加多寶王老吉茶飲料西南銷售策略報(bào)告(42頁)-食品飲料-在線瀏覽
2024-10-19 11:31本頁面
【正文】 165 全國 KA管理處 全國 KA管理處 全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理 沃爾瑪 130 同上 同上 同上 麥德龍 60 同上 同上 同上 易初蓮花 120 同上 同上 同上 歐尚 30 同上 同上 同上 大潤發(fā) (大福源 ) 120 同上 同上 同上 樂購 80 同上 同上 同上 世紀(jì)聯(lián)華 190 同上 同上 同上 華潤萬家 120 同上 同上 同上 好又多 102 同上 同上 同上 人人樂 80 同上 同上 同上 新一佳 110 同上 同上 同上 合計(jì) 1307 南銷售公司 5 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 西南現(xiàn)代渠道直接管理城市： 成都 重慶 昆明 貴陽（ 09新增城市） ? 現(xiàn)代渠道維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)與各區(qū)域辦按渠道定義進(jìn)行切割并按確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行市場維護(hù)管理。直接對接相關(guān)職能部門。南銷售公司 1 西南現(xiàn)代 09銷售策略 魏東 南銷售公司 2 目錄 ? 渠道管理調(diào)整 ? 渠道定位 ? 渠道政策 ? 價格政策、 ? 產(chǎn)品政策 ? 陳列政策 ? 促銷策略與投入 ? 渠道整合 ? 客戶管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 數(shù)據(jù)庫管理 ? KPI考核 南銷售公司 3 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公司）與全國 KA管理處（向銷售總經(jīng)理匯報(bào)） ? 全國 KA管理處：管理跨出銷售公司管理范圍的全國性客戶（共十二個） ? 各銷售公司現(xiàn)代渠道：管理屬地范圍內(nèi)的現(xiàn)代渠道終端客戶 ? 全國 KA管理處人員：由全國 KA管理處完全直屬管理，包括聘用，晉升，解聘。 ? 全國 KA管理處費(fèi)用：由全國 KA管理處單獨(dú)預(yù)算獨(dú)立使用 ? 全國 KA管理處銷售目標(biāo)：單獨(dú)設(shè)立全國 KA客戶銷售目標(biāo) ? 全國 KA管理處管理機(jī)構(gòu)：全國 KA管理處所屬各地機(jī)構(gòu)直接匯報(bào)全國 KA管理處。 ? 全國 KA管理處十大 KA系統(tǒng)的運(yùn)作為該渠道建立標(biāo)準(zhǔn)。（附網(wǎng)點(diǎn)清單） ? 除上以外的現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)由各區(qū)域辦設(shè)立專人管理。 ? 大區(qū)現(xiàn)代渠道 服務(wù)于區(qū)域市場，推進(jìn)西南大區(qū)現(xiàn)代渠道的標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，統(tǒng)一性及規(guī)范性。 南銷售公司 6 ?大區(qū)現(xiàn)代辦直接歸屬大區(qū)管理 ?各現(xiàn)代辦招聘客戶管理型人才。 ?調(diào)整現(xiàn)代辦管理架構(gòu)，增加一線理貨人員，加強(qiáng)區(qū)域管理客戶的拜訪與管理。 ?促銷價不低于 A1 /罐， A6 20/提 A12 。 ?各地須嚴(yán)格遵守公司確定的價格體系（后附低價管理流程圖） 南銷售公司 12 09’價格政策 應(yīng)對低價流程圖 收 貨同時發(fā)出告知書：1 . 致價格違約方告知書2 . 致供貨（經(jīng)銷商）公函3 . 致其它未違約客戶告知書發(fā)現(xiàn)低價與店方協(xié)商、溝通回復(fù)正常價格 依然低價正常供貨 停止供貨第一天業(yè)務(wù)人員第二天各級市場須向各管理客戶以書面的形式進(jìn)行零售價格體系的確認(rèn)溝通，并屢次強(qiáng)調(diào)。 C超及便利除 4， 5級市場維護(hù)率為 50%外，其他各級市場維護(hù)率須達(dá)到100%維護(hù)。線路管理按現(xiàn)行公司要求進(jìn)行。由區(qū)域客戶小組負(fù)責(zé)整體談判A1A6A12陳列占比為 1： 1： 1 掛架陳列 放置於 :膨化食品 ,燒烤食品 ,炒貨食品貨架周圍 ,保持產(chǎn)品豐滿 收銀臺陳列 只陳列 A6/A12 冰凍化陳列 陳列 A1/A6,陳列比例 :8:2 應(yīng)是該店內(nèi)最遠(yuǎn)期產(chǎn)品 產(chǎn)品新鮮度 產(chǎn)品日期跨度 ≤ 3個月 基本貨架相鄰陳列 不與競品相鄰陳列 ,與當(dāng)?shù)叵嘟鼉r格旺銷罐裝產(chǎn)品相鄰陳列 南銷售公司 18 渠道陳列的費(fèi)用投放標(biāo)準(zhǔn)一 費(fèi)用投放標(biāo)準(zhǔn)（元/月）堆頭陳列1MN架陳列（整組）商場冰柜10個面*5層）自投冰箱（大）自投冰箱（?。┱辜埽▊€）掛網(wǎng)（條）量販 ≥100箱 ≤2020 ≤1500 ≤600 ≤600 ≤300 無費(fèi)用 無費(fèi)用百貨 ≥50箱 ≤1000 ≤1000 ≤300 ≤200 ≤200 無費(fèi)用 無費(fèi)用連鎖超市 ≥50箱 ≤300 ≤300 ≤200 ≤200 ≤100 無費(fèi)用 無費(fèi)用B類商場 ≥30箱 ≤300 ≤300 ≤100 ≤100 ≤100 無費(fèi)用 無費(fèi)用C類商場 ≥20箱 ≤200 ≤200 ≤100 ≤100 無費(fèi)用 無費(fèi)用 無費(fèi)用便利店 ≥20箱 ≤100 ≤100 ≤100 ≤100 無費(fèi)用 無費(fèi)用 無費(fèi)用業(yè)態(tài)
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