【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 回顧上次問題點(diǎn)及解決對(duì)策。 進(jìn)店后 畫面 ：小王與主管一起走進(jìn)店內(nèi)，向老板打招呼并介紹自己的主管，然后開始整理陳列 。在小王整理陳列的時(shí)候， 主管協(xié)助其一起整理，并環(huán)顧四周 拿出 線路指導(dǎo)表 ，在上面記錄。 小王說：“早上好！ 我是加多寶公司的業(yè)務(wù)代表，這是我的同事，他今天跟我一起過來的。 （制作說明：主管環(huán)顧四周的時(shí)候，要拍到如下畫面： 1） 小冰柜沒有在明顯位置 2） JDB 冰柜里面有競(jìng)品 （制作說明：線 路指導(dǎo)表需要特寫，鏡頭拉近至指導(dǎo)目的，在跟 線 指導(dǎo)空格處打勾，在拍以上 畫面的時(shí)候，鏡頭 特寫至主管分別在線路指導(dǎo)表冰柜陳列處 填寫） 跟線指導(dǎo)技巧之進(jìn)店后 （ 1） 始終由業(yè)務(wù) 代表 主導(dǎo)。 對(duì)業(yè)務(wù)人員的任何表現(xiàn)均不評(píng)論。 協(xié)助其進(jìn)行陳列工作 觀察業(yè)務(wù)代表店內(nèi)工作 ，并在線路指導(dǎo)表上記錄 主要任務(wù)： 觀察 /記錄 記錄重點(diǎn)： 線路指導(dǎo)表上所列事項(xiàng)的具體數(shù)據(jù) 插入 填寫完整的線路指導(dǎo)表 （制作說明：業(yè)代拜訪過程一欄 畫紅圈，箭頭標(biāo)注：“跟 線 中填寫，記錄下關(guān)鍵細(xì)節(jié)”） 場(chǎng)景 ：小王與主管一起回答老板提出的問題，以小王為主導(dǎo)。 小王：老板，最近銷量怎么樣啊？ 老板： 還不錯(cuò)。 小王：老板，根據(jù)剛給您的庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)呢，您 目前的庫(kù)存僅剩 2 箱老吉了 ， 張老板：是的啊，前幾個(gè)月我也覺得王老吉在店里賣得也挺快的 。 不過現(xiàn) 在我還不想進(jìn)王老吉，因?yàn)椤吧锨屣嫛痹谧龃黉N活動(dòng)，我們這些客戶一次 性進(jìn)貨 10 箱有 1 箱的促銷，而且“上清飲”的價(jià)格是 71 元 /箱，又比王老吉的價(jià)格便宜，零售價(jià)格又一樣，所以我賣“上清飲”的利潤(rùn)要高過你們的王老吉的啊，所以我打算再進(jìn)一些“上清飲”來賣的啊。 （根據(jù)該售點(diǎn)內(nèi)的競(jìng)品產(chǎn)品來決定使用“ XX 競(jìng)品”做此案例） 畫面：小王看了下主管，主管向小王點(diǎn)了點(diǎn)頭。暗示由主管來回答老板的問題 主管：老板， 您過去幾個(gè)月里面銷售了多少箱的 “上清飲”呢？不過王老吉在這個(gè)星期內(nèi)也有促銷的??！ 張老板：哦，我大概平均每個(gè)月都可以賣到 2 箱左右的啊。（客戶的語(yǔ)氣要帶有一些不自信）那王老吉的促銷是怎樣的呢？（客戶帶著很有興趣想知道的 神情 和語(yǔ)氣提問） 主管 ：那我給您算一筆帳怎樣？到時(shí)您再?zèng)Q定是進(jìn)王老吉還是“上清飲” ， 上清飲”的價(jià)格是 71 元 /箱， 10 箱送 1 箱，凈價(jià)是 元 /箱，您現(xiàn)在是零售 元 /罐 ， *24＝ 84 元 /箱，您的利潤(rùn)是 元 /箱，您每月可以銷售 2 箱，那么您的總體利潤(rùn)是 元 聲音逐漸變?nèi)? 字幕 +解說 跟線 指導(dǎo)技巧之進(jìn)店后 （ 2） 回答問題以 業(yè)務(wù)代表 為主，讓其有更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。 如果需要幫助業(yè)務(wù)代表，可向其做出暗示 適當(dāng)?shù)募记墒痉? 畫面： 結(jié)束拜訪，和老板道別后，小王 在客戶服務(wù)卡上面簽字，主管也在客戶服務(wù)卡上面簽字。 然后走出店外 畫外音： 銷售 主管每次 跟線 完畢都要在客戶資料卡上面簽字，作為跟線指導(dǎo)的記錄。 出店后 場(chǎng)景：小王與主管從店里面走出來，在路邊就剛才的拜訪，做溝通會(huì)議 畫面 :主管拿著剛才記錄的 線路指導(dǎo)表 和筆 主管： 不錯(cuò)啊，有進(jìn)步 小王 （得意的笑）：當(dāng)然了，這家店的銷量一直很好的 主管：今天談的確實(shí)不錯(cuò)， 達(dá)到了我們預(yù)期的目標(biāo)， 那你有沒有考慮過增加這個(gè)店的銷量呢？ 小王（一時(shí)語(yǔ)塞）：這個(gè)店老板不喜歡壓貨，不過還是可以多壓一點(diǎn)。 小劉：壓貨是手段，但不是目的， 要提高店老板對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知度，讓店老板充分認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品帶給他的利潤(rùn)，這樣才能使店老板主動(dòng)推銷我們的產(chǎn)品。 