【正文】 向他們介紹說(shuō)我是你的同事，不要說(shuō)我是你的主管。 ” 然后合上業(yè)務(wù)手冊(cè)，放入包中。 主管：小王，我今天準(zhǔn)備跟你的線，你今天的路線是怎么安排的啊 小王：我今天的路線是從 ****到 *****，一共有 30 個(gè)店，上午打算拜訪 13 家， 主管：東西都準(zhǔn)備好了么？業(yè)務(wù)手冊(cè)，銷售工具再檢查一下。 插入 6 張圖片 圖片 1（競(jìng)品的促銷政策） 圖片 2（ JDB 冰柜里面擺滿了其他產(chǎn)品） 圖片 3（庫(kù)存大的圖片） 圖片 4（加多寶公司的海報(bào)被競(jìng)品海報(bào)遮蓋住的截圖） 圖片 5（無(wú)奈的老板） 圖片 6（業(yè)績(jī)版業(yè)績(jī)的下滑） （制作要求：這 6 張圖片濃縮在一個(gè)畫(huà)面上，左邊是圖片 1 4，右邊是圖片 5和 6，中間畫(huà)一個(gè)等號(hào) ，畫(huà)面打出： “找到了業(yè)績(jī)下滑的原因！” 字幕 +解說(shuō) 市場(chǎng)巡查注意事項(xiàng)： ? 市場(chǎng)巡查要盡可能的按照渠道進(jìn)行巡查 ? 市場(chǎng)巡查可以結(jié)合主題活動(dòng)進(jìn)行巡查 ? 市場(chǎng)巡查以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找出問(wèn)題的解決方法為目的 4） 跟線指導(dǎo) ： 指 銷售 主管 按照計(jì)劃 以協(xié)同拜訪的形式，對(duì)業(yè)務(wù)代表的拜訪流程、推銷技巧以及拜訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)。目前我公司市場(chǎng)巡查主要由辦事處負(fù)責(zé)人及以上級(jí)別進(jìn)行。 （制作說(shuō)明：周工作計(jì)劃周二一欄需要特寫(xiě)，業(yè)代手冊(cè)、 日?qǐng)?bào)表、路線圖、客戶資料卡需要特寫(xiě)） 場(chǎng)景：外景，小店內(nèi) 主管和老板打過(guò)招呼后，環(huán)顧四周，并檢查 JDB 的冰柜，看里面有沒(méi)有其他公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品貨齡如何，看了看產(chǎn)品的價(jià)格，是否符合公司的政策，看看產(chǎn)品的陳列、廣宣布置，是不是符合公司的要求。然后向老板建議訂單量，填寫(xiě)訂單， 在示范的過(guò)程中，主管不時(shí)的向小李講解示范的要點(diǎn) 畫(huà)外音： 示范作業(yè)主要運(yùn)用于對(duì)新入職或是新上崗的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)，在 示范的過(guò)程中，主管要注意如下注意事項(xiàng)： 字幕 +解說(shuō) ? 嚴(yán)格 按照拜訪 8 步驟 、生動(dòng)化陳列 等 標(biāo)準(zhǔn) 流程 對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行示范 ? 示范后要為業(yè)務(wù)代表講解拜訪的要點(diǎn)以及注意事項(xiàng) ? 示范后可由業(yè)務(wù)代表選取幾個(gè)店做試行拜訪，主管陪同，并做出指導(dǎo)建 議 2） 線路檢查 : 指銷售主管 按照計(jì)劃 對(duì)業(yè)務(wù)代表拜訪線路客戶的抽查。然后轉(zhuǎn)到答題的業(yè)務(wù)代表小李，鏡頭特寫(xiě)至試卷 ) 場(chǎng)景： 外景， 9： 30，小店門(mén)外，主管與小李關(guān)于進(jìn)店以后的注意事項(xiàng)，在作溝通。示范作業(yè)主要適用于 對(duì)新入職或新上崗的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)。