【正文】 ⑷商城商 訊 項目在促銷過程中，《商城商訊》將起到不可忽視的作用。大型商廈的購買行為最為理性，通過策劃組織 大量管理資料下載 64 舉辦投資者喜聞樂見的公關(guān)活動、營銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動投資者。 大量管理資料下載 62 采用多種促銷政策 ⑴ 售后返租 ⑵ 保租營銷 ⑶ 先租后售 /連租約銷售 ⑷ 以租代售 宣傳推廣策略 大型商廈是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險、高回報的特點，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險。 建立多元化的銷售渠道 ⑴ 直銷 直銷是銷售人員直接與目標客戶聯(lián)絡(luò)，與目標客戶實行面對面一對一的推銷方法，在項目的目標客戶極其鮮明的情況下，采用直銷是最直接、最有效，也是推廣成本最低的行銷方法。銷售后期相當于股市中的魚尾階段，要敢于讓利 ，力爭沽清存貨。 消防設(shè)備：采用智能化消防警報中心，設(shè)有煙感、溫感報警裝置及噴水 水幕和氣體防火系統(tǒng)物由中央控制負責(zé) 24 小時監(jiān)察。 形象建立階段 大量管理資料下載 54 （引導(dǎo)銷售） （強勢推廣） 銷售實施計劃 付款方式建議 建議適當增加付款方式的種類，以滿足不同客戶的付款需求，以達成促進客戶成交的目的。 實施經(jīng)營商品與商場定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經(jīng)營品種策略及商戶入場資格入手，嚴格控制商戶的種 類、數(shù)量、質(zhì)量，有助于整個商場的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場內(nèi)的質(zhì)量和品質(zhì)，避免商家隨便轉(zhuǎn)換經(jīng)營品種、改變銷售策略、改變鋪位設(shè)計而偏離整個商場經(jīng)營理念。因此，商戶的選擇必須處理好長期收益與短期收益的問題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。 大量管理資料下載 48 策略一：提前介入制定招商政策 招商政策在銷售期介入制定是發(fā)展商和投資者兩方面的要求 ⑴ 發(fā)展商對商鋪銷售的要求 商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個投資信心，關(guān)鍵的工作就是把商場未來的經(jīng)營運作、經(jīng)營特色、經(jīng)營品種、經(jīng)營手法、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對項目有更詳盡的認知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷售速度加快。 定價考慮因素 1） 制定價格策略時，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。因此，建議發(fā)展商在推廣商鋪的時候，根據(jù)項目定位和特點，同時在多個地方布置展銷點設(shè)立“第二售樓部”，以擴大潛在客戶的層面，例如在酒店、大型商場等人流量大的場所設(shè)立固定或流動展銷點等，甚至遠赴異地進行分銷或開展巡回展銷活動。 現(xiàn)場銷售中心的包裝 一個功能比較完善的現(xiàn)場銷售中心，一般由幾個功能區(qū)組成，包 大量管理資料下載 42 括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。 購買帶租約的商鋪，發(fā)展商送現(xiàn)金紅利，收租后才付款， 大量管理資料下載 39 投資獲利更有保障。