【正文】 街區(qū)，在這里建立一個高標(biāo)準(zhǔn)、高起點、又極具發(fā)展?jié)摿Φ?MALL,可謂前景無限。俗話說“一個街鋪頂十個商鋪”，“中僑世紀(jì)廣場”的“雙首層街鋪”不僅完美地整合了購物中心的優(yōu)勢，更擁有了街鋪的天然優(yōu)勢，將會受到買家及商家的強烈關(guān)注。并針對普通承租商家和有一定影響力的品牌商制定相應(yīng)的招商政策。 思路七： 引入主力商戶進(jìn)駐，迅速提高知名度 一個商場日后經(jīng)營的成功與否，前期的招商經(jīng)營推廣起到?jīng)Q定性的作用，合富公司建議項目在前期引入主力商戶進(jìn)駐，一方面可以在市場上、區(qū)域上迅速提高知名度，進(jìn)行新聞炒作式的營銷推廣；另一方面由于主力商戶的進(jìn)駐，會增強其它準(zhǔn)買家、小商戶的信心，造成“羊群效應(yīng)”。為了消除投資者的擔(dān)心，確保他們在一定年期里的租金回報，故建議本項目采用“利潤分成”的促銷手段，向投資者付給一定年期的租金，回收其鋪位的經(jīng)營權(quán)，租給真正需要 經(jīng)營的商戶，便于商場的統(tǒng)一管理，做到“經(jīng)營投資”兩不誤。 大量管理資料下載 36 三、主題宣傳推廣策略 成立商業(yè)管理公司，同時制定招商政策 成立的商業(yè)管理 公司負(fù)責(zé)對“中僑世紀(jì)廣場”的招租工作，實行靈活的招租方式，即對不同層面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是確保大量商家在開業(yè)前可以入場經(jīng)營。 大量管理資料下載 37 “利潤分成”計劃 概念解釋 所謂的利潤分成制，就是買家將所購商鋪交由發(fā)展商經(jīng)營管理，從而每年享受 811%利潤分成。為了更有效降低投資者的付款壓力，發(fā)展商向投資者提供先開業(yè)后付款的“購鋪易”計劃，在成交時，買家只需支付 20%首期款，其余20%款項有發(fā)展商提供兩年無息分期付款優(yōu)惠，付款期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。 銷售現(xiàn)場包裝的目標(biāo)就是要通過對銷售部形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。 現(xiàn)場包裝原則 ⑴ 能展現(xiàn)項目的定位及鮮明特點 ⑵ 能夠營造良好的現(xiàn)場氛圍 ⑶ 能夠給受眾強烈的視覺沖擊 ⑷ 能夠掩飾項目缺點 銷售現(xiàn)場包裝內(nèi)容 ⑴ 施工現(xiàn)場的包裝 ：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等 ⑵ 周邊環(huán)境的營造 ：售樓部外部、道路兩旁、樣板鋪周圍 ⑶ 周邊道路的包裝 ：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等 銷售中心的設(shè)計和布置 銷售中心是展現(xiàn)項目特點及優(yōu)勢的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個未來的經(jīng)營環(huán)境、未來的投資回報場所，讓目標(biāo)客戶主動感受投資環(huán)境，增強對項目的信心。 ⑶ 洽談區(qū) ：供銷售人員與到場客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過簡約、整潔的裝修設(shè)計，營造隨和但不失莊重的交談氛圍。 大量管理資料下載 43 開辟“第二售樓部” 商用物業(yè)項目作為投資性很強的房地產(chǎn)產(chǎn)品，買家對項目的地域要求并不嚴(yán)格。 展示未來經(jīng)營空間 在商用物業(yè)市場競爭趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來經(jīng)營空間的概念 “應(yīng)市”而出，通過它向目標(biāo)客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營空間和經(jīng)營氛圍，可增強客戶的購買欲望。因此，營銷部對本項目的定價方向作出如下分析及建議。 大量管理資料下載 46 以上是作為定價時的一個參考因素，最終還須在定價時作一個適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求令整體價格合理。 由于市場競爭激烈，資金回籠的壓力越來越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來只負(fù)責(zé)項目的開發(fā) 建設(shè)，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商鋪銷售過程中，兼顧了商場管理方的職責(zé) —— 招商。 ⑵ 銷售與招商安排不同公司的人員跟進(jìn) ① 從資源優(yōu)化的角度來看，專才專用，有利于提高工作效率； 大量管理資料下載 49 ② 從面對的客戶群來看，商家與投資者屬于不同類型的客戶，有不同的需求； ③ 從人員素質(zhì)上看： ，雙向性、互動性較強。 ⑵商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金 長期穩(wěn)定和有實力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對于一些小商戶雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長期而穩(wěn)定的保障。 ⑵ 個性鮮明的特色商戶 不同的商戶會帶來不同的消費群，某些商戶個性鮮明形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。 策略三：經(jīng)營商品類別與商場定為一致 經(jīng)營商品類別與商場定位一致對于大型商廈、購物中心來說，是比較復(fù)雜的招商問題，既要與商場定位保持一致，又要避免雷同，使商戶之間能進(jìn)行差異化經(jīng)營。 ⑵ 完成銷售現(xiàn)場形象包裝。 ? 深化項目“招商提前介入”的策略及強大的經(jīng)營潛力； ? 引導(dǎo)目標(biāo)客戶經(jīng)營者對項目的關(guān)注度和認(rèn)同。 品牌升華階段 大量管理資料下載 55 定金 30000 元 簽署買賣合同時付 (扣除定金 ) 50% 40%,同時辦理六成十年銀行按揭 20%,同時辦理六成十年銀行按揭 20% 簽署買賣合同后 一個月內(nèi) 25% 20%分 5 個月 ,簽約后第一個月起每月交付 4% 10% 三個月內(nèi) 25% 20% 五個月內(nèi) 20% 七個月內(nèi) 20% 九個月內(nèi) 10% 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 ⑴ 鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) A. 鋪與鋪之間用優(yōu)質(zhì)防火板材間隔（街鋪之間用磚墻間隔）； B. 鋪面 12cm 玻璃和玻璃門； C. 地面選用高級花崗石配華貴拋光磚； D. 天花采用鋁板天花； E. 鋪面燈箱統(tǒng)一由發(fā)展商制作； F. 預(yù)留冷氣出風(fēng)口及多插座電掣、寬帶插口 G. 獨立電表 ⑵ 公用設(shè)備設(shè)施及裝修 大量管理資料下載 56 地 面：選用高級花崗石配華貴拋光磚； 天 花：采用鋁板天花； 公共衛(wèi)生間：采用名牌潔具及云石臺面 供電供水：商場采用設(shè)備自動化系統(tǒng)，確保給排水、供電的正常使用。 照 明：輔以配合商場整體裝修風(fēng)格的照明燈具； 保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供 24 小時專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動報警裝置。所以我們強調(diào)開盤銷售要在短時間內(nèi)實現(xiàn)大量成交，這需要通過造勢來實現(xiàn)。這是一種穩(wěn)健的投資策略，同樣也適用高風(fēng)險的商鋪投資。 大量管理資料下載 59 控制銷售進(jìn)度 對于規(guī)模較大的項目，全面 發(fā)售往往分階段來完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場反應(yīng)情況適度地提高售價，如果前一期就進(jìn)展不利，那后面幾期可根據(jù)前期銷售情況調(diào)整策略，目的是要保證銷售進(jìn)度如期實現(xiàn)。 銷售促進(jìn)計劃的主要操作細(xì)則 商用物業(yè)的促銷需要通過多種渠道、多種方式去幫助目標(biāo)客戶建立對所售物業(yè)的信心，同時，為了讓 目標(biāo)客戶早下決心，除了提供多種靈活的購買方式外，往往還需要配合其他一些促銷手段。以巡回展銷會形式，在各地逐一展 開全方位的豐富多彩的推廣活動，讓外地的目標(biāo)客戶更詳盡了解項目優(yōu)勢，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。這種行銷手法的優(yōu)點是選擇目標(biāo)準(zhǔn)確、推廣成本低、效率高。 投入超量廣告費用對市場一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購買力，達(dá)到全面覆蓋市場的宣傳效果。 事件營銷配合推廣 事件營銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通 途徑，增加目標(biāo)客戶對項目的好感和信心。 由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對公眾進(jìn)行影響，因而不能拘泥或滿足于簡單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地 大量管理資料下載 65 安排各種媒體的組合運用，從 而使推廣效果達(dá)到最好。 ⑶ 售樓書 在項目未完成之前，買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠售樓書，而售樓書本身是給客戶的第一印象，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究的售樓資料，所以樓書的包裝設(shè)計及質(zhì)素很重要，一本包 裝精美、內(nèi)容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說的重要工具。 ⑸ 報紙廣告 項目所組織的每 一個賣點都可以從新聞角度進(jìn)行分析性評論和報導(dǎo)，在各大報紙樓市版面進(jìn)行宣傳。它 大量管理資料下載 66 的主要內(nèi)容有： ? 解答有關(guān)的購鋪疑問 ? 解釋購鋪者的權(quán)益 ? 介紹項目的工程進(jìn)展 ? 