請(qǐng)大家給予掌聲鼓勵(lì)，并請(qǐng) ***發(fā)表一分鐘的感言，介紹一下成功經(jīng)驗(yàn)。 主管指導(dǎo) 之 業(yè)績(jī)板 、墻報(bào) 場(chǎng)景：辦公室，銷售主管與業(yè)務(wù)代表繼續(xù)開(kāi)早會(huì)； 畫(huà)面：鏡頭掃過(guò)開(kāi)會(huì)的業(yè)務(wù)代表，主管小劉站在會(huì)議桌前， 主管手拿一個(gè)文件，宣讀，“現(xiàn)在我們用 3 分鐘時(shí)間，學(xué)習(xí)一下公司的 1 月份促銷政策。 為了幫助銷售主管更好的利用指導(dǎo)工具，對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)，接下來(lái)就從以下幾個(gè)方面進(jìn)行介紹 : 一、 JDB 銷售主管指導(dǎo)的目的 二、 JDB 銷售主管指導(dǎo)的形式 三、 JDB 銷售主管指導(dǎo)的具體要求 四、 JDB 銷售主管指導(dǎo)工具 主管手冊(cè)介紹 字幕 +解說(shuō)（ PPT） 一、 JDB 銷售主管指導(dǎo)的目的 1） 宣傳貫徹公司政策要求 2） 確保業(yè)務(wù)代表的工作符合公司作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3） 幫助業(yè)務(wù)代表提高業(yè)務(wù)能力 4） 儲(chǔ) 備、培養(yǎng)優(yōu)秀人才 二、 JDB 銷售主管指導(dǎo)的形式 1） 會(huì)議 2） 業(yè)績(jī)板 、墻報(bào) 3） 線路指導(dǎo) 4） 一對(duì)一面談 5） 報(bào)表 三、 JDB 銷售主管指導(dǎo)的具體要求 主管指導(dǎo)之 會(huì)議 （場(chǎng)景拍攝） 場(chǎng)景 ：早上 8： 30，辦公室，全體業(yè)務(wù) 代表 在開(kāi)晨會(huì)，主管主持 畫(huà)面：（參考拜訪 8 步驟中的晨會(huì)場(chǎng)景以及制作方式） 鏡頭掃過(guò)辦公室全景，整齊的辦公桌椅 ，業(yè)績(jī)版， 公告欄，再到辦公桌上排列整齊的 JDB 業(yè)代手冊(cè)，主管手冊(cè)。 作為基層管理人員 ，銷售主管要根據(jù)公司的 管理制度 、 業(yè)務(wù)要求，結(jié)合自身的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)，以達(dá)到幫助業(yè)務(wù)代表提高 工作 能力， 符合公司作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的目的 。 晚會(huì)： 用于總結(jié)當(dāng)日工作，溝通重點(diǎn)問(wèn)題，于 每 日 下班前舉行，由 銷售主管主持； 周會(huì)： 用于總結(jié)本周工作 與安排下周重 點(diǎn)工作，分享交流經(jīng)驗(yàn)，于每周最后一個(gè)工作日通知與會(huì)時(shí)間，一般在周六或周一舉行； 月會(huì)：提前一周以內(nèi)聯(lián)單通知與會(huì)人員。 鏡頭特寫(xiě)至墻上的業(yè)績(jī)板（解說(shuō)的時(shí)候業(yè)績(jī)板要從上到下掃過(guò)） （給標(biāo)注紅旗的業(yè)務(wù)員的一欄一個(gè)特寫(xiě)，公司規(guī)定對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)最好的設(shè)立流動(dòng)紅旗，給發(fā)表感言的業(yè)務(wù)員一個(gè)特寫(xiě)，業(yè)務(wù)員要十分興奮狀態(tài)） 字幕 +解說(shuō)： 墻報(bào)、業(yè)績(jī)板 也是銷售主管非常重要的指導(dǎo)工具 