另一方面，盡可能吸引知名品牌大商家入場經(jīng)營，形成整個商場的“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，因大品牌商家大部分都選擇承租的方式，而很少購買鋪位，品牌商家的進駐，可進一步促使更多持觀望態(tài)度的中、小商家進場經(jīng)營，以此迅速帶旺商場的購鋪及人氣。 思路八：采用“連租約銷售”策略，將銷售推向高潮 承租商家不一定就是購買者，招租部先將商鋪出租，然后再找投資者，買家購買后發(fā)展商將所收的租金連同對租 客的權(quán)利及義務(wù)一并 大量管理資料下載 35 轉(zhuǎn)讓給投資者，所謂“連租約銷售”就是這種形式。 思路三：創(chuàng)柳州市首個“運動名店城” 為體現(xiàn)時尚商城的 獨特魅力，中僑世紀廣場特設(shè)“運動名店城”，將匯集中外名牌體育用品、服裝，以及當今最前衛(wèi)的休閑運動器械，用以填補柳州缺乏大型體育用品賣場的空白。MALL 的消費模式符合當前的消費時尚，將對城市的經(jīng)濟尤其是旅游經(jīng)濟帶來巨大影響， MALL 本身也是城市里的一道景觀。 大量管理資料下載 29 （第五章完） 第六章總體營銷推廣方案 一、總體推廣戰(zhàn)略思路 根據(jù)合富公司市場研究部對五星商業(yè)圈近 6 個月的市場跟蹤，對于現(xiàn)時柳州市房地產(chǎn)及城市中心區(qū)商業(yè)樓市的狀況與變化，我司建議中僑世紀廣場 （暫定名） 項目 在營銷推廣時制定以下的總體營銷推廣方案： 總體策劃思路： 在項目的原始積累階段 ，成立商業(yè)管理公司，采取“招商提前進入”的策略，為本項目的順利銷售做好鋪墊工作，并在此時重新包裝項目現(xiàn)場，來提高項目的認知度。 柳州市最具吸引力的房地產(chǎn)細分市場 據(jù)上述分析 ，我們已經(jīng)找出柳州市最具吸引力的四個細分市場，其中兩個高收入的細分市場所需的商品住宅要求面積大，裝修豪華、密度低、容積率低、住宅環(huán)境優(yōu)雅、景色怡人、設(shè)施配套齊 全等，而中等收入階層所需的商品住宅要求就沒那么高，只要規(guī)劃布局合理、社區(qū)生活環(huán)境優(yōu)越、間隔實用、采光通風(fēng)良好、建造質(zhì)量符合要求，年 齡 2020— 3000 元 /月 3000 元以上 /月 青年（ 35 歲以下） 年輕中等收入 年輕高收入 中年（ 35— 55 歲） 中年中等收入 中年高收入 大量管理資料下載 27 價格在可以承受的幅度即可。 八、住宅部分規(guī)劃建議 指導(dǎo)原則 ⑴ 重視商務(wù)辦公區(qū)的公寓投資需求 人民廣場的改建規(guī)劃將城中區(qū)的功能劃分為三大區(qū)：大型商業(yè)購物區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、文化中心區(qū)。 另外，戶外露天亦應(yīng)留有卸貨位，以方便大型運輸車輛的停放及卸貨。 交通組織 ⑴垂直交通組織 ： 標準層的手扶電梯設(shè)在中庭外圍，令到搭乘手扶電梯的人流外露 大量管理資料下載 22 于中庭，顯示一種人流旺盛的場面；另外，手扶電梯的朝向?qū)οM者的流動應(yīng)具有一定的指引作用，引導(dǎo)消費者均勻分布于場內(nèi)，達到利用一臺手扶電梯就帶活一個功能區(qū)的目的。 設(shè)計來往的客流導(dǎo)向系統(tǒng)根本的目的就是最大限度地避免商場內(nèi)出現(xiàn)盲區(qū)和死角，并考慮顧客在商場內(nèi)瀏覽商品和購物時的感受，為消費者營造一個自然、舒適、輕松的購物環(huán)境。 2. 商鋪大，租金額則高，中小商戶進駐經(jīng)營成本則大，招商有難度。 2. 商鋪小租值低，便于小商戶招商。