【正文】 實和數(shù)據(jù)來說話 ? 確立問題解決辦法以及回顧日期 ? 指導(dǎo)總結(jié)要與業(yè)務(wù)代表達成一致 ? 銷售主管與業(yè)務(wù)代表均需在指導(dǎo)表上簽字確認 ? 此表確認后一式兩份，雙方各自留存 畫外音 ：現(xiàn)在我們來回顧一下線路指導(dǎo)的四種形式 形式 定義 執(zhí)行人 指導(dǎo)形式 指導(dǎo)目的 適用對象 示范作業(yè) 指銷售主管按照計劃與業(yè)務(wù)代表一起拜訪時，以標準的拜訪流程和科學(xué)的訓(xùn)練技巧，供業(yè)務(wù)代表仿效的教學(xué)活動 銷售主管 一對一給單個業(yè) 務(wù)代表做示范 標準化作業(yè)，供業(yè)務(wù)代表仿效 新入職或新上崗的業(yè)務(wù)代表 線路檢查 指銷售主管按照計劃對業(yè)務(wù)代表拜訪線路客戶的抽查 銷售主管 一對一檢查單個業(yè)務(wù)代表線路 檢查業(yè)務(wù)代表日報表內(nèi)容是否真實準確、拜訪流程是否符合公司要求 所有業(yè)務(wù)代表 市場巡查 指不定期的走訪市場 主要為辦事處負責(zé)人或以上級別人員 一對多巡查多個業(yè)務(wù)代表線路 全面了解市場情況，發(fā)現(xiàn)共性問題，尋求解決答案 所有業(yè)務(wù)代表 跟線指導(dǎo) 指 銷售 主管按照計劃 以協(xié)同拜訪的形式，對業(yè)務(wù)代表的拜訪流程、推銷技巧以及拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題進行指導(dǎo) 銷售主管 一對一指導(dǎo)單個業(yè)務(wù)代表 提高業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)水平 業(yè)務(wù)水平需要提高的業(yè)務(wù)代表 加多寶公司對 于銷售主管線路 指導(dǎo)的要求是 : 聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人 3 天 /周，不少于 10 點 /天； 辦事處負責(zé)人 2 天 /周，不少于 10 點 /天； 渠道負責(zé)人 3 天 /周，不少于 10 點 /天（現(xiàn)代渠道不得少于 5 點 /天） 。 以詢問的口吻進行。 列出急需解決的問題 ，確認回訪時間。 字幕 +解說 跟線指導(dǎo)技巧 之出店后 讓業(yè)務(wù)人員描述此次拜訪的收獲， 分析好的地方以及不足的地方， 并及時給予表揚和指正。 要增加多點陳列，特別是冰柜， 今 天我看了看，冰柜并沒有在最明顯的位置上，而且冰柜里面還有競品（插入以上所述畫面的截圖） ，這 些都會影響更多的消費者購買我們的王老吉產(chǎn)品 小王：主管，你說的對，我下次就和老板談冰柜的位置問題 主管：那什么時候能夠解決呢 小王：今天是周三，我下周三來拜訪的時候就能解決這些問題 主管：好的，我下周四再過來看看。 小劉：壓貨是手段，但不是目的， 要提高店老板對我們產(chǎn)品的認知度，讓店老板充分認識到我們產(chǎn)品帶給他的利潤，這樣才能使店老板主動推銷我們的產(chǎn)品。 然后走出店外 畫外音： 銷售 主管每次 跟線 完畢都要在客戶資料卡上面簽字，作為跟線指導(dǎo)的記錄。 聲音逐漸變?nèi)? 字幕 +解說 跟線 指導(dǎo)技巧之進店后 （ 2） 回答問題以 業(yè)務(wù)代表 為主，讓其有更多的表現(xiàn)機會。暗示由主管來回答老板的問題 主管：老板， 您過去幾個月里面銷售了多少箱的 “上清飲”呢？不過王老吉在這個星期內(nèi)也有促銷的??！ 張老板：哦，我大概平均每個月都可以賣到 2 箱左右的啊。 不過現(xiàn) 在我還不想進王老吉，因為“上清飲”在做促銷活動，我們這些客戶一次 性進貨 10 箱有 1 箱的促銷，而且“上清飲”的價格是 71 元 /箱，又比王老吉的價格便宜，零售價格又一樣，所以我賣“上清飲”的利潤要高過你們的王老吉的啊，所以我打算再進一些“上清飲”來賣的啊。 小王：老板，最近銷量怎么樣??？ 