1）墻報(bào)是用來(lái)傳達(dá)公司政策，公示政策 導(dǎo)向； 2）業(yè)績(jī)板能清晰反映工作表現(xiàn)； 3）業(yè)績(jī)板是用于公示業(yè)務(wù)代表或小組的表現(xiàn)以增加競(jìng)爭(zhēng)氣氛； 4）業(yè)績(jī)版、墻報(bào)需要及時(shí)進(jìn)行更新才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用 插入圖片 (墻報(bào) 、 業(yè)績(jī)板 ) 主管指導(dǎo)之 線路指導(dǎo) 畫(huà)面：開(kāi)完早會(huì)后，主管小劉拿出主管手冊(cè)，翻到周工作報(bào)告一頁(yè)，看到周 一 的計(jì)劃是與業(yè)務(wù)代表小 李 一起拜訪客戶。 場(chǎng)景：辦公室內(nèi)景，主管組織剛上崗的業(yè)務(wù)代表觀看拜訪 8 步驟和生動(dòng)化陳列光碟，看完并考試。（要求：主管與小李均著工裝，佩戴胸牌，小李拿著 業(yè)務(wù) 包） 主管：小李，你剛加入公司不久 ， 今天我就為你來(lái)示范一下拜訪客戶的流程，一會(huì)你要好好觀察。線路檢查的主要目的在于 保證業(yè)務(wù)代表的正常拜訪達(dá)到公司規(guī)定的要求 ， 保證業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)的日?qǐng)?bào)表具有客觀準(zhǔn)確性 。然后把相關(guān)的信息記錄在線路指導(dǎo)表上，鏡頭逼近至線路指導(dǎo)表（線路指 導(dǎo)目的，在線路檢查一欄打?qū)︺^），掃過(guò)所記錄的店內(nèi)情況 （制作要求：主管在檢查的過(guò)程中要不斷的記錄，比如看完產(chǎn)品的價(jià)格后，就要在線路指導(dǎo)表上價(jià)格一欄記錄） 畫(huà)外音： 線路檢查主要適用于對(duì)業(yè)務(wù)代表拜訪線路客戶的抽查，通過(guò)線路檢查，了解業(yè)務(wù)代表 填寫(xiě) 日?qǐng)?bào)表的真實(shí)性。 場(chǎng)景：辦公室內(nèi)景， 上午 9： 30 畫(huà)面： 主管在批閱日?qǐng)?bào)表，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的日?qǐng)?bào)表訂單量有所下滑，不禁眉頭一皺，又看了看墻上的業(yè)績(jī)版，整體 業(yè)績(jī)達(dá)成不夠理想。它最主要的目的是指導(dǎo)，通過(guò)跟線指導(dǎo)，可以有效提升 業(yè)務(wù)代表 的推銷技巧，了解客戶的實(shí)際需求，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。 畫(huà)外音： 銷售主管 在跟線前，要做好充分的準(zhǔn)備 工作 ，要與業(yè)務(wù) 代表 確定當(dāng)日的拜訪路線，對(duì)于新入職或新上崗的業(yè)務(wù)代表，要檢查他的業(yè)務(wù)包以及業(yè)務(wù)工具。 主管：這家店的銷量怎么樣？ 小王：這家店是 A 類店，平常人流很旺。 字幕 +解說(shuō) 跟線指導(dǎo)技巧之 進(jìn)店前 業(yè)務(wù) 代表復(fù)述拜訪說(shuō)明及準(zhǔn)備事項(xiàng) 分析業(yè)務(wù)代表的說(shuō)明是否完善，如有需要，繼續(xù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 明確各自扮演的角色 鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表并給予其信心 重點(diǎn) 提示： – 分析客戶資料。在小王整理陳列的時(shí)候， 主管協(xié)助其一起整理，并環(huán)顧四周 拿出 線路指導(dǎo)