建議發(fā)展商在規(guī)劃配套設(shè)施時，認真考慮以下要求： ⑴ 適度性原則 各種類型商用物 業(yè)對于配套設(shè)施的要求也不同，設(shè)施的配套應(yīng)符 大量管理資料下載 14 合商場檔次水平，每一個類型的項目要配套與之相適合的設(shè)備設(shè)施。例如，在春節(jié)用桃花、水仙，在情人節(jié)期間用玫瑰花，在母親節(jié)期間用康乃馨 ?? ，將人的購物情緒融入喜慶節(jié)日 的無限歡欣當中，激發(fā)其購物沖動，充分將浪漫的主題發(fā)揮出來，使之與休閑、購物相結(jié)合，使消費者能充分感受到本商場獨有的購物樂趣，從而贏得更多，更穩(wěn)定的消費群。 ⑶ 整體裝飾風(fēng)格建議 將傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代建筑文化融合一起，包括造型、色彩、材料結(jié)合商場使用設(shè)計特色；各類裝飾品、藝術(shù)雕刻、字畫、燈具、廣告招牌、花卉統(tǒng)一設(shè)計制作；注重建筑物、燈光、影的夜間效果；營造一種旅游文化與休閑購物的和諧氛圍。 這種新生代的購物中心不僅滿足購物需要，而且滿足文化娛樂飲食等需求，大大增加了購物中心的吸引力，延長了購物者的停留時間， 這是 大量管理資料下載 9 大型商廈發(fā)展的 未來方向。 大量管理資料下載 7 （第四章完） 第五章整體規(guī)劃建議 一、項目總體規(guī)劃思路 本項目的形象定位是以 “ 都市 mall” 為主題， 打造未來的商業(yè)模式： shoppingmall 將成為本項目總體規(guī)劃的主線 。 商場的目標投資經(jīng)營者分析 ⑴ 以投資為目的投資人士 五星商業(yè)區(qū)是柳州最興旺的商業(yè)圈，解放南路位居五星商圈的核心路段，人流量、車流量較大，在柳州市有較強的知名度。包括：電器、 IT 產(chǎn)品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書制品、鐘表、家居用品。 ⑶ 傳統(tǒng)騎樓商業(yè)文化的現(xiàn)代版，承傳百年繁華 。時尚名店中心匯集國內(nèi)、國際知名 大量管理資料下載 2 品牌專賣店 F2 大型百貨公司 (A 區(qū) ) 、潮流時尚用品專區(qū)（ B、 C、 D 區(qū)） 薈萃最前衛(wèi)的潮流新奇時尚精品，包括服飾、鞋帽、精品、 IT、音像制品、特色飲食 F3 大型百貨公司 (A 區(qū) ) 、名店運動城（ B、 C 區(qū)）、休閑娛樂區(qū)（ D 區(qū)） 名店運動城匯集中外名牌體育用品、服裝，以及當今最前衛(wèi)休閑運動器械。 以現(xiàn)階段項目周邊的商業(yè)氣氛來衡量： A 區(qū)臨項目北側(cè)規(guī)劃路和芙蓉巷，目前的商業(yè)氣氛欠佳； B、 D 區(qū)臨解放南路，已形成一定的商業(yè)氛圍； C、 D 區(qū)臨規(guī)劃中的曙光路步行街，未來的商業(yè)價值不可限量。 商品定位 以經(jīng)營中高檔商品為主，提供完善的配套及特色服務(wù)，全面提升經(jīng)營形象，體現(xiàn)項目定位優(yōu)勢及長遠市場競爭力。 ◆消費以中低檔為主，以購買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類精品、小食、音像制品、 IT 產(chǎn)品、體育用品為主。 ⑷旅游客戶群體 ◆ 親身體驗商業(yè)步行街特色而前來購物觀光消費，具有一定的沖動性和隨意。 ⑵ 以經(jīng)營為目的的商家 五星商業(yè)圈的濃厚商業(yè)氛圍，政府正努力對該區(qū)域商業(yè)環(huán)境的改造，隨著“人民廣場”改造工程的不斷深入，令眾多商家看好該商圈。 建立具有中國特色的 MALL 國內(nèi)居民人均收入及消費支出持續(xù)增長，平均購買力不斷增強，商業(yè)市場正面臨著向更高層次發(fā)展的市場呼喚和歷史契機。 