老板： 還不錯。 對業(yè)務(wù)人員的任何表現(xiàn)均不評論。 小王說：“早上好！ 我是加多寶公司的業(yè)務(wù)代表，這是我的同事，他今天跟我一起過來的。 進店后 畫面 ：小王與主管一起走進店內(nèi)，向老板打招呼并介紹自己的主管，然后開始整理陳列 。 – 制定銷售目標。 主管：好的，一會進去以后，你可以向他們介紹說我是你的同事，不要說我是你的主管。 平均 一個月可以銷售 ****箱 。 ” 然后合上業(yè)務(wù)手冊，放入包中。主管自身也要準備好主管手冊和空白的 線路指導(dǎo)表 表，以記錄 指導(dǎo) 情況 。 主管：小王，我今天準備跟你的線，你今天的路線是怎么安排的啊 小王：我今天的路線是從 ****到 *****，一共有 30 個店，上午打算拜訪 13 家， 主管：東西都準備好了么？業(yè)務(wù)手冊，銷售工具再檢查一下。 它是最好的一種提升單個業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)水平的方式 。 插入 6 張圖片 圖片 1（競品的促銷政策） 圖片 2（ JDB 冰柜里面擺滿了其他產(chǎn)品） 圖片 3（庫存大的圖片） 圖片 4（加多寶公司的海報被競品海報遮蓋住的截圖） 圖片 5（無奈的老板） 圖片 6（業(yè)績版業(yè)績的下滑） （制作要求：這 6 張圖片濃縮在一個畫面上，左邊是圖片 1 4，右邊是圖片 5和 6，中間畫一個等號 ，畫面打出： “找到了業(yè)績下滑的原因！” 字幕 +解說 市場巡查注意事項： ? 市場巡查要盡可能的按照渠道進行巡查 ? 市場巡查可以結(jié)合主題活動進行巡查 ? 市場巡查以發(fā)現(xiàn)問題找出問題的解決方法為目的 4） 跟線指導(dǎo) ： 指 銷售 主管 按照計劃 以協(xié)同拜訪的形式，對業(yè)務(wù)代表的拜訪流程、推銷技巧以及拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題進行指導(dǎo)。打一個大大的問號？怎么了？市場上出現(xiàn)了什么問題還是團隊運作出現(xiàn)了問題？ 畫面： 主管拿出主管手冊中的空白的線路指導(dǎo)表，放在硬板夾上，走出了辦公室，去做市場巡查 場景：外景，小店， 10： 30 畫面：主管進入一家小店，環(huán)顧了四周， 發(fā)現(xiàn)競品在做促銷活動， JDB 冰柜里面陳列的也全是其他公司的產(chǎn)品， JDB 的宣傳海報也被其他公司遮蓋住了，只能看到一個邊角。目前我公司市場巡查主要由辦事處負責(zé)人及以上級別進行。 畫面：鏡頭轉(zhuǎn)向主管，主管檢查完店內(nèi)的情況后，走上前去和老板溝通。 （制作說明：周工作計劃周二一欄需要特寫，業(yè)代手冊、 日報表、路線圖、客戶資料卡需要特寫） 場景：外景，小店內(nèi) 主管和老板打過招呼后，環(huán)顧四周，并檢查 JDB 的冰柜，看里面有沒有其他公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品貨齡如何，看了看產(chǎn)品的價格，是否符合公司的政策，看看產(chǎn)品的陳列、廣宣布置，是不是符合公司的要求。 場景： 周二， 辦公室內(nèi)景，開完早會后，主管拿出主管手冊， 翻至周工作計劃一欄，下周工作計劃上周二一欄填寫：“小宋線路 檢查” 。然后向老板建議訂單量，填寫訂單， 在示范的過程中，主管不時的向小李講解示范的要點 畫外音： 示范作業(yè)主要運用于對新入職或是新上崗的業(yè)務(wù)代表進行指導(dǎo)，在 示范的過程中，主管要注意如下注意事項： 字幕 +解說 ? 嚴格 按照拜訪 8 步驟 、生動化陳列 等 標準 流程 對業(yè)務(wù)代表進行示范 ? 示范后要為業(yè)務(wù)代表講解拜訪的要點以及注意事項 ? 示范后可由業(yè)務(wù)代表選取幾個店做試行拜訪，主管陪同，并做出指導(dǎo)建 議 2） 線路檢查 : 指銷售主管 按照計劃 對業(yè)務(wù)代表拜訪線路客戶的抽查。 小李：好的主管。然