【正文】 場景：批閱完日報，主管就日報中所發(fā)現(xiàn)的問題，與 ***面對面談話 畫面 : （主管坐在會議桌前，面前放著紅筆，批閱完的日報表，手里拿著小張的日報表） 畫外音 ：作為銷售主管，有時也需要與業(yè)務代表一對 一的面談，有針對性的進行溝通。 主管手冊 的 使用 （制作說明： 字幕 +解說 。銷售主管于月初與上級領導共同制定當月考核指標，并于月末填報當月指標完成情況。 4）工作行程表（動態(tài)飛入該表） 用于安排銷售主管的具體工作行程 5）經銷商進銷存（動態(tài)飛入該表 ） 用于了解經銷商的實際達成和分銷數(shù)據(jù) 6） 周工作報告（動態(tài)飛入該表） 用于匯報銷售主管本周工作結果和下周工作計劃 ，必須于每周最后一個工作日下班前提報至上級領導。 一份完整的周工作 報告 必須包括銷售回顧和下周目標、上周問題反饋和解決方案、競 品動態(tài)、下周工作重點、需要支援的項目、下周行程、下周行程計劃、上級審批等內容 。然后放入主管手冊中 畫外音： 銷售主管結束跟線后，要將當日的線路指導表匯總到指導記錄表中，并放入主管手冊，存放于辦公室內。 插入 指導記錄 表 （制作說明：在主管填寫的時候 插入此表，介紹） (制作說明：逐項介紹表單內容 ) 畫面 +解說 +字幕 1） 主管姓名：指銷售主管本人姓名 2） 管理業(yè)務代表人數(shù)：指銷售主管管理的業(yè)務代表人數(shù) 3） 業(yè)務代表姓名：指被指導的業(yè)務代表的姓名 4） 時間：指銷售主管進行線路指導的實際日期 5） 形式： 根據(jù)指導目的和具體形式填寫：跟線指導，線路檢查，市場巡查或師范作業(yè)； 特寫鏡頭：填寫完整的 指導記錄 表 銷售進度達成 分銷 庫存 網絡開發(fā)本月指標本周目標本周完成累計完成下周目標工作回顧營運\工作重點 本周回顧 主要問題 解決方案 完成時間銷售及市場狀況庫存管理網絡開發(fā)及維護情況費用投放促銷活動價格體系及沖貨協(xié)同拜訪人員管理情況:其他:竟品情況品牌 價格下周工作重點下周行程周一周二周三周四周五周六周日上級審批： 主任/主管：主任/主管周報日期: 年 月 日 年 月 日內容及反饋 銷售回顧和下周目標 反面案例：主管結束跟線，回到辦公室，取出硬板夾上的線路指導表，直接放入主管手冊中，沒有及時匯總到指導記錄表上（打衩） 反面案例：主管結束跟線，回到辦公室，把硬板夾仍在辦公桌上，就 走出了辦公室（打衩） 畫面：插入三幅案例的截圖（一個正面，兩個反面，正面打勾，反面打衩） 8）線路指導表（插入該表） 用于記錄銷售主管線路指導的情況 傳統(tǒng)渠道 線路 指導表的填寫 插入傳統(tǒng)渠道 線路 指導表（制作說明： 紅色圈出 逐項解釋） 解說： 1）業(yè)代姓名：指被指導的業(yè)務代表的姓名 2）主管姓名：指銷售主管 本人 的姓名 3）日期：指進行線路指導的實際日期 4）本次線路指導的目的： 指選擇線路指導形式的原因， 根據(jù)線路指導的 具體形式，在相關表格后化勾 5）業(yè)代拜訪前準備： 從業(yè)代工作目標、前次拜訪情況、工具準備方面填寫 6）客戶編號：指 RMS 系統(tǒng)中生成的客戶編號 7）客戶名稱： 指業(yè)務代表拜訪客戶的實際名稱 8）渠道類型：根據(jù)公司渠道定義的對應編號填寫 9）庫存：指當日拜訪清點客戶的實際庫存 10）訂單：指由業(yè)務代表當天拜訪所得訂單量 11) 生產日期：填寫該店內產品生產最早的日期 12） 陳列 /廣宣：記錄門店我司產品陳列 /廣宣的關鍵改進信息 如廣宣品張?zhí)麛?shù)： 填寫加 3 張海報 13） 促銷活動宣傳及執(zhí)行 ： 指客戶是否知曉公司舉辦的促銷活動 14） 價格控制：指產品 價格 是否符合公司規(guī)定的標準，如果符合，則在此處填寫Y，反之，則填 N； 15） 競品狀況 : 指競品的銷量、廣宣、陳列情況，分為好中差三個等級； 16）拜 訪頻率 ： 根據(jù)客戶服務政策和 業(yè)務代表 實際路線情況填寫 ，如果符合公司標準，則填寫 Y，不符合則填寫 N。 18）指導重點： 指線路指導的重點事項 19）說明： 指店內情況的備注說明 20） 指導總結： 按照 下面 的內容，逐 項 填寫，并具體到每一個客戶 。 （制作說明：鏡頭掃過下面內容） 21） 問題點：指該項內容存在 的問題 22）機會點：指該項內容帶來的機會，可 以改善的地方 23） 行動計劃：指改善的具體方案 24）期限：指改善 方案 的具體執(zhí)行時間和完成時間 25）評估總結：指對業(yè)務代表線路指導結果的綜合評估，分為好中差三個等級 26）主管確認：指銷售主管本人的姓名 27）日期：指進行線路指導的實際日期 28)被訪業(yè)代確認：指被指導的業(yè)務代表的姓名 29）日期：指進行線路指導的實際日期 現(xiàn)代渠道 線路 指導表的填寫 插入 現(xiàn)代渠道 線路 指導表 （制作說明： 紅筆圈出， 逐項解釋） 1）業(yè)務人員姓名：指被指導的業(yè)務代表的姓名 2）填表日期：指進行線路指導的實際日期 3）本次線路指 導的目的：根據(jù)線路指導的具體形式，在相關表格后化勾 4）店名 /門店編號：指 RMS 系統(tǒng)中生成的客戶名稱與編號 5）基本陳列位置：滿分為 20 分，根據(jù)陳列實際情況進行打分 （打分可參考現(xiàn)代渠道作業(yè)標準，以下同上） 插入圖片（現(xiàn)代渠道作業(yè) 標準 ） 6）基本陳列面：滿分為 20 分，根據(jù)陳列實際情況進行打分 7） JDB 冰柜風柜陳列 ：滿分為 20 分，根據(jù)陳列實際情況進行打分 8） 促銷 /特殊陳列執(zhí)行 ：滿分為 20 分，根據(jù)實際情況進行打分 9） 廣宣品 /專 /掛架陳列 ：滿分為 10 分，根據(jù)實際情況進行打分 10） 先進先出扁罐處理 ：滿分為 5 分，根據(jù)實際情況進行打分 11）價格管理：滿分為 15 分，根據(jù)實際情況進行打分 12） 店方人員信息溝通 ：滿分為 5 分，根據(jù)實際情況進行打分 13） 店方數(shù)據(jù)資料取得 ：滿分為 5 分，根據(jù)實際情況進行打分 14）得分合計：滿分為 100 分，根據(jù)實際得分相加而成 15）路線指導目的： 指跟線要解決的實際問題。銷售主管于月初與上級領導共同制定當月考核指標，并于月 末填報當月指標完成情況。 7）工作行程：用于安排具體工作行程，于月末填寫 次月行程 ，提報上級領導 。 9） 周工作 報告 ： 用于匯報 銷售 主管本周工作結果和下周工作計劃，于每周 最后一個工作日下班前 提報至上級領導 10)指導記錄表： 用于匯總銷售主管的線路指導記錄， 及時更新 11） 線路 指導表 （傳統(tǒng)渠道） ： 用于記錄傳統(tǒng)渠道 銷售 主管 線路 指導的情況。 18） 業(yè)務拿單量（ 外編）：用于記錄轄區(qū)內外編務代表所跟進維護的網點產生的銷量。希望廣大銷售主管能夠 繼續(xù)努力 ，為公司的持續(xù)發(fā)展做出貢獻！