【正文】 返還 3 年利潤計(jì)劃 萬元 每年分成 8%， 3 年總計(jì) 24% 每月分成利潤 4000 元 /月 144000/36 個(gè)月 投資者實(shí)際租金獲利 1000 元 /月 40003000 投資者實(shí)際支付購鋪款 萬元 （萬元），即擁有產(chǎn)權(quán) “購鋪易”計(jì)劃 投資者可向銀行申請 6 成 10 年按揭貸款，購鋪款首期支付 40%。 購買帶租約的商鋪，發(fā)展商送現(xiàn)金紅利，收租后才付款， 大量管理資料下載 39 投資獲利更有保障。 以下敝司將提出一些營銷事件的初步建議，屆時(shí)會(huì)根據(jù)市場的變化作出專業(yè)調(diào)整： 事件一： 成立商業(yè)管理公司，制定優(yōu)先招商計(jì)劃 事件二： 舉辦柳州市“中僑杯”大型時(shí)尚品牌服裝 SHOW 事件三： 舉辦財(cái)富論壇暨“中僑世紀(jì)廣場”推介會(huì) 事件四： 大型主力商家進(jìn)駐暨新聞發(fā)布會(huì) 事件五： 開盤日購鋪優(yōu)惠大行動(dòng) 大量管理資料下載 40 事件六： 舉辦商鋪投資大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì) 事件七： 節(jié)假日舉辦中山中路步行街時(shí)裝 SHOW、婚紗 SHOW、彩繪 SHOW 事件八： 交鋪暨舉辦商鋪經(jīng)營大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì) 五、銷售現(xiàn)場的包裝策略 在影響商用物業(yè)銷售的諸多因素中，樓盤現(xiàn)場的銷售人員口才、廣告包裝、現(xiàn)場布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見銷售現(xiàn)場布置的重要性。 商用物業(yè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設(shè)計(jì)、銷售部的設(shè)計(jì)與布置、經(jīng)營空間示范三個(gè)方面的內(nèi)容。每個(gè)商用項(xiàng)目都與其所處周邊環(huán)境關(guān)系密切，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)、市場定位來包裝項(xiàng)目現(xiàn)場，可以向受眾展 大量管理資料下載 41 示其新的創(chuàng)意，從而不斷強(qiáng)化項(xiàng)目印象。 現(xiàn)場銷售中心的包裝 一個(gè)功能比較完善的現(xiàn)場銷售中心，一般由幾個(gè)功能區(qū)組成，包 大量管理資料下載 42 括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。裝修設(shè)計(jì)配合項(xiàng)目的定位，體現(xiàn)一種時(shí)尚的、潮流的、先進(jìn)的、專業(yè)的經(jīng)營理念，有條件的項(xiàng)目并配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動(dòng)地展示項(xiàng)目全方位優(yōu)勢。 ⑷ 簽約區(qū) ：供認(rèn)購人士簽約或進(jìn)一步洽談，營造一定私密性的洽談空間，給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感。休息區(qū)應(yīng)配備客戶專用茶水、茶具。因此，建議發(fā)展商在推廣商鋪的時(shí)候，根據(jù)項(xiàng)目定位和特點(diǎn)，同時(shí)在多個(gè)地方布置展銷點(diǎn)設(shè)立“第二售樓部”，以擴(kuò)大潛在客戶的層面，例如在酒店、大型商場等人流量大的場所設(shè)立固定或流動(dòng)展銷點(diǎn)等，甚至遠(yuǎn)赴異地進(jìn)行分銷或開展巡回展銷活動(dòng)。要做到這兩點(diǎn)，現(xiàn)場的布置必須有項(xiàng)目的微縮模型和項(xiàng)目特點(diǎn)的具體介紹，現(xiàn)場的銷售人員還必須具備系統(tǒng)的專業(yè)知識，能夠通過有效的溝通技巧激發(fā)潛在買家的購買欲望。 展示未來經(jīng)營空間的作用 ⑴ 便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說； ⑵ 方便客戶現(xiàn)場體驗(yàn)切身感受； 大量管理資料下載 44 ⑶便于有針對性的解決客戶的疑難問題，消除心理顧慮； ⑷ 利 于客戶對比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會(huì)，從而達(dá)成對項(xiàng)目的深刻認(rèn)識； ⑸ 可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達(dá)成。 