【正文】 后轉到答題的業(yè)務代表小李，鏡頭特寫至試卷 ) 場景： 外景， 9： 30，小店門外，主管與小李關于進店以后的注意事項，在作溝通。小李考完試后，把試卷交給主管。示范作業(yè)主要適用于 對新入職或新上崗的業(yè)務代表進行指導。 （特寫鏡頭：周工作報告中下周行政計劃中周 一 一欄 ） (要求：填寫完整的周工作報告，周 一 一欄填寫：與 李 **一起拜訪客戶 ； ) 畫外音：銷售主管要根據(jù)周工作報告中計劃好的線路進行線路指導 在 主管 指導的 諸多形式中，線路指導是最重要也是最常用的一種形式。請大家給予掌聲鼓勵，并請 ***發(fā)表一分鐘的感言，介紹一下成功經(jīng)驗?！保? “晨會后，請某某文員張貼到墻報上，供大家閱讀。 主管指導 之 業(yè)績板 、墻報 場景：辦公室，銷售主管與業(yè)務代表繼續(xù)開早會； 畫面：鏡頭掃過開會的業(yè)務代表，主管小劉站在會議桌前， 主管手拿一個文件，宣讀，“現(xiàn)在我們用 3 分鐘時間，學習一下公司的 1 月份促銷政策。在早會中 ，銷售主管可以從如下幾個方面對業(yè)務代表做出 指導 字幕 +解說 1）公司政策宣達 2）日工作計劃 3） 問題溝通與協(xié)調(diào) 4） 激勵士氣， 心理 建設 畫外音：除此之外，加多寶銷售主管的會議還 包括晚會、周會、 月會。 為了幫助銷售主管更好的利用指導工具，對業(yè)務代表進行指導，接下來就從以下幾個方面進行介紹 : 一、 JDB 銷售主管指導的目的 二、 JDB 銷售主管指導的形式 三、 JDB 銷售主管指導的具體要求 四、 JDB 銷售主管指導工具 主管手冊介紹 字幕 +解說（ PPT） 一、 JDB 銷售主管指導的目的 1） 宣傳貫徹公司政策要求 2） 確保業(yè)務代表的工作符合公司作業(yè)標準 3） 幫助業(yè)務代表提高業(yè)務能力 4） 儲 備、培養(yǎng)優(yōu)秀人才 二、 JDB 銷售主管指導的形式 1） 會議 2） 業(yè)績板 、墻報 3） 線路指導 4） 一對一面談 5） 報表 三、 JDB 銷售主管指導的具體要求 主管指導之 會議 （場景拍攝） 場景 ：早上 8： 30，辦公室，全體業(yè)務 代表 在開晨會，主管主持 畫面：（參考拜訪 8 步驟中的晨會場景以及制作方式） 鏡頭掃過辦公室全景，整齊的辦公桌椅 ，業(yè)績版， 公告欄，再到辦公桌上排列整齊的 JDB 業(yè)代手冊，主管手冊。 銷售主管指導劇本大綱 一、 前言 （ 權重 3%） 二、 銷售主管指導的目的 （ 權重 %） 三、銷售主管指導的形式 （權重 %） 會議 業(yè)績板、墻報 線路指導 一對一面談 報表 四、銷售主管指導的具體要求 （權重 50%） 會議 （ 權重 %） 業(yè)績板、墻報 （權重 %） 線路指導 （權重 40%、概念講解 +場景拍攝） 1）示范作業(yè) 2）線路檢查 3）市場巡查 4）跟 線 指導 —— 準備 —— 進店前 —— 進店后 —— 出店后 —— 回到辦公室（指導總結） 一對一面談 （權重 %） 報表 （權重 %） 五、銷售主管指導工具 —主管手冊介紹 （權重 %） 主管手冊的適用對象 主管手冊的內(nèi)容介紹 主管手冊的規(guī)范管理 主管手冊的使用 主管手冊使用要點總結 六、結束語 （權重 %） 銷售主管指導劇本 字幕 +解說（制作說明：動態(tài)飛入） 銷售主管是加多寶公司銷售體系的中堅力量， 是公司營銷策略、政策的執(zhí)行者和推動者，同時也是基層業(yè)務團隊的領導者和 管理者。 