商業(yè)物業(yè)無論以何種形式出現(xiàn)，其形體、景觀及物理特征在很大程度上，都要充分考慮到中國的文化背景、消費特性和審美觀，才能得到市場認同。 因此， 敝司建議商場內(nèi)部的主體硬件以簡潔、明快的建材作為裝飾，結(jié)合不同的顏色組合，將商場構(gòu)筑成一個 現(xiàn)代感強，寬敞明亮的舒適購物環(huán)境。 藝術(shù)之都 另外，建議在商場的恰當部位，安放油畫和小型藝術(shù)雕塑，以增 大量管理資料下載 13 強商場的藝術(shù)氛圍和檔次；使之與鮮花、瀑布、音樂相融相襯，構(gòu)筑一個典雅、舒適的現(xiàn)代購物商城。 大量管理資料下載 15 五、商鋪間隔建議 在商用物業(yè)的規(guī)劃過程中，商鋪間隔是整體規(guī)劃的一個重要步驟，商鋪間隔的合理與否在很大程度上影響到商鋪的銷售進度，也會影響到物業(yè)自身的經(jīng)營和管理。 1. 投資門檻增高，阻礙了銷售進度。無論如何， 作為商用物業(yè)的發(fā)展商，在開發(fā)項目的時候不僅要選擇適合的地段和符合市場發(fā)展趨勢的市場定位，更要注重商鋪規(guī)劃格局的設(shè)置，適應(yīng)主力商戶的使用要求，從根本上滿足主力商戶長遠經(jīng)營發(fā)展需要，為主力商戶進駐經(jīng)營并帶動整個商場的興旺奠定必要的基礎(chǔ)。 物業(yè)管理提前介入的工作 ⑴ 就項目樓宇結(jié)構(gòu)設(shè)計設(shè)備配置和功能分布提出建議 ⑵ 擬定管理項目、服務(wù)內(nèi)容 ⑶ 參與工程監(jiān)理 ⑷ 參與設(shè)備購置 ⑸ 參與工程驗收 ⑹ 擬定管理文本 大量管理資料下載 20 ⑺ 擬定管理公司財務(wù)預(yù)算 ⑻ 確定管理費用標準 商業(yè)管理提 前介入的工作 ⑴ 制定商場開業(yè)計劃 ⑵ 制定招商政策 ⑶ 制定商場租金方案 ⑷ 確定商戶結(jié)構(gòu)組成 ⑸ 制定商場推廣活動計劃 ⑹ 制定管理機構(gòu)架構(gòu) ⑺ 擬定管理文本 ⑻ 確定管理費用、宣傳費用標準 大量管理資料下載 21 七、商場其他規(guī)劃建議 人流引導(dǎo) ⑴地下車庫人流： 車庫管理處設(shè)在垂直電梯旁，方便駕車人士停車后順利進入商場。 ⑵貨梯的設(shè)置 商場內(nèi)設(shè)置貨梯是必不可少的，但必須貨梯的位置，使貨梯出口到商場各個鋪位有一個適中的距離，貨梯盡可能設(shè)在功能區(qū)的中段。 商場每層之間都應(yīng)設(shè)有洗手間，最低限度每隔一層要有，并且導(dǎo)向指示標識一定要清晰明確。 建議：發(fā)展商利用 5 層天面設(shè)計為空中花園、運動會所，同時利用塔樓與裙樓的設(shè)備轉(zhuǎn)換層作住客會所，以提升項目檔次、提高商品房價格，同時滿足項目在住宅部分配套不足的需求。 ⑵ 公寓開發(fā)的面積建議 建議：公寓開發(fā)面積以 4050 ㎡為主。 在銷售末期 ，提出“購鋪易”計劃，迅速掃清尾貨，幫助發(fā)展商迅速回籠資金。 大量管理資料下載 33 首創(chuàng)的“兩次人流、雙重價值”的“雙首層商鋪” 的建筑設(shè)計兼顧了視覺效果和使用需要，全面照顧人流、物流。而銷售與招商安派不同公司人員跟進，是出于“專才專用，有利于提高工作效率”的一種思路，它也是敝司銷售、籌辦“新和平鼎盛時代”開業(yè)的經(jīng)驗所得。投資者在購買商鋪時，只需支付成交價的 20%— 30%作首期，然后辦理 5— 6 成按揭貸款，余款由發(fā)展商提供免息貸款，買家可在一定期間（ 2— 5 年內(nèi)）分期返還給發(fā)展商。 ⑸ 買家可選擇以下兩種分成方式的其中一種： 三年期，分成利潤按照商鋪成交總價每年 8%計算，三年共分成 24%，在成交中一次性扣除，選擇此方