大量管理資料下載 45 六、項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目價(jià)格定位在銷售中起著重要作用，它直接影響著競爭對手和消費(fèi)者對項(xiàng)目的購買行為可能產(chǎn)生的直接反映，對項(xiàng)目的銷售速度起著制約作用。 定價(jià)考慮因素 1） 制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購買心理因素。 3） 項(xiàng)目如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打 下良好的基礎(chǔ)。 商場銷售價(jià)格建議 城中區(qū)在售商鋪的價(jià)格（元 /㎡）調(diào)查： 商場 藍(lán)色港灣 鴻府 時(shí)代商廈 淘園世家 華天世紀(jì) 首層街鋪 1680025800 30000 1960026000 40000 3000040000 首層內(nèi)鋪 20200 —— —— —— 28000 2 層 未推 8000 均 13000 —— 16000 3 層 —— —— 均 5000 —— 70008000 商場銷售價(jià)格建議 綜合區(qū)域市場在售樓盤的資料以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，以現(xiàn)時(shí)市場價(jià)格的水平看，我司認(rèn)為本項(xiàng)目以下的價(jià)格定位是貼近市場的。 招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進(jìn)度， 招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色產(chǎn)品的經(jīng)銷商簽約，必能讓投資者增強(qiáng)投資信心。 大量管理資料下載 48 策略一：提前介入制定招商政策 招商政策在銷售期介入制定是發(fā)展商和投資者兩方面的要求 ⑴ 發(fā)展商對商鋪銷售的要求 商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個(gè)投資信心，關(guān)鍵的工作就是把商場未來的經(jīng)營運(yùn)作、經(jīng)營特色、經(jīng)營品種、經(jīng)營手法、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對項(xiàng)目有更詳盡的認(rèn)知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷售速度加快。 敝司的建議 ⑴ 招商工作在銷售工作開展前介入 敝司建議最好在規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，招商工作就已經(jīng)開始介入，并做好招商準(zhǔn)備工作，然后在銷售期間與銷售同步展開工作，預(yù)先制定招商政策和招商措施。 ，更強(qiáng)調(diào) 銷售人員的個(gè)人銷售技巧和同事的配合，屬于單向性較強(qiáng)的工作。 商戶選擇兩大原則 ⑴經(jīng)營商品或服務(wù)要合理搭配，讓進(jìn)駐商戶有足夠經(jīng)營空間 商品或服務(wù)合理搭配可以有效營造商場的“購物氣氛” ，如果過于重疊，商戶在經(jīng)營上會(huì)造成競爭的激烈化，無謂的競爭只會(huì)促使在同一個(gè)有限空間內(nèi)的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導(dǎo)致商場難以 大量管理資料下載 50 為繼。因此，商戶的選擇必須處理好長期收益與短期收益的問題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費(fèi)的核心 —— 消費(fèi)者形成強(qiáng)大的吸引力；另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化，在主力商家的進(jìn)駐中得到充分體現(xiàn)。例如，廣 大量管理資料下載 51 州天河城當(dāng)年引進(jìn)“吉之島”，吉之島內(nèi)設(shè)一站式購物超市 —— 未來街市，每天吸引無數(shù)消費(fèi)客流，使吉之島已儼然成為天河城廣場的代名詞。 ⑶ 能吸引人流量的商戶 有一些商戶不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場購物增長，對這些商戶要重點(diǎn)引進(jìn)，如娛樂場所美食廣場等，對商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。 