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正文內(nèi)容

合富輝煌市場建議書2(doc69)-銷售管理(編輯修改稿)

2024-09-18 19:43 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 宅部分的配套要求 本項目占地 10400 ㎡,限高 80 米,為商住一體設(shè)計;位處柳州五星商業(yè)旺地,南面望江,擁有景觀優(yōu)勢,具備營造柳州市標志性建筑的開發(fā)條件。 建議:發(fā)展商利用 5 層天面設(shè)計為空中花園、運動會所,同時利用塔樓與裙樓的設(shè)備轉(zhuǎn)換層作住客會所,以提升項目檔次、提高商品房價格,同時滿足項目在住宅部分配套不足的需求。 ⑷ 重視目標客戶群的購房要求 據(jù)合富輝煌公司市場調(diào)研及銷售 經(jīng)驗顯示:柳州市中等收入和中青年作為購房和欲購房的人數(shù)比例最高。這些情況表明:最具吸引力的細分市場是集中在高收入和中青年這兩組共 4 個細分市場上。 柳州市最具吸引力的房地產(chǎn)細分市場 據(jù)上述分析 ,我們已經(jīng)找出柳州市最具吸引力的四個細分市場,其中兩個高收入的細分市場所需的商品住宅要求面積大,裝修豪華、密度低、容積率低、住宅環(huán)境優(yōu)雅、景色怡人、設(shè)施配套齊 全等,而中等收入階層所需的商品住宅要求就沒那么高,只要規(guī)劃布局合理、社區(qū)生活環(huán)境優(yōu)越、間隔實用、采光通風(fēng)良好、建造質(zhì)量符合要求,年 齡 2020— 3000 元 /月 3000 元以上 /月 青年( 35 歲以下) 年輕中等收入 年輕高收入 中年( 35— 55 歲) 中年中等收入 中年高收入 大量管理資料下載 27 價格在可以承受的幅度即可。 本項目目標客戶群定位在中等收入階層,這一目標市場包括兩個細分市場,即青年高收入,中年高收入這兩個細分市場?,F(xiàn)將這兩個細分市場的特點分析列表如下: 目標市場的購房消費特點 青年高收入 中年高收入 用 途 自 住 自住或出租 家庭規(guī)模 1— 2 人 2— 3 人 受教育程度 受過高等教育居多 受過中等教育居多 住宅戶型 單身公寓,一房一廳、二房二廳 二房二廳、三房二廳 住宅面積 30— 50 ㎡ 60— 80 ㎡ 60— 90 ㎡ 100— 130 ㎡ 銷售價格 2020—— 3000 元 /㎡ 2500—— 3500 元 /㎡ 家庭月收入 3000—— 6000 元 3000—— 6000 元 喜好 新潮、簡約 實用、簡單 區(qū)位 公寓、市內(nèi)住宅、小區(qū)、交通便利 生活配套設(shè)施齊全的小區(qū)或舊城改造的新住宅 購買方式 按揭 按揭或一次性付款 從上述分析我們可以看到,這兩個細分市場之間的共性不少,如用途、規(guī)模、家庭收入等方面基本上是相同或相近的 ;教育程度則與年齡成反比;戶型和面積稍有差異,青年人的住宅可以多樣化一些,結(jié)構(gòu)也不必過于呆板,間隔最好是具有可塑性的;中年人則傾向于實用、合理、耐用等性能方面。在愛好和區(qū)位選擇上,青、中年各有不同,但差異并不太大。 大量管理資料下載 28 具體建議 ⑴ 塔樓開發(fā)建議公寓與住宅并重 可考慮將 1 棟開發(fā)為純住宅,另 1 棟開發(fā)為純公寓,以滿足不同層面的需求。 ⑵ 公寓開發(fā)的面積建議 建議:公寓開發(fā)面積以 4050 ㎡為主。 ⑶ 住宅開發(fā)的面積建議 建議:住宅開發(fā)房型以 3 房( 80— 125 ㎡)為主,少量為 4房( 140— 145 ㎡)設(shè)計。 ⑷住宅部分層高建議 建議:高層標志性建筑層高 3 米較為適宜。 大量管理資料下載 29 (第五章完) 第六章總體營銷推廣方案 一、總體推廣戰(zhàn)略思路 根據(jù)合富公司市場研究部對五星商業(yè)圈近 6 個月的市場跟蹤,對于現(xiàn)時柳州市房地產(chǎn)及城市中心區(qū)商業(yè)樓市的狀況與變化,我司建議中僑世紀廣場 (暫定名) 項目 在營銷推廣時制定以下的總體營銷推廣方案: 總體策劃思路: 在項目的原始積累階段 ,成立商業(yè)管理公司,采取“招商提前進入”的策略,為本項目的順利銷售做好鋪墊工作,并在此時重新包裝項目現(xiàn)場,來提高項目的認知度。 在項目的引導(dǎo)銷售階段 ,舉辦財富論壇暨“中僑世紀廣場”推介會,并進行內(nèi)部登記,進入儲客期,蓄勢待發(fā)。 大量管理資料下載 30 在項目前期 ,利用政府部門對項目周邊市政規(guī)劃前景公布及進行炒作,提升項目區(qū)域形象,迅速成為市場焦點,此期間開始對項目進行形象鋪墊宣傳。 在項目的強勢推廣階段 ,加強項目各方面及銷售信息的宣傳攻勢,進行(排隊輪號)首次公開發(fā)售,采用“連租約銷售”的策略,將銷售的熱烈氛圍推向高潮。 在銷售持續(xù)階段 ,提出“利潤分成”計劃,制造新的新聞炒作熱點,迅速擴大商鋪的銷售。 在銷售末期 ,提出“購鋪易”計劃,迅速掃清尾貨,幫助發(fā)展商迅速回籠資金。 大量管理資料下載 31 二、營銷策略 總體營銷思路 思路一: 創(chuàng)柳州五星首個“都市 Mall” 思路二: 創(chuàng)柳州市首個大型“雙首層街鋪” 廣場 思路三: 創(chuàng)柳州市首個運動“名店城” 思路四: 成立商業(yè)管理公司,同時制定招商政策 思路五: 招商提前介入,招商工作先期進行,銷售與招商安派不同公司的人員跟 進 思路六: 舉辦財富論壇暨“中僑世紀廣場”推介會 思路七: 引入主力商戶進駐,迅速提高知名度 思路八: 采用“連租約銷售”策略,將銷售推向高潮 思路九: 實施“利潤分成”計劃,“經(jīng)營投資”兩不誤 思路十: 實施“購鋪易”計劃,賣鋪送好禮 大量管理資料下載 32 總體策劃思路分析 思路一: 創(chuàng)柳州五星首個“都市 Mall” 在市場競爭日趨激烈的今天,商用物業(yè)項目除了發(fā)展自身特色、提高服務(wù)質(zhì)量外,還必須順應(yīng)以規(guī)模領(lǐng)先、以效益制勝的世界零售業(yè)大趨勢。 MALL 有別于其他的商業(yè)業(yè)態(tài),充分體現(xiàn)了以人為本的理念,營造和引導(dǎo)新 的消費方式,引進一種新的文化理念和生活理念。MALL 的消費模式符合當(dāng)前的消費時尚,將對城市的經(jīng)濟尤其是旅游經(jīng)濟帶來巨大影響, MALL 本身也是城市里的一道景觀。 在美國 MALL 目前已經(jīng)占有 50%以上的零售銷售額, 2020 年的營業(yè)額以達 1 萬億美元,一家 MALL 的有效商圈是數(shù)百公里。而在中國以省會城市為中心的 200 公里范圍內(nèi)的人口數(shù)以千萬計,商業(yè)前景十分誘人。 柳州是廣西的交通樞紐城市,五星對于柳州是一個標志性街區(qū),在這里建立一個高標準、高起點、又極具發(fā)展?jié)摿Φ?MALL,可謂前景無限。 