【正文】 保證業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)的日?qǐng)?bào)表具有客觀準(zhǔn)確性 。主管拿出小宋留在辦公室的業(yè)代手冊(cè)，找出小宋周一的日?qǐng)?bào)表、路線圖與客戶(hù)資料卡， 并取出來(lái)， 仔細(xì)看了看小宋周一的線路客戶(hù)，然后把 以上表格 放到 硬板夾 中，走出辦公室。然后把相關(guān)的信息記錄在線路指導(dǎo)表上，鏡頭逼近至線路指導(dǎo)表（線路指 導(dǎo)目的，在線路檢查一欄打?qū)︺^），掃過(guò)所記錄的店內(nèi)情況 （制作要求：主管在檢查的過(guò)程中要不斷的記錄，比如看完產(chǎn)品的價(jià)格后，就要在線路指導(dǎo)表上價(jià)格一欄記錄） 畫(huà)外音： 線路檢查主要適用于對(duì)業(yè)務(wù)代表拜訪線路客戶(hù)的抽查，通過(guò)線路檢查，了解業(yè)務(wù)代表 填寫(xiě) 日?qǐng)?bào)表的真實(shí)性。 主管：老板，最近生意怎么樣啊 老板：還 不錯(cuò) 吧 主管：業(yè)務(wù)代表多久來(lái)一次啊 老板：一個(gè)禮拜 左右 主管：最近王老吉賣(mài)的怎么樣，有沒(méi)有壓庫(kù)存啊 老板：最近王老吉賣(mài)的挺好的，我這一天基本上能賣(mài) ***罐， 主管： 呵呵，老板，你這邊還有什么需求嗎？ （畫(huà)面：主管和老板溝通會(huì)，也在指導(dǎo)表上記錄） 聲音逐漸減弱，畫(huà)外音響起 畫(huà)外音：在線路檢查過(guò)程中，銷(xiāo)售主管可以與客戶(hù)溝通，從而了解業(yè)務(wù)代表的實(shí)際工作表現(xiàn)，以及客戶(hù) 滿意 度，從中挖掘客戶(hù)需求，以尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 3） 市場(chǎng)巡查： 指不定期的走訪市場(chǎng)， 主要目的在于全面了解市場(chǎng)情況。 場(chǎng)景：辦公室內(nèi)景， 上午 9： 30 畫(huà)面： 主管在批閱日?qǐng)?bào)表，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的日?qǐng)?bào)表訂單量有所下滑，不禁眉頭一皺，又看了看墻上的業(yè)績(jī)版，整體 業(yè)績(jī)達(dá)成不夠理想。主管看到這一切，走上前去和老板溝通 主管：老板，最近怎么一直都沒(méi)有訂貨啊 老板：哎，不是我不想訂貨啊，現(xiàn)在庫(kù)存很大，有壓力啊 主管：哦，這樣，那是 什么原因呢，業(yè)務(wù)代表有沒(méi)有經(jīng)常來(lái)看看啊 老板：來(lái)倒是經(jīng)常來(lái)，就是產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)啊 主管：恩，那最近其他產(chǎn)品賣(mài)的怎么樣啊，有沒(méi)有搞促銷(xiāo)啊 老板：最近 ***在搞促銷(xiāo)，買(mǎi) 5 罐贈(zèng) 1 罐，最近這個(gè)賣(mài)的還挺好 主管：王老吉產(chǎn)品最近不是也在做抽獎(jiǎng)活動(dòng)嗎，這個(gè)消費(fèi)者反應(yīng)怎么呀 老板：這個(gè)怎么說(shuō)呢，現(xiàn)在的消費(fèi)者有的怕麻煩，所以對(duì)這個(gè)也不是特別的感 冒 畫(huà)面：在和老板對(duì)話的過(guò)程中， 主管一直在線路指導(dǎo)表上做記錄，在線路指導(dǎo)目的一欄在市場(chǎng)巡查處打鉤，然后把老板透露的庫(kù)存問(wèn)題，其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息都記錄在線路指導(dǎo)表上 