實(shí)施經(jīng)營商品與商場定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經(jīng)營品種策略及商戶入場資格入手，嚴(yán)格控制商戶的種 類、數(shù)量、質(zhì)量，有助于整個(gè)商場的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場內(nèi)的質(zhì)量和品質(zhì)，避免商家隨便轉(zhuǎn)換經(jīng)營品種、改變銷售策略、改變鋪位設(shè)計(jì)而偏離整個(gè)商場經(jīng)營理念。針對 本項(xiàng)目 的定位，對銷售時(shí)機(jī)的選擇，我司將考慮具備以下銷售條件： ⑴ 完成售樓部建筑、裝修。 ⑶ 廣告宣傳展開攻勢 ，開售前 1— 2 個(gè)月開始進(jìn)行前期廣告及 大量管理資料下載 53 活動(dòng)的鋪墊工作。 分階段銷售總體戰(zhàn)略 合富公司根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)況及現(xiàn)時(shí)的市場狀況，建議各銷售階段的劃分如下： （原始積累） 引導(dǎo)階段 ? 初步建立項(xiàng)目的知名度； ? 逐步加深客戶對項(xiàng)目地位和發(fā)展前景的了解和認(rèn)同； ? 積累商戶名單，為引導(dǎo)階段的招商造勢作前期準(zhǔn)備。 形象建立階段 大量管理資料下載 54 （引導(dǎo)銷售） （強(qiáng)勢推廣） 銷售實(shí)施計(jì)劃 付款方式建議 建議適當(dāng)增加付款方式的種類，以滿足不同客戶的付款需求，以達(dá)成促進(jìn)客戶成交的目的。 以下是合富公司關(guān)于付款方式的建議： 付款方式 付款方式 一次性付款 按揭付款 付款王 免息建筑分期 折扣 九四折 九六折 九八折 原價(jià) ? 重點(diǎn)在于不斷發(fā)掘和強(qiáng)化項(xiàng)目的豐富內(nèi)涵，并配合軟硬件配套的不斷完善，深化項(xiàng)目所帶來的全新經(jīng)營環(huán)境及理念。 照 明設(shè)備：除正常供電自動(dòng)化系統(tǒng)外還備有充足的后備發(fā)電，確保商場的用電正常。 空調(diào)設(shè)備：商場中裝有中央空調(diào)自動(dòng)控制系統(tǒng)及有獨(dú)立冷氣恒溫系統(tǒng)。 消防設(shè)備：采用智能化消防警報(bào)中心，設(shè)有煙感、溫感報(bào)警裝置及噴水 水幕和氣體防火系統(tǒng)物由中央控制負(fù)責(zé) 24 小時(shí)監(jiān)察。 大量管理資料下載 57 銷售實(shí)施建議 ⑴開盤階段：重在造勢 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產(chǎn)品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項(xiàng)目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。 ⑵銷售中期：掌握節(jié)奏以快打慢 銷售中期是成交量最大時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段，此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握 銷售節(jié)奏，強(qiáng)調(diào)以快打慢，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。 ⑶尾期階段：重在促銷 炒股有個(gè)“專吃魚身”理論，即一輪行情來臨時(shí)不急于跟進(jìn)，待行情明確后再大膽跟進(jìn)，但也不會(huì)跟得太緊，在行情結(jié)束前，預(yù)算一定提前量撤出。銷售后期相當(dāng)于股市中的魚尾階段，要敢于讓利 ，力爭沽清存貨。 銷售技巧在于通過內(nèi)部認(rèn)購、派籌、抽簽、排隊(duì)等手法，制造銷售現(xiàn)場的旺勢，使消費(fèi)者產(chǎn)生羊群心理，縮短其購買決策的過程及時(shí)間。 控制技巧在于銷售部必須定期召開工作會(huì)議，對每一階段展銷會(huì)進(jìn)行深入總結(jié)、分析，然后根據(jù)銷售效果，及時(shí)調(diào)整銷售策略、推廣策略。 主要控制 工作包括： ⑴ 銷售工作有條不絮進(jìn)行 ⑵ 銷售人員笑臉迎客 ⑶ 銷控專人負(fù)責(zé) ⑷ 制造樓盤熱銷氣氛 大量管理資料下載 60 招商的控制 很多大型商場在進(jìn)行推廣時(shí)，大規(guī)模的招商活動(dòng)與商鋪銷售同期進(jìn)行，如以形象廣告配合并舉行公關(guān)活動(dòng)，采用“事件營銷”策略激發(fā)人氣，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦大型招商會(huì)等吸引大型商家進(jìn)駐經(jīng)營，然后再租售結(jié)合，銷售部分商鋪，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商場的運(yùn)作提供充足的資金支持。 