思路二: 創(chuàng)柳州市首個大型 “雙首層街鋪” 廣場 提出“雙首層街鋪”的最初構(gòu)想,是在于解決項目地塊東西高差最大達 4 米、南北高差最大達 米的問題。 大量管理資料下載 33 首創(chuàng)的“兩次人流、雙重價值”的“雙首層商鋪” 的建筑設(shè)計兼顧了視覺效果和使用需要,全面照顧人流、物流。首 2 層臨街商鋪打破傳統(tǒng)商業(yè)廣場布局的設(shè)計構(gòu)想,使從來沒有街鋪的商業(yè)廣場有了街鋪。俗話說“一個街鋪頂十個商鋪”,“中僑世紀廣場”的“雙首層街鋪”不僅完美地整合了購物中心的優(yōu)勢,更擁有了街鋪的天然優(yōu)勢,將會受到買家及商家的強烈關(guān)注。 思路三:創(chuàng)柳州市首個“運動名店城” 為體現(xiàn)時尚商城的 獨特魅力,中僑世紀廣場特設(shè)“運動名店城”,將匯集中外名牌體育用品、服裝,以及當(dāng)今最前衛(wèi)的休閑運動器械,用以填補柳州缺乏大型體育用品賣場的空白。 思路四 : 成立商業(yè)管理公司,同時制定招商政策 在售樓部設(shè)專職負責(zé)招商工作的招租部,由商業(yè)管理公司配備專職人員分工及明確招商工作范圍。銷售部仍然負責(zé)商鋪銷售工作,而招租部則負責(zé)商鋪的出租工作,雙方彼此互相協(xié)調(diào),及時反饋各方客戶的意見,最終目標都是為盡快使商家大量入場經(jīng)營,以此全面刺激買家?guī)愉N售。并針對普通承租商家和有一定影響力的品牌商制定相應(yīng)的招商政策。 思路 五: 招商提前介入,招商工作先期進行,銷售與招商安派不同公司的人員跟進 大量管理資料下載 34 提前介入制定招商政策可大大縮短商場的開業(yè)時間,讓投資者感覺到即買即收租的有利局面,因而提議招商工作先期進行。而銷售與招商安派不同公司人員跟進,是出于“專才專用,有利于提高工作效率”的一種思路,它也是敝司銷售、籌辦“新和平鼎盛時代”開業(yè)的經(jīng)驗所得。 思路六:引導(dǎo)銷售階段舉辦“財富論壇暨中僑世紀廣場推介會” 作為開盤前的促銷活動,首次將項目的推介會以“論壇”的形式舉行,可使整個活動充滿地產(chǎn)界少有的學(xué)術(shù)氛圍,對商用物業(yè)市場能造成強有力的沖 擊波,可以提升項目的知名度,對項目的正式開盤有極大的促進作用。 思路七: 引入主力商戶進駐,迅速提高知名度 一個商場日后經(jīng)營的成功與否,前期的招商經(jīng)營推廣起到?jīng)Q定性的作用,合富公司建議項目在前期引入主力商戶進駐,一方面可以在市場上、區(qū)域上迅速提高知名度,進行新聞炒作式的營銷推廣;另一方面由于主力商戶的進駐,會增強其它準買家、小商戶的信心,造成“羊群效應(yīng)”。 思路八:采用“連租約銷售”策略,將銷售推向高潮 承租商家不一定就是購買者,招租部先將商鋪出租,然后再找投資者,買家購買后發(fā)展商將所收的租金連同對租 客的權(quán)利及義務(wù)一并 大量管理資料下載 35 轉(zhuǎn)讓給投資者,所謂“連租約銷售”就是這種形式?!斑B租約銷售”的買家一般都是投資者,因為有了現(xiàn)成的租金回報,投資者很容易接受,有租約的商鋪成交率極高,同時市場承受面寬廣。 思路九:實施“利潤分成”計劃,“經(jīng)營投資”兩不誤 現(xiàn)在柳州市手頭上擁有一定閑資的投資者為數(shù)不少,而他們所追求的是獲得更大的投資回報,而一般投資商鋪的回報要比其他行業(yè)高。