畫(huà)外音 ：和線路檢查不同 ，市場(chǎng)巡查沒(méi)有固定的路線，通常是對(duì)市場(chǎng)情況的全面視察，如果出現(xiàn)訂單下滑，或是其他市場(chǎng)問(wèn)題，銷(xiāo)售主管均可通過(guò)市場(chǎng)巡查的方式了解市場(chǎng)情況，通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地考察，可以有助于銷(xiāo)售主管掌握關(guān)鍵市場(chǎng)信息，做出正確部署。它最主要的目的是指導(dǎo)，通過(guò)跟線指導(dǎo)，可以有效提升 業(yè)務(wù)代表 的推銷(xiāo)技巧，了解客戶(hù)的實(shí)際需求，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。 場(chǎng)景拍攝 準(zhǔn)備 畫(huà)面： 主管與小王在做跟線前的準(zhǔn)備，主管拿出主管手冊(cè)， 取 出 空白的線路指導(dǎo)表 ，放在硬板夾上， 準(zhǔn)備完畢后，一起走出辦公室。 畫(huà)外音： 銷(xiāo)售主管 在跟線前，要做好充分的準(zhǔn)備 工作 ，要與業(yè)務(wù) 代表 確定當(dāng)日的拜訪路線，對(duì)于新入職或新上崗的業(yè)務(wù)代表，要檢查他的業(yè)務(wù)包以及業(yè)務(wù)工具。 進(jìn)店前 畫(huà)面：主管與小王來(lái)到一家 小店 門(mén)口，小 王從包中拿出業(yè)務(wù)手冊(cè)，對(duì)照客戶(hù)資料與路線圖，看一眼 小店 的名稱(chēng)，然后對(duì)主管說(shuō)：“就是這家。 主管：這家店的銷(xiāo)量怎么樣？ 小王：這家店是 A 類(lèi)店，平常人流很旺。根據(jù)之前的庫(kù)存，我預(yù)計(jì)達(dá)成 *****箱。 字幕 +解說(shuō) 跟線指導(dǎo)技巧之 進(jìn)店前 業(yè)務(wù) 代表復(fù)述拜訪說(shuō)明及準(zhǔn)備事項(xiàng) 分析業(yè)務(wù)代表的說(shuō)明是否完善，如有需要，繼續(xù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 明確各自扮演的角色 鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表并給予其信心 重點(diǎn) 提示： – 分析客戶(hù)資料。 – 回顧上次問(wèn)題點(diǎn)及解決對(duì)策。在小王整理陳列的時(shí)候， 主管協(xié)助其一起整理，并環(huán)顧四周 拿出 線路指導(dǎo)表 ，在上面記錄。 （制作說(shuō)明：主管環(huán)顧四周的時(shí)候，要拍到如下畫(huà)面： 1） 小冰柜沒(méi)有在明顯位置 2） JDB 冰柜里面有競(jìng)品 （制作說(shuō)明：線 路指導(dǎo)表需要特寫(xiě)，鏡頭拉近至指導(dǎo)目的，在跟 線 指導(dǎo)空格處打勾，在拍以上 畫(huà)面的時(shí)候，鏡頭 特寫(xiě)至主管分別在線路指導(dǎo)表冰柜陳列處 填寫(xiě)） 跟線指導(dǎo)技巧之進(jìn)店后 （ 1） 始終由業(yè)務(wù) 代表 主導(dǎo)。 協(xié)助其進(jìn)行陳列工作 觀察業(yè)務(wù)代表店內(nèi)工作 ，并在線路指導(dǎo)表上記錄 主要任務(wù)： 觀察 /記錄 記錄重點(diǎn)： 線路指導(dǎo)表上所列事項(xiàng)的具體數(shù)據(jù) 插入 填寫(xiě)完整的線路指導(dǎo)表 （制作說(shuō)明：業(yè)代拜訪過(guò)程一欄 畫(huà)紅圈，箭頭標(biāo)注：“跟 線 中填寫(xiě)，記錄下關(guān)鍵細(xì)節(jié)”） 場(chǎng)景 ：小王與主管一起回答老板提出的問(wèn)題，以小王為主導(dǎo)。 