發(fā)展商介紹 ? 顧問代理商介紹 ? 施工單位介紹 ? 交樓期介紹 ? 購鋪者對未來物業(yè)管理的建議 ? 買家對對商城規(guī)劃的點評 ? 本項目的銷售進(jìn)程 ?? 《商訊》 一個月一期，發(fā)送給所有與售樓部發(fā)生過聯(lián)系的目標(biāo)客戶。 ⑵ 路牌廣告 路牌廣告的覆蓋面相對較少，只能在項目附近或其它特定的地點進(jìn)行宣傳。 媒體組合宣傳重點 媒體策略的原則 媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。合富公司可策劃和設(shè)計《投資寶典》或《投資手冊》，詳細(xì)介紹項目各方面的優(yōu)勢，成為投資者愛不釋手的參考資料。大型商廈的廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速決”，以“快刀斬亂麻”之勢促進(jìn)項目銷售成功。將項目的各種信息改善上網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)讓更多潛在買家了解項目資訊，使?jié)撛谫I家能夠在一個自由的時間、自由的空間中隨時挑選理想的物業(yè)。 大量管理資料下載 61 ⑵ 巡回展銷會 在前文中我們曾建議開辟“第二售樓部”，巡回展銷會實質(zhì)就是開辟流動的第二售樓部。 控制銷售現(xiàn)場氣氛 控制銷售現(xiàn)場氣氛主要是針對銷售人員來開展工作，在展銷會期間，銷售中心應(yīng)時刻保持營造旺銷、熱鬧、活躍的場面和氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。 銷售控制計劃 控制銷售數(shù)量 控制銷售數(shù)量是指一個項目特別是大型項目，應(yīng)做好銷售計劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個銷售階段都必須限量發(fā)售，銷售一批再補一批，在市場上營造買少見少越早購買越靚鋪的氣氛，避免好商鋪銷售完畢，留下較差的商鋪，最后越賣越難賣，余下的商鋪將無法再吸引投資者的目光。 大量管理資料下載 58 中期操作的重心，在于以時間換取獲利空間：一要借助開盤之勢，趁熱打鐵；二要注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略；三是自始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 停車場管理：閉路電視實施 24 小時錄像確保車輛安全。 通迅設(shè)備：大廈設(shè)置了信息自動化系統(tǒng)，配有充足的程控電話及分機(jī)，提供 24 小時專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動報警裝置。 同時通過各付款方式的折扣上的變化，控制買家對各付款方式的選擇。 銷售時機(jī)選擇 鑒于項目處于籌建初期，選擇銷售時機(jī)必須根據(jù)工程進(jìn)度來確定，同時開售要滿足上述銷售條件。 大量管理資料下載 52 八、營銷推廣實施建議 銷售條件及銷售時機(jī) 銷售條件分析 我司認(rèn)為要成功開發(fā)房地產(chǎn)項目，產(chǎn)品的推出不但對市場要有超前的預(yù)測，另一方面也應(yīng)懂得如何抓捕產(chǎn)品入市的時機(jī)。特色商戶的帶動作 用可見一斑。 商戶進(jìn)駐三大要求 ⑴ 知名或連鎖商戶 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有 效提升商場的品位，吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳。 策略二：有意識選擇商戶 商場經(jīng)營是否成功，很大程度取決于商戶的構(gòu)成，但不是所有想來的商家都給他來，不同規(guī)模、不同定位的商場有不同的商戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)不進(jìn)不是由市場、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預(yù)先“策劃”決定的，想來的不一定讓他來，沒想過要來卻與商場定位相符的商戶，我們要千方百計請他進(jìn)來。 ⑵ 投資者對商鋪投資的要求 提前介入制定招商政策可大大縮短商場的開業(yè)時間，讓投 資者感覺到即買即收租的有利局面。 ⑴街鋪： 開發(fā)項目 解放南路街鋪 曙光中路街鋪 芙蓉街街鋪 北側(cè)規(guī)劃路街鋪 均價 （元 /㎡） 3000038000 約 32020 約 20200 2500030000 大量管理資料下載 47 ⑵ 商場： 開發(fā)項目 首層內(nèi)鋪 2 層商鋪 均價（元 /㎡） 約 22020 60008000 住宅部分價格建議 ⑴商務(wù) 公寓 3200— 3600 元 /㎡ ⑵高層住宅 3000— 3400元 /㎡ 七、招商策略 小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷售后即可隨時開張營業(yè)，通常無需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務(wù)了；但大型商廈和專業(yè)市場即使將商鋪銷售一空，也不代表項目就開發(fā)成功，只是從開發(fā)到銷售這個階段的完結(jié)，商場接下來最重大的工作是籌措開業(yè)，即招商、招租。 2） 根據(jù)項目目前的租價水平