我們做銷售的，取得訂單當(dāng)然重要，同時(shí)，幫助客戶消化庫(kù)存，使產(chǎn)品真正達(dá)到消費(fèi)者手中，才算實(shí)現(xiàn)了終端的銷售啊。 要增加多點(diǎn)陳列，特別是冰柜， 今 天我看了看，冰柜并沒有在最明顯的位置上，而且冰柜里面還有競(jìng)品（插入以上所述畫面的截圖） ，這 些都會(huì)影響更多的消費(fèi)者購(gòu)買我們的王老吉產(chǎn)品 小王：主管，你說的對(duì)，我下次就和老板談冰柜的位置問題 主管：那什么時(shí)候能夠解決呢 小王：今天是周三，我下周三來拜訪的時(shí)候就能解決這些問題 主管：好的，我下周四再過來看看。這家店總的來說維護(hù)的還是不錯(cuò)的，銷量也好，客情也好，如果這些問題能夠解決，那就更好了。 字幕 +解說 跟線指導(dǎo)技巧 之出店后 讓業(yè)務(wù)人員描述此次拜訪的收獲， 分析好的地方以及不足的地方， 并及時(shí)給予表?yè)P(yáng)和指正。（路邊會(huì)議） 指導(dǎo)順序按照肯定優(yōu)點(diǎn) +指出不足 +詢問改善完成時(shí)間 +再次肯定鼓舞士氣的順序進(jìn)行。 列出急需解決的問題 ，確認(rèn)回訪時(shí)間。 與業(yè)務(wù)人員討論，如果再來一次的話，何處需要改善。 以詢問的口吻進(jìn)行。 回到辦公室后 畫面：辦公室內(nèi)景，下午 17： 00，結(jié)束一天的跟線，主管與小王回到辦公室，主管根據(jù)線路指導(dǎo)表上記錄的數(shù)據(jù)，與小王一起溝通并做出分析總結(jié)，對(duì)問特點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)以及行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致，并填寫在線路指導(dǎo)表的指導(dǎo)總結(jié)處。而后兩人均在線路指導(dǎo)表上簽字確認(rèn) 畫外音 ：線路指導(dǎo)結(jié)束后，銷售主管要根據(jù)線路指導(dǎo)表上記錄的數(shù)據(jù)與小王一起進(jìn)行分析總結(jié)，找出問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)，并確認(rèn)具體的行動(dòng)計(jì)劃 插入線路指導(dǎo)表 （制作說明： 指導(dǎo)總結(jié)用紅筆圈出，箭頭批注，“根據(jù)以上填寫內(nèi)容總結(jié)規(guī)律 ” 指導(dǎo)總結(jié)注意事項(xiàng)： ? 指導(dǎo)總結(jié)在結(jié)束所有的線路指導(dǎo)后進(jìn)行 ? 用客觀事實(shí)和數(shù)據(jù)來說話 ? 確立問題解決辦法以及回顧日期 ? 指導(dǎo)總結(jié)要與業(yè)務(wù)代表達(dá)成一致 ? 銷售主管與業(yè)務(wù)代表均需在指導(dǎo)表上簽字確認(rèn) ? 此表確認(rèn)后一式兩份，雙方各自留存 畫外音 ：現(xiàn)在我們來回顧一下線路指導(dǎo)的四種形式 形式 定義 執(zhí)行人 指導(dǎo)形式 指導(dǎo)目的 適用對(duì)象 示范作業(yè) 指銷售主管按照計(jì)劃與業(yè)務(wù)代表一起拜訪時(shí)，以標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程和科學(xué)的訓(xùn)練技巧，供業(yè)務(wù)代表仿效的教學(xué)活動(dòng) 銷售主管 一對(duì)一給單個(gè)業(yè) 務(wù)代表做示范 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，供業(yè)務(wù)代表仿效 新入職或新上崗的業(yè)務(wù)代表 線路檢查 指銷售主管按照計(jì)劃對(duì)業(yè)務(wù)代表拜訪線路客戶的抽查 銷售主管 一對(duì)一檢查單個(gè)業(yè)務(wù)代表線路 檢查業(yè)務(wù)代表日?qǐng)?bào)表內(nèi)容是否真實(shí)準(zhǔn)確、拜訪流程是否符合公司要求 所有業(yè)務(wù)代表 市場(chǎng)巡查 指不定期的走訪市場(chǎng) 主要為辦事處負(fù)責(zé)人或以上級(jí)別人員 一對(duì)多巡查多個(gè)業(yè)務(wù)代表線路 全面了解市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)共性問題，尋求解決答案 所有業(yè)務(wù)代表 跟線指導(dǎo) 指 銷售 主管按照計(jì)劃 以協(xié)同拜訪的形式，對(duì)業(yè)務(wù)代表的拜訪流程、推銷技巧以及拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo) 銷售主管 一對(duì)一指導(dǎo)單個(gè)業(yè)務(wù)代表