建立多元化的銷售渠道 ⑴ 直銷 直銷是銷售人員直接與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)，與目標(biāo)客戶實(shí)行面對面一對一的推銷方法，在項(xiàng)目的目標(biāo)客戶極其鮮明的情況下，采用直銷是最直接、最有效，也是推廣成本最低的行銷方法。如果只開設(shè)分銷點(diǎn)，由于銷售人員仍是被動(dòng)地等候客戶，外地的投資者對項(xiàng)目了解不深，難以激發(fā)投資的熱情與沖動(dòng)。 ⑶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷 隨著電腦寬頻網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，營銷方式增加一條新的路向，就是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷。 ⑷跨行業(yè)聯(lián)合直銷 跨行業(yè)聯(lián)合直銷是一種利用其他行業(yè)的銷售渠道來進(jìn)行直銷的方法，通過對一些行會(huì)或目標(biāo)客戶相對集中的組織，比如某些商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)，對這些機(jī)構(gòu)的成員進(jìn)行有針對性的推廣直銷，此時(shí)，這些機(jī)構(gòu)也就成 為了我們收集目標(biāo)客戶的中介機(jī)構(gòu)。 大量管理資料下載 62 采用多種促銷政策 ⑴ 售后返租 ⑵ 保租營銷 ⑶ 先租后售 /連租約銷售 ⑷ 以租代售 宣傳推廣策略 大型商廈是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險(xiǎn)。 加大廣告投放力度，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn) 現(xiàn)在是信息時(shí)代，商用物業(yè)市場競爭激烈，特別是大型 商廈的競爭更趨殘酷，如果廣告投放達(dá)不到一定量，則無法使受眾迅速、有效 大量管理資料下載 63 地接受到項(xiàng)目信息，大型商廈的廣告戰(zhàn)已在所難免，根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售時(shí)機(jī)，集中火力在每一個(gè)銷售階段加大廣告投放力度，使項(xiàng)目在當(dāng)期市場上形成聲勢浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)和銷售高潮。 豐富多樣的宣傳資料，讓目標(biāo)客戶掌握更多銷 售信息 投資者掌握項(xiàng)目資料和銷售信息越多，則越容易做出投資決策。為了讓目標(biāo)客戶了解更多資料，還需要制作精美的銷售說明書（售樓書）、宣傳單張、商場效果圖、商鋪間隔平面圖、售價(jià)表、付款方式介紹、認(rèn)購須知、商場管理公約等資料，在銷售過程中，還要根據(jù)商鋪銷售進(jìn)度和銷售策略調(diào)整，不定期更新宣傳資料，保證將項(xiàng)目最新、最詳盡的銷售信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。大型商廈的購買行為最為理性，通過策劃組織 大量管理資料下載 64 舉辦投資者喜聞樂見的公關(guān)活動(dòng)、營銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動(dòng)投資者。我們提出媒體策略的原則是： 運(yùn)用媒體優(yōu)勢進(jìn)行綜合造勢，實(shí)施媒體組合推廣 。 媒體分析 ⑴ 電視廣告 由于電視廣告不利記憶故不宜做促銷廣告，但因其聲形并茂，感染力強(qiáng)，故宜做形象廣告，每次廣告的長度約為 15秒鐘、 30 秒鐘。它能夠在項(xiàng)目附近形成很好的宣傳效果，對項(xiàng)目位置的具體確定起重要作用。 ⑷商城商 訊 項(xiàng)目在促銷過程中，《商城商訊》將起到不可忽視的作用。 《商訊》 采用精心設(shè)計(jì)的固定封面，內(nèi)頁用設(shè)汁精美實(shí)用，以期給目標(biāo)客戶們留下一個(gè)務(wù)實(shí)的形象。 憑借合富公司與各大報(bào)社長期合作而建立的良好關(guān)系， 將推出一系列針對 中僑世紀(jì)廣場（本項(xiàng)目） 各項(xiàng)優(yōu)勢的硬性平面廣告、 大量管理資