【正文】 格 ? 情感軸（橫軸）：情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程 度。 * 建立銷售隊(duì)伍 — 團(tuán)隊(duì) * 培養(yǎng)同盟者 在客戶內(nèi)部 * 向上銷售 * 安排現(xiàn)場(chǎng)示范與演示 * 提供效益分析數(shù)據(jù) * 提供解決方案 * 選擇談判時(shí)機(jī) 如何處理銷售中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題？ 原則： 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不要談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 五、人際風(fēng)格與購(gòu)買行為 ? 人的行為處事風(fēng)格 力度軸（豎軸）：測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取? 四、競(jìng)爭(zhēng)分析與銷售策略 請(qǐng)考慮以下問(wèn)題： ? 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里？ ? 客戶的購(gòu)買傾向？ ? 對(duì)本公司的態(tài)度？ SWOT分析（競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析） ? S： strengths 優(yōu)勢(shì) ? W: weaknesses 劣勢(shì) ? O: opportunities 機(jī)會(huì) ? T: threats 威脅 ? 內(nèi)部因素 ? 外部因素 S W O T 影響銷售的主要因素 ? 產(chǎn)品： 產(chǎn)品功能 /性能 產(chǎn)品質(zhì)量 /品牌 給用戶提供的價(jià)值 /附加 ? 價(jià)格： 價(jià)格策略 客戶購(gòu)買費(fèi)用 客戶投資回報(bào) ? 宣傳： 廣告 產(chǎn)品介紹 促銷活動(dòng)及手段 市場(chǎng)占有率 ? 售后服務(wù)： 技術(shù)支持 發(fā)貨時(shí)間 付款方式 ? 公司與銷售代表： 公司形象與銷售代表形象 公司穩(wěn)定程度及業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī) 銷售代表素質(zhì)與專業(yè)技巧 銷售代表與客戶關(guān)系 銷售策略（桶論） 正面因素 負(fù)面因素 利用 發(fā)揮 減低 消除 銷售策略 選擇最能幫助你完成銷售目 標(biāo)的策略。在某種處境下，當(dāng)人面對(duì)壓力和一環(huán)境因素，某些需要就會(huì)比其它的更具主導(dǎo)性，或更加明顯。然而，每人的個(gè)人需要的組合和需要程度，是因人而異的。 ? 個(gè)人需要是一般性的，也是個(gè)別性的。 * 有條理：需要獲得明確定義，和清楚框架。 * 被賞識(shí)：需要被人器重，或被他人尊重。 * 權(quán)力：需要將個(gè)人的控制力和影響力，延伸到他人和其他事情上。而人的溝通模式取決于他在群體人際關(guān)系上的個(gè)人需要。 ? 確定這些信息如何給客戶帶來(lái)好處。 溝通技巧：傾聽(tīng) 傾聽(tīng)流程圖 否或不確定 確定需要 的信息 提出準(zhǔn)備好 的問(wèn)題 傾 聽(tīng) 進(jìn)一步提問(wèn) 所需信息是否明白 你是否得到所 需要的全部信息 重述或確認(rèn) 溝通技巧：表達(dá) /解釋 組織表達(dá) /解釋： ? 問(wèn)自己：這個(gè)客戶真正想知道的是什么？ ? 確定你想要表達(dá)的要點(diǎn)。 ? 周期性地重復(fù)和確認(rèn)你的理解，這可避免可能的誤解，并可鼓勵(lì)客戶加以解釋。 傾聽(tīng)中的反應(yīng)： ? 用一些肢體語(yǔ)言，讓客戶知道你在認(rèn)真傾聽(tīng)。 ? 你必須格外留意捕捉重要之點(diǎn)，特別是那些新信息，并留意其它人是怎么講的，但不要記，以免影響傾聽(tīng)。 ? 急于介紹你的產(chǎn)品，而不注意傾聽(tīng)，會(huì)給客戶造成推銷的感覺(jué)，客戶會(huì)認(rèn)為你只關(guān)心自己的銷售，而不是他的需要，你不會(huì)給他真正的幫助。 ? 遠(yuǎn)大空調(diào)：每一個(gè)銷售代表必須把傾聽(tīng)當(dāng)做紀(jì)律來(lái)執(zhí)行。 高值問(wèn)題表明你對(duì)客戶的需要或問(wèn)題的了解程度， 客戶樂(lè)意和您深入談下去。 ? 封閉式問(wèn)題 例： 你們做產(chǎn)品介紹時(shí)，帶樣品嗎？ 你們有多少員工做銷售？ 好處： 尋求特定信息；查明細(xì)節(jié)；澄清你得到的信息； 確認(rèn)或驗(yàn)證信息。你的問(wèn)題本身會(huì)告訴客戶許多關(guān)于你的信息。 溝通技巧：提問(wèn) ? 恰如其分的提問(wèn)將展開話題并將談話引向你需要的方向深入。 G 記得太多： 恨不能把客戶所說(shuō)的話全部記下來(lái)。 E 過(guò)早駁回： 一些人會(huì)在內(nèi)心責(zé)備談話者，或直接反對(duì)對(duì)方 所談的事。 C 發(fā)生誤解： 按自己的思維框架理解對(duì)方，缺乏確認(rèn)。不善于聽(tīng)，是一種缺乏教養(yǎng)的表 現(xiàn)。溝通中，常常總是假定（自覺(jué)不自覺(jué)地）與對(duì)方具有相同的經(jīng)驗(yàn)、興趣、態(tài)度、知識(shí)水平，但這是不現(xiàn)實(shí)的。 ? 確認(rèn)路線。 ? 確定訪談的目標(biāo)。 戴爾 ?HP’s Leadership Goal in PCs: Total Customer Experience Market share（市場(chǎng)份額） Pofit(利潤(rùn)） 三、客戶訪談與溝通 ? 銷售禮儀 ? 訪談前的準(zhǔn)備 ? 銷售溝通技巧 ? 溝通中的個(gè)人需要 訪問(wèn)前的準(zhǔn)備 ? 檢查隨身物品：名片、資料、樣品、合同、輔助器材、客戶聯(lián)系電話等。 請(qǐng)分析一下客戶的真實(shí)需求是什么？ 假如你是售樓人員，你會(huì)如何做？ 客戶的真實(shí)需求 ? 改進(jìn)性能 ? 提高質(zhì)量 ? 增加知名度 ? 提高水平 ? 提高生產(chǎn)率 ? 提高盈利 產(chǎn)品購(gòu)買目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)， 往往決定了購(gòu)買的方向。 ? 客戶：我的小寶貝是一條漂亮的小狗。 ? 客戶：陽(yáng)臺(tái)向西的房子朝向好。 （我們對(duì)客戶的影響） 哪些客戶能提供最大利益 客戶對(duì)企 業(yè)的價(jià)值。 是選擇的。 產(chǎn)品 /服務(wù)