小王：老板，根據(jù)剛給您的庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)呢，您 目前的庫(kù)存僅剩 2 箱老吉了 ， 張老板：是的啊，前幾個(gè)月我也覺(jué)得王老吉在店里賣(mài)得也挺快的 。 （根據(jù)該售點(diǎn)內(nèi)的競(jìng)品產(chǎn)品來(lái)決定使用“ XX 競(jìng)品”做此案例） 畫(huà)面：小王看了下主管，主管向小王點(diǎn)了點(diǎn)頭。（客戶(hù)的語(yǔ)氣要帶有一些不自信）那王老吉的促銷(xiāo)是怎樣的呢？（客戶(hù)帶著很有興趣想知道的 神情 和語(yǔ)氣提問(wèn)） 主管 ：那我給您算一筆帳怎樣？到時(shí)您再?zèng)Q定是進(jìn)王老吉還是“上清飲” ， 上清飲”的價(jià)格是 71 元 /箱， 10 箱送 1 箱，凈價(jià)是 元 /箱，您現(xiàn)在是零售 元 /罐 ， *24＝ 84 元 /箱，您的利潤(rùn)是 元 /箱，您每月可以銷(xiāo)售 2 箱，那么您的總體利潤(rùn)是 元 如果需要幫助業(yè)務(wù)代表，可向其做出暗示 適當(dāng)?shù)募记墒痉? 畫(huà)面： 結(jié)束拜訪，和老板道別后，小王 在客戶(hù)服務(wù)卡上面簽字，主管也在客戶(hù)服務(wù)卡上面簽字。 出店后 場(chǎng)景：小王與主管從店里面走出來(lái)，在路邊就剛才的拜訪，做溝通會(huì)議 畫(huà)面 :主管拿著剛才記錄的 線路指導(dǎo)表 和筆 主管： 不錯(cuò)啊，有進(jìn)步 小王 （得意的笑）：當(dāng)然了，這家店的銷(xiāo)量一直很好的 主管：今天談的確實(shí)不錯(cuò)， 達(dá)到了我們預(yù)期的目標(biāo)， 那你有沒(méi)有考慮過(guò)增加這個(gè)店的銷(xiāo)量呢？ 小王（一時(shí)語(yǔ)塞）：這個(gè)店老板不喜歡壓貨，不過(guò)還是可以多壓一點(diǎn)。 我們做銷(xiāo)售的，取得訂單當(dāng)然重要，同時(shí)，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存，使產(chǎn)品真正達(dá)到消費(fèi)者手中，才算實(shí)現(xiàn)了終端的銷(xiāo)售啊。這家店總的來(lái)說(shuō)維護(hù)的還是不錯(cuò)的，銷(xiāo)量也好，客情也好，如果這些問(wèn)題能夠解決，那就更好了。（路邊會(huì)議） 指導(dǎo)順序按照肯定優(yōu)點(diǎn) +指出不足 +詢(xún)問(wèn)改善完成時(shí)間 +再次肯定鼓舞士氣的順序進(jìn)行。 與業(yè)務(wù)人員討論，如果再來(lái)一次的話，何處需要改善。 回到辦公室后 畫(huà)面：辦公室內(nèi)景，下午 17： 00，結(jié)束一天的跟線，主管與小王回到辦公室，主管根據(jù)線路指導(dǎo)表上記錄的數(shù)據(jù)，與小王一起溝通并做出分析總結(jié)，對(duì)問(wèn)特點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)以及行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致，并填寫(xiě)在線路指導(dǎo)表的指導(dǎo)總結(jié)處。 主管指導(dǎo)之 一對(duì)一面談