩 ◆考驗自己的人 2．互動的方法 ◆給顧客投資時間 ◆抱著關(guān)懷之心 建立相互信賴的雙贏關(guān)系 唐加文 管理專家、雙博士 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 1．必須做好的三件事情 ①首先要通過準(zhǔn)確地介紹自己而成功地把自己推銷給顧客； ②盡可能與顧客做最好的寒暄，進(jìn)行適當(dāng)?shù)刭澝溃? ③說明見面目的。 心理學(xué)認(rèn)為，人的視覺比聽覺能力快 5倍以上。 建立良好的第一印象 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 2．建立良好印象的途徑 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 ◆ 反省自己 首先反省自己想給顧客一種什么樣的印象。要成為最頂尖最好的業(yè)務(wù)高手，銷售人員的穿著和言談舉止就會有截然不同的優(yōu)異表現(xiàn)。 ◆禮貌而且專業(yè) 銷售人員希望讓顧客產(chǎn)生何種情緒、興趣，決定著銷售者的表現(xiàn)。 ◆自我定位 銷售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。做好自我定位之后，銷售人員也就相應(yīng)地明白如何實現(xiàn)自我定位了。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 ◆ 姿態(tài) 銷售者的站姿和坐姿會影響顧客對銷售者的第一印象。，銷售者的名片、名片夾、手提箱和所有身上所帶的資料，給顧客的影響也相當(dāng)大。 ◆正確的座位 銷售人員還應(yīng)注意座位的正確性。銷售人員選擇座位的原則是：最好不面對面坐，征求顧客的同意，坐在顧客旁邊。而且，銷售人員應(yīng)該請顧客先坐，然后在顧客右邊找合適的座位坐下，同時向顧客說明，銷售人員坐在客戶的右邊方便作產(chǎn)品介紹。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 ◆ 傳達(dá)的信息 銷售人員講話的內(nèi)容也影響顧客的第一印象。努力了解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達(dá)方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 影響信賴度的因素 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 影響顧客最初印象的因素 重慶高