為了消除投資者的擔(dān)心,確保他們在一定年期里的租金回報,故建議本項目采用“利潤分成”的促銷手段,向投資者付給一定年期的租金,回收其鋪位的經(jīng)營權(quán),租給真正需要 經(jīng)營的商戶,便于商場的統(tǒng)一管理,做到“經(jīng)營投資”兩不誤。 思路十: 實施“購鋪易”計劃,賣鋪送好禮 購鋪的首期款是成交價的 40%— 50%,較高的首期款制約了投資者的購買熱情,為了刺激目標客戶的購買沖動,可實施減免首期款策略。投資者在購買商鋪時,只需支付成交價的 20%— 30%作首期,然后辦理 5— 6 成按揭貸款,余款由發(fā)展商提供免息貸款,買家可在一定期間( 2— 5 年內(nèi))分期返還給發(fā)展商。購鋪易計劃令置業(yè)門檻有效地降低了。 大量管理資料下載 36 三、主題宣傳推廣策略 成立商業(yè)管理公司,同時制定招商政策 成立的商業(yè)管理 公司負責(zé)對“中僑世紀廣場”的招租工作,實行靈活的招租方式,即對不同層面的承租方采用不同的出租策略,其目的首先是確保大量商家在開業(yè)前可以入場經(jīng)營。另一方面,盡可能吸引知名品牌大商家入場經(jīng)營,形成整個商場的“領(lǐng)頭羊”效應(yīng),因大品牌商家大部分都選擇承租的方式,而很少購買鋪位,品牌商家的進駐,可進一步促使更多持觀望態(tài)度的中、小商家進場經(jīng)營,以此迅速帶旺商場的購鋪及人氣。 對普通承租商家的招商政策 每次租約期為兩年,首次租賃應(yīng)交納三個月的租金及三個月的押金,交滿三個季度,則第四季度予以減免租金的優(yōu)惠。 對有一定影響力品牌商的招商政策 在以上的基礎(chǔ)上,可享受更為優(yōu)惠的措施,如免一年管理費,免頭三個月租金、后三個月租金減半等,以此盡量吸引其品牌進駐商場經(jīng)營。 大量管理資料下載 37 “利潤分成”計劃 概念解釋 所謂的利潤分成制,就是買家將所購商鋪交由發(fā)展商經(jīng)營管理,從而每年享受 811%利潤分成。 具體操作 ⑴利潤分成期限為 3 年,自 年 月 日 起; ⑵買家需簽署《 中僑世紀廣場 利潤分成協(xié)議書》; ⑶所購之鋪無論抵押轉(zhuǎn)讓,《 中僑世紀廣場 利潤分成協(xié)議書》仍然有效; ⑷凡選擇利潤分成制的買 家所購的商鋪使用權(quán)在規(guī)定的期限內(nèi)歸發(fā)展商所有,買家無權(quán)支配使用,但亦無須承擔(dān)該商鋪的相關(guān)經(jīng)營管理費用。 ⑸ 買家可選擇以下兩種分成方式的其中一種: 三年期,分成利潤按照商鋪成交總價每年 8%計算,三年共分成 24%,在成交中一次性扣除,選擇此方式不須簽署《利潤分成協(xié) 大量管理資料下載 38 議書》,在買賣合同中確定交鋪期為 年 月 日 ( 3 年后同日) 三年期,分成利潤按成交價每年 11%計算,三年共分成 33%,開業(yè)一年后收取第一年的分成利潤(成交價的 11%),開業(yè)兩年后收取第二年的分成利潤,如此類 推,共三年。買家需簽署利潤分成協(xié)議書,買賣合同中簽署的交樓期為 年 月 日 ( 3 年后同日) 案例分析 分 析 情 況 說 明 建筑面積 30 ㎡ 商鋪 成交價格 60 萬元 售價 20200 元 /㎡ 首期 20% 12 萬元 購鋪易計劃另兩成無息分期付款 銀行按揭貸款
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