作為基層管理人員 ，銷售主管要根據(jù)公司的 管理制度 、 業(yè)務要求，結合自身的實際經(jīng)驗，對業(yè)務代表進行指導，以達到幫助業(yè)務代表提高 工作 能力， 符合公司作業(yè)標準的目的 。業(yè)務 代表 穿著工衣，佩戴工牌，每個人都精神抖擻，整齊地坐在自己的位置上（辦公桌或是會議桌旁） ， 主管小劉站在會議桌前，面前放著一本 JDB 主管手冊 、 JDB 早晚會 記錄 本 （制作說明： JDB 早晚會 記錄本 需要特寫） 主管：各位同事，早上好！ 群體：早上好！ 畫外音：銷售主管的一天是從早會開始的 ，早會一般從 早上 8： 30 開始， 全體業(yè)務代表必須參加 。 晚會： 用于總結當日工作，溝通重點問題，于 每 日 下班前舉行，由 銷售主管主持； 周會： 用于總結本周工作 與安排下周重 點工作，分享交流經(jīng)驗，于每周最后一個工作日通知與會時間，一般在周六或周一舉行； 月會：提前一周以內(nèi)聯(lián)單通知與會人員?！辩R頭掃過墻報，并給一個特寫； 畫面：鏡頭掃過開會的業(yè)務代表，主管小劉站在會議桌前， 主管小劉邊走到業(yè)績板前，邊說，“現(xiàn)在 我們來看一下截止昨天業(yè)績達成的情況 主管： 大家看一下我們的業(yè)績板，截止昨天累計達成排名第一的是 ****， 已經(jīng)完成了本月指標的 **%，距離目標還有 ***。 鏡頭特寫至墻上的業(yè)績板（解說的時候業(yè)績板要從上到下掃過） （給標注紅旗的業(yè)務員的一欄一個特寫，公司規(guī)定對達成業(yè)績最好的設立流動紅旗，給發(fā)表感言的業(yè)務員一個特寫，業(yè)務員要十分興奮狀態(tài)） 字幕 +解說： 墻報、業(yè)績板 也是銷售主管非常重要的指導工具 1）墻報是用來傳達公司政策，公示政策 導向； 2）業(yè)績板能清晰反映工作表現(xiàn)； 3）業(yè)績板是用于公示業(yè)務代表或小組的表現(xiàn)以增加競爭氣氛； 4）業(yè)績版、墻報需要及時進行更新才能發(fā)揮其應有的作用 插入圖片 (墻報 、 業(yè)績板 ) 主管指導之 線路指導 畫面：開完早會后，主管小劉拿出主管手冊，翻到周工作報告一頁，看到周 一 的計劃是與業(yè)務代表小 李 一起拜訪客戶。 根據(jù)指導 目的與形式的不同，可以分為 1） 示范作業(yè) 2） 線路檢查 3） 市場巡查 4） 跟線指導 1） 示范作業(yè)：指銷售主管 按照計劃 與業(yè)務代表一起拜訪時，以標準的拜訪流程和科學的訓練技巧，供業(yè)務代表仿效的教學活動。 場景：辦公室內(nèi)景，主管組織剛上崗的業(yè)務代表觀看拜訪 8 步驟和生動化陳列光碟，看完并考試。得分為合格 (畫面：鏡頭從站著的主管掃過參加培訓的幾名業(yè)務代表，再掃到光碟字幕拜訪8 步驟和生動化陳 列。（要求：主管與小李均著工裝，佩戴胸牌，小李拿著 業(yè)務 包） 主管：小李，你剛加入公司不久 ， 今天我就為你來示范一下拜訪客戶的流程，一會你要好好觀察。 畫面：進店以后，主管向老板打招呼，并介紹小李，然后就開 始整理陳列，清點庫存。線路檢查的主要目的在于 保證業(yè)務代表的正常拜訪達到公司規(guī)定的要求 ，